?用“冤枉錢”買教訓(xùn)，科沃斯的庫存和備貨模式

對(duì)于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做跨境電商，庫存、備貨模式的轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型過程中最大的變化之一，兩者間巨大的差異也往往成為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的一大難點(diǎn)。傳統(tǒng)外貿(mào)通常在訂單來了以后，再做生產(chǎn)批量發(fā)貨，而跨境B2C通常需要有一定的庫存，發(fā)貨也是單件的。

作為成功轉(zhuǎn)型跨境電商的企業(yè)，科沃斯在庫存和備貨模式的轉(zhuǎn)變上是如何切換的？其成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)転楹髞碚邘硎裁磫⑹荆?

無數(shù)據(jù)依據(jù)的備貨，用“冤枉錢”買教訓(xùn)

科沃斯在2016年亞馬遜黑色星期五購物季中，銷售額取得了掃地機(jī)器人品類的第一名，而位列榜首的背后必定是大量的備貨至FBA倉庫，這樣一來雖然物流周期能大幅縮短，但同時(shí)也面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，需要大量的資金投入?？莆炙篂槭裁锤矣谌绱舜蟮堕煾肯胍獙W(xué)習(xí)“科沃斯模式”的后來者，需要準(zhǔn)備多少的資金才算合理？

實(shí)際上，科沃斯對(duì)于現(xiàn)金的準(zhǔn)備，并沒有做一個(gè)提前的預(yù)估?？莆炙顾氲木褪抢煤没ヂ?lián)網(wǎng)的紅利?！半m然大家說互聯(lián)網(wǎng)紅利在美國已經(jīng)沒有了，但我認(rèn)為還是存在的。美國廠商對(duì)市場(chǎng)的反映速度遠(yuǎn)沒有我們?cè)谥袊目?，所以我們還是有大把的機(jī)會(huì)的。”David講道。對(duì)于現(xiàn)金量的準(zhǔn)備，科沃斯大方向的一個(gè)思維就是根據(jù)季節(jié)的變化所改變。亞馬遜上的廠商各種類型都有?？莆炙箤儆谠诠S和供應(yīng)鏈端管控較好的，也是這類廠商的一個(gè)代表。但也有一些廠商更關(guān)心現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)，包括備貨，這類企業(yè)以做服裝的尤甚，存在季節(jié)性周期。比如倉庫放一堆羽絨服沒賣出去，春天來了就沒辦法。

科沃斯作為一個(gè)非典型的廠家，其實(shí)是非常希望縮短商業(yè)鏈條的。當(dāng)然也必須面對(duì)一定的風(fēng)險(xiǎn)?？莆炙乖趧偵暇€亞馬遜的時(shí)候，并無歷史數(shù)據(jù)的積累，所以通過數(shù)據(jù)分析去備貨的這條路是走不通的。線上的產(chǎn)品賣斷貨，就只能立即空運(yùn)一批貨過來，這也大大增加了物流成本，但為了可持續(xù)的在亞馬遜上發(fā)展，科沃斯必須要通過這樣的方式去保證產(chǎn)品的供應(yīng)。

David講道：“去年的黑五，我們認(rèn)為準(zhǔn)備的貨品應(yīng)該是充裕的，至少賣完一天后還有剩余，但活動(dòng)開始后17個(gè)小時(shí)產(chǎn)品就賣斷貨了。因?yàn)槲覀儾涣私狻昂谖濉钡谋l(fā)周期和相關(guān)數(shù)據(jù)，所以一下子賣斷貨了，企業(yè)也因此承擔(dān)了一些成本去空運(yùn)產(chǎn)品?！?

David認(rèn)為科沃斯今天的非典型在未來會(huì)是很多商家所追求的模式，可以第一時(shí)間了解到市場(chǎng)的變化，包括競(jìng)爭對(duì)手和整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，這些對(duì)于整個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭力的提升有巨大的影響。如果像傳統(tǒng)的模式一樣要經(jīng)過多層中間商，企業(yè)就很難了解消費(fèi)者的真實(shí)需求。

通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)分析，安排生產(chǎn)、備貨

現(xiàn)在，科沃斯把整個(gè)生產(chǎn)數(shù)據(jù)和前端數(shù)據(jù)打通了，那么又是如何通過數(shù)據(jù)分析去備貨的？數(shù)據(jù)的作用具體體現(xiàn)在哪里？

據(jù)了解，科沃斯當(dāng)前已經(jīng)在準(zhǔn)備2017年亞馬遜7月份的prime day，Prime day的備貨要走海運(yùn)，需要一個(gè)月的運(yùn)途。與此同時(shí)，科沃斯也在為國內(nèi)的6.18大促備貨。所以，現(xiàn)在科沃斯要雙管齊下，大量生產(chǎn)以滿足這兩個(gè)渠道的銷售需求。

David認(rèn)為，憑感覺去預(yù)估備貨是非常困難的，還是要對(duì)比以往的歷史周期數(shù)據(jù)的變化，以此為準(zhǔn)繩去預(yù)估未來的備貨量。

對(duì)于準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型跨境電商的企業(yè)，David提出兩條建議：

第一，上線以后一定要給自己一定的時(shí)間去摸索?！昂芏嘤兄嗄陙嗰R遜運(yùn)營的朋友，因?yàn)樗麄冏龅脮r(shí)間久，所以也更了解整個(gè)行業(yè)周期性的變化，對(duì)庫存的預(yù)估把握的更準(zhǔn)確，我覺得歷史數(shù)據(jù)肯定是最精準(zhǔn)的參考。”

第二，企業(yè)的促銷周期一定要和亞馬遜的促銷周期吻合?，F(xiàn)在整個(gè)第二季度，是美國市場(chǎng)整體都是比較平淡的一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，而美國市場(chǎng)的銷售曲線整體像冰球棒，前面基本都是直的，到后面第四季度快速升起來。所以在亞馬遜上做促銷，也要看整個(gè)市場(chǎng)銷售的歷史周期變化。另一方面，亞太區(qū)市場(chǎng)可能就不太一樣，因?yàn)閬喬貐^(qū)還有農(nóng)歷新年。所以怎樣交錯(cuò)怎樣合理安排好整個(gè)供應(yīng)鏈，也需要大家去研究、斟酌。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）