速賣通賣家故事?：誰(shuí)的轉(zhuǎn)型不迷茫？從B2B到B2C的跌跌撞撞

走過(guò)彎路，路過(guò)迷茫是幾乎每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷的事情。而對(duì)于接下來(lái)我們要介紹的這家企業(yè)來(lái)說(shuō)，它也經(jīng)歷過(guò)沉寂、迷茫，在那段時(shí)期里，一時(shí)看不清自己的發(fā)展方向，跌進(jìn)了坑、犯了錯(cuò)，但在歷經(jīng)風(fēng)雨和波折后，如歌中所唱，總會(huì)見(jiàn)到雨過(guò)天晴后的彩虹。

從傳統(tǒng)LED燈具外貿(mào)，到跨境出口零售

江門(mén)市邁寶貿(mào)易有限公司的CEO趙張濱帶領(lǐng)著公司長(zhǎng)期在LED燈具產(chǎn)業(yè)上深耕。這個(gè)在傳統(tǒng)出口貿(mào)易市場(chǎng)曾經(jīng)紅利滿滿的領(lǐng)域，也確實(shí)給他們帶來(lái)過(guò)一陣“好日子”。當(dāng)時(shí)在阿里巴巴國(guó)際站上的運(yùn)營(yíng)一切如魚(yú)得水，甚至是2008年的金融危機(jī)也未曾動(dòng)搖到他們的根基。

不過(guò)好景不長(zhǎng)，自2011年開(kāi)始，LED行業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)明顯的疲軟，企業(yè)訂單的逐步減少讓趙張濱感到危機(jī)。如果再故步自封，不加以任何改變，終將會(huì)被市場(chǎng)淘汰，而也就在2014年，經(jīng)朋友介紹，他了解到了全球速賣通平臺(tái)，并就此走進(jìn)了跨境電商B2C領(lǐng)域。

一切都來(lái)得偶然，也毫無(wú)準(zhǔn)備。因此初期趙張濱是以提供產(chǎn)品，朋友代為運(yùn)營(yíng)的形式進(jìn)入了全球速賣通。他回憶到，“當(dāng)時(shí)希望通過(guò)這個(gè)方式，學(xué)習(xí)并逐漸積累跨境電商B2C的經(jīng)驗(yàn)。畢竟從面對(duì)傳統(tǒng)外貿(mào)的一次性大批量訂單，到面對(duì)無(wú)數(shù)的消費(fèi)者，在產(chǎn)品生產(chǎn)及研發(fā)有很大不同。”

不過(guò)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他的跨境B2C業(yè)務(wù)開(kāi)展并未見(jiàn)到大的起色。公司的運(yùn)營(yíng)甚至長(zhǎng)時(shí)間處于迷茫的狀態(tài)。

入局新領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)大，鬼使神差走了彎路

剛?cè)刖挚缇畴娚藼2C時(shí)，趙張濱對(duì)于自己眾多的LED燈具產(chǎn)品中該把哪些放到在平臺(tái)上銷售感到無(wú)從下手?！斑x品”這個(gè)最為基礎(chǔ)但最為致命的門(mén)檻一下子擺在了他的面前。是要依照傳統(tǒng)出口數(shù)據(jù)、還是要大量SKU鋪貨，亦或是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)“少而精”……一開(kāi)始通過(guò)觀察平臺(tái)上的大賣和同行，尋找到了切入點(diǎn)。但也因此一步步陷入了價(jià)格戰(zhàn)。

趙張濱回憶起那段迷茫時(shí)期時(shí)談到，當(dāng)時(shí)為了取得優(yōu)勢(shì)以及店鋪銷量提升，一味拉低了價(jià)格，因此陷入了和同行斗價(jià)格的情況。為了比拼價(jià)格，鬼使神差地將產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了縮減。最后不僅沒(méi)能取得銷量的增長(zhǎng)，甚至頻繁出現(xiàn)以虧損價(jià)格售出的情況。

