亞馬遜斷貨后，Listing權(quán)重變化及邏輯分析

沒(méi)吃過(guò)斷貨的虧，不是一個(gè)合格的亞馬遜賣(mài)家。早些年，我天朝跨境圈掀起了一股亞馬遜開(kāi)店熱潮，大浪淘金，滿地?fù)戾X(qián)，自發(fā)貨的方式簡(jiǎn)單實(shí)用，由于FBM的庫(kù)存填補(bǔ)方式僅僅是后臺(tái)改個(gè)數(shù)字，所以那時(shí)候幾乎體會(huì)不到斷貨的影響、

即便長(zhǎng)期斷貨，也不太關(guān)注排名的變化，反正有貨了改個(gè)庫(kù)存數(shù)字過(guò)幾天又開(kāi)始冒單了，說(shuō)來(lái)說(shuō)去，買(mǎi)家多，賣(mài)家少，競(jìng)爭(zhēng)小，哦，不對(duì)…

應(yīng)該是沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)...

最近幾年，情況就大不相同，F(xiàn)BA已經(jīng)是常規(guī)方式，無(wú)論是為了購(gòu)物車(chē)還是為了績(jī)效

FBA都是首選，加上競(jìng)爭(zhēng)白熱化，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，斷貨Out of stock對(duì)李思婷的損傷很大。

基本上辛辛苦苦推起來(lái)的李思婷，斷貨幾天后，排名像吃了瀉藥一樣大跌，感覺(jué)像被一巴掌呼到墻上，摳都摳不下來(lái)

今天就說(shuō)一說(shuō)，斷貨以及李思婷的權(quán)重變化和背后的邏輯，權(quán)重本來(lái)就是一個(gè)很虛擬化的概念，要是沒(méi)接觸過(guò)谷歌或者自建站一類(lèi)的，可能確實(shí)不太好理解這個(gè)詞，但是也不要緊，我就用最簡(jiǎn)單最通俗的語(yǔ)言來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題。

在亞馬遜的A9系統(tǒng)里面，銷(xiāo)售權(quán)重是用數(shù)值來(lái)體現(xiàn)的假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)如下：

一個(gè)帳號(hào)(店鋪)銷(xiāo)售某個(gè)產(chǎn)品(ASIN)賣(mài)出去一單(銷(xiāo)售訂單)算一分(數(shù)值scoar)

那么一個(gè)產(chǎn)品(ASIN)對(duì)應(yīng)某個(gè)帳號(hào)(店鋪)就可以對(duì)應(yīng)有一個(gè)線性關(guān)系的數(shù)值

某個(gè)產(chǎn)品A，店鋪B，出了2000單

那么店鋪B在A產(chǎn)品下的銷(xiāo)售權(quán)重是2000分

如果產(chǎn)品A下面還有個(gè)店鋪C(比如跟賣(mài)小號(hào))，還出了200單

那么店鋪C在A產(chǎn)品下的銷(xiāo)售權(quán)重是200分

這樣一來(lái)產(chǎn)品A 實(shí)際的銷(xiāo)售權(quán)重就是2200分

如果沒(méi)有店鋪C，其實(shí)B的單量可能也是2200左右。

因?yàn)锳產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化不變，流量每天都有那么多

少個(gè)跟賣(mài)的C來(lái)?yè)層唵危珺的單量會(huì)多一些。

如果A1產(chǎn)品就是大類(lèi)第一，A2產(chǎn)品就是大類(lèi)第二

并且A2產(chǎn)品下面有店鋪D和E兩個(gè)賣(mài)家。

那么他們的關(guān)系可能是這樣的

這時(shí)候一旦店鋪B斷貨。造成產(chǎn)品A1整體轉(zhuǎn)化率降低，成交單量下降。

但是產(chǎn)品A2依然按照原先的速度來(lái)增長(zhǎng)。

一旦產(chǎn)品A2的銷(xiāo)售權(quán)重超過(guò)了產(chǎn)品A1的銷(xiāo)售權(quán)重

兩個(gè)產(chǎn)品的排名位置就變化了

原先第一的產(chǎn)品A1就下降到第二。A2占據(jù)了第一的寶座。

如果上面的邏輯你沒(méi)理解

下面再來(lái)點(diǎn)更簡(jiǎn)單的線性關(guān)系分析

一個(gè)大類(lèi)A1-4個(gè)產(chǎn)品分別是1-2-3-4的排名順序

銷(xiāo)售權(quán)重初始值都是100

每天單量分別是50-30-20-10單

第一天結(jié)算的時(shí)候

銷(xiāo)售權(quán)重是150-130-120-110

第二天結(jié)算的時(shí)候

銷(xiāo)售權(quán)重是200-160-140-120

到這時(shí)候?yàn)橹?..一切都沒(méi)什么變化..按照這個(gè)速度下去

A1的銷(xiāo)售權(quán)重會(huì)越來(lái)越高...

問(wèn)題這時(shí)候來(lái)了

第三天開(kāi)始A1斷貨。A1不出單了

第三天結(jié)算的時(shí)候

銷(xiāo)售權(quán)重是200-190-160-130

由于A2的銷(xiāo)售權(quán)重還是沒(méi)能超越A1目前積累的銷(xiāo)售權(quán)重

所以沒(méi)什么變化，A1還是占第一。

第四天結(jié)算的時(shí)候

銷(xiāo)售權(quán)重是200-210-180-140

你會(huì)發(fā)現(xiàn)

A2已經(jīng)第一了。A1降為第二。

A3和A4銷(xiāo)售權(quán)重沒(méi)能超過(guò)A1，排名不變。

第五天結(jié)算的時(shí)候...

