一家反其道而行之的互聯(lián)網(wǎng)公司，居然3周開出40家加盟實(shí)體店，Why？

2015年是移動(dòng)電商爆發(fā)的元年，有許多公司拿到了巨額的融資，比如海淘里的小紅書，菠蘿蜜，母嬰垂直類目里的貝貝網(wǎng)，蜜芽；9塊9包郵里的楚楚街，卷皮折扣。然而從今年開始，資本市場轉(zhuǎn)冷，許多的電商故事講不下去，相繼裁員，倒閉。甚至，連垂直電商成功的標(biāo)志性公司聚美優(yōu)品，以每存托憑證7美元一股的價(jià)格（僅為發(fā)行價(jià)的3成不到）宣布私有化。盡管這個(gè)行業(yè)看上去很美麗，跑在前頭的公司依舊在流血燒錢，盈利的空間十分的緊張。

許多電商公司都在抱怨流量太貴，然而這時(shí)候一家互聯(lián)網(wǎng)公司反其道而行之，做起了線下加盟店，竟然在短短的3周加盟出了40家店。這家奇葩的公司叫奶牛家，她的創(chuàng)始人是一位標(biāo)準(zhǔn)的90后美女張馳Turtle，從小出生在商業(yè)世家，耳濡目染的都是和生意有關(guān)的事情。今天先分享一篇Turtle對于電商的看法與干貨，下面是一些節(jié)選。

互聯(lián)網(wǎng)大潮下，實(shí)體店機(jī)會(huì)何在？

1、線下實(shí)體店解決了線上解決不到的痛點(diǎn)

2、互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)并非沖突，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上提升了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營效率

為什么我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)并非一切

最近一直有朋友問我，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)這么發(fā)達(dá)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)還有機(jī)會(huì)嗎？現(xiàn)在大家不是都上電商買東西嗎？曾經(jīng)我也是這么以為，花了很多心血，交了很多學(xué)費(fèi)去做一個(gè)產(chǎn)品，當(dāng)然也沒有什么血本無歸，但是這個(gè)過程中引發(fā)了我許許多多的反思。

接下來我想談一些比較沉重的問題，這些事情也許關(guān)乎到一些互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者的基本價(jià)值觀，我們是不是一定要做一個(gè)APP，來完成我們給用戶帶來的服務(wù)？我不是什么著名的大咖，只是一個(gè)善于觀察細(xì)微變化的人。我也不是一個(gè)十分激進(jìn)的創(chuàng)業(yè)者，但是一個(gè)足夠的冷靜的生意人。

曾經(jīng)和很多創(chuàng)業(yè)者一樣，我也是互聯(lián)網(wǎng)的信徒，或者說，是互聯(lián)網(wǎng)的“異教徒”。張口凱文凱利，閉口張小龍；看到一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的生意就說，你這個(gè)做的不夠大，不性感，遲早會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的。 我們一直引以為豪的覺得自己在做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，一件很酷很酷的事情；我們也按照一個(gè)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司要求自己，做一些看上去政治正確但是不帶來交易的事情，比如浮夸的功能，一味追求產(chǎn)品的美感，卻忽略了用戶最重要的，哪怕是在發(fā)貨速度和售后態(tài)度的細(xì)節(jié)上提高一點(diǎn)點(diǎn)都好啊。

互聯(lián)網(wǎng)不能顛覆一切，趨勢才能

去年大家也可以看到有許多熱錢進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)，大張旗鼓的說著我們要顛覆誰誰誰，然后賠本賺吆喝的送著免費(fèi)午餐，希望通過這個(gè)改變消費(fèi)者的習(xí)慣，結(jié)果可想而知；都想學(xué)滴滴優(yōu)步，可是忽略了2個(gè)問題，滴滴和優(yōu)步這樣的撮合的邊際成本越到后面越趨近于0，他們每補(bǔ)貼一塊錢，帶來的訂單量可能和這個(gè)補(bǔ)貼錢的平方數(shù)成正比（這是一個(gè)指數(shù)上升的事情，才值得燒錢）第二個(gè)是，每次撮合都是動(dòng)態(tài)分配，到離你最近的司機(jī)和乘客，基本不可能碰到第二次，陌生人的交易需要平臺擔(dān)保，抽傭金當(dāng)然不在話下。 如果是天天和你見面的上門美容師，給你送飯的小飯店---動(dòng)人家長期利益就是挖人家祖墳，平臺再大都很難控制，頂多算是一個(gè)慈善機(jī)構(gòu)（不洗錢很難盈利?。?

