買只雞還得發(fā)電郵“預(yù)約”，不懂西方人的世界你怎么做跨境電商？

話說有這么一則有趣的小故事，一位華人到美國定居，很快他發(fā)現(xiàn)這片土地上人們的溝通和交流方式和國內(nèi)真的是千差萬別，國內(nèi)喜歡一通電話說完事情，或者在社交網(wǎng)絡(luò)上呼叫對方，但美國人喜歡郵件溝通。舉幾個例子，約私人醫(yī)生，得先發(fā)個郵件詢問下情況；車子被小偷砸了玻璃，警察留的是郵箱聯(lián)系；要去農(nóng)場買雞，農(nóng)場主也說白天在忙沒空接電話，推薦email聯(lián)系。

電郵絕對深入老外生活的方方面面，電商做海外市場，和老外打交道，不懂郵件營銷，或者做不好郵件營銷都會吃虧。為此，雨果網(wǎng)也特別邀請到這方面的專家Webpower來解讀，郵件營銷究竟該怎么做。

雨果網(wǎng)：我們知道郵件在西方人溝通和交流中的重要地位，他們習(xí)慣用郵件來收發(fā)信息，表達(dá)訴求，如果收到的是一些產(chǎn)品和服務(wù)推介，西方人會怎么看呢？

Webpower：首先西方人生活中洽詢各種服務(wù)和產(chǎn)品的價格本來就習(xí)慣通過郵件來完成的，他們也并不會排斥商家往他們的郵箱發(fā)一些有用的推介信息，帶來更多元的選擇。相對來說，更加“包容”。

當(dāng)然，這取決于郵件的內(nèi)容質(zhì)量，以及他對你產(chǎn)品和服務(wù)的欣賞程度。如果剛好是他們的需求，那么轉(zhuǎn)化率會提高不少。如果他是老客戶、忠實粉絲，那么這封郵件可能就帶動了他又一次的下單。所以，郵件營銷有2個目標(biāo)，一個是轉(zhuǎn)化新客，一個是帶動老客戶不斷參與，能做到這2點(diǎn)就很不錯。

雨果網(wǎng)：剛剛談到新客戶和老客戶，這2種客戶需要不同的營銷“攻心術(shù)”嗎？

Webpower：當(dāng)然，不過首先要搭建客戶的生命周期！打個比方，當(dāng)一個用戶剛注冊成為電商會員時，電商肯定希望他能夠不斷復(fù)購，成為老用戶、忠實粉，這就要保持他的活躍度，也就需要“搭建”生命周期。

不同客戶的生命周期搭建因其屬性不同而異。怎么做呢？建議將客戶劃分為新客戶、活躍客戶、忠實客戶。忠實客戶活躍度很高，基本維護(hù)就可以了。新用戶剛剛注冊成為會員，購買意向高最有可能被轉(zhuǎn)化，所以我們在歡迎郵件之后二三天內(nèi)，就要趁熱打鐵觸發(fā)第二封郵件，可以放一些熱銷爆款，或者免郵服務(wù)等這種誘惑力度比較大的內(nèi)容去促使他下第一單。

新用戶一般需要2-3封郵件來促使轉(zhuǎn)化，之后對于電商后續(xù)的營銷攻勢可能有2種態(tài)度，一種是經(jīng)常會打開和點(diǎn)擊電商的郵件，不斷產(chǎn)生互動，這就是活躍會員，我們需要對他們的一些網(wǎng)站的行為或者郵件的行為，或者其他營銷渠道的一些行為，做一個跟蹤和記錄，把他們的偏好收集起來，給他們打上標(biāo)簽，再借助智能化精準(zhǔn)化的系統(tǒng)去為他推送相關(guān)性很高的一些產(chǎn)品或者資訊，所有內(nèi)容都是跟用戶本身需求相關(guān)的，轉(zhuǎn)化率就會很高。

雨果網(wǎng)：給每個用戶打上專屬標(biāo)簽，實現(xiàn)千人千面的個性化內(nèi)容推送，這點(diǎn)聽起來很酷。不過我們也知道電商企業(yè)那是有海量的用戶數(shù)據(jù)，做到這么精準(zhǔn)可能嗎？

