銷量遇瓶頸，或許是你沒(méi)考慮這三個(gè)問(wèn)題

一個(gè)好的入市策略，需要提前測(cè)試產(chǎn)品市場(chǎng)，用MVP（最小化可行產(chǎn)品）來(lái)驗(yàn)證你想賣的產(chǎn)品。

很多賣家會(huì)很苦惱：“為什么沒(méi)有人在我這里下單？”銷量停滯，可能有很多原因：也許你的營(yíng)銷推廣策略需要調(diào)整，也許你的品牌知名度不夠。

有時(shí)候，為了真正找出原因，賣家還需要問(wèn)自己以下這些問(wèn)題：

1、人們真的需要你賣的產(chǎn)品嗎？

當(dāng)銷量停滯時(shí)，賣家很容易埋怨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好或其它外在因素。但根據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)道，美國(guó)人每年花費(fèi)1.2萬(wàn)億美元購(gòu)買(mǎi)非必需品，雖然人們開(kāi)銷縮減，消費(fèi)空間卻仍然很大。

可以肯定，在大多數(shù)情況下，并不是人們不愿意消費(fèi)——而是你提供的產(chǎn)品他們并不感興趣。

在大規(guī)模投資產(chǎn)品之前，賣家最好先測(cè)試市場(chǎng)，確定人們真的需要你準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品。

2、你是否清楚傳遞出產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值？

還有一種情況是，你的產(chǎn)品有市場(chǎng)需求，但人們不懂你賣的是什么，或者為什么他們應(yīng)該從你這里購(gòu)買(mǎi)。如果看不到你的產(chǎn)品價(jià)值，他們自然不會(huì)買(mǎi)單。

Alexander Michael Gittens在一篇LinkedIn帖子上寫(xiě)道，“人們購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是價(jià)值?！?

Gittens舉例稱，你可以在食雜店和餐館買(mǎi)食物，同樣是花費(fèi)100美元，獲得的價(jià)值卻大不相同。如何選擇，取決于買(mǎi)家是想要購(gòu)買(mǎi)幾頓飯的食材，還是更喜歡在一家很棒餐廳吃飯的體驗(yàn)。

如何確定是否清楚展示了產(chǎn)品價(jià)值？有3個(gè)因素影響力最大：價(jià)格（87%消費(fèi)者看重這點(diǎn)）、配送費(fèi)用和速度（80%）、以及折扣（71%）。

也許這3個(gè)因素并不適用于你的公司或目標(biāo)客戶。但是如果你不能確定你的客戶到底看重哪些價(jià)值，那你就有很多調(diào)查工作要做了。

3、當(dāng)你向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)，他們是否準(zhǔn)備好購(gòu)買(mǎi)？

記住，有些人現(xiàn)在不從你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并不代表他們永遠(yuǎn)不會(huì)變成你的客戶。他們猶豫可能是暫時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備好購(gòu)物。

在購(gòu)物流程中，可定時(shí)向潛在客戶發(fā)送營(yíng)銷信息。為此，賣家需要先自問(wèn)以下問(wèn)題：

·你是否設(shè)置好推廣內(nèi)容，以支持整個(gè)購(gòu)物流程？

·你是否創(chuàng)立一個(gè)可選機(jī)制，讓潛在客戶選擇接受以后你發(fā)送的產(chǎn)品信息？

·你是否準(zhǔn)備重新定位那些之前棄置購(gòu)物車的潛在客戶？

·你是否把最具吸引力的促銷信息發(fā)送給了最有可能購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶？

如同Derek Halpern所說(shuō)，“不要一直催促客戶，而要在正確的時(shí)間推一把?！?

以上這些問(wèn)題，可以幫助賣家改善自己的推廣信息、目標(biāo)客戶選擇和推廣時(shí)間。如果仍然沒(méi)有效果，那可能真的沒(méi)有人需要你的產(chǎn)品。賣家可以開(kāi)始考慮下一個(gè)選品方案了。（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）