類似的事情都發(fā)生在各個(gè)互聯(lián)網(wǎng)要顛覆的領(lǐng)域里面，眼看他起高樓，眼看他宴賓客。而似乎一夜之間，星巴克的咖啡涼了，聊項(xiàng)目的人少了，可謂“一咖之秋”。最近聽說曾經(jīng)一些行業(yè)里比較標(biāo)桿的同行的供應(yīng)商在某個(gè)跨境群里跳出來，說其拖欠賬款完全要不回來，又說其退租了，CEO一直不回應(yīng)此事。從此事，我看出了一些app創(chuàng)業(yè)的頹勢，不能說一個(gè)把公司做垮的CEO是傻逼，如果是一個(gè)再聰明的人做一件根本不能出來的事情，不符合趨勢的事情，哪怕是馬云，扎克伯格，結(jié)果不會(huì)好到哪里去的。相反，如果是一個(gè)很靠譜的趨勢和方向，即使這個(gè)人不太聰明，也會(huì)在時(shí)代的紅利里撈到一小票，能做多大是他的格局視野決定的，但起碼他們不會(huì)太辛苦。

滿足用戶剛需才是根本

平視各個(gè)同行們，都刺刀見紅的打著價(jià)格戰(zhàn)，各個(gè)哭喊著流量貴。做到一定的程度就進(jìn)入了瓶頸，怎么砸廣告，送券補(bǔ)貼都砸不來新訂單，不靠大促不能出貨，天花板效應(yīng)明顯。其實(shí)不是流量真的貴，是我們的做的這件事情從根本上來說，沒有滿足用戶的剛需。比如買個(gè)東西，朋友圈微商那么多，做的規(guī)模也不?。惶詫毦〇|已經(jīng)很成熟了，為什么要讓用戶非要用你的app呢？ 除非這個(gè)產(chǎn)品能夠在上面滿足一個(gè)很強(qiáng)剛需，比如通訊的需求，可以用過這個(gè)軟件賺到錢，打到車，約到炮，找到同款，一起吐槽，或者把自己拍的很漂亮，這些會(huì)讓用戶口碑相傳，主動(dòng)尋找，一旦手機(jī)刷機(jī)就會(huì)找wifi把這些重新裝回來。但即使是這樣，同質(zhì)化的產(chǎn)品還是太嚴(yán)重了。

其實(shí)APP創(chuàng)業(yè)只有一個(gè)很短暫的紅利期，就是智能手機(jī)興起的時(shí)候，陌陌微信那一波移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，因?yàn)橛脩裟玫搅耸謾C(jī)都很興奮，也沒有什么可以玩的，所以他們會(huì)去主動(dòng)下載一些軟件玩。而到了今天，用戶的手機(jī)內(nèi)存基本不夠用，90%的時(shí)間被微信黑洞榨干。其實(shí)是有些早期做的不錯(cuò)的app,他們的盈利能力也被高估了。用戶很有可能用著免費(fèi)的工具，再去更加專業(yè)更有背書的渠道花錢。

實(shí)體經(jīng)濟(jì)反撲正在到來

曾經(jīng)在網(wǎng)上流傳的很有名的文章，大致意思是，西方國家不談什么互聯(lián)網(wǎng)+，德國也沒有什么電商的概念。因?yàn)閷?shí)體店的東西產(chǎn)品很好，價(jià)格也很合理。所以歐洲國家網(wǎng)購最發(fā)達(dá)的，往往是實(shí)體店的線上官網(wǎng)--這和我以前在英國生活時(shí)的觀察結(jié)果一致，加上前段時(shí)間紅遍網(wǎng)絡(luò)的案例名創(chuàng)優(yōu)品，還有李克強(qiáng)總理提出的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，都在隱約中暗含一些風(fēng)向，實(shí)體經(jīng)濟(jì)反撲的春天也許要到來了。

