?行業(yè)危機(jī)：利潤(rùn)下降！你還“浪費(fèi)時(shí)間”在低效的運(yùn)營(yíng)？

“我們雖然不能直接增加賣(mài)家的訂單量，但是卻解放了運(yùn)營(yíng)人員的雙手和大腦，讓他們有時(shí)間去做更有價(jià)值的事情。”

無(wú)數(shù)亞馬遜中國(guó)賣(mài)家面臨一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：多品牌多店鋪多賬號(hào)下，如何提升運(yùn)營(yíng)效率？一直倡導(dǎo)的“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”又該如何著手去做？而當(dāng)真正把繁復(fù)的工作交給系統(tǒng)，運(yùn)營(yíng)操盤(pán)手們又該將力氣使在何處？

對(duì)此，雨果網(wǎng)與積加ERP的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)鐘琦Jacky進(jìn)行電訪(fǎng)，以下為訪(fǎng)談實(shí)錄：

Q1：近年來(lái)，跨境電商行業(yè)無(wú)不感嘆著“利潤(rùn)越來(lái)越低，生意越來(lái)越難做”，那您認(rèn)為是什么影響了賣(mài)家的凈利潤(rùn)呢？

鐘琦Jacky：一般來(lái)說(shuō)，訂單的利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)主要受采購(gòu)成本、頭尾程的物流成本、訂單手續(xù)費(fèi)、退換貨比例以及庫(kù)存積壓等方面影響。近兩年，大環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，加之平臺(tái)規(guī)則收緊、歐洲VAT等事件集中爆發(fā)，很多賣(mài)家賬號(hào)可謂“朝不保夕”，而有時(shí)正處旺季進(jìn)行時(shí)，貨或已出且行至海外倉(cāng)，這便導(dǎo)致一個(gè)十分棘手的問(wèn)題：庫(kù)存積壓，這也是近些年來(lái)影響賣(mài)家利潤(rùn)的一大“罪魁禍?zhǔn)住薄?

若是從訂單以外的運(yùn)營(yíng)管理成本來(lái)看，一是平臺(tái)門(mén)檻，甚至是某一產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻也越來(lái)越高。比如亞馬遜的美國(guó)站賣(mài)家，基本上產(chǎn)品都要有品牌、或要滿(mǎn)足相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)資質(zhì)，平臺(tái)門(mén)檻的提高無(wú)疑增加產(chǎn)品的投入成本。在無(wú)法保證銷(xiāo)量的情況下，前期投入越大就代表著潛在的風(fēng)險(xiǎn)越大。

二是用工成本的上升，由于目前電商行業(yè)運(yùn)營(yíng)的不規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，同時(shí)同行間的不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致員工跳槽頻率也較高，這對(duì)于沒(méi)有形成良好運(yùn)營(yíng)體系的企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)會(huì)對(duì)利潤(rùn)造成一定影響。

Q2：若賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)進(jìn)行分析，是否能對(duì)成本進(jìn)行有效控制？您建議賣(mài)家可以從哪些方面著手提升利潤(rùn)空間呢？

鐘琦Jacky：想有效控制成本首先是要分析成本的構(gòu)成在哪里？其實(shí)除了前面的采購(gòu)成本、頭尾程的物流成本、訂單手續(xù)費(fèi)、退換貨比例以及庫(kù)存積壓等較為明顯的成本外，訂單的維護(hù)成本也成為影響利潤(rùn)的開(kāi)銷(xiāo)。

何為訂單的維護(hù)成本？比如前期的刷單送測(cè)、CPC廣告等，都應(yīng)該歸屬其中。通常賣(mài)家進(jìn)行利潤(rùn)計(jì)算時(shí)會(huì)忽略這部分，而應(yīng)用ERP系統(tǒng)則能全面抓取這部分訂單維護(hù)成本，這樣計(jì)算出的結(jié)果就更加接近于真實(shí)的利潤(rùn)數(shù)據(jù)了。對(duì)于產(chǎn)品訂單的利潤(rùn)率，積加ERP一般定期會(huì)有匯總，并呈現(xiàn)在系統(tǒng)首頁(yè)賣(mài)家可以直觀(guān)的看到。

另外我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)面臨利潤(rùn)率下降很大原因在于產(chǎn)品的同質(zhì)化。現(xiàn)如今亞馬遜已經(jīng)是一個(gè)規(guī)則相對(duì)公平的平臺(tái)了，你燒錢(qián)打廣告我也燒錢(qián)，同樣的產(chǎn)品，同樣的競(jìng)爭(zhēng)手段，最后只剩下赤裸裸的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了！

