你的郵件營(yíng)銷(xiāo)可能真的沒(méi)寫(xiě)對(duì)

當(dāng)你在寫(xiě)一封電子郵件時(shí)，你可能會(huì)覺(jué)得自己寫(xiě)得很好而且還富有創(chuàng)意，但僅僅憑借感覺(jué)來(lái)判斷是愚蠢的。

優(yōu)秀的廣告文案撰寫(xiě)人清楚：吸引人的文案不是寫(xiě)出來(lái)的，而是“拼裝”出來(lái)的。為了使文案更具說(shuō)服性，你需要將“words that sell”（最能促進(jìn)銷(xiāo)售的字詞）放入文案中。

以下，是一封企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)郵件中最應(yīng)該使用到的九個(gè)營(yíng)銷(xiāo)詞語(yǔ)。（你可能已經(jīng)用到了其中的某些詞語(yǔ)，可你真的用法真的正確嗎？）

1、You（你）

人際關(guān)系學(xué)大師戴爾?卡耐基說(shuō)：“在任何語(yǔ)言中，一個(gè)人的名字對(duì)他來(lái)說(shuō)都是最甜美、最重要的聲音。”

這就是為什么在訂購(gòu)時(shí)星巴克店員會(huì)詢(xún)問(wèn)你的名字，為什么在標(biāo)題中包含收件人名字的郵件會(huì)有更高的點(diǎn)擊率。

不過(guò)，名字并不是唯一一個(gè)可以“奉承”你客戶(hù)的地方。

看看下面的一封郵件，有什么特別之處呢？

除了在開(kāi)場(chǎng)白中使用接收人的名字之外，前80個(gè)單詞中還使用了4次“You”這個(gè)詞。

無(wú)論你是在解決客戶(hù)的痛點(diǎn)還是在克服異議，用“You”這個(gè)詞可以讓讀者感受到他們的重要性。

不過(guò)，過(guò)度使用“You”會(huì)怎么樣嗎？

答案是否定的。

在下面的帖子中，作者Neil Patel一共使用了317次“You”。不過(guò)這并不會(huì)影響閱讀體驗(yàn)，而是會(huì)讓讀者感覺(jué)到這篇文章是專(zhuān)門(mén)寫(xiě)給讀者的。

其實(shí)你的客戶(hù)并不關(guān)心你是誰(shuí)、你的產(chǎn)品或服務(wù)有多么好。但是如果他們聽(tīng)了，并覺(jué)得你的提議能幫助他們的話(huà)，他們會(huì)感謝你的。

注意：在發(fā)送郵件之前，計(jì)算第一人稱(chēng)代詞和第二人稱(chēng)代詞的數(shù)量。如果前者超過(guò)后者，你應(yīng)該重新編輯，直到它以讀者為中心。

2、Free（免費(fèi)）

這里有一項(xiàng)有趣的研究：當(dāng)研究人員為學(xué)生們提供了一份26美分的Lindt松露巧克力和一份1美分的Hershey’s Kiss巧克力時(shí)，73%的人選擇了松露，而27%的人選擇了kiss。而當(dāng)二者價(jià)格都降低1美分時(shí)，69%的人選擇了免費(fèi)的Kiss，盡管二者間的相對(duì)價(jià)格是一樣的。

結(jié)果顯而易見(jiàn)：大多數(shù)人都熱衷于免費(fèi)商品（即使他們用不上它）。

比如寵物用品電商Barkbox 在他們郵件標(biāo)題上寫(xiě)的那樣：

“Free”這個(gè)詞不一定要與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)聯(lián)。

通常情況下，你可以提醒客戶(hù)，他們將會(huì)得到現(xiàn)有的“免費(fèi)產(chǎn)品”。例如，你可以為達(dá)到購(gòu)買(mǎi)量的訂單提供包郵，或者把新客戶(hù)加入一個(gè)免費(fèi)的忠誠(chéng)度計(jì)劃。

人們喜歡免費(fèi)贈(zèng)品，所以盡可能向顧客提供贈(zèng)品。如果你無(wú)法提供的話(huà)，就拿你已經(jīng)提供的服務(wù)，比如包郵，來(lái)提醒買(mǎi)家他們所獲得的附加值。

3、Because（因?yàn)椋?

