【賣家故事】銷量14倍增長，他要以3C配件從華強(qiáng)北走向世界

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高效互動(dòng)，讓口碑背書快速傳播，“高品質(zhì)而價(jià)格合理”這一理念為消費(fèi)者所廣泛接受。

在深圳，一家研制銷售3C配件產(chǎn)品的ROCK公司，曾在淘寶連續(xù)四年奪冠，在巔峰之時(shí)輾轉(zhuǎn)全球速賣通竟實(shí)現(xiàn)銷量的14倍增長！在快時(shí)代發(fā)展的緊鑼密鼓聲中，ROCK是如何借助價(jià)廉物美、高品質(zhì)、不花哨的產(chǎn)品定位，打響品牌出海的激進(jìn)號(hào)角呢？

同質(zhì)化下的微創(chuàng)新

眾所周知，在大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)下，“同質(zhì)化”的陣痛總是無可避免的。據(jù)ROCK海外電商的銷售經(jīng)理林寶玉介紹，ROCK品牌建立初期，以做工精良的PU手機(jī)保護(hù)套為主的差異化產(chǎn)品在3C配件行業(yè)內(nèi)打響。不過這一時(shí)期的保護(hù)套材質(zhì)、款式、配色都較為單一，市面上同類產(chǎn)品頗多，并沒有太多的差異化，無法滿足消費(fèi)者的正常訴求，供過于求利潤空間狹小、漲幅緩慢。

因此，ROCK在保護(hù)類上開始瞄準(zhǔn)細(xì)分市場，開發(fā)有風(fēng)格保護(hù)類產(chǎn)品，同時(shí)快速切入其他功能性產(chǎn)品，形成今天豐富的產(chǎn)品品類。

保護(hù)類市場快速增長伴隨著是同質(zhì)化的問題，與此同時(shí)，隨著智能機(jī)市場的發(fā)展，孕育著極大的圍繞手機(jī)周邊配件的市場。ROCK加大研發(fā)投資力度，專門組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，豐富產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)，優(yōu)化品牌的品質(zhì)沉淀。

比如，就以手機(jī)套而言，ROCK選取優(yōu)質(zhì)、無害、符合環(huán)保要求的材質(zhì)，如拜耳進(jìn)口的PC材質(zhì)的手機(jī)保護(hù)殼，不僅僅提升了用戶的手感體驗(yàn)，產(chǎn)品也更加經(jīng)久耐磨。

“我們會(huì)對購買產(chǎn)品的買家做一個(gè)換位思考，這款產(chǎn)品到底好不好用？設(shè)計(jì)是否人性化？這是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要考量的重點(diǎn)”。她說，在產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)時(shí)，ROCK十分注重對消費(fèi)者多樣需求的滿足，如魔方插座，簡潔且新穎的外觀設(shè)計(jì)之下，多種不同插孔的功能極大的增加了產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來的使用價(jià)值。

當(dāng)然，僅僅在產(chǎn)品創(chuàng)新上顯然不夠。如何保護(hù)自己的技術(shù)成果，進(jìn)一步在海外打響自己的品牌口碑也尤為重要。林寶玉表示，在豐富可供選擇產(chǎn)品的同時(shí)，公司也加大品牌化的進(jìn)程?！霸贠EM生產(chǎn)時(shí)期，定牌生產(chǎn)和授權(quán)生產(chǎn)的加工模式取得的效益并不突出，很多設(shè)計(jì)產(chǎn)品在投放市場后，容易被其他已經(jīng)擁有品牌的廠商通過細(xì)節(jié)修改和配件更換后予以盜用，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的好產(chǎn)品根本無法以自有的品牌名稱對產(chǎn)品冠名保護(hù)。”她說?！拔覀冊?C配件行業(yè)有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有著豐富的渠道資源，擁有大量的終端消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)，我們知道消費(fèi)者最需求什么樣的產(chǎn)品。”

她補(bǔ)充說道，現(xiàn)如今，一款產(chǎn)品的作用不再那么單一了，慢慢地從產(chǎn)品的基礎(chǔ)需求逐漸演變?yōu)閷δ苄?、觀賞性的附加值追求。通過細(xì)微的外觀設(shè)計(jì)，考究的用料和硬件體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者的購買體驗(yàn)和服務(wù)。而ROCK堅(jiān)持以產(chǎn)品獨(dú)特的差異和微創(chuàng)新打造品牌的競爭力。

銷量如何增長14倍？

據(jù)了解， ROCK在淘寶曾取得了四年連冠的傲人成績，而在借助全球速賣通平臺(tái)的全球市場覆蓋力，ROCK也將3C產(chǎn)品銷往包括歐美、俄羅斯和日本等不同的海外國家，僅僅一年間，實(shí)現(xiàn)了銷售額近14倍的增長。

