營收破千萬美元，年均20%增長！國產(chǎn)箱包在亞馬遜逆襲超車

如何判斷一個(gè)人是“J人”還是“P人”？打開他們的旅行箱就知道！

P人的旅行箱完美詮釋了什么叫做頂級(jí)的“松弛感”，隨意疊放的衣服和家居用品，毫無規(guī)律的護(hù)膚品擺放，讓人徹底卸下精致人設(shè)的偽裝。

但如果你打開J人的旅行箱，那一定會(huì)感到極度的舒爽。大大小小的旅行包將各種旅行必備物品分門別類的收納，讓每一個(gè)“強(qiáng)迫癥”得到感官的徹底釋放。

有數(shù)據(jù)顯示，全球旅游正在迎來全面復(fù)蘇。2023年全球旅游總?cè)舜芜_(dá)到126.73億，2024年全球旅游總收入也有極大可能繼續(xù)增長[1]。旅客數(shù)量的增加，帶動(dòng)了戶外旅行箱包等品類的規(guī)模擴(kuò)張，據(jù)Statista預(yù)測(cè)，2024年全球箱包市值將達(dá)到1769.9億美元，并有望在2027年突破2000億美元[2]。

如何能在飛速發(fā)展的箱包品類中把握機(jī)會(huì)，脫穎而出？為了解答這個(gè)問題，我們特別邀請(qǐng)到了箱包品牌BAGAIL的運(yùn)營經(jīng)理曹承杰，請(qǐng)他分享一下BAGAIL如何憑借本土供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)以及對(duì)海外消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察，在短時(shí)間內(nèi)快速打響品牌知名度，實(shí)現(xiàn)營收破億，并且保持了20%左右的年同比增長！

【2025亞馬遜最新招商政策，潛力市場(chǎng)和品類分析，盡在11月8日廈門，不見不散！點(diǎn)此報(bào)名】

從三國東吳時(shí)，蘇州就有“絲帛之饒”的美譽(yù)。時(shí)至今日，蘇州更是中國無可替代的服裝紡織產(chǎn)業(yè)帶之一。曹總所在的蘇州萬霆，正是立足于本土產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，聚焦箱包這個(gè)細(xì)分賽道，在國內(nèi)電商做得“風(fēng)生水起”。

但2016年，越來越多的入局者，讓國內(nèi)電商“內(nèi)卷”加劇。曹總提到，旅行收納品類在那一年迅速從一片藍(lán)海轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭激烈的“紅海”，甚至接近飽和的“赤?！睜顟B(tài)，投入產(chǎn)出比下滑嚴(yán)重。

但也正是在那一年，跨境出海成了新的風(fēng)口。經(jīng)過簡單的調(diào)研，蘇州萬霆發(fā)現(xiàn)海外有著潛力巨大的市場(chǎng)，有著擁有強(qiáng)大購買力的消費(fèi)者，有著低成本流量紅利的加持，能輕松地?cái)[脫國內(nèi)電商的“價(jià)格戰(zhàn)”。在看到亞馬遜在國內(nèi)的賣家宣傳信息之后，曹總毫不猶豫地選擇了入駐亞馬遜，成為了國內(nèi)旅行用品出海的“先行者”。

曹總

旅行收納最大的市場(chǎng)是北美，我們之所以選擇亞馬遜，就是看重亞馬遜在北美市場(chǎng)占有率高，運(yùn)營成熟度高，市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?/span>，安全合規(guī)有保障，而且利潤可觀，讓我們看到了擺脫內(nèi)卷，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

在亞馬遜，蘇州萬霆打造出了“BAGAIL”品牌，并且在運(yùn)營模式上穩(wěn)中求進(jìn)，走精品路線，以精雕細(xì)琢的打法，完全按照亞馬遜的合規(guī)框架運(yùn)營賬號(hào)。當(dāng)時(shí)，得益于跨境巨大的流量紅利，BAGAIL在2017到2018年，實(shí)現(xiàn)了接近幾何式的飛速增長，年增長率甚至到達(dá)10倍、20倍。

盡管2019年一場(chǎng)突如其來的意外讓全球旅行市場(chǎng)遭到了重創(chuàng)，也影響了BAGAIL的海外業(yè)務(wù)，但之前的飛速增長讓BAGAIL有了充分的韌性應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)?！澳鶚勚厣敝?，BAGAIL一方面持續(xù)完善自身的運(yùn)營體系，另一方面也借力亞馬遜開始全球布局，不斷嘗試擴(kuò)展新的站點(diǎn)，曹總的目光首先投向了歐洲。在這里，BAGAIL參與了亞馬遜自主授權(quán)品牌項(xiàng)目，快速積累了對(duì)歐洲消費(fèi)者的洞察，同時(shí)通過項(xiàng)目中積累下的大量運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，成功將品牌帶進(jìn)歐洲。

