這個(gè)歐洲電商成功的根源: 為15個(gè)國家制定“差異化”銷售策略!

雨果網(wǎng)從外媒近日的報(bào)道中了解到，10年前，Zalando并不存在。自2008年起，這個(gè)總部位于柏林，主營服裝和鞋子的電商初創(chuàng)公司不斷發(fā)展壯大，員工達(dá)一萬人，將產(chǎn)品賣進(jìn)歐洲15個(gè)國家。

據(jù)Zalando女裝副總裁DalbirBains稱，公司的成功主要是靠差異化發(fā)展地區(qū)業(yè)務(wù)。她把這叫做“高級(jí)本土化”?！拔覀兠總€(gè)市場(chǎng)都按不同的步調(diào)發(fā)展，客戶的需求、線上線下轉(zhuǎn)換、時(shí)尚度、折扣——每一個(gè)市場(chǎng)都不同，”她解釋道。

Zalando最大的優(yōu)勢(shì)就是有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，專門研究每個(gè)市場(chǎng)的細(xì)微差別?！巴瑫r(shí)在15個(gè)市場(chǎng)上發(fā)展非常具有挑戰(zhàn)性，” Bains在倫敦上周召開的國際零售會(huì)上說?！暗?，有了當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)隊(duì)，就能清楚了解某一國家的運(yùn)動(dòng)鞋流行趨勢(shì)——我們確保不會(huì)錯(cuò)過每一個(gè)國家的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)?！?

Zalando針對(duì)每一個(gè)國家制定不同的營銷策略，網(wǎng)站現(xiàn)在每月有1.6億訪客，以及1800萬活躍用戶，2015年網(wǎng)站消費(fèi)額達(dá)30億歐元。

談起歐洲15個(gè)國家之間客戶期待方面的變化，Bains稱德國購物者將網(wǎng)站當(dāng)成個(gè)人更衣室，產(chǎn)品必須開發(fā)票，不喜歡就退貨；而意大利人則認(rèn)為退貨很無禮?！拔覀儽仨毺嵝芽蛻簦绻麄儾幌矚g產(chǎn)品的話可以退貨，”她笑道?！斑@種方式有點(diǎn)瘋狂，因?yàn)槲覀円呀?jīng)承受大量退貨帶來的成本和處理問題，還要說出鼓勵(lì)客戶退貨的話。但在意大利，這個(gè)策略很好。”

Bains還說到，意大利人非常在意網(wǎng)購安全問題，所有Zalando改變了支付方式，提供貨到付款，來提高意大利消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。

與此同時(shí)，奧地利人一般更喜歡線下購物，他們對(duì)電商不太感興趣。為了嘗試改變他們，Zalando與社會(huì)上有影響力的人一起舉辦健身活動(dòng)和一系列線下活動(dòng)，包括推廣Zalando品牌的活動(dòng)課、鼓勵(lì)奧地利消費(fèi)者從網(wǎng)上購物等等。

去年，Zalando發(fā)起一項(xiàng)線上個(gè)性化購物服務(wù)，稱作“Zalon”，據(jù)Bains說效果很好。Zalando銷售人員會(huì)在合適的時(shí)間段給德國和瑞士的消費(fèi)者打電話，了解他們喜歡的產(chǎn)品風(fēng)格。隨后，消費(fèi)者將收到一個(gè)盒子，里面裝有10-12件產(chǎn)品，總價(jià)值大約2000歐元。消費(fèi)者可以試穿，然后把不需要的產(chǎn)品退回去，只為他們留下的產(chǎn)品付款。

“Zalon服務(wù)效果非常好，通過溝通與聯(lián)系，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)我們品牌，同時(shí)也讓我們了解到消費(fèi)者的真正需求?！保ň幾g/雨果網(wǎng)楊雪平）