多SKU如何布局旺季？五大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析助攻賣家Q4爆單！

銷售旺季，許多賣家為獲取更多流量、提高銷量，仍會(huì)選擇廣撒網(wǎng)多SKU的模式刷爆款。但面對(duì)種類繁多且雜亂無(wú)章的SKU，要如何提高運(yùn)營(yíng)效率、降低各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)并提升銷售額？擁有7年eBay、4年Amazon跨境經(jīng)驗(yàn)老司機(jī)的姚子文，教你數(shù)據(jù)化分析，提高運(yùn)營(yíng)效率、提升旺季銷售額！還有往期文章《eBay精品和泛SKU賣家如何相互拓展》值得大家回顧~

旺季銷售布局，離不開(kāi)五大數(shù)據(jù)

“什么叫做旺季？每年到這個(gè)階段某些品類或者某些產(chǎn)品勢(shì)必肯定會(huì)銷售成倍增長(zhǎng)，賣家的產(chǎn)品已經(jīng)固定了”姚子文表示。在他看來(lái)，要做好旺季銷售布局，離不開(kāi)大數(shù)據(jù)。對(duì)此，他建議賣家應(yīng)該從五個(gè)方面去看數(shù)據(jù)：

1、市場(chǎng)容量近3年的數(shù)據(jù)。比如，把2015年—2017年這三年的數(shù)據(jù)羅列形成表格，從賣家經(jīng)營(yíng)的品類或單個(gè)SKU去看，近三年的市場(chǎng)銷量是上漲還是下滑？根據(jù)他近幾年的經(jīng)驗(yàn)判斷，旺季大多數(shù)的產(chǎn)品為日常家居消費(fèi)品，每一年的銷售數(shù)據(jù)都在上漲，市場(chǎng)趨勢(shì)是好的。除此之外，也要去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

2、自我容量年近3數(shù)據(jù)。首先要有整體的大盤點(diǎn)；其次是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；最后才是自己。如果是今年剛開(kāi)始做的賣家，可以通過(guò)沙盤演練的方法，將對(duì)方的思路、產(chǎn)品優(yōu)化方法、帳號(hào)定位、資金和團(tuán)隊(duì)實(shí)力進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

3、賣家增加數(shù)近3年數(shù)據(jù)。賣家做旺季銷售方面的數(shù)據(jù)分析時(shí)，看一下目前進(jìn)入增加的賣家數(shù)有多少、哪些是老賣家、哪些是新賣家、新進(jìn)的賣家是什么競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，同樣采用沙盤模擬的方法，然后做標(biāo)簽化。這時(shí)候賣家就知道新進(jìn)入的哪些強(qiáng)于人，哪些弱于人，把整體旺季的銷售布局做好。

4、產(chǎn)品單價(jià)近3年變化數(shù)據(jù)。旺季銷售的大多數(shù)產(chǎn)品，客單價(jià)每年都是下滑的。當(dāng)賣家的供應(yīng)鏈沒(méi)有跟著市場(chǎng)下滑、運(yùn)營(yíng)成本沒(méi)有變、利潤(rùn)下滑時(shí)，不能把去年好賣的產(chǎn)品繼續(xù)當(dāng)做今年的主力，利潤(rùn)是第一選擇。

5、買家不同國(guó)家占比近3年數(shù)據(jù)。近年來(lái)新興市場(chǎng)的“火力”凸顯，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。賣家要分析最近3年所做產(chǎn)品的客戶，他所在的國(guó)家有沒(méi)有增加，提前做好布局。

兩種多SKU賣家的區(qū)分與管理方法

多SKU賣家簡(jiǎn)單分為精品多SKU賣家和鋪貨泛SKU賣家。兩者的區(qū)別在于：精品多SKU賣家雖SKU多，但每個(gè)SKU都有庫(kù)存，賣家花了大量的錢投資；而鋪貨泛SKU賣家則是產(chǎn)品很多，大多數(shù)沒(méi)有花錢備貨，但又靠撒網(wǎng)模式海量鋪貨。對(duì)于這兩者的管理方法完全不一樣，“分工產(chǎn)生效率，量化拓展效益”姚子文認(rèn)為，具體要從以下方面去做：

