解析：出海電商Club Factory如何為中國供應商與印度消費者搭建橋梁

今年7月初，寶萊塢巨星蘭維爾·辛格（Ranveer Singh）和2017年世界小姐（Miss World）大賽桂冠得主Manushi Chhillar共同攜手，為在印度市場掀起波瀾的中國電商平臺Club Factory拍攝了一系列廣告。該平臺開始在印度銷售的18個月左右時間里，據(jù)稱它在當?shù)匾呀?jīng)擁有了4000萬注冊用戶（Flipkart在其十年的運營中擁有超過1億的注冊用戶）。

作為Club Factory的品牌形象大使，Chhillar總結(jié)了該平臺給出的最好承諾：“Club Factory有潛力觸及每一個角落，讓年輕女性更容易獲得負擔得起的魅力”。Club Factory的CEO樓云（Vincent Lou）稱印度是Club Factory“最重要的市場”，他說：“我們的最新廣告宣傳活動恰到好處地抓住了當代人的痛點，并迎合了他們希望能以無與倫比的出廠價追求時尚的需求?！?

Club Factory平臺上的產(chǎn)品有三大特點：無品牌的、時尚的和低廉的。平臺上擁有20萬家供應商來提供庫存，從而幫助其保持這樣的業(yè)務模式。Club Factory是由畢業(yè)于斯坦福大學、前Facebook員工的樓云創(chuàng)辦的，它的母公司是杭州嘉云數(shù)據(jù)科技有限公司。

據(jù)了解，Club Factory的APP使用了專有的AI技術，它能夠?qū)崟r比較來自多家制造商的價格，并為為顧客展示產(chǎn)品的最低價格。此舉有助于降低中間商的成本。

此外，Club Factory的SaaS服務還可以幫助供應商了解產(chǎn)品的銷售情況，比如暢銷品的詳細信息，以及吸引顧客的產(chǎn)品設計——這樣做降低了庫存積壓的可能性和成本。對于在消費者層面所節(jié)省的成本，Club Factory沒有透露詳細信息。

Club Factory的印度故事

Club Factory印度公司的經(jīng)理阿什溫·拉斯托吉（Ashwin Rastogi）表示，隨著印度逐漸成為Club Factory營收最高的市場，該公司將專注于實現(xiàn)產(chǎn)品本土化。該公司已經(jīng)與1000家印度賣家共同試運行其平臺。Club Factory的策略很簡單：復制其在中國行之有效的策略。拉斯托吉說，由于Club Factory將長期聚焦于印度市場，他們希望吸引大量印度賣家加入以改善單位經(jīng)濟效益。

可以肯定的是，印度版Club Factory也做出了一些調(diào)整。例如，它為顧客提供貨到付款的支付方式。

Club Factory印度公司明確表示，它將是一個“橫向型公司”，而不是一個垂直領域?qū)＜?。它的APP在八個類別中列出了100多萬種產(chǎn)品，而且每天新增1萬種新產(chǎn)品。拉斯托吉說，雖然在印度，服裝仍然是銷售最快的產(chǎn)品，但時尚配飾、家居裝飾、廚房電器和個人電子產(chǎn)品等其他類別的產(chǎn)品也在這個平臺上受到了顧客青睞。他補充稱：“我們的計劃是將Club Factory打造成一個大眾市場品牌?！?

該公司對其目標市場制定了一個更大膽的戰(zhàn)略：印度的二線和三線城鎮(zhèn)——這可能會對Paytm Mall和ShopClues等二線電商公司構(gòu)成威脅。對于印度電商而言，他們的“圣杯”是在這些較小的城鎮(zhèn)里吸引未來1億的互聯(lián)網(wǎng)用戶。咨詢公司RedSeer預計，2018年印度的在線購物者將增加約1900萬人。

Club Factory已經(jīng)與五家印度本土物流公司建立了合作關系——其中兩家公司是Gati和Delhivery，并在過去兩個月里開設了3家倉庫，以滿足印度市場日益增長的需求。該公司表示，它已經(jīng)在印度滿足了超過2.6萬個顧客的需求。