能獲得如此高成效的回報(bào)，除了上述提到的以用戶需求為基礎(chǔ)打造品牌之外，與ROCK產(chǎn)品的定位，合作伙伴的抉擇，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，以及熟悉平臺(tái)規(guī)則等細(xì)節(jié)的把握都分不開。

林寶玉表示， ROCK選取市場主要是衡量智能手機(jī)覆蓋率的高低，針對不同市場的差異，對需求做出精確的匹配，開發(fā)多元的產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品功能、價(jià)位段和特質(zhì)的差異，調(diào)動(dòng)相應(yīng)的資源。

在談及團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，林寶玉解釋說：“團(tuán)隊(duì)是一切的基石，精準(zhǔn)引入人才，將專業(yè)的人才放到專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理流程中才能最大化地發(fā)揮其效用，產(chǎn)出才會(huì)更加明顯?！?

而在店鋪運(yùn)營上，她表示，“一定要觀察消費(fèi)者需求細(xì)枝末節(jié)的變化，包括消費(fèi)行為和消費(fèi)后行為，尋找有助于產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化的信息并反饋給產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，3C品類產(chǎn)品涉及的細(xì)分品類眾多，對不同的細(xì)分品類的要求也不盡相同，在規(guī)則上要花更多的功夫?qū)W習(xí)研究，理解也需更為透徹，”速賣通主張店鋪細(xì)分品類，在品類中還要確定主營方向和品牌的調(diào)性。

“對規(guī)則的熟悉很研究還是很有必要的，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，牢記遵守平臺(tái)規(guī)則絕不越線才能夠保證運(yùn)營過程中不至于出錯(cuò)”。ROCK一方面優(yōu)化定位產(chǎn)品，風(fēng)格統(tǒng)一聚焦簡約，功能上則不斷優(yōu)化創(chuàng)新，提升使用價(jià)值，滿足消費(fèi)者的多樣需求；另一方面，平臺(tái)行業(yè)策略的調(diào)整和規(guī)則的加碼也使得品牌的服務(wù)加速升級；豐富的促銷活動(dòng)也幫助ROCK產(chǎn)品多方位的曝光，吸引更多流量。

此外，林寶玉闡述到，“3C產(chǎn)品競爭永遠(yuǎn)激烈，我們開始嘗試用國際化思維引導(dǎo)品牌發(fā)展”。ROCK與華為等眾多中國手機(jī)品牌方、消費(fèi)電子產(chǎn)品商展開合作，試圖借助與國際大公司的合作契機(jī)，學(xué)習(xí)用全球化的標(biāo)準(zhǔn)對公司內(nèi)部和ROCK品牌進(jìn)行優(yōu)化，不斷提升企業(yè)和品牌的質(zhì)感?！拔覀円苍龅狡款i，手機(jī)配件的消費(fèi)意識(shí)較為薄弱，品牌黏性難鞏固，優(yōu)勝劣汰是行業(yè)基本準(zhǔn)則，不想被淘汰，必須要主動(dòng)尋求變革之路”，她說。

求同存異謀發(fā)展

在剛剛過去的“3.28”大促中，ROCK也表現(xiàn)不俗。林寶玉透露稱，每逢大促的前期準(zhǔn)備尤為重要，ROCK主要以貨源、發(fā)貨和服務(wù)三個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化，活動(dòng)期間為服務(wù)ROCK品牌的賣家提供快速補(bǔ)貨發(fā)貨服務(wù)，“在貨源供應(yīng)方面，我們會(huì)安排客戶登錄自主下貨平臺(tái)，參照未來一個(gè)月的供貨狀態(tài)對買家的需求做好庫存準(zhǔn)備；較之正常工作日下快速發(fā)貨，至少實(shí)現(xiàn)貨物1—2天的提前送達(dá)；同時(shí)，對ROCK品牌的賣家要求對其店鋪給予消費(fèi)者售前服務(wù)、售中在線服務(wù)和售后服務(wù)進(jìn)行完善優(yōu)化，更好的提升消費(fèi)者的購買體驗(yàn)?！?

談到未來的企業(yè)愿景，ROCK團(tuán)隊(duì)也希望ROCK能擁有更強(qiáng)的產(chǎn)品表現(xiàn)力以產(chǎn)品維度出發(fā)，優(yōu)化圖片描述打造爆款，在服務(wù)維度上達(dá)到甚至于高出平臺(tái)要求，實(shí)現(xiàn)“服務(wù)零差錯(cuò)”，希望能通過華強(qiáng)北走向世界！

林寶玉還建議，部分賣家應(yīng)該要抓住商業(yè)的本質(zhì)和對自身、對市場、對平臺(tái)的深入了解，選擇適合自己的品牌升級道路。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）