入行14年，一單未刷！美國(guó)本土亞馬遜大賣(mài)的“真”運(yùn)營(yíng)之道

在中國(guó)賣(mài)家“你爭(zhēng)我搶”上演著刷單、跟賣(mài)、惡意差評(píng)等一幕幕精彩“劇目”時(shí)，很多海外本土電商賣(mài)家往往選擇“避而遠(yuǎn)之”。

或許還會(huì)有賣(mài)家為所謂的“黑科技”運(yùn)營(yíng)沾沾自喜，沒(méi)錯(cuò)，這可能一時(shí)會(huì)把當(dāng)?shù)仉娚藤u(mài)家狠狠甩在后頭，但是他們也將看著這些走捷徑的賣(mài)家如何飛的更高、摔的更慘！

美國(guó)本土資深電商專(zhuān)家Sean（美籍華人）擁有12年亞馬遜電商經(jīng)驗(yàn)，但他表示自己極少刷單，依然好評(píng)不斷。雨果網(wǎng)將帶你一起走進(jìn)美國(guó)本土電商賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)空間，來(lái)看看他們是如何備戰(zhàn)旺季、如何做好選品、引流和電商營(yíng)銷(xiāo)的。

雨果網(wǎng)：備戰(zhàn)Prime day期間，賣(mài)家如何有效利用亞馬遜站內(nèi)廣告實(shí)現(xiàn)爆單？

Sean：國(guó)內(nèi)亞馬遜賣(mài)家似乎離不開(kāi)“刷單”，在他們看來(lái)，不刷單就必然面臨著沒(méi)流量、沒(méi)單量，坐等平臺(tái)將之淘汰出局。但作為擁有14年跨境電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的資深美國(guó)賣(mài)家，我能夠確信地告訴同行：我一單都沒(méi)刷過(guò)！

同時(shí)，我也建議賣(mài)家同仁不要人為刷單，這樣只會(huì)影響你自己的銷(xiāo)量?；蛟S我們應(yīng)該換一種方式，讓顧客主動(dòng)給你好評(píng)。這就要求賣(mài)家要與買(mǎi)家建立良好關(guān)系，主要從以下幾個(gè)步驟著手：1、收集對(duì)方資料；2、和對(duì)方搭上話；3、制造共鳴；4、提供價(jià)值；5、建立互動(dòng)；6、最后邀請(qǐng)寫(xiě)評(píng)。

另一方面，亞馬遜平臺(tái)“刷單封號(hào)”愈演愈烈，甚至毫無(wú)回旋余地，亞馬遜站內(nèi)廣告也重獲“關(guān)注”，因?yàn)閬嗰R遜站內(nèi)廣告可以為賣(mài)家導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量，帶來(lái)更多的訂單。

而在Prime day期間，想要有效利用站內(nèi)廣告實(shí)現(xiàn)爆單，最重要的是前期通過(guò)大量的搜索、整理分析、分類(lèi)和總結(jié)，最后找出符合ROI的關(guān)鍵詞。無(wú)論新老賣(mài)家，都應(yīng)該根據(jù)各自產(chǎn)品的特性去總結(jié)旺季里最易轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵字。

此外，在尋找關(guān)鍵詞的時(shí)候注意換位思考，把自己當(dāng)作是亞馬遜消費(fèi)者，顧客會(huì)如何搜索，換位思考可以幫助賣(mài)家快速找到關(guān)鍵字并實(shí)現(xiàn)優(yōu)化。

雨果網(wǎng)：盡管Prime day被稱(chēng)為“撈金”的大好時(shí)機(jī)，但仍有參加不了亞馬遜會(huì)員日的賣(mài)家，如何把握蹭流量的好機(jī)會(huì)？

Sean：其實(shí)參加不了Prime day的賣(mài)家不必太過(guò)憂心，因?yàn)檫@也意味著你不必進(jìn)行低利潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)，或許你的利潤(rùn)比參加Prime day的賣(mài)家還要可觀。

因此我更鼓勵(lì)在Prime day那天賣(mài)家借助facebook工具做主動(dòng)出擊的廣告，在會(huì)員日這樣轉(zhuǎn)化率極高的日子里，或許沒(méi)有什么原因買(mǎi)家就會(huì)輕易下單，賣(mài)家要做的就是將廣告方向更偏向去介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不要太注重提示打折?；蛘哒劭劭梢哉諛犹岬灰室獍褍r(jià)格降低，這樣不利于廣告的轉(zhuǎn)換，也不好控制ROI成本。

雨果網(wǎng)：隨著亞馬遜平臺(tái)賣(mài)家數(shù)量激增，品類(lèi)不斷擴(kuò)充，您對(duì)今后平臺(tái)選品有什么方向和趨勢(shì)上的預(yù)判？

