如何從選品的狹窄思維深挖一個供應(yīng)商真正的價值？

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷和零售思維的不斷滲透，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與“互聯(lián)網(wǎng)+”的快速融合逐漸推動了產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈重新組合，傳統(tǒng)制造企業(yè)也逐漸成為跨境電商出口零售的新業(yè)態(tài)軍。

質(zhì)量是供應(yīng)商出海不變的敲門磚

深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官汪勇表示，現(xiàn)如今海外消費者在選購商品時對質(zhì)量越來越重視了，在此之前是價格和質(zhì)量兩個維度，而現(xiàn)在已經(jīng)形成了質(zhì)量、品牌、價格三者并駕齊驅(qū)。

他舉例而言：眾所周知，在跨境電商領(lǐng)域中依靠品牌致富就是Anker，他們做的充電寶已經(jīng)和線下歐美品牌沒有什么區(qū)別了。同樣的道理，以亞馬遜的角度來說，平臺對產(chǎn)品質(zhì)量權(quán)重愈加重視，且隨著跨境電商從業(yè)者對品牌打造能力和感悟能力的持續(xù)增強，未來消費者也會不斷借助賣家所塑造的互聯(lián)網(wǎng)和海外品牌進行差異化的需求選取。

選取供應(yīng)商絕非易事，這需要賣家多方協(xié)調(diào)、慎重的予以考慮，汪勇說道：“很多中小賣家不知道怎么打開供應(yīng)渠道，在我看來賣家怎么選擇供應(yīng)商的答案并不是統(tǒng)一的，但是我建議賣家在考核供應(yīng)商選品資質(zhì)上應(yīng)該適當加入一點賣家自身的需求，且更多的還是在選品的方向上進行全局的把控?！?

1、有無備現(xiàn)貨的能力，代表了供應(yīng)商愿不愿意去承擔一定的風險；

2、供應(yīng)商在提供產(chǎn)品的時候能不能隨產(chǎn)品配上標準的亞馬遜的白底大圖、標準的包裝設(shè)計、標準的英文說明書，這能夠從某個層面上反映供應(yīng)商的服務(wù)能力、專業(yè)程度以及對國外市場的熟悉程度；

賣家不再局限于產(chǎn)品本身而是開始去考察供應(yīng)商的能力，這是個可觀的行業(yè)現(xiàn)象，希望跨境電商賣家能夠在保持更多對供應(yīng)商正規(guī)化需求的情況下，盡量與供應(yīng)商老板或高級管理員在產(chǎn)品層面和市場需求層面上加強溝通和交流，這是賣家保持供應(yīng)端源源不斷增長的最好方式。

舍棄中間分銷商，利潤盈余最大化

不少源頭供應(yīng)商和賣家常常會有這樣的疑惑：“直接給跨境電商賣家供貨，舍棄中間層層利潤剝削的分銷商，那對供應(yīng)商和賣家而言利潤會變多嗎？”

面對這樣的疑問，汪勇解釋道，客觀而言利潤并沒有如大家想象的去掉中間環(huán)節(jié)過后還剩很多，因為在跨境電商這種外貿(mào)模式下起利潤已經(jīng)較為透明了，雖說賣家直接向品牌商拿貨省去了進口商、品牌商、中間商等諸多中間環(huán)節(jié)，但是供應(yīng)商所獲得的利潤也不會太離譜，只是利潤會比當下傳統(tǒng)外貿(mào)模式下的利潤會好一些。再者，這種模式下的效率會顯著提升，因為通常情況下供應(yīng)商做一個OEM，可能會花一個月、兩個月、三個月去打造一款產(chǎn)品或者是確認一個訂單，但是對于跨境電商來說，他們對品牌的要求比較高，沒有那么多應(yīng)酬、人際關(guān)系較為簡單，對工廠來說這樣的訂單比較好處理，但是也有不好的地方，它要求供應(yīng)商有備現(xiàn)貨的能力，且賣家在首次下單的過程中不會直接就下1K、2K的訂單，而是會尋找一些有庫存的現(xiàn)貨，小批量的拿去測試。

在這種情況下，供應(yīng)商想要在產(chǎn)品利潤上尋求突破，汪勇以其自身電競產(chǎn)品為例，一般會具備以下兩種思路：

第一個：一款產(chǎn)品賣給海外的OEM的客戶來說，可能供應(yīng)商自身會將毛利保持在10%—15%之間，遇到大客戶可能會調(diào)整為5%—10%之間的毛利；而在對跨境電商所能承受的價位，我們實際上也已經(jīng)做過相關(guān)測評，總結(jié)出在單價基礎(chǔ)上加15%的毛利賣家還是可以接受的，且賣家在銷往海外消費者的過程中也保有一定的利潤空間；試想：傳統(tǒng)外貿(mào)情況下，一個外商拿貨時會把價格翻高4—5倍再拿去國外終端市場上進行售賣，這就相當于供應(yīng)商實際上已經(jīng)給了跨境電商一個很好的價格基礎(chǔ)，賣家可在適當調(diào)整利潤的前提下定制自己的、更有競爭力價格區(qū)間。

第二個：我們公司所采取的是一種相對比較激進的方式，因為對于跨境電商賣家來說，我們希望與之的合作能夠使得這款產(chǎn)品長賣長銷，并且量越賣越大，而所有賣家在賣新品的時候理論上是虧的，因為去掉頭程FBA費用、去掉評測、廣告等費用支出之后，真正的利潤就很少了，所以供應(yīng)商能夠給到賣家的價格也應(yīng)該符合他們的心理期望。

賣家該如何配合供應(yīng)商的計劃調(diào)度？

供應(yīng)鏈的管理主要會涉及到供應(yīng)、計劃調(diào)度、物流和需求這四個方面，做為跨境電商的產(chǎn)品供應(yīng)端口，更加要求供應(yīng)商和賣家之間協(xié)同合作管理。

“這就需要供應(yīng)商付出很大的精力和體力，不能簡簡單單滿足于給合作的賣家講課、獲取訂單就完了，你必須持續(xù)跟進這個賣家線上運營的情況，甚至于在征得賣家同意的情況下去看對方賬號的訂單和流量，不同的跨境電商賣家客戶在供應(yīng)產(chǎn)品下的表現(xiàn)情況，比如按照產(chǎn)品生產(chǎn)周期和目前賣家店鋪訂單量去做一個合理的布局。而如果說直接等這批貨賣完再去補貨，很可能就讓跨境電商賣家斷貨了，這個對賣家是毀滅性的，Listing排名會直線下滑，所以供應(yīng)鏈材料的布局是十分重要的，這就要求供應(yīng)商對其目標市場國的市場需求和購買需求有一個較為清晰的認知?！蓖粲抡f道。

此外，他也建議賣家在和供應(yīng)商合作前期應(yīng)說明具體的采購需求，比如賣家前期需要拿供應(yīng)商中性LOGO進行售賣，然后在印制自己的品牌LOGO，這時候賣家和供應(yīng)商就要協(xié)商好具體需要多少中性LOGO的貨以便供應(yīng)商調(diào)整自己的備貨，避免庫存積壓造成的損失。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）