另外，斗價(jià)格導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量上的松懈，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋就增多，這也使得客服壓力變大，進(jìn)而整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)變得拖沓?？上攵瑑r(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果最終只能是兩敗俱傷。趙張濱表示，那段時(shí)期背離了自己初衷，當(dāng)時(shí)一味考慮著爭(zhēng)取銷量、爭(zhēng)取店鋪有所起色，回想起來(lái)，十分痛心疾首。產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)一環(huán)接一環(huán)的問(wèn)題惡化，最終讓他決心從源頭抓起，重新調(diào)整戰(zhàn)略以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品品質(zhì)和買家體驗(yàn)重新放回首位。

走出迷茫，打造針對(duì)電商、針對(duì)地區(qū)的特色產(chǎn)品

除了對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的整頓，他也意識(shí)到運(yùn)營(yíng)的重要性。于是他開(kāi)始自己組建電商團(tuán)隊(duì)、把控運(yùn)營(yíng)。在工廠方面，也設(shè)立了獨(dú)立的支持團(tuán)隊(duì)，專門(mén)針對(duì)速賣通開(kāi)發(fā)產(chǎn)品以及質(zhì)量把控。他讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)將平臺(tái)上收到的糾紛、客戶投訴和意見(jiàn)，比如家用的燈泡會(huì)出現(xiàn)頻閃，以及電壓方面的問(wèn)題，反饋給工廠的團(tuán)隊(duì)，再根據(jù)具體情況對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)做出調(diào)整。

一方面把握好產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面他們也不斷地從外觀、款式去開(kāi)發(fā)出迎合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。比如，根據(jù)不同地區(qū)的需求打造出更適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品。俄羅斯、烏克蘭用戶占比比較多的時(shí)候，他們通過(guò)參考平臺(tái)數(shù)據(jù)、以及用戶的溝通郵件，發(fā)現(xiàn)那邊的人動(dòng)手能力比較強(qiáng)，于是針對(duì)性開(kāi)發(fā)單賣的燈珠、光源驅(qū)動(dòng)、組裝配件等產(chǎn)品。隨著平臺(tái)迅速發(fā)展，歐美市場(chǎng)客戶增多，他們又針對(duì)性的開(kāi)發(fā)高價(jià)值的大型燈具，家居、智能類成品等等，逐步將重心放在跨境電商“小而美”的產(chǎn)品打造上。趙張濱表示，在不脫離整個(gè)生產(chǎn)線的前提下，他們也會(huì)做出一些針對(duì)節(jié)日的個(gè)性化產(chǎn)品。

跨境電商，更應(yīng)理解好電、商孰輕孰重

經(jīng)過(guò)有條不紊的計(jì)劃，以及精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)后，今年6月邁寶成為了速賣通銀牌店鋪，同時(shí)也在向金牌店鋪沖鋒。趙張濱則很謙遜，他表示自己和團(tuán)隊(duì)仍處于重新學(xué)習(xí)的過(guò)程中。

談到如何看待速賣通今年的政策調(diào)整，趙張濱指出，一方面，調(diào)整必定吸引到更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)賣家入駐，在產(chǎn)品質(zhì)量上對(duì)消費(fèi)者有所保障，優(yōu)化了買家購(gòu)物體驗(yàn)。另一方面，剔除玩票賣家可以減少低劣產(chǎn)品的占有率，提升平臺(tái)本身在消費(fèi)者心中的形象。作為想把產(chǎn)品做好的賣家來(lái)說(shuō)，是十分支持的。

今年他的店鋪逐漸表現(xiàn)向好，趙張濱笑著說(shuō)，“一路走來(lái)，感覺(jué)終于慢慢和平臺(tái)走到了一條道上?！彼J(rèn)為，想要做好電商，就要理解好何為電和商。電的知識(shí)和方法很重要，但商的本質(zhì)更是核心所在。

“市場(chǎng)演變激烈，我們一直在學(xué)習(xí)。”趙張濱坦言，在挺長(zhǎng)一段時(shí)間里，他們是模糊的，摸不清跨境B2C要如何做好，壓力很大。但遇到問(wèn)題后，主動(dòng)采取策略調(diào)整，配合平臺(tái)的政策轉(zhuǎn)變，他們有了更大的信心，也看到了在跨境電商B2C領(lǐng)域深耕的希望。

（文/雨果網(wǎng) 涂開(kāi)基）