曹總

到今天為止，我們逐步開拓了北美、歐洲、日本、澳洲站點(diǎn)，阿聯(lián)酋、荷蘭站點(diǎn)也在推進(jìn)當(dāng)中。以歐洲站點(diǎn)為例，2022年和2023年歐洲站點(diǎn)表現(xiàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，在整個(gè)營收的結(jié)構(gòu)比例上已經(jīng)達(dá)到了20%-30%。歐洲相對(duì)于北美客單價(jià)更高，市場(chǎng)更成熟，競(jìng)爭壓力小，利潤更可觀。截止2023年，BAGAIL的年?duì)I收已達(dá)到數(shù)千萬美元，其中70%-80%的營收來自亞馬遜。

BAGAIL實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展的過程也并非是一帆風(fēng)順的，中間也曾面臨許多挑戰(zhàn)，踩過不少深坑。但BAGAIL懂得在問題和教訓(xùn)中吸取經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)做出調(diào)整并主動(dòng)學(xué)習(xí)。

曹總

第一是本土化運(yùn)營。各個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量要求不同，文化和消費(fèi)習(xí)慣也存在差異，國內(nèi)品牌建設(shè)與維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)不適用于國外。我們?cè)?jīng)在這些問題上栽過一個(gè)大跟頭。當(dāng)時(shí)，我們有一款PVC材料的旅行收納包，銷量非常好，獲得了Best Seller的稱號(hào)。但當(dāng)時(shí)我們沒有及時(shí)注意到加州65號(hào)法案，沒有及時(shí)做出調(diào)整導(dǎo)致產(chǎn)品某金屬含量超標(biāo)，直接導(dǎo)致下架，給我們?cè)斐闪撕艽蟮膿p失。

第二是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。我們建議進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，把各個(gè)國家、站點(diǎn)，甚至到一個(gè)地區(qū)的法律法規(guī)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并做好知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。同時(shí)要關(guān)注官方推文，參與合規(guī)培訓(xùn)，規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)?！爸灰?span>緊跟著亞馬遜的官方賬號(hào)，就已經(jīng)能夠屏蔽掉百分之七八十的問題了”。

在解決了本土化洞察和合規(guī)運(yùn)營問題之后，BAGAIL很快就開始在亞馬遜上一路“攻城略地”，在旅行收納、戶外運(yùn)動(dòng)、家居等類目中都擁有了Best Seller選品，這得益于BAGAIL在長年累月運(yùn)營中總結(jié)出的一整套精細(xì)化運(yùn)營方法論。

曹總

我們?cè)谄鹗茧A段就很注重文化和消費(fèi)習(xí)慣的差異，多年的深耕經(jīng)驗(yàn)，讓我們對(duì)海外市場(chǎng)有充分的了解，設(shè)計(jì)偏好從用戶角度出發(fā)，讓我們少走了很多彎路?，F(xiàn)在，我們的團(tuán)隊(duì)匯聚前期研發(fā)、質(zhì)量管控、市場(chǎng)推廣、物流與庫存管理到客服售后多個(gè)部門，整體協(xié)作，為文化差異和消費(fèi)習(xí)慣不同可能帶來的問題提供多重保障。

?? 如何開發(fā)新品

01 堅(jiān)持聚焦主賽道

第一，我們始終堅(jiān)持聚焦主賽道，圍繞熟悉的“紡織”去開辟新的產(chǎn)品，而且我們已經(jīng)積累了比較豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和管理的體系，在現(xiàn)在產(chǎn)線的基礎(chǔ)上去開發(fā)新品會(huì)更加容易。

02 了解市場(chǎng)，洞悉市場(chǎng)需求

第二，我們會(huì)提前了解市場(chǎng)，洞悉產(chǎn)品流行走勢(shì)和市場(chǎng)需求。我們會(huì)參考很多的維度，包括時(shí)尚雜志、時(shí)尚社交媒體、展會(huì)的走向、明星的穿著打扮等。此外，我們還會(huì)根據(jù)亞馬遜的分析報(bào)告、商機(jī)探測(cè)器以及選品工具、品牌分析工具，以及亞馬遜的后臺(tái)銷售數(shù)據(jù)，了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)份額的占取等數(shù)據(jù)。

03 打出自己的特色

第三，開發(fā)新品前，我們會(huì)基于當(dāng)?shù)氐氖褂脠?chǎng)景，去做一些特別的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，打出自己的特色。比如我們會(huì)結(jié)合攀巖、爬山等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景，將常規(guī)的捆繩或網(wǎng)帶替換成EVA盒子，更適合運(yùn)動(dòng)時(shí)收納毛巾。又比如我們會(huì)在毛巾拐角處設(shè)計(jì)小口袋，可以幫助用戶在運(yùn)動(dòng)時(shí)放置手機(jī)等物品。