那么Club Factory的顧客獲取能力呢？拉斯托吉表示，由于Club Factory專注于Facebook和Instagram等數(shù)字營銷平臺，因此其獲取顧客的成本仍然很低。他表示：“我們從前人的錯誤中吸取了教訓，即不要對獲取顧客成本高昂的渠道進行大量投資?！贝嗽捒梢?，他解釋了對打造Club Factory品牌的“知名度和回憶價值”，由辛格和Chillar出任代言人這一昂貴的宣傳活動的考量。拉斯托吉早前曾就職于風投公司Eight Roads和Premji Invest，后者是億萬富翁阿齊姆·普萊姆基（Azim Premji，印度第三大軟件出口商Wipro的董事長）的家族基金。

研究公司Forrester Research的高級預測分析師薩蒂什·米納（Satish Meena）表示，Club Factory以無與倫比的價格銷售新潮、快時尚產(chǎn)品（如上圖所示），使其擁有了顧客樂于嘗試其產(chǎn)品的優(yōu)勢。像Myntra這樣的大型時尚平臺對高消費群的關注，給像Club Factory這樣的平臺吸引消費者購買非品牌產(chǎn)品留下了巨大的機會。

印度的在線時尚市場預計將增長3.5倍——從2018年的40億美元增長到2020年的140億美元。這是幾乎每一家公司都關注的領域：從Myntra到它的母公司、更注重橫向發(fā)展的Flipkart（印度電商巨頭），再到像Future Group這樣的大型線下零售商。但是，大多數(shù)公司在打入印度二線和三線市場方面并沒有取得多大的成功。

盡管如此，Club Factory并不是唯一一家發(fā)現(xiàn)印度小城鎮(zhèn)機遇的中國企業(yè)。阿里巴巴旗下的在線零售服務全球速賣通（AliExpress）已經(jīng)在印度銷售了三年多。

App Annie（全球領先的移動應用數(shù)據(jù)和分析公司）在最近的一份報告中強調(diào)，由于消費者對價格低廉產(chǎn)品的需求以及印度經(jīng)濟高速增長的潛力，印度是中國跨境電商關注的主要市場之一。對于2018年中國跨境電商APP表現(xiàn)最佳的10家公司的選擇，該報告中將Club Factory、全球速賣通、SHEIN、ROMWE和JollyChic列為其中的5家。而在這前10名中，有5家公司將印度列為其三大目標市場之一。

米納估計，在印度擁有500多名員工的Club Factory，每天完成大約2.5萬份來自印度的訂單，訂單規(guī)模從1000盧比到1500盧比不等，而全球速賣通和SHEIN每天能從印度獲得約1萬份訂單。Club Factory表示已將跨境貨運時間縮短至不足12天。對比像全球速賣通這類在印度提供15至25天標準貨運時間的公司，Club Factory的送貨時間要更為短一些。此外，Club Factory還提供了英語和印地語的當?shù)乜蛻舴铡?

一位專家表示，向較小城市的買家在線銷售具有競爭力較低的優(yōu)勢，但賣家將不得不承擔更高的物流成本。他表示：“從整體業(yè)務層面來看，公司需要考慮節(jié)省成本或缺乏競爭是否能彌補低需求和高物流成本所帶來的影響?！?

總的來說，盡管一些印度人對此存疑，但是Club Factory實現(xiàn)了其價格低廉、快時尚的承諾。一位自認為是個挑剔的買家的海德拉巴（印度南部城市）居民帕耶爾·剛古力（Payal Ganguly）表示，Club Factory“令人上癮”的推薦讓她又重新回到這個平臺。過去，她在該平臺上訂購過衣服、家居裝飾和珠寶。她說，她花了好幾個小時才能在其它時尚電商網(wǎng)站上找到自己喜歡的一件kurti（印度的一種傳統(tǒng)服裝）或上衣，而Club Factory所提供的選擇通常符合她的喜好。

剛古力說：“我認為Club Factory平臺很快就能了解顧客的需求，如袖子的長度、對顏色的偏好以及褲子上的圖案等非常基本的特征，并推薦了其他許多你可能喜歡的產(chǎn)品?！贝送?，最近讓她感到高興的一件事：她的上一個Club Factory訂單在兩周內(nèi)就送達了。

（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）