一份數(shù)據(jù)報告引起的思考

不少賣家朋友看到《賣家精靈2024亞馬遜年度數(shù)據(jù)報告》后的動作是什么？打開，快速瀏覽，關(guān)閉，歷時3分鐘。這樣的閱讀真的有效嗎？我在閱讀過程中對數(shù)據(jù)報告中的一些思考點進行了備注，不知不覺就過了一個多小時。

圖片來源：賣家精靈

數(shù)據(jù)報告到底有什么用？

一、從經(jīng)驗到數(shù)據(jù)

在與賣家朋友交流某些問題時，經(jīng)常會提到一個話題：“你那邊有案例嗎？”因為亞馬遜很多問題的處理方式都是通過賣家之間口口相傳，這樣很容易導(dǎo)致某些方式可能出錯。所以，賣家在確定一個準確答案前，更希望有數(shù)據(jù)支撐而非僅憑經(jīng)驗。

例如，報告中顯示：未參與Prime Day活動的品牌也從中受益。2024年，這些品牌借助活動期間的高流量和購物活躍度，銷售額相比此前30天增長了116%，訂單量增長了383%。這說明大促期間自然流量增長顯著，即使不參與促銷，也會有不少訂單增長。因此，不參加活動的產(chǎn)品也需要提前備貨，而非主動放棄。

圖片來源：賣家精靈

二、從數(shù)據(jù)到認知

作為運營人員，一定要對數(shù)據(jù)高度敏感，并從數(shù)據(jù)中解讀出個人思考，再將這些思考不斷融入成為認知。有句話說：“一個人賺不到超出他認知的錢?！边@句話如何理解呢？如果把一個人能看到的機會范圍看成是以人為中心的圓，那么認知就是半徑。認知越高，圓的面積越大，機會自然也會越多。同時，認知還決定了各類決策的成本，這個成本不僅包括字面意義上的金錢投入，還包括效率問題。很多人為了一個問題的答案苦苦追尋，而厲害的人聽完問題就知道答案。

在看到下面這段話時，我深有感觸：

現(xiàn)在，即使亞馬遜通過綜合折扣提供高達90%的折扣，但Haul的銷售額仍然較低。與直接從中國發(fā)貨的主導(dǎo)平臺Temu相比，Amazon Haul在賣家數(shù)量、商品目錄規(guī)模和品類覆蓋范圍上都存在較大差距。

圖片來源：賣家精靈

之前遇到過太多類似的案例：亞馬遜某個產(chǎn)品，我們是最早進入市場銷售的，利潤可以高達60%以上。但市場就像一個大漏斗，這樣的產(chǎn)品一定會被人發(fā)現(xiàn)。后續(xù)賣家入場后，對利潤率的要求并不高，所以價格相對較低。而運營同事不愿意犧牲利益降價（降價后影響提成），導(dǎo)致產(chǎn)品被競品超越。后期再想超越就得付出更多代價，最終產(chǎn)品的生命周期過短，產(chǎn)品開發(fā)壓力很大。

后來，我們對這個問題進行了方案優(yōu)化：

調(diào)整產(chǎn)品提成方案，加大利潤增加的績效比例。

三、從認知到行動

AI未來在亞馬遜運營推廣中的作用會越來越大，這幾乎是所有賣家的共識。那么，亞馬遜賣家該如何將其應(yīng)用到實際操作中呢？比如亞馬遜推出的Rufus，它是什么？具體有什么用？

亞馬遜Rufus是一種基于AI的購物體驗工具，旨在通過智能問答幫助用戶在亞馬遜平臺上更高效地購物。用戶可以通過智能手機端的亞馬遜APP或電腦端的Amazon.com提出各種購物相關(guān)問題，例如產(chǎn)品信息查詢、購買建議、訂單狀態(tài)等。Rufus的信息來源包括亞馬遜的產(chǎn)品目錄、買家評論、社區(qū)問答以及網(wǎng)絡(luò)資料等。

Rufus可以通過關(guān)鍵詞推薦相關(guān)產(chǎn)品，隨著使用頻率的增加，其推薦的流量也會逐漸增大。Rufus還可以用于產(chǎn)品調(diào)研和文案撰寫。例如，通過提問“買家對亞馬遜上某產(chǎn)品的痛點是什么”，Rufus可以提供用戶需求的總結(jié)，幫助賣家優(yōu)化產(chǎn)品。Rufus還可以根據(jù)參考產(chǎn)品撰寫賣點文案，為賣家提供營銷支持。具體的內(nèi)容可以查看之前的文章：亞馬遜Rufus是新流量入口及其應(yīng)用。

圖片來源：賣家精靈

其他啟示

1.亞馬遜第三方賣家費用占比持續(xù)上升，需平衡倉儲成本與利潤。

今天馬上算一算各個店鋪倉儲費占據(jù)店鋪銷售額的比例有多少？

2.亞馬遜2024年廣告收入超500億美元，同比增長5倍，十年增長50倍，說明廣告競爭激烈。

廣告競爭激烈程度是否可以是一個選品的指標？

3.巴西站中國賣家暴增2906.6%，沙特、埃及等站點流量增速超30%。

不應(yīng)該只看增長的倍數(shù)，還需要考慮基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。但需要對這些小站點時刻關(guān)注，考慮是否有介入的必要。

4.查看亞馬遜中國賣家關(guān)注的站點。

新人首選可以考慮加拿大站，中國賣家占比低，沒有歐洲煩人的各類稅務(wù)和合規(guī)性要求。

（來源：必勝哥的三板斧）

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