Sean：相信不少跳入亞馬遜這個(gè)坑的賣(mài)家，時(shí)常聽(tīng)到大家說(shuō)做亞馬遜是七分靠產(chǎn)品，三分靠運(yùn)營(yíng)，且關(guān)于選品，不論是多年亞馬遜老手還是剛?cè)胄械男“祝紩?huì)各有各的方法及套路。

但總得選品方向還是歸結(jié)為：產(chǎn)品小、便于運(yùn)輸；售后簡(jiǎn)單，少客服；高利潤(rùn)、打廣告無(wú)壓力；市場(chǎng)大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，便于快速壟斷；有機(jī)會(huì)做類(lèi)目TOP。

每個(gè)品類(lèi)最后都會(huì)角逐出Bestseller和熱銷(xiāo)爆款，比如充電寶、平衡車(chē)等都有其領(lǐng)域的佼佼者。每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)品牌大佬，爭(zhēng)取能夠找到你所擅長(zhǎng)的小類(lèi)目，成為你那個(gè)類(lèi)目里的第一。

雨果網(wǎng)：催繳VAT、倉(cāng)儲(chǔ)限制……亞馬遜不斷提升賣(mài)家門(mén)檻，未來(lái)中小賣(mài)家的生存狀況將如何（市場(chǎng)占有率）？

Sean：我認(rèn)為中小賣(mài)應(yīng)該尋找正確切入點(diǎn)去開(kāi)拓市場(chǎng)，就像亞馬遜剛開(kāi)始是以圖書(shū)銷(xiāo)售發(fā)家的。賣(mài)家應(yīng)當(dāng)找到最簡(jiǎn)單、最便攜的產(chǎn)品方向可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)。賣(mài)家可以到亞馬遜的頁(yè)面搜索 Grand opening sign（新店橫幅），像這類(lèi)產(chǎn)品可以準(zhǔn)備多種版本多個(gè)listing，但又不用囤積很多庫(kù)存，就可以快速切入做sign這個(gè)小市場(chǎng)，之后銷(xiāo)量有起色再慢慢擴(kuò)大周邊產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：聽(tīng)聞自建站大有回暖之勢(shì)，據(jù)您多年自建站的經(jīng)驗(yàn)，能談?wù)勛越ㄕ具\(yùn)營(yíng)與平臺(tái)運(yùn)營(yíng)有什么區(qū)嗎別？

Sean：我個(gè)人認(rèn)為賣(mài)家還是有必要了解下自建站的，它不僅可以蹭很多流量，還可以利用關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)方式，自己無(wú)需打任何廣告就可以將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

但這并不意味著自建站就很簡(jiǎn)單，要把自建站搞活你也得具備多項(xiàng)技能，包括SEO優(yōu)化、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、Adwords（Google上的關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)工具）、Youtube、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)鍵詞搜索等等。其中SEO優(yōu)化是重中之重，如何不花錢(qián)讓顧客看到你的廣告才是初期最好的選擇。

自建站和平臺(tái)最大的區(qū)別在于自建站可以快速收集客人郵箱，便于展開(kāi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。另通過(guò)收集分析大量客戶(hù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)對(duì)比、視頻展示效果、Funnel設(shè)置以及facebook pixel的數(shù)據(jù)收集，可以方便賣(mài)家更好的進(jìn)行數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

雨果網(wǎng)：如何用海外社區(qū)網(wǎng)紅思維幫自己賣(mài)貨？獨(dú)立站營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)有哪些？

Sean：其實(shí)海外網(wǎng)紅不會(huì)主動(dòng)幫你賣(mài)貨，除非是拿錢(qián)辦事。但大部分也是基于產(chǎn)品，他們會(huì)選擇粉絲關(guān)心、感興趣的產(chǎn)品去推廣，而不會(huì)選擇普通產(chǎn)品去自砸招牌。

他們一般只是品牌的引導(dǎo)者，用來(lái)勸服顧客購(gòu)買(mǎi)哪些商品。網(wǎng)紅傳播效果一般體現(xiàn)在新產(chǎn)品上，而不是大眾產(chǎn)品。除非你的產(chǎn)品很有特色或獨(dú)具爆點(diǎn)，則可以嘗試這種方法。

賣(mài)家做獨(dú)立站的最大誤區(qū)在于以為有了自己的網(wǎng)站就能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量大漲，而忽視其背后的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、策略、視頻和圖片優(yōu)化等等，其實(shí)做好這些才是和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)拉開(kāi)差距的地方。

受訪者介紹：北美在線預(yù)約平臺(tái)創(chuàng)始人兼CEO，數(shù)家知名大賣(mài)家獨(dú)立站技術(shù)顧問(wèn)，海外眾籌推廣專(zhuān)家。14年跨境電商獨(dú)立站技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，12年亞馬遜電商經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)手?jǐn)?shù)家千萬(wàn)級(jí)獨(dú)立站，經(jīng)手亞馬遜店鋪年銷(xiāo)售額達(dá)數(shù)億美元。想要進(jìn)一步交流的賣(mài)家，可以關(guān)注其公眾號(hào)：

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）