獨(dú)立站大師分享 | “別去人家的田里種地，搞一塊自己的來種”

“不去人家的田里種地，人家要把田收走就收走了，做獨(dú)立站，就是自己搞塊地，自己種，別人收也收不走。”來自PayPal 客戶經(jīng)理Jason Zhao的這一金句，正是Mobvista 主辦的“2018獨(dú)立站運(yùn)營全解析. Facebook電商實(shí)操沙龍”的題眼。

跨境電商，早已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的行當(dāng)，但在近一兩年冒出了新的機(jī)會(huì)。正如Mobvista 電商事業(yè)部總監(jiān)王瑞所言，“大家經(jīng)常說一個(gè)行業(yè)的興衰發(fā)展20年，跨境電商行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到第16個(gè)年頭，那我現(xiàn)在進(jìn)來還有沒有市場機(jī)會(huì)？我覺得是有的?！?

6月21日，在廣州舉辦的“2018獨(dú)立站運(yùn)營全解析. Facebook電商實(shí)操沙龍”上，圍繞獨(dú)立站的全流程發(fā)展，來自 Shopify，PayPal，皇家物流， 跨境阿米秀，澳鵬等公司的大咖們，從建站到支付、物流、營銷、行業(yè)概況，再到詳實(shí)的成功案例，依次分享了含金量超高的實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。

建站丨Lynn，尚睿 Shopify 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

獨(dú)立站方案選擇通常分為兩大類，一類是由開元購物車系統(tǒng)搭建的自建站，另外一類是像Shopify的Sass服務(wù)，軟件云服務(wù)搭建的站點(diǎn)。

目前來看，Shopify可以做到能夠幫助您實(shí)現(xiàn)從0到銷售額超過10億的獨(dú)立站解決方案?，F(xiàn)在活躍商戶已經(jīng)超過60多萬家，并且總銷售額超過550億美金，消費(fèi)者覆蓋國家達(dá)到了超過175個(gè)，可以說是全球范圍覆蓋了。

服裝、家具、化妝品、時(shí)尚配件、消費(fèi)電子、運(yùn)動(dòng)、玩具母嬰，這7個(gè)品類是使用Shopify比較多的客戶。Fashion Nova是Shopify的大商戶，年銷售額突破10億美金，采取運(yùn)營策略是由社交紅人營銷，并且自己在instagram上有9萬多用戶。

支付丨Jason Zhao, PayPal 客戶經(jīng)理

支付環(huán)節(jié)有多重要呢？你是否把按下“付款”確認(rèn)的信心帶給你的消費(fèi)者？PayPal 就是你給購買者的信心傳遞者。

Jason 還帶來重要的數(shù)據(jù)洞察：

根據(jù)Paypal的《跨境購物全球市場報(bào)告》，預(yù)計(jì)在2022年全球跨境網(wǎng)購增長會(huì)翻倍，超過6000億美金，占整體線上零售業(yè)的比率從12%增長到20%，占整體線上消費(fèi)者40%達(dá)到9億。這個(gè)是非常大的市場，我們覺得這個(gè)趨勢是非常好的。

各地區(qū)消費(fèi)者跨境網(wǎng)購趨勢，從增長角度來看，印度、中東、拉美增長是非常迅速的，增長前列的是印度，印度作為人口大國，購買潛力是非常大的，也是屬于新興市場，對于從事跨境電商的人來講，也許我們需要做一些提前的布局。

我們也同時(shí)羅列出一些海淘交易金額，總體來講，亞太和北美是首屈，亞太包括中國、韓國、日本和澳大利亞，還有北美的加拿大和美國。

各地區(qū)域消費(fèi)對跨境購物的接受程度，我們做了調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有4個(gè)國家超過7成消費(fèi)者熱衷于跨境購物，是葡萄牙、愛爾蘭、秘魯和以色列。

目前跨境購買過程中買家歡迎的商品有哪些？還是我們的服裝鞋帽類，就是傳統(tǒng)的fashion行業(yè)，第二類是消費(fèi)電子3C產(chǎn)品，其次有旅游和交通，數(shù)字、下載，娛樂、教育、玩具。

各國跨境購物消費(fèi)者中，從中國購物的比例，以色列、俄羅斯、新加坡、尼日利亞、澳大利亞從中國購買的比例比較高，大家可以考慮未來在布局時(shí)，在語種、廣告投放上多一些考慮這幾個(gè)國家。