所以要提升利潤(rùn)空間大和好的辦法就是規(guī)避同質(zhì)化，同時(shí)也就規(guī)避了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。盡管不少人都在談?wù)搨€(gè)性化、差異化的重要性，但并沒(méi)有多少人真正將之落到實(shí)處。換個(gè)外殼改個(gè)顏色就是差異化？這不過(guò)是滿(mǎn)足賣(mài)家所謂的差異化而做的不一樣罷了，而沒(méi)有真正調(diào)研買(mǎi)家的需求，從而做出消費(fèi)者想要的，且還跟其他賣(mài)家不一樣的產(chǎn)品。

Q3：若管理層對(duì)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)或是全局?jǐn)?shù)據(jù)不熟知、不了解，對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程會(huì)造成怎樣的嚴(yán)重后果？

鐘琦Jacky：我從制造商和貿(mào)易商二者的角度分別來(lái)解答這個(gè)問(wèn)題。

第一類(lèi)傳統(tǒng)制造商，事實(shí)上現(xiàn)在很多工廠(chǎng)想要接觸跨境電商，但是他們招不到合適的人或是太過(guò)依賴(lài)這個(gè)人。除非工廠(chǎng)老板能夠放下身段對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)十分了解，否則整個(gè)電商業(yè)務(wù)就會(huì)十分不穩(wěn)定。

原先做工廠(chǎng)的那些老板對(duì)亞馬遜后臺(tái)十分陌生，一般他們不會(huì)登入后臺(tái)，且出于對(duì)亞馬遜賬號(hào)安全的保護(hù)，他們也沒(méi)有渠道去看數(shù)據(jù)。因此很多企業(yè)管理層有個(gè)潛在需求，可以通過(guò)一個(gè)ERP系統(tǒng)的界面了解自己的電商團(tuán)隊(duì)每天都在做什么。

第二類(lèi)是外貿(mào)公司，比如積加ERP的一個(gè)客戶(hù)，該公司從事跨境電商八年，后專(zhuān)注于亞馬遜也有六年之久，其電商運(yùn)營(yíng)的指揮官是公司CEO，其手下有16個(gè)店鋪，8個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，大概16個(gè)品牌，在如此多品牌多渠道多店鋪的情況下，要每天把運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)看的那樣細(xì)致，幾乎是不可能的。

比如每個(gè)店鋪每條產(chǎn)品線(xiàn)廣告費(fèi)花了多少，庫(kù)存昨天有多少變動(dòng)，系統(tǒng)都有一個(gè)比較清晰的曲線(xiàn)。具體還有很多業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，積加ERP也能事無(wú)巨細(xì)的呈現(xiàn)，包括廣告報(bào)表、某條listing的流量波動(dòng)情況，甚至流量的趨勢(shì)與銷(xiāo)量的對(duì)比折線(xiàn)圖（可得出核心的數(shù)據(jù)：轉(zhuǎn)化率，及時(shí)察覺(jué)產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題）。

此外，賣(mài)家可以挑出關(guān)注的單品，具體到某個(gè)時(shí)間段去查看它的表現(xiàn)。同時(shí)積加ERP系統(tǒng)的首頁(yè)會(huì)有個(gè)列出所有接入系統(tǒng)的所有賬戶(hù)中熱銷(xiāo)的那一批產(chǎn)品的表格，并呈現(xiàn)七天內(nèi)的銷(xiāo)售額以及當(dāng)天銷(xiāo)量、剩余庫(kù)存等。

從管理層的角度來(lái)說(shuō)，ERP系統(tǒng)可以為其提供清晰的數(shù)據(jù)報(bào)表和運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)；從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，ERP系統(tǒng)的價(jià)值是可以讓一些基礎(chǔ)的操作脫離亞馬遜后臺(tái)，十分便捷的完成相關(guān)店鋪維護(hù)工作。

事實(shí)上，我們并非把積加ERP純粹當(dāng)成一個(gè)管理工具在開(kāi)發(fā)，因?yàn)槲覀兛蛻?hù)的應(yīng)用案例中，除了高管使用積加ERP來(lái)看宏觀(guān)數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)一線(xiàn)的操作人員，也可以在ERP中完成很多工作，比如下載報(bào)表，修改優(yōu)化Listing，創(chuàng)建FBA發(fā)貨計(jì)劃、創(chuàng)建廣告等等。系統(tǒng)的使用上可以讓亞馬遜相關(guān)的員工基本脫離掉直接登錄后臺(tái)。

Q4：“有規(guī)律的重復(fù)性的”工作內(nèi)容通常可包括哪些？賣(mài)家把這些交給軟件來(lái)做，運(yùn)營(yíng)又該把時(shí)間和精力往哪里使勁？

