80后eBay大賣的生意經(jīng)：以異度視角尋找市場機會

在天津跨境電商圈兒，提起云動力的王嘯巍，幾乎是無人不知。在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打多年后，這個80后CEO在開始涉足跨境電商零售出口業(yè)務后，已經(jīng)帶領公司在一年多的時間里將月銷售額從零做到了破百萬美金，并仍以月均30%的復合增長率繼續(xù)保持著高速增長。

王嘯巍告訴雨果網(wǎng)，在傳統(tǒng)外貿(mào)整體萎縮、出口量下滑的低潮時期，跨境電商仍然是一片藍海。只要善于利用開發(fā)差異化產(chǎn)品的市場機會，根據(jù)客戶需求改進產(chǎn)品細節(jié)建立自身品牌，并充分利用海外倉服務，eBay留給創(chuàng)業(yè)者的天地仍然廣闊。

差異化戰(zhàn)略+本地化貨源

選擇一個好平臺，開發(fā)一個好品類，對于跨境電子商務企業(yè)的生存和發(fā)展至關重要。雨果網(wǎng)了解到，眼光敏銳的王嘯巍在經(jīng)過悉心研究后發(fā)現(xiàn)，時尚、電子等eBay的傳統(tǒng)優(yōu)勢品類已經(jīng)匯集了很多中國賣家，而家居園藝品類則少有中國賣家深耕，增長潛力仍然巨大。更重要的是，與頻出爆款、以量取勝的服裝或輕小件商品比較，家居園藝品類的市場還未進入價格戰(zhàn)的“紅?！?。

在找到適合自己開始eBay業(yè)務的品類后，王嘯巍開始在天津本地尋找具有競爭力的貨源。背靠中國最大的家具生產(chǎn)基地河北和北方最大的港口天津港，再結合自身多年海外求學經(jīng)歷所積淀的對歐美家居生活的了解，王嘯巍很容易就鎖定了家具類商品作為自己eBay事業(yè)的起點。合理利用本地優(yōu)勢資源，做本地產(chǎn)能和經(jīng)驗能支持的大貨和重貨產(chǎn)品，是王嘯巍給自己設定的差異化競爭戰(zhàn)略。

王嘯巍另一種不走尋常路的堅持還體現(xiàn)在對成熟市場的專注上。在很多中國賣家看來，英美德澳的成熟市場已經(jīng)因過度開發(fā)而飽和，因此往往轉而向新興市場尋找新的成長機會。王嘯巍卻認為成熟市場消費者對電子商務和B2C的購物方式接受度比較高，只要產(chǎn)品本身夠獨特質量過硬，高增長與高收益就不是問題。并且，成熟市場的消費者更愿意為精品買單，對于具有獨立生產(chǎn)設計能力的賣家來說，這反而是提升利潤率的契機。王嘯巍自己就不無自豪地表示：“我們自主研發(fā)的一款床，每天在eBay上能賣出30張以上，一直保持30%以上的凈利潤率。”

根據(jù)客戶體驗打造“拳頭”產(chǎn)品

創(chuàng)業(yè)伊始，由于王嘯巍和他的資源和資金都極為有限，因此秉性“少而精”的發(fā)展理念，集中開發(fā)具有本地優(yōu)勢的產(chǎn)品，將有限幾種商品做到極致就成了他的必然選擇。

對于合適的產(chǎn)品品類，注重挖掘產(chǎn)品的創(chuàng)新性和獨特性，是B2C銷售的最重要策略之一。王嘯巍告訴雨果網(wǎng)：“eBay的獨特優(yōu)勢是給我們提供了直接面對消費者的機會。根據(jù)消費者的直接反饋，我們會通過采購部門和工廠協(xié)商，不斷改進產(chǎn)品的細節(jié)?！蓖鯂[巍舉例說，有一次工廠為了便于運輸而將一款按摩椅的頭枕做得很矮。但消費者在收到貨后普遍反映使用不便，王嘯巍立即聯(lián)系工廠更改設計方案，把頭枕升級為可移動樣式——王嘯巍把改版后的產(chǎn)品售價提高了40英鎊，但改版成本實際只有10英鎊左右，令人驚奇的是，“提價改版后的銷量反而更好了”。

