不愛戎裝愛紅妝！IT男稱霸美妝電商，他說矛盾即是商機(jī)

在多數(shù)人的刻板印象里，IT男身上掛著宅、不浪漫、務(wù)實(shí)、不修邊幅之類的標(biāo)簽。他們幾乎不涉及時(shí)尚圈，在護(hù)膚這類事上，一瓶洗面乳加一瓶爽膚水已是最高配置，冬天可能再加一瓶大寶，對(duì)于女友琳瑯滿目的美妝用品就更是無法理解。但是，也有例外。比如，來自廣州即至商貿(mào)有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理方星，一個(gè)正宗IT男，卻“深懂女人心”，在2014年他就是速賣通最大的彩妝專業(yè)賣家，2015年跟隨平臺(tái)發(fā)展，他推出了自有品牌Focallure，并且經(jīng)過2016年的積累，將Focallure做到了彩妝行業(yè)的熱銷品牌。

在萬千品類中，他為何鐘愛紅妝？在海內(nèi)外同行環(huán)伺虎視眈眈之下，他又是如何穩(wěn)扎穩(wěn)打構(gòu)建自己商業(yè)版圖呢？

雖然占盡天時(shí)地利，但更要看清自己

作為最早一批入駐速賣通的賣家，可以說方星經(jīng)歷過平臺(tái)的整個(gè)變遷史，從C2C到B2C，從雜貨鋪到品牌店，從第三方拿貨到自我研發(fā)生產(chǎn)……他也從一個(gè)技術(shù)男蛻變成一個(gè)深諳跨境電商行業(yè)趨勢(shì)及平臺(tái)規(guī)則的大賣家。他說，因?yàn)闄C(jī)緣巧合在2010年就開始接觸速賣通，而一旦接觸電商平臺(tái)，所有的賣家都逃不開一個(gè)宿命——選品。

據(jù)了解，目前不少賣家在選品上堅(jiān)持著“什么好賣或熱賣就賣什么”或者是“我有什么就賣什么”。簡單來說，一種是看熱度趨勢(shì)，一種是看供應(yīng)鏈。據(jù)方星透露，選擇美妝，一方面是因?yàn)檫@個(gè)品類在海外有十足的市場(chǎng)需求，對(duì)于海外消費(fèi)者來說，美妝就像我們國人的牙膏一樣，是生活必需品；另一方面，廣州是全國乃至全球最大的美妝批發(fā)中心，擁有廣泛且豐富的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，類似深圳的3C產(chǎn)業(yè)，對(duì)剛起步的賣家來說是最好的選擇之一。

“廣州是美容電商的集散地，又是工廠產(chǎn)業(yè)鏈聚集中心，同時(shí)這個(gè)品類行業(yè)沒有服飾市場(chǎng)那么大，但水也很深，專業(yè)要求很高，因此就形成了大公司看不上，小公司無法參與的一個(gè)‘避風(fēng)港’。從2013年開始接觸這個(gè)品類，慢慢摸索就逐漸上手了?！彼f，“在這幾年的摸索中也發(fā)現(xiàn)，海外市場(chǎng)對(duì)于美妝的看法顯然與國內(nèi)不相同，我們國內(nèi)的消費(fèi)者可能覺得越貴越好，但是海外市場(chǎng)并不是。他們認(rèn)定好的化妝品是要好用，不一定是奢侈品牌?！?

雖然有著很好地域氛圍的先天條件，但俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在與國內(nèi)外同行的對(duì)比中，方星也提出了自己的看法。他說，廣東、浙江和江蘇是國內(nèi)主要的美妝產(chǎn)業(yè)帶，這三個(gè)地方各有千秋。就廣東工廠型賣家而言，方星所在公司的起步比較早，因此更了解出口，更懂得速賣通的規(guī)則，對(duì)于海外賣家的需求和營銷手法也有所研究。“目前我們的受眾市場(chǎng)主要定位在美國和俄羅斯，但針對(duì)這兩個(gè)國家他們也有不一樣的營銷方式。在產(chǎn)品選擇上，針對(duì)不同國家地區(qū)接受價(jià)格能力的不同會(huì)做不一樣的調(diào)整，比如美國市場(chǎng)可能更愿意出高價(jià)，而俄羅斯相對(duì)來說對(duì)價(jià)格因素更敏感，因此俄羅斯市場(chǎng)會(huì)做更多的促銷活動(dòng)，而美國會(huì)以線下體驗(yàn)為主，因地制宜而不是以偏概全?！彼f?！叭绻桥c外貿(mào)型賣家相比，我們有著強(qiáng)大的實(shí)體做支持，有自己的工廠做研發(fā)生產(chǎn)，有自己的產(chǎn)業(yè)鏈配套，從創(chuàng)意構(gòu)思到上市銷售的周期短，更能搶占市場(chǎng)。”

