你的郵件營銷可能真的沒寫對

當你在寫一封電子郵件時，你可能會覺得自己寫得很好而且還富有創(chuàng)意，但僅僅憑借感覺來判斷是愚蠢的。

優(yōu)秀的廣告文案撰寫人清楚：吸引人的文案不是寫出來的，而是“拼裝”出來的。為了使文案更具說服性，你需要將“words that sell”（最能促進銷售的字詞）放入文案中。

以下，是一封企業(yè)營銷郵件中最應該使用到的九個營銷詞語。（你可能已經用到了其中的某些詞語，可你真的用法真的正確嗎？）

1、You（你）

人際關系學大師戴爾?卡耐基說：“在任何語言中，一個人的名字對他來說都是最甜美、最重要的聲音?！?

這就是為什么在訂購時星巴克店員會詢問你的名字，為什么在標題中包含收件人名字的郵件會有更高的點擊率。

不過，名字并不是唯一一個可以“奉承”你客戶的地方。

看看下面的一封郵件，有什么特別之處呢？

除了在開場白中使用接收人的名字之外，前80個單詞中還使用了4次“You”這個詞。

無論你是在解決客戶的痛點還是在克服異議，用“You”這個詞可以讓讀者感受到他們的重要性。

不過，過度使用“You”會怎么樣嗎？

答案是否定的。

在下面的帖子中，作者Neil Patel一共使用了317次“You”。不過這并不會影響閱讀體驗，而是會讓讀者感覺到這篇文章是專門寫給讀者的。

其實你的客戶并不關心你是誰、你的產品或服務有多么好。但是如果他們聽了，并覺得你的提議能幫助他們的話，他們會感謝你的。

注意：在發(fā)送郵件之前，計算第一人稱代詞和第二人稱代詞的數量。如果前者超過后者，你應該重新編輯，直到它以讀者為中心。

2、Free（免費）

這里有一項有趣的研究：當研究人員為學生們提供了一份26美分的Lindt松露巧克力和一份1美分的Hershey’s Kiss巧克力時，73%的人選擇了松露，而27%的人選擇了kiss。而當二者價格都降低1美分時，69%的人選擇了免費的Kiss，盡管二者間的相對價格是一樣的。

結果顯而易見：大多數人都熱衷于免費商品（即使他們用不上它）。

比如寵物用品電商Barkbox 在他們郵件標題上寫的那樣：

“Free”這個詞不一定要與產品或服務相關聯。

通常情況下，你可以提醒客戶，他們將會得到現有的“免費產品”。例如，你可以為達到購買量的訂單提供包郵，或者把新客戶加入一個免費的忠誠度計劃。

人們喜歡免費贈品，所以盡可能向顧客提供贈品。如果你無法提供的話，就拿你已經提供的服務，比如包郵，來提醒買家他們所獲得的附加值。

3、Because（因為）

1977年，心理學家Ellen Langer做了一個實驗，從而改變了我們對消費者行為的理解。

Langer加入了排隊等候使用圖書館復印機的行列，并問前面的人：

“對不起，我只有五頁紙。我可以先用復印機嗎？”

一個合理的要求，但只有60%的人答應她的請求。

之后一次測試，她又加了一句：

“對不起，我有五頁紙。我可以用復印機嗎？因為我趕時間。”

94%的人在聽到“Because”這個詞時，讓她插隊了。

這是怎么回事？

作家Robert Cialdini解釋道：當我們請求別人幫忙的時候，如果我們能提供一個理由，我們成功的概率就會更大。人們只是喜歡有理由地去做他們所做的事情。

在銷售方面尤其如此。

懷疑是人類的天性。如果你提供免費試用服務或優(yōu)惠券的話，消費者想知道原因。就像老話所說，“天上不會掉餡餅?！?