電商線上紅利逐漸透支，競爭優(yōu)勢不再

鮮肉投資人又說，讓中國的傳統(tǒng)行業(yè)生意受挫的并不是來自互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，而是中國的高房價(jià)高地價(jià)。在這樣的一種惡劣的氛圍下，實(shí)體店主為了保障這家店保本，不得不做一些撈一票的舉動(dòng)。在這樣的情況下，電子商務(wù)借助這個(gè)信息不對稱的時(shí)代大紅利崛起了。但真正做電商的人知道，電子商務(wù)一點(diǎn)也不輕，需要倉儲(chǔ)物流，每增加一定的訂單量，都要增加相應(yīng)的客服人員和幾何倍的售后問題。其實(shí)，電商并不是資源配備最最理想優(yōu)化的一種模型，因?yàn)槊恳粏味加胁豢杀苊獾呐渌统杀尽?

可愛的小白說，商家可以包郵啊，可是你要知道羊毛出在羊身上，賣家可以同樣把運(yùn)費(fèi)的補(bǔ)貼，放進(jìn)實(shí)體店的價(jià)格里面。假設(shè)一單運(yùn)費(fèi)，平均是8元錢，一個(gè)商圈的旺鋪的租金是1萬元（這個(gè)價(jià)格可以在北上租到不錯(cuò)的店面），那么意味著，只要做到一個(gè)月1250單。做一家實(shí)體店就會(huì)比一家電商公司更節(jié)省資源（這還不算電商里面各種奇葩的售后問題），劃算一下平均一天就是大約41單。對于這樣租金的店面，一天做到41單并不是特別難的事情，我這么說并不是要把電商和實(shí)體對立起來。其實(shí)很多去店里買東西的人都會(huì)去加老板的微信，持續(xù)關(guān)注里面有什么，不在同城的時(shí)候，就可以郵寄。當(dāng)然這件事情存在一個(gè)大前提，就是，實(shí)體店買東西不方便的情況下。大家都說，很喜歡海淘的產(chǎn)品，某書某蜜很喜歡。其實(shí)海淘和當(dāng)年的電商一樣，也是鉆了一個(gè)信息不對稱的紅利，到最后信息不對稱會(huì)慢慢被抹平的。

現(xiàn)在有許多的國外的品牌，都直接和中國微商團(tuán)隊(duì)合作，給一個(gè)品牌授權(quán)，按照和國外渠道一樣的批發(fā)價(jià)格拿貨，所以有時(shí)候很多人會(huì)發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的現(xiàn)貨，比自己朋友人肉從海外背回來的要便宜很多。這不是假貨，是趨勢，因?yàn)槿蚧慕Y(jié)果，這樣的分發(fā)一定是最經(jīng)濟(jì)的。類似的事情，還有很多，渠道越來越扁平化，就像螞蟻搬家一樣完成這個(gè)演化。如果有一天，你喜歡的東西，都在你家樓下就能買到，價(jià)格一樣，你還有動(dòng)力戳手機(jī)再等半天嗎？？

互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)并非對立兩極

其實(shí)，根本沒有必要把互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)，對立開來。與其去強(qiáng)求消費(fèi)者改變本來就不會(huì)改變的消費(fèi)習(xí)慣，不如用科技的力量，去提升產(chǎn)業(yè)的效率，減少產(chǎn)業(yè)的耗損，增加現(xiàn)金的使用效率，縮短庫存周轉(zhuǎn)周期，降低庫存率，讓這些搖搖欲墜的小店，都變得越來越賺錢；用互聯(lián)網(wǎng)的傳播，吸引更多的消費(fèi)者，在實(shí)體店里，給他們提供更好的購買體驗(yàn)。

他們也許可以喝著咖啡，順手拿走貨架上的好吃的，不用考慮晚上吃什么了?；蛘咴嚨揭粭l漂亮的裙子，穿上高跟鞋，覺得素顏的自己今天氣場不足hold不住復(fù)古紅，于是隨手?jǐn)Q開一管艷麗的口紅，看到鏡中美麗的自己，開開心心的把貨架上所有的漂亮衣服都包走了；也許是一個(gè)媽媽，給孩子挑了衣服以后，順便買了進(jìn)口輔食，沒必要等漫漫海淘；也許是來你的小店里吃一頓大蔥大蒜包煎餅青年人，正好看到一瓶蜂膠漱口水，口氣清新的跑去相親……