矛盾即商機(jī)，多渠道調(diào)研賣家所需

在依靠強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈群，以及對(duì)平臺(tái)及行業(yè)的了解，廣州即至商貿(mào)有限公司在2014年就做到了平臺(tái)美妝品類第一。然而，在發(fā)展過程中方星也發(fā)現(xiàn)，第三方渠道并不能提供很多適銷對(duì)路的商品，中國擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，海外市場(chǎng)對(duì)中國商品也有強(qiáng)大的需求，但是卻找不到合適他們的商品。這樣的矛盾讓方星立刻想到其中富含商機(jī)。根據(jù)市場(chǎng)需求去做創(chuàng)新和生產(chǎn)，這就是他們開創(chuàng)品牌的主要原因。

當(dāng)然，品牌的建立本非一蹴而就，更不是簡簡單單注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)即可。口碑效應(yīng)才是真正的品牌，而想要做到口碑，銷量和好的評(píng)價(jià)是缺一不可的。方星表示，選品不僅僅是選擇從事某個(gè)品類，還要了解如何去向客戶推廣自己想要出售是具體產(chǎn)品，這就需要多渠道地去研究他們的需求。

“就我們而言，我們?cè)谕菩驴钍街埃紫葧?huì)先做問卷調(diào)查，一方面是收集之前買家留下的評(píng)論，無論好壞都會(huì)去做分析，同時(shí)對(duì)于一些客戶我們還會(huì)免費(fèi)寄樣給他們?cè)嚇?，讓他們給我們的產(chǎn)品提出意見，我們會(huì)認(rèn)真分析每一條反饋，并對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化。另一方面，會(huì)關(guān)注消費(fèi)者在社交平臺(tái)上針對(duì)美妝的討論，從中可以了解到他們最近的一些熱點(diǎn)及需求，抓出關(guān)鍵詞，然后把我們的設(shè)計(jì)做成圖片發(fā)給這些用戶，聽取他們的意見，這也有助于優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)。除此之外，我們也會(huì)去參加國外的一些專業(yè)展會(huì)，比如意大利和香港，再結(jié)合國外一些品牌的官網(wǎng)，找出其中的共性，這就很有可能是接下來的市場(chǎng)趨勢(shì)。所以，了解行業(yè)以及積累客戶體驗(yàn)十分重要?！彼f。

如果你覺得做到這一步，選出適合市場(chǎng)銷路的產(chǎn)品就可以打造出優(yōu)質(zhì)品牌，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求是呈現(xiàn)遞增趨勢(shì)，因此賣家在有銷量和口碑的基礎(chǔ)上，還要不斷優(yōu)化自己的品牌。據(jù)方星介紹，focallure品牌之所以能夠在速賣通上如此成功，除了上述提到的消費(fèi)者喜好調(diào)研之外，更在于他們不斷優(yōu)化自己的品牌品質(zhì)。據(jù)悉，2016年至今，focallure品牌旗下的30多款產(chǎn)品已經(jīng)優(yōu)化了三次?！皩?duì)于一個(gè)品牌商來說，我理解中選品更像是產(chǎn)品的開發(fā)，當(dāng)我們開發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品甚至已經(jīng)把它打造成品牌后，并不會(huì)放任不管。我們會(huì)不斷聽取客戶意見，每隔一段時(shí)間做一次優(yōu)化。當(dāng)然，優(yōu)化也是需要成本的。但好的東西就是需要靠好的原材料，堅(jiān)持把產(chǎn)品質(zhì)量做到最好?！?