Webpower：如果人工操作數(shù)據(jù)太龐大了，當(dāng)然不具備可行性。但我們有智能化的營銷系統(tǒng)，電商企業(yè)CRM介入我們Webpower平臺之后，系統(tǒng)會自動抓取用戶及其個性標(biāo)簽，通過之前設(shè)置的一套邏輯可自動判定什么樣的產(chǎn)品推送給什么樣的人。我們一直在說郵件營銷的未來是智能化、個性化，是精準(zhǔn)營銷。其實已經(jīng)實現(xiàn)了。比如說，消費(fèi)者下單了沒有付款，或者把產(chǎn)品放在購物車沒有下單，這個時候，Webpower郵件營銷平臺就能自動地識別，并在有效的時間內(nèi)提觸發(fā)系統(tǒng)郵件，提醒付款或者下單，或空降優(yōu)惠，驅(qū)動購買。如此挽救了電商企業(yè)大量的棄單損失。

網(wǎng)購引導(dǎo)的很多環(huán)節(jié)里，電商需要給用戶觸發(fā)系統(tǒng)郵件，增強(qiáng)互動提升轉(zhuǎn)化，這些 Webpower能自動完成，一次設(shè)置后人工基本上不用做任何干預(yù)了。而如果電商要做活動，比如接下來的旺季就會有很多大促，精心策劃后，把不同角度不同創(chuàng)意的內(nèi)容導(dǎo)入營銷平臺，系統(tǒng)同樣可以自動給不同的用戶推送不同角度的高關(guān)聯(lián)內(nèi)容，批量完成個性推送。甚至有預(yù)設(shè)好的模板，5分鐘就能生成精美的個性化郵件， 達(dá)到人工運(yùn)營成本和時間成本的節(jié)省。同時沒有太大的郵件營銷門檻。

雨果網(wǎng)：郵件營銷這回事貴精不貴多，要因人口味而定制。但有沒有一些用戶完全沒有反饋和數(shù)據(jù)沉淀，無法驅(qū)動呢？

Webpower：電商的海量數(shù)據(jù)中確實包含大量的無價值郵箱數(shù)據(jù)，我們?nèi)ゴ罱ㄓ脩羯芷冢粩噙M(jìn)行營銷攻勢，也是為最終淘洗出優(yōu)質(zhì)的用戶。一般電商企業(yè)通過幾輪郵件營銷，都能淘洗掉不好的數(shù)據(jù)，挖掘出有價值的用戶。而Webpower營銷平臺還會實時追蹤和分析用戶的郵件行為，綜合其站內(nèi)購物行為，不斷去提煉用戶的個性特點(diǎn)，自動完善其電子標(biāo)簽檔案，這樣下一次推送的內(nèi)容會更加精準(zhǔn)。這里也有2個維度，一個是挖掘潛在用戶，一個是精細(xì)化郵件營銷，將轉(zhuǎn)化率不斷提升。

雨果網(wǎng)：挖掘有價值的用戶，非常好的一個“糾偏”，這恐怕也是郵件營銷一直被大家忽視的大作用。如果換個角度，從市場的角度來說，不同國家市場，做郵件營銷又要注意什么呢？

Webpower：現(xiàn)在跨境電商網(wǎng)站都有不同語言站點(diǎn)，那就必須要考慮當(dāng)?shù)氐囊粋€市場環(huán)境，然后你才能夠制定出有針對性的推廣內(nèi)容，才能獲得一個比較好的效果。這點(diǎn)上，Webpower是一家具有外資背景的公司，這個對與跨境電商來說是一個比較大的優(yōu)勢，我們可以給中國企業(yè)，最合理的方案和建議，同時也很方便的獲取海外第一手的營銷趨勢資料，把這些帶給中國賣家。

其次，對于不同國家應(yīng)該配置最優(yōu)的發(fā)送通道，保證發(fā)送能力、快速安全送達(dá)用戶郵箱。曾經(jīng)有些電商會在某些國家遭遇IP被封，這也是對當(dāng)?shù)馗鱾€通道的IP政策不熟悉所致，觸犯了規(guī)則。在Webpower這樣的事情幾乎不會發(fā)生，因為我們熟悉每個國家郵件營銷的玩法及規(guī)則，可避免電商企業(yè)被封號，郵件不會被扔進(jìn)垃圾箱。

最后，建議無論在哪個國家，都要從多個渠道多個角度在正確的時間向用戶推送正確的營銷信息。理想時間、多個渠道、精準(zhǔn)營銷、各個角度的高關(guān)聯(lián)內(nèi)容，這些決定轉(zhuǎn)化效果，而高度智能化與自動化則讓郵件營銷不會成為一件幸苦的事情。這也是Webpower在歐美、俄羅斯、中南美市場推行的幾個郵件營銷的指標(biāo)和方向，目前來說效果十分不錯。我們有智能化營銷平臺，同時我們也培養(yǎng)了專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊，可以做到全方位一體化的去幫助客戶提升運(yùn)營效果。（文/雨果網(wǎng) 肖梅香）

（來源：webpower）