鐘琦Jacky：平常要知道某個(gè)產(chǎn)品預(yù)計(jì)還能賣(mài)多久的話(huà)，一般來(lái)說(shuō)，要取過(guò)去一個(gè)月的銷(xiāo)量表現(xiàn)和庫(kù)存數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的角度，通常是要從亞馬遜后臺(tái)調(diào)取庫(kù)存和銷(xiāo)量?jī)煞輬?bào)表，然后用excel/函數(shù)計(jì)算將兩個(gè)數(shù)據(jù)整合在一起。

但其實(shí)這些數(shù)據(jù)交互是有規(guī)律的，是可以通過(guò)ERP系統(tǒng)直接整合起來(lái)，而不需要通過(guò)每個(gè)運(yùn)營(yíng)呈交不同的報(bào)表交于老板，這里面可能還有格式不同、人工造成的計(jì)算錯(cuò)誤等問(wèn)題。

我們知道，亞馬遜的銷(xiāo)售報(bào)表里有很多信息，比如CPC廣告成本、平臺(tái)傭金、銷(xiāo)售額等等，過(guò)去需要個(gè)數(shù)據(jù)需要從一些報(bào)表里調(diào)用多個(gè)數(shù)據(jù)表格進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。但在ERP系統(tǒng)里，就只需設(shè)置好算法、設(shè)置好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，每個(gè)月點(diǎn)一下按鍵，就可以輕松結(jié)算這個(gè)月這些訂單的利潤(rùn)率是多少。

而將這些“有規(guī)律的重復(fù)性的”工作交給系統(tǒng)之后，運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)該把時(shí)間和精力用在去發(fā)現(xiàn)更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。這里的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅指的亞馬遜賣(mài)家，還有通過(guò)Google能搜出來(lái)的全網(wǎng)賣(mài)同類(lèi)產(chǎn)品的信息，去挖掘這一類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家需求在哪里？

同為亞馬遜賣(mài)家，很多時(shí)候沒(méi)有太多的創(chuàng)新。那可能賣(mài)家就需要跳出亞馬遜平臺(tái)去做營(yíng)銷(xiāo)，去到站外的地方對(duì)這個(gè)產(chǎn)品做更深的了解。運(yùn)營(yíng)應(yīng)該把時(shí)間和精力花費(fèi)在感性的、有創(chuàng)造力的、了解客戶(hù)需求的事情上。

Q5：請(qǐng)問(wèn)積加ERP與其它市面上的ERP都是提運(yùn)營(yíng)效率，區(qū)別在哪？

鐘琦Jacky：首先你得知道運(yùn)營(yíng)分為前端和后端，后端指的是采購(gòu)、收貨、QC打單、包裝發(fā)貨交給物流商；前端指的是產(chǎn)品上架、做廣告、引流、調(diào)整listing 及客服等。而積加ERP做的就是滿(mǎn)足賣(mài)家前端操作的需求，幫助亞馬遜店鋪的日常運(yùn)營(yíng)工作。

而為什么只對(duì)接亞馬遜平臺(tái)呢？因?yàn)橹袊?guó)的亞馬遜賣(mài)家有很多現(xiàn)實(shí)的特點(diǎn)，就比方說(shuō)亞馬遜官方并不允許賣(mài)家一個(gè)公司做多店鋪的運(yùn)營(yíng)，但事實(shí)上幾乎每一個(gè)中國(guó)賣(mài)家都有一個(gè)以上的店鋪或賬號(hào)，所有會(huì)有很多這方面提升運(yùn)營(yíng)效率的要求。

Q6：隨著平臺(tái)費(fèi)率、物流及支付各項(xiàng)成本上升，賣(mài)家如何權(quán)衡ERP系統(tǒng)的費(fèi)用與云營(yíng)效率成效的體現(xiàn)，而效率提升是否能直接帶來(lái)訂單量的增加？

鐘琦Jacky：所有這種重復(fù)性、有規(guī)律的工作，一旦交給人來(lái)操作，那么他所耗費(fèi)的時(shí)間所對(duì)應(yīng)的這個(gè)人的工資，一定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)ERP的費(fèi)用。 要知道，積加ERP系統(tǒng)一個(gè)月的平均費(fèi)用是3000-5000RMB，它是按照訂單量來(lái)收費(fèi)，還包含認(rèn)定的處理費(fèi)、服務(wù)器費(fèi)用，以及開(kāi)始實(shí)施階段的部署費(fèi)用。

在我看來(lái)，訂單量的提升并不取決于用了積加的ERP系統(tǒng)，而取決于用了這個(gè)系統(tǒng)之后，賣(mài)家將所剩下來(lái)的時(shí)間有沒(méi)有做重要的事情。

積加ERP

（文/雨果網(wǎng)   董小玲）