亞馬遜運營如何分析競爭對手的運營策略?

競品運營策略案例分析:最近在選品的過程中發(fā)現(xiàn)了一款貓咪玩具球，新品上架18天，賣出了662件，平均每天出36單左右，客單價34.99美金，小類目退貨率2.81%，每單毛利潤160多，這是怎么做到的?

接下來我們從利潤分析、排名和銷量、產(chǎn)品多店鋪布局、定價策略、關(guān)鍵詞分析和廣告洞察這幾個方面分析一下這款產(chǎn)品。

一、利潤分析

成本15元，售價34.99美金，傭金按售價的15%算，F(xiàn)BA運費4.03美金，一個逗貓球重91g，發(fā)海運，頭程運費大概1.5元一件，一美元約等于7人民幣，新品的廣告費、退貨損失和倉儲費暫時未算，我們來算一下毛利潤:

每單毛利潤:34.99*7*0.85-15-1.5-4.03*7=163.48(元)

二、排名和銷量

通過賣家精靈工具，我們可以看到這款貓咪玩具球10月6日上架，目前大類排名6598，小類目排名15，從上架到現(xiàn)在，銷量整體上呈上升趨勢，最近一周每天出30-50單。

三、產(chǎn)品分析-多店鋪布局

在產(chǎn)品詳情頁，可以看到這個listing的產(chǎn)品做了升級，評分4.6分，一共有3種顏色，分別是杏色、綠色和紅色，杏色和紅色是同一個店鋪在賣，綠色是另外一個店鋪在賣，一個鏈接多個店鋪在賣。

同一品牌也有多個店鋪在賣這款產(chǎn)品，因此推測是同一個賣家用同一品牌在不用的店鋪在賣同一款產(chǎn)品，既可以搶占市場份額獲取更大利潤，也可以分擔(dān)運營風(fēng)險。

亞馬遜平臺規(guī)則嚴(yán)格，單一店鋪可能因違規(guī)而面臨警告或關(guān)閉的風(fēng)險。通過多店鋪運營，可以將風(fēng)險分散到不同賬戶中，即使一家店鋪出現(xiàn)問題，其他店鋪仍能正常運營，從而降低整體風(fēng)險。

以前，公司多店鋪運營都是一個賬號一臺電腦，但是一個人管理多個店鋪，需要操作多臺電腦不太方便了，一臺電腦幾千塊，設(shè)備成本也高;我們也試過在一臺電腦上用遠(yuǎn)程登錄不同的賬號，但是非常卡。

現(xiàn)在，我們用紫鳥瀏覽器來防止店鋪關(guān)聯(lián)，IP地址純凈，登錄環(huán)境多重加密，每個環(huán)境相當(dāng)于一臺全新電腦，只要一臺電腦就可以登錄多個賬號，支持多賬號切換，多店鋪管理，支持異地登錄，還可以設(shè)置子賬號多成員同時運營

店鋪，出門旅游也可以隨時查看各個店鋪的數(shù)據(jù)，不需要遠(yuǎn)程登錄，也不卡，工作效率大大提高，體驗感不錯。

四、定價策略

通過keepa插件，我們可以看到這款產(chǎn)品的定價一直是34.99美金，價格比較穩(wěn)定，還設(shè)置了20%的優(yōu)惠券，優(yōu)惠力度比較大，更有利于提高新品的點擊率和轉(zhuǎn)化率。此外還設(shè)置了買一送一的促銷活動，以老帶新，增加新品的流量。

對于新品，我們可以設(shè)置促銷引流，以老帶新。例如A產(chǎn)品流量不錯，但是B是新品，幾乎沒有曝光和流量，那我們可以通過捆綁銷售，設(shè)置購買折扣或者買一送一，以A來帶動B，也就是說顧客購買A產(chǎn)品，再購買B產(chǎn)品的話，B產(chǎn)品會有折扣或者免費贈送。

五、關(guān)鍵詞反查

關(guān)鍵詞反查，是通過ASIN一鍵反查產(chǎn)品的流量詞，也就是給產(chǎn)品帶來曝光的關(guān)鍵詞。我們可以用賣家精靈工具反查出該產(chǎn)品一共有653個關(guān)鍵詞，還可以看到關(guān)鍵詞的流量占比，自然排名，廣告排名，月搜索量趨勢和月購買量等等。

主要關(guān)鍵詞:cat ball toy,interactive cat toy,cat toys,cat toysballs,interactive cat toys,cat toys for indoor cats

六、廣告洞察

廣告洞察原理:根據(jù)關(guān)鍵詞前3頁的廣告(只包含SP類型的關(guān)鍵詞投放，不包含SB、SD)，反查Listing的廣告活動、廣告組以及搜索關(guān)鍵詞(非廣告投放詞)，推測產(chǎn)品在不同廣告組里的投放詞和匹配模式，從而幫助賣家反推競品的廣告架構(gòu)、調(diào)研競對的廣告打法。

利用賣家精靈工具，可以查到該產(chǎn)品及所有變體共有:9個廣告活動、16個廣告組(僅包含關(guān)鍵詞廣告，不包含ASIN投放)

當(dāng)一個廣告組投放多個變體時，會將一個變體分為一個組，所以會出現(xiàn)廣告組多于后臺的情況。趨勢中同一顏色的廣告組屬于同一廣告活動。

廣告分析

圓點表示不同時間段的廣告搜索詞數(shù)量，圓點越大表示搜索詞越多，點擊圓點可以看到搜索詞詳情。搜索詞詳情具體包含廣告搜索詞、搜索該關(guān)鍵詞時展示的ASIN、關(guān)鍵詞的SP廣告排名、自然排名等數(shù)據(jù)。

下面我們以廣告組1NOM為例，反推一下這款產(chǎn)品的廣告架構(gòu)和廣告打法:

廣告組1NOM:根據(jù)搜索詞反推該廣告組是自動廣告的緊密匹配。

廣告搜索詞:cat toys balls,remote control cat toy, battery-operatedtoys, celery pets cat toy,cat ball,cat toy bird,wloom cat ball2.0， peppy pet ball for cats

分析:由上圖可見，這兩周的搜索詞數(shù)量較多，波動明顯，推測可能是自動廣告。我們點擊2024第41周(10/06~10/12)這一周的廣告，發(fā)現(xiàn)這組有8個搜索詞，搜索詞較分散，沒有明確的詞根和規(guī)律性。

從搜索詞的釋義上來看，與寵物玩具球的相關(guān)度較高，推測是自動廣告的緊密匹配。自動廣告可以帶來比較大的流量，有助于跑詞，檢測listing質(zhì)量，篩選出單關(guān)鍵詞。

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（來源：公眾號-跨境視頻cici）

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