1977年，心理學(xué)家Ellen Langer做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，從而改變了我們對(duì)消費(fèi)者行為的理解。

Langer加入了排隊(duì)等候使用圖書(shū)館復(fù)印機(jī)的行列，并問(wèn)前面的人：

“對(duì)不起，我只有五頁(yè)紙。我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？”

一個(gè)合理的要求，但只有60%的人答應(yīng)她的請(qǐng)求。

之后一次測(cè)試，她又加了一句：

“對(duì)不起，我有五頁(yè)紙。我可以用復(fù)印機(jī)嗎？因?yàn)槲亿s時(shí)間?！?

94%的人在聽(tīng)到“Because”這個(gè)詞時(shí)，讓她插隊(duì)了。

這是怎么回事？

作家Robert Cialdini解釋道：當(dāng)我們請(qǐng)求別人幫忙的時(shí)候，如果我們能提供一個(gè)理由，我們成功的概率就會(huì)更大。人們只是喜歡有理由地去做他們所做的事情。

在銷(xiāo)售方面尤其如此。

懷疑是人類(lèi)的天性。如果你提供免費(fèi)試用服務(wù)或優(yōu)惠券的話(huà)，消費(fèi)者想知道原因。就像老話(huà)所說(shuō)，“天上不會(huì)掉餡餅。”

“Because”這個(gè)詞是有效的，因?yàn)樗@過(guò)了買(mǎi)方的懷疑，特別是在處理異議時(shí)。

注意：如果你在促銷(xiāo)的話(huà)，那就加上一個(gè)促銷(xiāo)的理由。這可以幫助買(mǎi)家減少懷疑，并采取行動(dòng)。

4、 New（新品）

人們都喜歡新事物，因?yàn)樾率挛飼?huì)給生活帶來(lái)新奇感。

每年，蘋(píng)果公司都會(huì)推出一款新的iPhone手機(jī)，眾多“果粉”也會(huì)隨即蜂擁到最近的零售店去購(gòu)買(mǎi)。

蘋(píng)果公司并不是唯一一個(gè)利用消費(fèi)者新鮮感進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的公司。如下圖所示，美妝電商Birchbox經(jīng)常在促銷(xiāo)郵件中強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品。

你可能并不總是有新產(chǎn)品或新服務(wù)推出。但是你能采用新的方法來(lái)定位你的產(chǎn)品。例如，如果你經(jīng)營(yíng)的是一個(gè)服裝品牌，你不需要推銷(xiāo)新產(chǎn)品，你可以宣布一項(xiàng)“New”清倉(cāng)大甩賣(mài)。

注意：如果是新產(chǎn)品，一定要告知你的客戶(hù)，否則他們就不會(huì)知道。

使用“New”一詞來(lái)防止客戶(hù)流失，并邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)回購(gòu)。

5. Now（現(xiàn)在）

你可能知道在每封電子郵件中添加一個(gè)CTA（行為召喚）按鈕的重要性。不過(guò)你可能不知道的是，僅僅告訴讀者該做什么是不夠的，你還要告訴他們什么時(shí)候去做。（最好是現(xiàn)在）

當(dāng)時(shí)尚服裝品牌AYR在給他們的讀者發(fā)電子郵件時(shí)，他們就加了一個(gè)詞來(lái)提醒讀者采取行動(dòng)：“Now”。

人們希望被告知該做什么，以及什么時(shí)候、怎么做。你需要讓你的指示對(duì)接受者來(lái)說(shuō)變得最簡(jiǎn)單，而不是長(zhǎng)篇大論的解釋。當(dāng)你這樣做的時(shí)候，CTA的優(yōu)勢(shì)就會(huì)在你的銷(xiāo)量中體現(xiàn)。