精品多SKU賣家

1、劃分SKU銷售權(quán)重級(jí)別，特級(jí)、1級(jí)、2級(jí)和3級(jí)；

2、財(cái)務(wù)根據(jù)SKU銷售權(quán)重級(jí)別進(jìn)行采購(gòu)資金分配；

3、客服根據(jù)SKU銷售權(quán)重級(jí)別進(jìn)行旺季歷史客戶不良率集中分析，提前做好部門協(xié)調(diào)處理；

4、采購(gòu)根據(jù)SKU銷售權(quán)重級(jí)別進(jìn)行交貨期再次優(yōu)化，付款方式優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化質(zhì)量?jī)?yōu)化；

5、產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)SKU銷售級(jí)別進(jìn)行特級(jí)、1級(jí)產(chǎn)品衍生開(kāi)發(fā)，停止2級(jí)、3級(jí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；

6、銷售運(yùn)營(yíng)根據(jù)SKU級(jí)別進(jìn)行對(duì)特級(jí)、1級(jí)產(chǎn)品年、月、周、日競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)環(huán)比分析；

7、運(yùn)營(yíng)管理層根據(jù)銷售權(quán)重級(jí)別進(jìn)行對(duì)采購(gòu)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)做能力和產(chǎn)品級(jí)別考核相互匹配，達(dá)到特級(jí)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)特級(jí)精英；

8、物流經(jīng)理根據(jù)SKU銷售權(quán)重級(jí)別對(duì)歷史物流渠道和穩(wěn)定性進(jìn)行分析，優(yōu)化匹配物流。

鋪貨泛SKU賣家

1、運(yùn)營(yíng)管理層對(duì)所有賬號(hào)進(jìn)行旺季分類，用標(biāo)簽劃分為健康賬號(hào)、亞健康賬號(hào)、部分限制賬號(hào)、限制賬號(hào)；

2、運(yùn)營(yíng)管理層進(jìn)行對(duì)爬蟲(chóng)軟件產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析歸類，重點(diǎn)劃分出旺季對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)產(chǎn)品；

3、產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)賬號(hào)分類進(jìn)行領(lǐng)取自我鋪貨賬號(hào)，并且根據(jù)賬號(hào)性質(zhì)對(duì)鋪貨產(chǎn)品做匹配調(diào)整；

4、客服人員根據(jù)賬號(hào)分類進(jìn)行退貨退款模板調(diào)整，保號(hào)模板和殺雞取卵模板；

5、物流經(jīng)理對(duì)歷史旺季物流渠道穩(wěn)定性和新增渠道分析，及時(shí)根據(jù)不同賬號(hào)分類對(duì)應(yīng)不同物流渠道，做好同一個(gè)SKU下，不同賬號(hào)訂單根據(jù)賬號(hào)不同對(duì)應(yīng)渠道不同、利潤(rùn)也不同；

6、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理根據(jù)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行包裹吞吐量和人工包裹數(shù)優(yōu)化匹配，形成旺季揀貨出庫(kù)最佳足跡，新老員工以及臨時(shí)工搭配效率；

7、運(yùn)營(yíng)管理層對(duì)實(shí)際投資SKU進(jìn)行歷史銷售和物流不良率時(shí)間點(diǎn)分析，及時(shí)做直郵和本土倉(cāng)合理搭配，避免物流爆倉(cāng)延誤帶來(lái)銷售損失，同時(shí)合理搭配不同分類賬號(hào)。

沒(méi)看夠？姚子文老師的精品課程《6大技巧拯救你的eBay店鋪流量》、《如何玩轉(zhuǎn)eBay轉(zhuǎn)化率》等著傳授大家更多運(yùn)營(yíng)絕技！

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）