互聯(lián)網(wǎng)是渠道與工具，無論線上線下能提升商家運(yùn)營效率才是王道

到今天我可以說，奶牛家只是一個(gè)品牌公司+供應(yīng)鏈公司，我們沒有必要天生驕傲的把自己歸類為TMT，我們就是那么low，那么土。互聯(lián)網(wǎng)更多時(shí)候是一種工具和渠道，營銷的方式。就好像是在土壤和水上生長店蘆葦一樣～ 我們只想做到一些普通的事情。在消費(fèi)升級的大潮中，讓更多的消費(fèi)者以更合理的價(jià)格享受到更好的產(chǎn)品，這種享受存在于一些實(shí)地的場景，使得消費(fèi)者的體驗(yàn)更加飽滿；幫助更多的開實(shí)體店的小伙伴們，提升他們的效率讓他們賺到更多的錢；讓更多出于偏遠(yuǎn)地區(qū)，和三四線城市的同胞們，享受到和一線城市一樣有品質(zhì)的生活。沒必要去羨慕網(wǎng)紅，人人都可把自己塑造成網(wǎng)紅。

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關(guān)于奶牛家和掌柜的故事：

她不喜歡人家叫她CEO，因?yàn)檫@個(gè)詞太過精英化，而且被叫CEO的人的公司大多在賠錢，她喜歡人家叫她掌柜的，這樣親切，接地氣也很形象，好像時(shí)時(shí)刻刻都在收錢。

在中國讀大學(xué)的時(shí)候，開了一家小店白天賣咖啡，晚上銷售酒水，最后把店賣了 ，賺了去英國的學(xué)費(fèi)。后來在英國讀書的時(shí)候，認(rèn)識了倫敦當(dāng)?shù)刈畲蟮哪谭叟l(fā)商，做起了奶粉批發(fā)生意，又賺了一桶金，回國以后，把當(dāng)年的“英倫小奶牛”改名“奶牛家”，深耕全球供應(yīng)鏈。為了更好服務(wù)中國的媽媽們。

去年8月奶牛家app上線，與其他人買流量做大促的方式去獲客，她觀察到了一波微商（盡管這樣很快會(huì)得到資本市場的認(rèn)可），她依舊舍近求遠(yuǎn)，把a(bǔ)pp開發(fā)成了三級分銷模式，試水微商，發(fā)現(xiàn)這樣用低成本的方式就吸引來了許多的媽媽，讓媽媽們在app上面一起賺錢。品牌文化上，她用可愛的吉祥物和小奶牛的育兒漫畫，小故事去黏住用戶，打造出了一個(gè)粘性很強(qiáng)很有愛的社群。讓許多在家里得不到重視的媽媽們，得到了溫暖，實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。也解決了一個(gè)母嬰銷售里最難的痛點(diǎn)—如何證明我賣的不是假貨。

在沒有任何補(bǔ)貼的情況下，毛利保持在35%的奶牛家的訂單上漲的很快，與其他高冷的CEO不同，作為奶牛家的頭號客服，Turtle很喜歡上客服號，享受被客戶罵的劈頭蓋臉的快樂，并從中尋找出用戶的痛點(diǎn)癢點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)們迅速執(zhí)行。在有一次和一位月入過萬的天使（奶牛家把她們的微商叫做天使）雙魚兒聊天的時(shí)候，雙魚兒告訴她，她很想要在她們老家開一家母嬰店，她們本地開了一家母嬰店生意非?；鸨urtle當(dāng)時(shí)很納悶，現(xiàn)在大家都在高喊互聯(lián)網(wǎng)顛覆實(shí)體經(jīng)濟(jì)，為什么實(shí)體店的生意會(huì)這么好。懷著疑問，turtle專門去了一趟重慶，之后，Turtle又和很多客戶們聊了起來，很多人都表示，如果實(shí)體店的東西一樣好，情愿貴一點(diǎn)也要去店里買。并且這樣的情況在二三線城市特別有需求。抱著這樣試試的心態(tài)，Turtle讓雙魚兒在重慶開了一家店，一家40平小店居然在開業(yè)第一個(gè)月的時(shí)候，月流水就超過了8萬，毛利在40%左右，突然一夜之間，關(guān)于奶牛家的咨詢就爆了，Turtle為此打爆了一部手機(jī)。

后來奶牛家推出了加盟計(jì)劃，在剛開始的3周就加盟出了40家店。

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