?亞馬遜賣家如何應(yīng)對2017年終購物季？

2017年終購物季，亞馬遜賣家該如何準(zhǔn)備？日常的促銷活動、選品、打造爆款、備貨等又該從哪里開始？在2017CCEE（上海）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會上（進(jìn)入專題），亞馬遜賣家盛世網(wǎng)絡(luò)科技總經(jīng)理Simon做了如下分享：

對于大多數(shù)人而言，一年有春、夏、秋、冬四個季節(jié)，然而對于亞馬遜賣家來說，一年沒有四季，只有旺季和淡季。旺季如何選品、備貨，做了準(zhǔn)備還是來不及出關(guān)，這個時間怎么算才準(zhǔn)......簡直焦頭爛額！

作為扎根跨境電商14個年頭的老司機(jī)，Simon對于如何應(yīng)對旺季自成一套。

從海量的SKU的鋪貨模式慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化運(yùn)營模式，Simon正在把跨境電商的運(yùn)營做成模塊化，標(biāo)準(zhǔn)化，并且盡可能把每一個運(yùn)營環(huán)節(jié)做到極致。

旺季選品關(guān)鍵詞：TOP100

Simon這幾年建立過很多很復(fù)雜的數(shù)據(jù)分析模型，他發(fā)現(xiàn)一些主流電商平臺的數(shù)據(jù)對于分析當(dāng)?shù)仉娚淌袌鼍哂泻艽蟠硇?。以美國為例，亞馬遜和eBay已經(jīng)占據(jù)了美國當(dāng)?shù)仉娚唐脚_的70%-80%的份額，其實(shí)已經(jīng)能代表整個美國的電商市場了。

怎么分析平臺數(shù)據(jù)呢？最重要、也最簡單的方式就是找出平臺TOP100商品，再做仔細(xì)分析。Simon將選品的品類分為三大塊：

（1）季節(jié)性產(chǎn)品

電商銷售的旺季就相當(dāng)于國外的節(jié)假日，比如萬圣節(jié)、感恩節(jié)和圣誕節(jié)之類，這種階段性有時候就演變成季節(jié)性。賣家可以參考當(dāng)季或是節(jié)日的相關(guān)產(chǎn)品，參考這些類目的TOP100，找出之后拿自己的產(chǎn)品對比分析，是否與當(dāng)季或節(jié)日具有相關(guān)性，有相關(guān)性之后看獨(dú)特優(yōu)勢，繼而分析是否存在利潤空間。

（2）非季節(jié)性產(chǎn)品

非季節(jié)性產(chǎn)品則需要參考熟悉的類目，比如說汽配品類中比較熟悉汽車燈，然后從汽車燈類目里面找出TOP100的產(chǎn)品，再找出自己相對有優(yōu)勢的產(chǎn)品。

另外賣家可以逐個分析TOP100的產(chǎn)品，很快就能判斷出在國外的消費(fèi)者對這類型產(chǎn)品的價格接受程度是多少，從而也就可以確定自己的定價。

（3）新品

新品方面，賣家可以參考各大電商平臺的TOP100，他們一般都會推出最近趨勢上升很快的新品。然后就可以在這些新品庫里面找出一些品類，選擇自己有資源的產(chǎn)品去進(jìn)行旺季銷售。

旺季備貨：備多備少都是麻煩！

旺季比較困惑的就是庫存的把控，貨備多了，可能造成庫存擠壓，到時候需要低價清貨；如果貨備少的話，就可能斷貨，那么之前做的準(zhǔn)備都白搭。

旺季備貨需要提前很長時間準(zhǔn)備，特別是有一些生產(chǎn)周期很長的產(chǎn)品。比如一些餐具，或是一些汽配的大件，工廠是需要排單的。這些產(chǎn)品工廠的生產(chǎn)周期基本上大概是三個月到四個月左右。提前開始下訂單，提前開始備貨，才可能趕得上銷售旺季。

因?yàn)橐粋€產(chǎn)品除了生產(chǎn)周期，還有物流時間消耗，比如兩道海關(guān)，甚至進(jìn)海外倉都要排隊。據(jù)Simon的經(jīng)驗(yàn)，過去有些好賣的產(chǎn)品就卡在海關(guān)上，他只能無可奈何看著排名往下掉。

那么應(yīng)該如何計算備貨的時間和數(shù)量呢？

季節(jié)性的產(chǎn)品：數(shù)量上來說，賣家可以按照TOP100里面產(chǎn)品的一個象征趨勢，利用很多工具可以分析它的銷量的上升趨勢，按照趨勢起碼得備兩到三個月的庫存量。

非季節(jié)性的產(chǎn)品：非季節(jié)性產(chǎn)品的銷量是比較平穩(wěn)的，因此庫存稍微好把控一點(diǎn)。

有個簡單的計算公式：產(chǎn)品生產(chǎn)周期+運(yùn)輸時間。

尋找漏洞只是一時之快，做好運(yùn)營才是長久之計

Simon表示，在運(yùn)營方面，只要是賣家能把每一個細(xì)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)做到位了。中國有很多好的產(chǎn)品，沒有賣不出去的產(chǎn)品。

了解平臺的規(guī)格和鉆研平臺漏洞，還有銷售策略是必不可少的工作。但是不要過分的鉆研平臺漏洞。盡管每個平臺在成長期有各種各樣的漏洞，賣家可能一時嘗到甜頭。但它也在不斷收納消費(fèi)者的反饋，也在不斷的補(bǔ)封漏洞。

尋找漏洞只是一時之快，做好運(yùn)營才是長久之計。而一個優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊，需要具備以下五種能力：

一、是任何產(chǎn)品不限平臺銷售；

Simon認(rèn)為，各大平臺只是代表一個類型的消費(fèi)群體，像亞馬遜有亞馬遜的群體，eBay也有他的消費(fèi)群體。因此不限平臺銷售可以極大程度擴(kuò)大受眾范圍。

二、精準(zhǔn)定位產(chǎn)品；

無論什么類目，通過市場的大數(shù)據(jù)然后找到受眾和定位。比如餐具產(chǎn)品，了解市場數(shù)據(jù)之后，找到這個餐具熱銷的類目，并從中找到它的熱銷產(chǎn)品，最后確定它的價格區(qū)間。

三、有效突出產(chǎn)品賣點(diǎn)；

四、產(chǎn)品短時間曝光；

五、有效處理客服的問題。

（整理/雨果網(wǎng)   董小玲）