做專業(yè)彩妝品牌，提升自身運(yùn)營能力

在美妝電商這個(gè)行業(yè)，有像Focallure品牌做得風(fēng)生水起的，也有仍在“摸著石頭過河”的，也有依舊在打游擊戰(zhàn)賺快錢的，但總的來說，越來越多的賣家開始意識(shí)到“品牌”的重要性。方星分析稱，以前大家都是抄襲一些爆款，或者做一些擦邊球的產(chǎn)品，不過今年開始大家都在說做自己的品牌，有了自己的團(tuán)隊(duì)，供應(yīng)體系，倉儲(chǔ)，客服等，從形象到產(chǎn)品本質(zhì)上都在做品牌化。

“不過就目前而言，平臺(tái)上的賣家規(guī)模還較小，整體實(shí)力偏弱，品牌運(yùn)營包括團(tuán)隊(duì)運(yùn)作都沒有太多的差異化，缺乏像大賣家那樣的成體系的作戰(zhàn)方式，很多想法和操作往往心有余而余額不足。比如說，要推品牌，要做產(chǎn)品，很多時(shí)候沒有大公司那么大的魄力，也沒有很好的資源，這是客觀上的劣勢(shì)，但是不影響速賣通平臺(tái)上美妝品類的發(fā)展，大賣家都是從小賣家做起來的?！彼f。

針對(duì)這個(gè)客觀存在的事實(shí)，速賣通也做出了策略調(diào)整。他表示，平臺(tái)不斷優(yōu)化美妝品類的運(yùn)營環(huán)境，主動(dòng)將一些打價(jià)格戰(zhàn)，僅靠價(jià)格博取流量，或者是低質(zhì)量的產(chǎn)品拒之門外，簡而言之就是改變或者是培養(yǎng)海外消費(fèi)者的心智，然后將更多的流量傾向于一些既有品質(zhì)賣相，又有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品上，讓更多的買家能夠接觸到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的策略他特別支持，因?yàn)镕ocallure品牌也是如此?！捌鋵?shí)，海外消費(fèi)者是愿意花錢來購買品質(zhì)的。大家一定要意識(shí)到，優(yōu)質(zhì)代表著高附加值，這樣的策略是有助于品牌越做越好?！?

對(duì)于想要借助速賣通平臺(tái)品牌出海，特別是美妝類的賣家，方星建議，一定要有這個(gè)行業(yè)的專業(yè)度，懂美妝行業(yè)，懂海外買家。另外，如果你已經(jīng)是這個(gè)類目的賣家，那么一定要去積累自己的資源和人才，比如要做品牌推廣，是否了解自己有哪些資源可以使用。如果要做大促，一方面要做好售前準(zhǔn)備，包括人員的配備和培訓(xùn)，促銷節(jié)日的研究；另一方面，他建議要提前三個(gè)月，針對(duì)自己活動(dòng)的主題去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品要做到有銷量和好評(píng)，這樣在大促期間才能帶來足夠的力度。

最后，對(duì)于2017年接下來的計(jì)劃，方星重點(diǎn)表示，不管能賣多少貨，不管需要多少成本，一切有利于品牌形象提升的事都會(huì)去做。還會(huì)花更多的資源做品牌形象的維護(hù)和推廣，至少每個(gè)月拍攝一條視頻，做高端內(nèi)容營銷，讓更多的海外市場(chǎng)認(rèn)識(shí)到Focallure品牌，只要是消費(fèi)者認(rèn)可的事他們都會(huì)去做。另外，速賣通開設(shè)線下實(shí)體店的舉措，也促使他們積極參與，目前已在美國和俄羅斯開設(shè)了線下體驗(yàn)專柜。

小貼士：速賣通美容健康行業(yè)2017品牌招募計(jì)劃：

美容健康行業(yè)作為速賣通平臺(tái)強(qiáng)勁增長行業(yè)，今年將重點(diǎn)招募扶持一批標(biāo)桿品牌。不管您是計(jì)劃新開品牌店鋪（官方店或?qū)Ｙu店鋪優(yōu)先），還是老店鋪品牌補(bǔ)品優(yōu)化，只要您擁有個(gè)護(hù)電器、彩妝、護(hù)膚、按摩、美甲等任一品類品牌商品，且具備外貿(mào)或電商基礎(chǔ)，都可以在線報(bào)名，資質(zhì)及產(chǎn)品符合的商家小二會(huì)與您取得聯(lián)系，并給予專項(xiàng)“中國好賣家銀牌店鋪”扶持資源。點(diǎn)擊報(bào)名

（文/雨果網(wǎng) 何志勇）