亞馬遜、eBay頂級(jí)賣(mài)家經(jīng)驗(yàn)分享：利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)

Chris Turton是一個(gè)電商平臺(tái)顧問(wèn)，熱衷于了解網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，他還是亞馬遜和eBay的頂級(jí)賣(mài)家，營(yíng)業(yè)額達(dá)數(shù)百萬(wàn)英鎊。本文中，Chris Turton根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，討論了零售商如何通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行銷(xiāo)量預(yù)測(cè)：

通過(guò)自己獲得評(píng)價(jià)與銷(xiāo)量的比率預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量

不論是新賣(mài)家，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手在經(jīng)營(yíng)時(shí)通常會(huì)遇到這么一個(gè)問(wèn)題：庫(kù)存過(guò)多或不足。這主要是因?yàn)閬嗰R遜和eBay構(gòu)建的算法具有流動(dòng)性，導(dǎo)致賣(mài)家?guī)齑骖A(yù)估困難。經(jīng)常有賣(mài)家產(chǎn)品在某一周只賣(mài)出了2個(gè)，又突然在3天內(nèi)就賣(mài)出了40個(gè)，當(dāng)這種情況出現(xiàn)在非產(chǎn)品暢銷(xiāo)期時(shí)，常常讓賣(mài)家既歡喜又擔(dān)憂(yōu)，喜銷(xiāo)量上漲，憂(yōu)庫(kù)存不夠。

那么零售商該如何應(yīng)對(duì)這種情況呢？最簡(jiǎn)單的方法是，在較長(zhǎng)地一段時(shí)間內(nèi)觀察產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，并利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的來(lái)了解潛在的市場(chǎng)規(guī)模和所需的零售成本。

亞馬遜每周產(chǎn)品銷(xiāo)量估算

如果你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)Buy Box(黃金購(gòu)物車(chē))，那么進(jìn)行每周銷(xiāo)量估算，需要了解兩點(diǎn)：一、自己的銷(xiāo)售量，二、商品獲得的評(píng)價(jià)比例。

這兩個(gè)數(shù)字能幫你大致了解一定的銷(xiāo)量對(duì)應(yīng)能獲得的評(píng)價(jià)數(shù)。

Chris Turton主類(lèi)別產(chǎn)品獲得評(píng)價(jià)的比率約為6％。他們會(huì)向用戶(hù)發(fā)送了反饋請(qǐng)求郵件，同時(shí)對(duì)郵件進(jìn)行了A/B測(cè)試（比如有兩封反饋請(qǐng)求郵件，向一部分用戶(hù)發(fā)送A郵件，另一部分用戶(hù)發(fā)送B郵件案，記錄下用戶(hù)的反饋情況，看哪個(gè)方案更符合設(shè)計(jì))。除此之外，Chris Turton還使用了各種反饋軟件。

雖然亞馬遜不會(huì)公布賣(mài)家的銷(xiāo)量，但你可以利用自己的數(shù)據(jù)，以及對(duì)手ASIN的發(fā)布日期，粗略計(jì)算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)量。

如果你在競(jìng)爭(zhēng)Buy Box(黃金購(gòu)物車(chē))，仍然可以使用上述方法來(lái)估算整個(gè)ASIN的平均銷(xiāo)量，但你還需要確定你獲得Buy Box的頻率，以估算產(chǎn)品的每周銷(xiāo)量。

eBay每周產(chǎn)品銷(xiāo)量估算

估算eBay產(chǎn)品每周的平均銷(xiāo)量比亞馬遜更容易，只需查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開(kāi)售日期和銷(xiāo)量（如銷(xiāo)量100個(gè)、已售90天），通過(guò)這些數(shù)據(jù)就能算出他們每周的平均銷(xiāo)量。

注意：由于變體組里的多個(gè)產(chǎn)品混在一起，得出的預(yù)估數(shù)據(jù)相對(duì)不準(zhǔn)確。

查看eBay銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，還能幫你估算產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度。

Chris Turton建議賣(mài)家經(jīng)常查看與你的主打產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的前10個(gè)產(chǎn)品，能讓你對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況有一個(gè)基本的概念。

同時(shí)，使用KEEPA這類(lèi)工具，能幫你清楚看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格波動(dòng)。

銷(xiāo)售高峰期

在2015年和2016年的銷(xiāo)量高峰期，產(chǎn)品銷(xiāo)量比普通時(shí)段增漲了70%，在進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)，不能忽略高峰期。

你還也可以將你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)時(shí)段的平均產(chǎn)品零售價(jià)格放到電子表格中，分為“當(dāng)前庫(kù)存狀況/價(jià)格”、“未來(lái)庫(kù)存狀況/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手平均零售價(jià)”等。

如上圖，在 “潛在的新利潤(rùn)空間VS銷(xiāo)售周”下的兩列，可以幫零售商直觀得看到，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平均零售價(jià)以及該產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。根據(jù)這個(gè)表格，零售商可以考慮是否調(diào)整定價(jià)，以增加產(chǎn)品庫(kù)存流通量，甚至是提高價(jià)格以平衡庫(kù)存流通量。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）