A1=200 (第三)

A2=210+50=260(第一)

A3=180+30=210(第二)

A4=140+20=160(第四)

這樣你要還是看不明白

那就只能建議

自己畫(huà)個(gè)表格

推算一下權(quán)重分?jǐn)?shù)和排名變化...

當(dāng)然實(shí)際情況并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單

排名畢竟不單單是銷(xiāo)售權(quán)重來(lái)決定的

還有搜索，點(diǎn)擊，加購(gòu)等等各種因素產(chǎn)生的權(quán)重

只不過(guò)銷(xiāo)售加權(quán)的占比會(huì)比較大而已

上面所有的解釋和圖都只是讓你理解邏輯關(guān)系的

不要過(guò)于較真

斷貨以后常見(jiàn)的兩種做法：

FBM跟上 和 保持?jǐn)嘭洜顟B(tài)

所以上面的邏輯你如果理清楚想明白了

你就會(huì)明白

無(wú)論是哪個(gè)方式

你排名掉不掉完全是取決于你后面的對(duì)手追趕的速度

換一句話說(shuō)

你積累的權(quán)重到底多不多?

越多就能堅(jiān)持的越久。

你后面的產(chǎn)品追趕你的速度到底有多快?

越快，你排名掉的速度就越兇

你補(bǔ)貨的時(shí)間到底需要多久?

越久，你排名掉的就越狠，狠到你追不上

鑒于以上演算的邏輯關(guān)系你大概明白的基礎(chǔ)上

很多問(wèn)題你就開(kāi)始能想的通了

Q：為什么斷貨后你的排名開(kāi)始掉?

A：斷貨以后你的銷(xiāo)售權(quán)重積累的速度慢了，排你后面的產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)重依然在積累，當(dāng)他們的產(chǎn)品權(quán)重超過(guò)你的權(quán)重值時(shí)，你的排名就掉了...

Q：為什么有些斷貨的產(chǎn)品排名掉的不明顯?或者說(shuō)比較耐扛?

A：有些大類(lèi)的產(chǎn)品單量差別其實(shí)很大，比如說(shuō)3C大類(lèi)里的部分產(chǎn)品，第一的產(chǎn)品每天如果是1000單，可能第二就只有200單，那么第一的斷貨能堅(jiān)持很久，因?yàn)橐郧胺e累的權(quán)重太高了，后面的追上來(lái)也需要很多天時(shí)間，短期內(nèi)只要補(bǔ)貨及時(shí)，排名還是穩(wěn)穩(wěn)的...(真實(shí)案例：見(jiàn)過(guò)某BSR爆款斷貨13天穩(wěn)占第1的...66666)

Q：為什么絕大多數(shù)產(chǎn)品斷貨后損傷都很大?

A：每個(gè)大類(lèi)都是這樣的規(guī)律，排名一般的產(chǎn)品每天單量其實(shí)差幅很小，今天你10單，他有8單，明天你8單，他有11單。你斷貨了，他超越你的時(shí)間就很短，甚至是立竿見(jiàn)影的效果...等你補(bǔ)貨到了，你那時(shí)候的排名每天只能2單甚至0單...你想超越回去...這個(gè)拉開(kāi)的差距怎么補(bǔ)?

Q：為什么大多數(shù)秒殺做的好排名暴漲，隨后又大跌回原樣?

A：秒殺做的好，單量爆增，轉(zhuǎn)化率增多，銷(xiāo)售權(quán)重大漲，排名也大幅上升，但是秒殺結(jié)束后，當(dāng)前的排名帶來(lái)的大流量，產(chǎn)品本身不足以支撐當(dāng)前的流量，無(wú)法完成等量的轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降，排名跌的也很厲害。這里面不單單是銷(xiāo)售權(quán)重積累的問(wèn)題，也是一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的關(guān)系...

Q：為什么帳號(hào)審核期間，產(chǎn)品排名也掉?

A：審核期間，如果產(chǎn)品不可售，inactive 也等同于 out of stock...沒(méi)單沒(méi)權(quán)重積累...

至于補(bǔ)貨以后怎么修復(fù)這損傷，怎么把排名追回來(lái)

那就是另外的主題了

有時(shí)間改天再寫(xiě)也不遲

綜上所述

賣(mài)的不錯(cuò)的產(chǎn)品盡量保證不斷貨。

FBA斷貨了還是盡快補(bǔ)貨。

要學(xué)會(huì)提前判斷趨勢(shì)

至于到底是FBM跟上還是保持?jǐn)嘭浿皇悄阏J(rèn)為的兩種方式

最終影響結(jié)果的根本不是你能決定的

你所做的只不過(guò)盡量減少這樣的損失而已。

這個(gè)總結(jié)

可能讓你覺(jué)得很喪氣

因?yàn)榭戳诉@么多

居然只總結(jié)出來(lái)這么個(gè)人人皆知的東西出來(lái)?

你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)

看完了，看懂了，想清楚邏輯

其實(shí)也沒(méi)什么卵用

斷貨了還是一個(gè)鳥(niǎo)樣

元?dú)獯髠?，一塌糊?

但是知道一點(diǎn)兒你不知道的東西

總是個(gè)值得高興的事兒

以上。