?四個自建站，四個不同領域，與時俱進才是他的法寶

近年來，平臺大戰(zhàn)風起云涌，無論紅海、藍海，大平臺在亞非拉、東南亞，歐美等世界各地見縫插針，分食每一塊能夠產(chǎn)生利潤的電商市場。同樣在跨境電商領域，自建站賣家仿佛是一股清流，不用苦心鉆研各種針對平臺的“黑帽、白帽”玩法，在眾多細分領域里默默耕耘，規(guī)劃出屬于自己的一張市場藍圖。

混亂中摸索，堅持產(chǎn)品為王

派芬科技與俠和信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理俞洋向雨果網(wǎng)指出，2010年至2012年是自建站興起的階段，而那個時候也正是他進入自建站領域的關鍵節(jié)點。在眾多的行業(yè)中，有一個特別的領域見證著自建站行業(yè)的興衰——假發(fā)產(chǎn)業(yè)。

“美國假發(fā)市場巨大，美國黑人每幾個月就要更換一次假發(fā)。而在最開始的時候，美國線下假發(fā)市場80%以上被韓國人占據(jù)，中國出口商則負責給韓國供貨，并未做更多的嘗試?！?

直到電商大潮的來臨，使得美國這片假發(fā)市場開始成為中國跨境電商賣家進攻的目標，在平臺的推波助瀾之下，線上零售的便捷性和高性價比一舉擊倒了韓國線下零售店。俞洋說：“隨著跨境電商賣家的不斷進入，假貨的概率也大大增加，成本價格一壓再壓。價格戰(zhàn)一觸即發(fā)，并在2012年達到頂峰，也正是在這個階段，整個假發(fā)市場環(huán)境失控，假貨當?shù)?、價格戰(zhàn)惡化、市場發(fā)展嚴重畸形，賣家即使有再強的電商團隊和平臺支撐，也很難打開受阻的市場局面?！?

在這樣的背景下，俞洋徘徊在極高的市場風險之間，嘗試過以“白帽”正面迎敵，也經(jīng)歷過同行賣家的“黑帽”侵襲，在行業(yè)邊緣的苦苦掙扎。最終，俞洋以敏銳的市場嗅覺，帶領團隊轉(zhuǎn)變運營思路，著手品牌打造和內(nèi)容營銷，在一片混亂的市場中突出重圍。

嗅覺敏銳，緊抓社交媒體潮流

俞洋表示，2015年是自建站發(fā)展的下半期，越來越多的電商資源出現(xiàn)，導致自建站門檻不斷降低，自建站的搭建需要花費更多的人力物力。在一陣混亂的發(fā)展之后，有序的市場秩序正在形成，價格戰(zhàn)早已成為歷史，如何利用產(chǎn)品內(nèi)容，高效獲得用戶流量和提高轉(zhuǎn)化率，再次回到了自建站賣家的視野之中。

在以往，利用的SEO來獲得流量是最直接、高效的方法，大部分自建站賣家都是通過這種方式獲得80%至90%的流量。而隨著市場中買家選擇權(quán)的增加，利用搜索得到的用戶資源轉(zhuǎn)化率大大降低，買家不再是單方面地接受，而是更傾向于根據(jù)產(chǎn)品內(nèi)容進行二次選擇，廣告費用也在市場競爭中日漸攀升，在運營投入中形成一筆不小的開支。自建站的發(fā)展本就是一項長遠的計劃，長期的運營投入才能增強買家粘性，對賣家的資金流動的要求較高，面對高居不下的成本投入，行業(yè)發(fā)展陷入了瓶頸。

這時，俞洋利巧妙地在美國市場利用社交平臺上的“網(wǎng)紅效應”進行宣傳，不僅成本較低所獲取的流量和訂單轉(zhuǎn)化也遠超預期，獲得了顯著的收益。他表示，網(wǎng)紅的傳播速度十分快，同時，能夠讓買家直觀地感受到產(chǎn)品體驗，利用自建站提供買家秀平臺，拉近與買家的距離，快速地積累用戶和塑造品牌形象，而更多的買家反饋最終會體現(xiàn)在到品牌里。

經(jīng)營四個不同領域自建站，團隊建設才是核心

在自建站領域一路走來的日子里，雖說經(jīng)歷過低谷也經(jīng)歷過兩難的抉擇，但俞洋的團隊卻將四個自建站運營得有聲有色，并分別涉足了假發(fā)、家具和戶外用品等領域。他坦言，雖然自建站間彼此的交匯不大，在運營上卻也有相通的道理。

俞洋說：“自建站之間雖然產(chǎn)品不同，但是其核心的功能都是一樣的，團隊建設完善了，面對任何的產(chǎn)品都能像手術(shù)刀一樣切中要害。”

第一是SEO（Search Engine Optimization），團隊需要提高對市場的敏銳度和把控能力，掌握行業(yè)關鍵詞的分析以及對行業(yè)的競爭對手的反向鏈接，這樣在對產(chǎn)品開發(fā)和用戶需求的判斷上就能達到精準，制定市場戰(zhàn)略時就有更充足的準備；

第二是SNS（Social Networking Services），社交媒體上的引流對于自建站來說，無疑是當下效率最快的方式之一。例如，網(wǎng)紅效應帶來的粉絲，能夠在短時間內(nèi)提高流量，再通過與網(wǎng)紅的合作進一步地滲透，打造出品牌影響力。同時能夠彌補在SEO方面帶來不足，將產(chǎn)品內(nèi)容全面地呈現(xiàn)在買家面前。

俞洋說：“‘黑帽、白帽’技術(shù)只是特定時代的產(chǎn)物，已經(jīng)成為過去式。不同團隊有不同的理念，尤其在自建站這個需要長期經(jīng)營的領域，要最大限度地利用現(xiàn)有技術(shù)發(fā)揮產(chǎn)品特色?！?

同時他表示未來也將以此為基點，再次跨越不同行業(yè)領域，進入關注度日將上升的寵物用品行業(yè)，以內(nèi)容為切入點，以產(chǎn)品為核心，與團隊一起，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，利用社交平臺的推廣和分享，將飼養(yǎng)寵物的過程和知識滲透到日常生活中。

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂）