亞馬遜大賣(mài)家：先定位，后運(yùn)營(yíng)！

旺季臨近，許多賣(mài)家已經(jīng)進(jìn)入了緊張的備戰(zhàn)狀態(tài)，然而對(duì)于一些初次跨入亞馬遜領(lǐng)域的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪成為了一大難題，而這在千刀創(chuàng)客何桂榮看來(lái)，開(kāi)始運(yùn)營(yíng)一家店鋪首先要考慮的因素即是做好店鋪的定位。店鋪的定位無(wú)可厚非可分為品牌商、貿(mào)易商兩種，那么這兩者之間有何區(qū)別又該如何選擇呢？

品牌商VS貿(mào)易商：做成一件事，聚焦顯得尤為關(guān)鍵

首先品牌商，以做大做強(qiáng)做知名品牌為主，產(chǎn)品更傾向于垂直品類(lèi)。據(jù)何桂榮介紹，品牌商不僅僅有亞馬遜一個(gè)銷(xiāo)售渠道，還有屬于自己的自營(yíng)網(wǎng)站，甚至還包含線(xiàn)下店鋪、品牌廣告、VE賬號(hào)、代理商以及站外引流等渠道，從而通過(guò)找品牌包裝公司將自己品牌包裝成國(guó)際品牌。

其次貿(mào)易商，要說(shuō)貿(mào)易商，與品牌商形成截然相反的對(duì)比，他說(shuō)：“貿(mào)易商僅僅是以賺錢(qián)為中心，賣(mài)什么產(chǎn)品并不重要，重要的是要以賺錢(qián)為中心?！币詠嗰R遜平臺(tái)為例，如何在此平臺(tái)上將產(chǎn)品售賣(mài)得更快，成本相應(yīng)更低，并且還能獲得高額的利潤(rùn)無(wú)疑是件大快人心的事情，而此時(shí)把握好亞馬遜的站內(nèi)流量即是最佳的途徑。

那么，如果定位不清晰對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)將會(huì)面臨什么樣的處境呢？對(duì)此，何桂榮解釋說(shuō)，定位分不清的情況下，賣(mài)家們往往容易陷入既賺不到錢(qián)同時(shí)品牌也無(wú)法打造起來(lái)的尷尬境地，“這是因?yàn)槟愕谋疽庠窍胱銎放?，卻在這個(gè)過(guò)程中覺(jué)得品牌推廣遇到瓶頸，隨后就會(huì)產(chǎn)生人云亦云的跟賣(mài)行為，別人賣(mài)什么也要賣(mài)什么，最終兩者都無(wú)法專(zhuān)注更別提能做好?！庇纱丝磥?lái)，做成一件事，聚焦就顯得尤為關(guān)鍵。

選錯(cuò)品是會(huì)呼吸的痛，亞馬遜賣(mài)家該如何選品？

如何選品也令不少賣(mài)家頭疼，難在哪兒？何桂榮說(shuō)：“那就是想得太多，而往往做的太少?！痹谒磥?lái)，選品誤區(qū)主要?dú)w結(jié)為如下三大特征：

其一、有50%的人貪多貪全：盲目追求獨(dú)家和差異化，導(dǎo)致進(jìn)展緩慢甚至無(wú)進(jìn)展。

其二、有90%的人追求完美：長(zhǎng)期不出手，還美其名曰“追求完美”。

其三、有23%的人固執(zhí)己見(jiàn)：只會(huì)反駁，不接受有經(jīng)驗(yàn)的人的建議。

找準(zhǔn)痛點(diǎn)所在以后，接下來(lái)該如何做呢，他說(shuō)：“正確的選品應(yīng)該是要在做某個(gè)站點(diǎn)前，先去做目標(biāo)國(guó)家的市場(chǎng)調(diào)研，主要了解國(guó)家人口基數(shù)，人們的生活習(xí)慣，娛樂(lè)習(xí)慣，三觀理念，也就是人們常說(shuō)的人生觀、世界觀、價(jià)值觀?！鼻屑刹豢僧?huà)地為牢，例如自己本身就是工廠，就僅僅只針對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，更不可先入為主，聽(tīng)意見(jiàn)領(lǐng)袖（例如供應(yīng)商、物流商等）說(shuō)什么好賣(mài)就賣(mài)什么，這兩大雷區(qū)切忌不可踩。

總而言之，在選品的過(guò)程中“兩不一個(gè)一”是賣(mài)家們不可不知的最佳法寶：不斷的去尋找有價(jià)格差的產(chǎn)品；不斷的去尋找有利用空間的產(chǎn)品，專(zhuān)注于細(xì)分的產(chǎn)品上；一定要將產(chǎn)品進(jìn)行差異化，要有明確且清晰的巨大差異。

“一詞兩量?jī)赊D(zhuǎn)化”：廣告的投放要以ROI為考慮基礎(chǔ)

要說(shuō)廣告，亞馬遜PPC廣告一直以來(lái)都是賣(mài)家新品迅速爭(zhēng)取曝光量積累關(guān)鍵詞的有效途徑。這在何桂榮看來(lái)，只有以ROI（投資回報(bào)率）作為考慮基礎(chǔ)，設(shè)置廣告的競(jìng)價(jià)才會(huì)相應(yīng)更加合理。

廣告數(shù)據(jù)主要?dú)w結(jié)為“一詞兩量?jī)赊D(zhuǎn)化”：第一，客戶(hù)搜索詞；第二，曝光量；第三，展現(xiàn)量；第四，CTR轉(zhuǎn)化；第五，ACOS轉(zhuǎn)化。

那么ACOS又該如何理解，何桂榮介紹說(shuō)，ACOS指的就是廣告花費(fèi)與銷(xiāo)售額比，假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)額有5美金，當(dāng)你設(shè)置一個(gè)廣告計(jì)劃時(shí)，可能會(huì)看到某些熱門(mén)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)甚至高達(dá)1.5美金以上，然而有些賣(mài)家偏信所謂的燒廣告跑詞，直接將廣告競(jìng)價(jià)設(shè)置在1.5美金以上，可以想象，按照10%左右的轉(zhuǎn)化率，這樣的廣告出價(jià)，導(dǎo)致的ACOS數(shù)值一定很高?！白詈缶蜁?huì)導(dǎo)致廣告在虧本空轉(zhuǎn)，而這樣的玩法，對(duì)于絕大多數(shù)的亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，并無(wú)實(shí)質(zhì)上的意義?！?

除此之外，上述提到ROI（投資回報(bào)率），眾所皆知廣告的投放目的是為了盈利，那么在確保運(yùn)營(yíng)正向運(yùn)轉(zhuǎn)的情況下，倘若能結(jié)合10%左右的訂單轉(zhuǎn)化率可以說(shuō)是有過(guò)之而無(wú)不及。他舉例闡述道，例如對(duì)于一個(gè)利潤(rùn)額在5美金左右的賣(mài)家，廣告關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)基本上會(huì)在0.5美金左右，基于這樣的出價(jià)，加上轉(zhuǎn)化率方面的要素，基本上可以形成這樣一個(gè)圓：每次點(diǎn)擊成本0.5美金，10次點(diǎn)擊產(chǎn)生的費(fèi)用是5美金，而10次點(diǎn)擊可以轉(zhuǎn)化出來(lái)一個(gè)訂單，那么一個(gè)訂單就可以帶來(lái)5美金的利潤(rùn)，如此循環(huán)，“至少可以保證廣告的投入產(chǎn)出比是持平或者有盈利的狀態(tài)，這才是一個(gè)真正較合適的廣告計(jì)劃?！?

（文/雨果網(wǎng) 陳林）