新興市場，劃分為中東、印度、俄羅斯和拉美四個(gè)地區(qū)和國家。

物流丨林海濤，皇家物流銷售負(fù)責(zé)人

自建站物流基本流程，大家覺得很復(fù)雜，我提煉了6個(gè)詞，選品-推廣-出單，和打包-發(fā)貨-回款。

這6個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)解決方案有6步，我稱之為“六脈神劍”。做自建站、Shopify或做COD，從選產(chǎn)品開始，就應(yīng)該要有一個(gè)品牌意識，然后是穩(wěn)定精準(zhǔn)營銷，第三個(gè)是完善審單流程，第四個(gè)穩(wěn)定的物流方案，第五個(gè)是要有負(fù)責(zé)任的售后，第六個(gè)是要重視收獲較好的評價(jià)。

營銷丨王瑞，Mobvista 電商事業(yè)部總監(jiān)

移動(dòng)購物用戶的增速很快，這里有三大趨勢，第一個(gè)是移動(dòng)化；第二個(gè)社交化，對于社交媒體推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，或者是對于客戶購買貢獻(xiàn)率，F(xiàn)acebook、Instagram、Pinterest、Twitter和Snapchat都起到了重要作用；第三個(gè)趨勢是整個(gè)流量布局進(jìn)入內(nèi)容時(shí)代，內(nèi)容營銷的重要性不言而喻。

對于獨(dú)立站營銷，總結(jié)下來有四招給到大家：“甄、定、提、增”。

甄，就怎么選擇渠道，在初期可以先把Facebook做好，基礎(chǔ)打好；

定，我會(huì)推薦大家優(yōu)先使用Facebook購物廣告和谷歌的購物APP，可以快速看到錢回收回來。

提，提高用戶LTV，現(xiàn)在說ROI已經(jīng)是out了，在這個(gè)階段要說LTV，用戶終身成長價(jià)值，我們會(huì)通過再營銷來實(shí)現(xiàn)。

增，最后一個(gè)環(huán)節(jié)是很關(guān)鍵的，需要大家很好經(jīng)營在各個(gè)社交媒體粉絲帳號，跟你的同行競品或者粉絲進(jìn)行深度互動(dòng)。

最后兩個(gè)是很多賣家在初期不會(huì)做的，但是我推薦大家可以深度想一下這個(gè)鏈條，這個(gè)部分還是希望能夠做起來。

獨(dú)立站方法論丨程桂良，跨境阿米秀創(chuàng)始人

程桂良，江湖人稱“阿米”，他從方法論的角度，分析獨(dú)立站和電商行業(yè)的運(yùn)營思路。

講到今天重要一個(gè)詞S2B2C，什么是跨境電商？這是2017年阿里巴巴的曾院長提出來的，很久前我們是做B2B，淘寶是C2C，后代有了B2B，現(xiàn)在在平臺(tái)也好，獨(dú)立站也好是B2C，今天嘉賓們講的很多關(guān)于服務(wù)鏈和供應(yīng)鏈的問題，歸納起來就是前面這個(gè)詞：S，我剛剛講的東西其實(shí)也是在里面，一個(gè)是供應(yīng)鏈，一個(gè)是搜索。現(xiàn)在絕大部分在做小B2C，B2C，現(xiàn)在開始有很清楚的趨勢往S+b2C這個(gè)方向走。

FB營銷的成功案例丨朱清炯，澳鵬海外拓展中心總監(jiān)

澳鵬主要是做服裝搬運(yùn)工，把中國一些高的服裝設(shè)計(jì)搬到國外，也就是跨境。我們主要做獨(dú)立站，沒有做平臺(tái)類的東西，旗下早先做的品牌就是fashionMia，這個(gè)品牌在2015年原來一個(gè)小高峰單月有700萬美金銷量，次年我們打造另外一個(gè)品牌童裝POPREAL高峰期創(chuàng)造了500萬美金單月銷量，接連打造Luvyle等6個(gè)品牌，到目前為止澳鵬已經(jīng)成功打造了30多個(gè)站點(diǎn)。

我們在Facebook上打廣告不是為了增長我們的粉絲，很多時(shí)候我們的粉絲并不一定就是我們的顧客。

精準(zhǔn)定位好不好？我們建議在新的獨(dú)立站點(diǎn)，受眾不要定的太死，太窄，我們是直接選全球，排除中國之外的去跑，再根據(jù)跑出來的數(shù)據(jù)，從國家、年齡、性別等等細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)看每個(gè)國家的表現(xiàn)，把好的國家或者區(qū)域單獨(dú)區(qū)分出來再跑一個(gè)新的廣告，這樣子效果往往比一開始就精確定死好很多。

Facebook有三種不同的受眾：核心受眾、自定義受眾、類似受眾，這三種受眾里面能幫你賺錢的就是自定義受眾，這一部分受眾一定要充分的利用好，它是我們做零售非常重要的一步，像在你網(wǎng)站上面已經(jīng)添加過或者購物過的這部分人群，往往他們推產(chǎn)品的時(shí)候成功率會(huì)大很多。