“Because”這個詞是有效的，因為它繞過了買方的懷疑，特別是在處理異議時。

注意：如果你在促銷的話，那就加上一個促銷的理由。這可以幫助買家減少懷疑，并采取行動。

4、 New（新品）

人們都喜歡新事物，因為新事物會給生活帶來新奇感。

每年，蘋果公司都會推出一款新的iPhone手機，眾多“果粉”也會隨即蜂擁到最近的零售店去購買。

蘋果公司并不是唯一一個利用消費者新鮮感進行營銷的公司。如下圖所示，美妝電商Birchbox經常在促銷郵件中強調新產品。

你可能并不總是有新產品或新服務推出。但是你能采用新的方法來定位你的產品。例如，如果你經營的是一個服裝品牌，你不需要推銷新產品，你可以宣布一項“New”清倉大甩賣。

注意：如果是新產品，一定要告知你的客戶，否則他們就不會知道。

使用“New”一詞來防止客戶流失，并邀請現有客戶回購。

5. Now（現在）

你可能知道在每封電子郵件中添加一個CTA（行為召喚）按鈕的重要性。不過你可能不知道的是，僅僅告訴讀者該做什么是不夠的，你還要告訴他們什么時候去做。（最好是現在）

當時尚服裝品牌AYR在給他們的讀者發(fā)電子郵件時，他們就加了一個詞來提醒讀者采取行動：“Now”。

人們希望被告知該做什么，以及什么時候、怎么做。你需要讓你的指示對接受者來說變得最簡單，而不是長篇大論的解釋。當你這樣做的時候，CTA的優(yōu)勢就會在你的銷量中體現。

6、P.S.（補充說明）

事實上，人們很少會逐字逐句地閱讀網頁。相反，他們會瀏覽網頁，挑出個別單詞和句子。

這對電子郵件來說也不例外。

所以，使用P.S.（補充說明）是吸引讀者注意力的有效方法。

比如下方這個例子：

每天有超過122封電子郵件發(fā)送到普通用戶的收件箱，所以你的郵件很難引起讀者的注意。包含P.S.的郵件也不可能每封都起到作用。不過一旦郵件被查看，包含P.S.的郵件很有可能會被忙碌的消費者注意到，甚至它可能幫你帶來一些銷量。

注意：如果你寫的是HTML電子郵件，你可以把一個出現在過廣告正文的CTA再用P.S.（并附有CTA）的形式呈現出來。

7、Guarantee（保證）

在得到5美元和不損失5美元之間，大多數人都會選擇后者，因為人們有規(guī)避風險的本能。

我們都有過類似經歷：你想投資一個產品或服務，但你不確定它是否適合你。因為如果它不能盈利，你將白白浪費辛苦賺來的錢。

如果營銷人員提供擔保，這可以幫助消費者避開對損失的恐懼。因為擔保表現出營銷者對這次交易的信心。這反過來又會讓潛在顧客感到安心，并增加顧客購買的可能性。

研究表明，短期擔保（30天、60天或90天）會讓客戶隨時做好退貨準備，讓他們更清楚地意識到退貨期限。

而更長的保證（6個月、1年、5年、10年甚至終身）會讓客戶對產品充滿信心，并且避免在短時間內將產品退回。

所以，如果你還沒提供保證，那就從現在開始，如果你已經提供了，那就延長期限吧。

8、Thank You（謝謝）

我們已經確立了“You”這個詞的說服力。但是當你把它和“thank”一詞結合在一起時，你就是在用一種感恩的姿態(tài)，而這能引起你每一個客戶的共鳴。

研究顯示，當電子郵件的主題中包括“thank you”這個詞，其用戶參與度高于平均水平。

總之，多說“thank you”，即使有時候是沒有必要的。常懷感激之心能夠讓人走得更遠。

9、Limited（限量）

用“Limited”這樣的詞能提醒還在觀望的買家，時間就是金錢，再不做決定就來不及了。

服裝電商Bonobos 擅長在郵件營銷中體現稀缺性。如下圖所示，在文字內容及圖片上都能體現新產品的稀缺性。

使用這9個詞匯可以加強電子郵件吸引力，幫助你獲得讀者的更多注意力，并且讓他們行動起來。

（編譯/雨果網 黃兆星）