6、P.S.（補(bǔ)充說(shuō)明）

事實(shí)上，人們很少會(huì)逐字逐句地閱讀網(wǎng)頁(yè)。相反，他們會(huì)瀏覽網(wǎng)頁(yè)，挑出個(gè)別單詞和句子。

這對(duì)電子郵件來(lái)說(shuō)也不例外。

所以，使用P.S.（補(bǔ)充說(shuō)明）是吸引讀者注意力的有效方法。

比如下方這個(gè)例子：

每天有超過(guò)122封電子郵件發(fā)送到普通用戶(hù)的收件箱，所以你的郵件很難引起讀者的注意。包含P.S.的郵件也不可能每封都起到作用。不過(guò)一旦郵件被查看，包含P.S.的郵件很有可能會(huì)被忙碌的消費(fèi)者注意到，甚至它可能幫你帶來(lái)一些銷(xiāo)量。

注意：如果你寫(xiě)的是HTML電子郵件，你可以把一個(gè)出現(xiàn)在過(guò)廣告正文的CTA再用P.S.（并附有CTA）的形式呈現(xiàn)出來(lái)。

7、Guarantee（保證）

在得到5美元和不損失5美元之間，大多數(shù)人都會(huì)選擇后者，因?yàn)槿藗冇幸?guī)避風(fēng)險(xiǎn)的本能。

我們都有過(guò)類(lèi)似經(jīng)歷：你想投資一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，但你不確定它是否適合你。因?yàn)槿绻荒苡銓装桌速M(fèi)辛苦賺來(lái)的錢(qián)。

如果營(yíng)銷(xiāo)人員提供擔(dān)保，這可以幫助消費(fèi)者避開(kāi)對(duì)損失的恐懼。因?yàn)閾?dān)保表現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)這次交易的信心。這反過(guò)來(lái)又會(huì)讓潛在顧客感到安心，并增加顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性。

研究表明，短期擔(dān)保（30天、60天或90天）會(huì)讓客戶(hù)隨時(shí)做好退貨準(zhǔn)備，讓他們更清楚地意識(shí)到退貨期限。

而更長(zhǎng)的保證（6個(gè)月、1年、5年、10年甚至終身）會(huì)讓客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并且避免在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品退回。

所以，如果你還沒(méi)提供保證，那就從現(xiàn)在開(kāi)始，如果你已經(jīng)提供了，那就延長(zhǎng)期限吧。

8、Thank You（謝謝）

我們已經(jīng)確立了“You”這個(gè)詞的說(shuō)服力。但是當(dāng)你把它和“thank”一詞結(jié)合在一起時(shí)，你就是在用一種感恩的姿態(tài)，而這能引起你每一個(gè)客戶(hù)的共鳴。

研究顯示，當(dāng)電子郵件的主題中包括“thank you”這個(gè)詞，其用戶(hù)參與度高于平均水平。

總之，多說(shuō)“thank you”，即使有時(shí)候是沒(méi)有必要的。常懷感激之心能夠讓人走得更遠(yuǎn)。

9、Limited（限量）

用“Limited”這樣的詞能提醒還在觀望的買(mǎi)家，時(shí)間就是金錢(qián)，再不做決定就來(lái)不及了。

服裝電商Bonobos 擅長(zhǎng)在郵件營(yíng)銷(xiāo)中體現(xiàn)稀缺性。如下圖所示，在文字內(nèi)容及圖片上都能體現(xiàn)新產(chǎn)品的稀缺性。

使用這9個(gè)詞匯可以加強(qiáng)電子郵件吸引力，幫助你獲得讀者的更多注意力，并且讓他們行動(dòng)起來(lái)。

（編譯/雨果網(wǎng) 黃兆星）