撒網(wǎng)式營銷成過去式，外貿企業(yè)需要抓住高價值客戶

撒網(wǎng)式營銷遇效果瓶頸，外貿企業(yè)需要作出調整。

中國的外貿經歷了幾個不同的時期，從定期的展會到B2B平臺的出現(xiàn)及普及，外貿人員手中越來越不缺客戶資源。太多的工具和渠道幫助外貿人員輕松拿到一大批的客戶資源，準確的說是一大批可能是客戶的郵箱。于是也投入和很大的時間精力在對這批客戶開展郵件群發(fā)的營銷工作，希望能碰運氣出現(xiàn)一些客戶，然后用標準化的內容及方式進行跟進。也就是我們標題提到的，撒網(wǎng)式的營銷。

撒網(wǎng)式的營銷在最開始的確是帶給很多外貿人回報的，但是隨著時間的推移，當大部分外貿人都做這件事的時候，客戶也隨之從最開始的愿意查看閱讀，最后甚至到直接拉黑拒收。那么作為外貿企業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，應該做出什么調整呢？筆者認為，精準化、個性化的營銷方式是能夠解決問題的。

抓住高價值客戶，比鋪面上的營銷，轉化價值高出數(shù)倍。

有很大的客戶數(shù)據(jù)資源就等于有很多客戶嗎？撒網(wǎng)式的營銷就一定會帶來高曝光，創(chuàng)造更多機會嗎？提交詢盤的客戶就一定是企業(yè)最有價值的客戶嗎?其實，并不都是。現(xiàn)有國內非常多外貿企業(yè)對營銷和銷售的認知，在一定意義上存在誤差。這種誤差，可能會導致企業(yè)在投入產出比上得不到平衡。

做外貿的朋友Andy曾和我聊過，她手里的客戶數(shù)據(jù)超過5000個，她跟寶一樣的把他們保存在客戶庫里，隔一段時間就拿出來群發(fā)一次郵件。每次都抱著僥幸的想法，希望有人回復。當然也會有，偶爾一兩個吧。而這一兩個足夠她開心半天，趕緊找找客戶的資料，然后把公司產品的標準介紹發(fā)過去，再接下去就陷入漫長的等待。這種事她經常干，結果也讓她越來越沒有期待。

而會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，其實歸根結底在于對客戶信息掌握不足，無法判斷客戶的真實價值，最終導致花了很多時間精力，客戶轉化率卻很低。

那么，如何去判斷高價值的客戶呢?近期在美國很火的一種營銷方式—— ABM營銷(Account-Based Marketing)，即是一種針對高價值客戶的營銷方式。對客戶需求的研究洞察，使得營銷人員可以和銷售人員合作，從而找到理想的客戶特征，獲取更精準的客戶列表，并通過個性化的營銷內容和方式精準觸達客戶、獲取線索的營銷模式。通過市場營銷和銷售結合的方式，開展以成交為導向的營銷工作。

ABM營銷策略在于價值客戶的獲取、個性化精準營銷以及收益回報的衡量。

Jon Miller(Engagio 的CEO，Marketo前CMO)對ABM的有個生動的比喻就是：‘Fishing with Spears, not Net’。

每個企業(yè)都應該清楚企業(yè)要的是什么樣的魚(客戶)，撒網(wǎng)可能很快能網(wǎng)住一群魚，但是卻不一定會有企業(yè)想要的那條。可能經過幾次的撒網(wǎng)，理想的魚都跑了，企業(yè)也耗費了巨大的力氣。在Jon

Miller看來，企業(yè)應該找一個干凈的魚塘，先尋找理想的魚在哪，掌握它的游動路線，然后在合適的時間點，一叉命中。

ABM營銷的核心便是如此，幫助企業(yè)篩選出理想客戶群體，掌握客戶的需求，從而定制個性化方案開展精準營銷，為企業(yè)創(chuàng)造更有價值的商業(yè)機會。而這其中，也需要大量數(shù)據(jù)和技術的支持，以便能獲得最終理想化的營銷結果。

笨鳥社交依托智能大數(shù)據(jù)支持，提供營銷解決方案。

笨鳥社交是國內最早一批涉足社交化智能大數(shù)據(jù)的SAAS服務商，自身打造SocialBird云營銷&銷售服務平臺和Data Intelligence系統(tǒng)，大幅度降低企業(yè)開展ABM營銷的門檻。笨鳥社交提出的ABM營銷模型，從海量的客戶數(shù)據(jù)中，篩選出適合企業(yè)的理想客戶群體，提供數(shù)據(jù)信息上的完善及客戶行為的追蹤分析，幫助企業(yè)判斷高價值客戶，定制個性化營銷策略，帶來高轉化的商業(yè)機會。

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