通過與工廠的緊密合作，王嘯巍公司的eBay店鋪里上架了越來越多的自主設計產(chǎn)品。為了更好地保護自己的權益，他還為其中的一些申請了品牌與專利，并通過與工廠共同持有品牌的方式鞏固了自己的供應鏈?！巴ㄟ^與我們的合作，工廠的利潤率提升了10%，并且一直有較為穩(wěn)定的訂單，這對于傳統(tǒng)外貿(mào)加工企業(yè)的轉型來說，是一件大好事。”

投資海外倉玩轉跨境零售

“在海外倉出現(xiàn)之前，中國賣家做跨境零售的主打產(chǎn)品都是400克以下的輕小件?！蓖鯂[巍解釋說，“但是對于我們主營家具品類的賣家來說，這種傳統(tǒng)的物流方式顯然不能滿足我們的需要?！蓖鯂[巍認為，玩轉海外市場，尤其是大貨、重貨的跨境銷售，跨境電商在當?shù)乇仨殦碛锌煽康暮Ｍ鈧}儲。因此他開始認真布局和經(jīng)營海外倉，目前已覆蓋美國、英國、澳大利亞和比利時，大大拓寬了所能經(jīng)營的產(chǎn)品品類。

除了拓寬經(jīng)營品類、加快物流時間之外，王嘯巍感覺海外倉的另外一個重要作用是幫助中國賣家完善企業(yè)的稅務流程。所有存儲在海外倉中的商品在統(tǒng)一完稅后，避免了消費者可能面臨的關稅風險，做到了真正的“所見即所得”。

經(jīng)營理念和方法分享:

1、照片拍得好，生意差不了——為“顏值”投入無上限

“我們每件產(chǎn)品的圖片成本大約在400元人民幣?！蓖鯂[巍坦言跨境零售是一個“看臉”的產(chǎn)業(yè)，美觀的產(chǎn)品圖片是提升銷售量的不二法門。同時，精美的圖片也需要精細的產(chǎn)品描述來配合。王嘯巍要求團隊從各個角度對產(chǎn)品做出詳細而精確的描述，力求傳達自身的優(yōu)良品牌形象。通過精美的圖片和詳盡的產(chǎn)品描述，王嘯巍的eBay店鋪點擊量也直線上升，進而提升了自己在eBay上的曝光度。

2、始于小而美，方能終于大而美

作為一個剛剛在eBay上起步就取得了驕人業(yè)績的賣家，王嘯巍覺得自己的成功主要源于“不盲從”的戰(zhàn)略。他對新手賣家的建議是，在發(fā)展早期最好不要照搬那些已經(jīng)形成規(guī)模效應的大賣家的做法。盲目地削價競爭實際上得不償失，而且資金壓力過大，很容易壓垮自己。新手賣家應該去搜尋競爭度較低的產(chǎn)品，花心思去做好，慢慢地成長起來。做好一個產(chǎn)品，得到消費者的好評，就能形成一個良性循環(huán)。

3、信任eBay仲裁，妥善解決糾紛

和客戶的溝通成本是每個跨境零售賣家都必須承擔的成本。既然有交易存在，就難免會出現(xiàn)買賣糾紛。王嘯巍在處理此類問題的時候始終抱持著一顆平常心，也希望新手賣家不要因為遇到糾紛或者收到差評就覺得沮喪?！癳Bay作為一個非常成熟的平臺，各項規(guī)則的制度已經(jīng)很完善。如果遇到與消費者有糾紛，自己有責任的話，可以選擇給客戶退款；如果覺得是對方的責任，則可以提供憑證和相關材料，交給eBay平臺去仲裁。”