跨境電商的過去、現(xiàn)在、未來，海貿(mào)會(huì)5周年大會(huì)隆重舉行

2015第五屆中國跨境電商大會(huì)暨海貿(mào)會(huì)5周年于9月19日在深圳琶洲保利世貿(mào)6號(hào)博覽館隆重舉行，與會(huì)者紛紛分享了自己的干貨。雨果網(wǎng)作為受邀媒體，也親臨了大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，下面與大家分享一下會(huì)議的部分內(nèi)容。

谷歌大客戶業(yè)務(wù)出口行業(yè)總經(jīng)理黃秀蘭：跨境電商的下一個(gè)十年，會(huì)有什么潮流？我們總結(jié)了五個(gè)趨勢(shì)值得大家關(guān)注。

第一，從賣給所有人，到賣給一些人。什么是賣給所有人？就是目標(biāo)人群沒有非常清晰的定位，賣的產(chǎn)品主要以低價(jià)產(chǎn)品為住。賣給一些人，舊時(shí)有清晰的目標(biāo)受眾明確的產(chǎn)品定位。

第二，從大規(guī)模制造到訂制化生產(chǎn)?，F(xiàn)在是一個(gè)工業(yè)4.0的時(shí)代，智能家居等等，大大提升了全球制造業(yè)的水平。制造業(yè)水平的發(fā)展，其實(shí)也進(jìn)一步推動(dòng)了跨境電商的升級(jí)?？鞎r(shí)尚它要求你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的潮流、這個(gè)市場(chǎng)的趨勢(shì)有很快的響應(yīng)，并且很快的生產(chǎn)送到客戶的手中。這個(gè)流程，大大地縮短?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)生小快生產(chǎn)的模式，甚至更大地改變了制造業(yè)的生產(chǎn)水平。

第三，從賣白牌到賣品牌。

第四，從硬廣告到軟溝通。現(xiàn)在的人，并不喜歡硬廣告的方式。反而如果你做了一個(gè)視頻是教大家說你怎么樣去扎一個(gè)漂亮的辮子，這時(shí)候人家看到你的視頻，你的視頻邊上放上你漂亮的小發(fā)夾，這個(gè)爸爸一方面把梳辮子學(xué)了，另一方面看到發(fā)夾，也順便買了。這種方式，就是把廣告和用戶溝通一起的方式。所以，它是軟溝通。

第五，賣歐美到贏全球。應(yīng)該說，絕大部分的跨境電商到今為止，主要還是以賣歐美市場(chǎng)為主，我覺得這個(gè)也很正常，因?yàn)闅W美市場(chǎng)的購買力非常發(fā)達(dá)。實(shí)際上我們看數(shù)據(jù)的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界很大，不止歐美。除了歐美之外，有很多新興的市場(chǎng)，發(fā)展非常迅速的市場(chǎng)等著你去開闊。

ORICO科技董事長徐業(yè)友：我想講的是我們作為一個(gè)企業(yè)或者做電商企業(yè)，我們?cè)趺礃尤ミx擇品類、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，有很多種說法。怎么樣去選擇做一個(gè)市場(chǎng)，我認(rèn)為最關(guān)鍵的問題是，你的產(chǎn)品以及你的技術(shù)是否能夠領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)市場(chǎng)，我覺得這個(gè)最重要。如果你的技術(shù)和你的產(chǎn)品引領(lǐng)不這個(gè)市場(chǎng)，我個(gè)人建議是，不要輕易去嘗試這個(gè)市場(chǎng)。我的意見是，做不到市場(chǎng)里面的第一，就決不去做他。如何辨別市場(chǎng)？第一種是行業(yè)里有2-3家做得不錯(cuò)的，其他產(chǎn)品還在做；第二種是行業(yè)里有2-3家做得很好，其他產(chǎn)品份額相對(duì)較少；第三種是有1家做到極致，其他產(chǎn)品份額非常少。那么第一種，第二種還可以進(jìn)入，第三種建議不要做。

當(dāng)我們選定一個(gè)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的時(shí)候，首先我認(rèn)為最重要的我們要思考的問題是，用戶和品牌的忠誠度。什么是忠誠度呢？就是用戶為什么會(huì)選擇你這個(gè)牌子。

憑什么購買你的產(chǎn)品呢？我覺得，第一個(gè)方法－－壟斷。我們?nèi)ゼ佑偷臅r(shí)候，你去中石化還是中石油，你是沒有選擇的他們屬于壟斷。所以，他們價(jià)格說漲就漲，價(jià)格說跌就跌。然后，還有中國電信、聯(lián)通，這屬于壟斷企業(yè)。但是，我們很難做得好。但是有另外一個(gè)方法，那就是在一個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi)，你只要做得比別人好一點(diǎn)點(diǎn)，用戶的需要不得不發(fā)生在你的身上。這種思路，稱之為差異化。

阿里巴巴速賣通副總、賣家運(yùn)營總監(jiān)楊劭銘：互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)生一個(gè)新的一個(gè)變化，就是說內(nèi)容為王，這個(gè)話題已經(jīng)說了很久，但是今天大家可以切實(shí)感受到一點(diǎn)。消費(fèi)者并不在意他是哪里買的，他最在意是他買這個(gè)東西好不好。只要有好貨放在網(wǎng)絡(luò)上，我們就可以存貨。我認(rèn)為，比流量更加重要的就是我們賣家的內(nèi)容。

早期我們可能是一個(gè)startup的一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，到了一定階段，就是不斷地?cái)U(kuò)張品類，特別是跟市場(chǎng)拼向藍(lán)海的時(shí)候。在往下，就發(fā)展到專業(yè)化階段。最終消費(fèi)者都是一些追求成績的消費(fèi)者。做到一定程度，他們追求的不一定是品類，他們追求的是更好的品質(zhì)。所以，這時(shí)候我們更深入的做一些垂直的專業(yè)。比如說專職做母嬰、電器，這就會(huì)有一波發(fā)展（趨勢(shì)）。再往后，我們的品牌，特別是我們線下的品牌，就會(huì)有機(jī)會(huì)（共同發(fā)展）。所以，這些品牌就會(huì)在網(wǎng)上開設(shè)他們的旗艦店。這個(gè)就是消費(fèi)者對(duì)這些品牌的認(rèn)知，所以這些品牌旗艦店很容易銷售。當(dāng)然還有一顆可能性，這些品牌就是網(wǎng)上發(fā)展出來的。再往后，就是供應(yīng)鏈的整合、渠道的整合。

廣發(fā)投行部tmt群組副總經(jīng)理王楚媚：對(duì)于有上新三板或者未來鼓勵(lì)I(lǐng)PO或者并購的跨境電商企業(yè)，我覺得可以用一個(gè)更加積極的心態(tài)去擁抱這個(gè)資本。因?yàn)橘Y本它可以撬動(dòng)的資源，這是一個(gè)幾何數(shù)量的倍數(shù)增長。作為一個(gè)上市公司，你做的一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)募集，我覺得30億、50、甚至80億，這種規(guī)模近年來都是非常常見的。我覺得，這個(gè)資本市場(chǎng)可以給未來的業(yè)務(wù)的空間插上翅膀，讓我們以更高的速度去增長。所以，像現(xiàn)在很多跨境電商企業(yè)，它會(huì)面臨成本規(guī)范性等一些糾結(jié)的問題。但是我覺得從長遠(yuǎn)意義來講，這些都是一些小的事情。

合規(guī)化的問題，就分類來講，主要是兩大方面。第一，就是架構(gòu)的規(guī)范化化。上市公司需要一個(gè)合規(guī)程序，這就涉及到架構(gòu)的調(diào)整。當(dāng)然，需要用時(shí)間去換空間的做法。第二，除了組織架構(gòu)方面的合規(guī)化，更重要的一個(gè)問題，就是你收入成本費(fèi)用規(guī)范化。如果各位正在考慮上市的話，我覺得不要因小失大，還是在規(guī)范性上面，盡早讓自己企業(yè)準(zhǔn)備好。

深圳有棵樹USB CEO李鵬：抓好四大核心競(jìng)爭(zhēng)力，足夠好的IT，足夠好和快的物流。第一，強(qiáng)推IT，整個(gè)所有的公司全部聽IT的，所有的IT負(fù)責(zé)核心競(jìng)爭(zhēng)力去強(qiáng)堆。第二，對(duì)于一個(gè)很成熟的商業(yè)模式來說，不要犯錯(cuò)。第三，永遠(yuǎn)盯著強(qiáng)人看。

現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)比你想象的還要?dú)埧帷＿@個(gè)殘酷在出口跨境電商方面，在供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)的模式下，活下來的不會(huì)超過三家。另外，對(duì)于以產(chǎn)品為中心，你有核心產(chǎn)品，靠產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)的，這一塊去年開始已經(jīng)誕生一大批。你要想發(fā)展，想在跨境電商有所作為，往那個(gè)方向去走，我們通稱為亞馬遜方式，很難，殘酷到你現(xiàn)象不到的程度。

再講進(jìn)口，進(jìn)口這個(gè)點(diǎn)，蜜芽寶貝又融了幾億美金，網(wǎng)易考拉也做了很多。做進(jìn)口的跨境電商很難。你有錢嗎？你如果有錢，嘗試一下。如果沒錢，趁早不做。有一些東西可以做，想辦法去做垂直、細(xì)分的微商。

大家記住兩點(diǎn)。第一，圍繞個(gè)人消費(fèi)者去設(shè)計(jì)的商業(yè)模式。第二點(diǎn)，把交叉銷售和重復(fù)銷售做到極致，來應(yīng)對(duì)廣告成本的繼續(xù)升高。

以上是大會(huì)部分內(nèi)容分享。（整理/雨果網(wǎng) 陳鍵彬）