此外，在出海路上，BAGAIL還善于靈活利用各類工具，在廣告營銷、物流倉儲(chǔ)、大促備戰(zhàn)等方面積累了一套自己的心得。

曹總

1 上新階段

通過分階段的推廣策略，做到快速起量。在初期，Vine計(jì)劃可以快速合規(guī)地獲得一些優(yōu)質(zhì)評(píng)論，根據(jù)客戶反饋及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)問題點(diǎn)，同時(shí)我們會(huì)在廣告和營銷上準(zhǔn)備比較充分的預(yù)算，最大程度上提升產(chǎn)品曝光。

2 廣告推廣環(huán)節(jié)

首先大規(guī)模的進(jìn)行搜索廣告、品牌廣告的投放，在自動(dòng)廣告篩選出關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的關(guān)鍵詞和產(chǎn)品后，再添加手動(dòng)廣告提升關(guān)鍵詞的排名和轉(zhuǎn)化率。

實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定出單之后，我們會(huì)加入品牌推廣的產(chǎn)品集（Banner橫幅廣告）、視頻（SBV視頻廣告）和旗艦店推廣，進(jìn)一步拓展更多位置。

最后，我們會(huì)投放更為精準(zhǔn)的展示型推廣廣告，通過商品定位及受眾定位，根據(jù)用戶的行為進(jìn)行細(xì)分，從而定向購買目標(biāo)人群，提升廣告的效率，一步步推進(jìn)廣告投放的精細(xì)化。

3 物流環(huán)節(jié)

首先在尾程配送上，我們一直在使用FBA。官方物流服務(wù)不僅能保證物流時(shí)效，而且FBA有助于獲得消費(fèi)者信任，提升銷量，從而能快速打開各個(gè)國家的市場(chǎng)。

在歐洲站，Pan-EU是非常高效簡單的物流解決方案。Pan-EU可以簡化頭程發(fā)貨和管理，我們只需要入庫一個(gè)站點(diǎn)，亞馬遜就能自動(dòng)分配庫存到相應(yīng)站點(diǎn)，節(jié)省大量時(shí)間和精力，而且可以享受當(dāng)?shù)嘏渌唾M(fèi)，節(jié)約成本。

4 倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)

亞馬遜入倉分銷網(wǎng)絡(luò)（AWD）可以降低存儲(chǔ)費(fèi)用，而且可以自動(dòng)補(bǔ)貨，避免斷貨風(fēng)險(xiǎn)和庫存冗余，在旺季、促銷的備貨方面是非常好的緩沖地帶。

飛速增長的業(yè)務(wù)背后，離不開穩(wěn)健的資金運(yùn)營管理。BAGAIL一直相信跨境業(yè)務(wù)越做越大之后，最后一步更需要做到安穩(wěn)、及時(shí)、高效的“落袋為安”。

談到跨境回款，曹總介紹，出于資金安全和對(duì)國內(nèi)供應(yīng)商付款的便捷性，運(yùn)營過程中也曾使用過多種跨境收款工具以達(dá)到更好的資金管理目的。但總體而言，資金安全、回款效率和費(fèi)率是他三個(gè)最關(guān)心的主要問題。

曹總

在目前的回款流程中，還存在著許多不便：

No.1

第一，是信息和資金的安全難以保障。很多時(shí)候，海外銀行賬戶開戶比較困難，如果使用虛擬銀行賬戶，一旦服務(wù)商主賬戶出現(xiàn)問題，就容易給我們帶來難以預(yù)料的財(cái)產(chǎn)損失。

No.2

第二，如果不能靈活地選擇回款和提現(xiàn)的時(shí)間，到賬時(shí)間也不能保證，就會(huì)存在資金使用上的巨大風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)影響我們向第三方供應(yīng)商的付款，影響業(yè)務(wù)鏈條的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。同時(shí)也不利于匯率節(jié)點(diǎn)的把控，可能給跨境業(yè)務(wù)帶來額外的成本。

No.3

第三，部分回款機(jī)構(gòu)的費(fèi)率結(jié)構(gòu)也不夠清晰透明，特別是多幣種的轉(zhuǎn)換可能會(huì)造成額外的匯損，產(chǎn)生隱藏費(fèi)用。此外，有些回款機(jī)構(gòu)還存在流程繁瑣，操作不便的問題，在運(yùn)營上增加了負(fù)擔(dān)。

這些問題的存在，讓BAGAIL在推動(dòng)海外業(yè)務(wù)擴(kuò)張的過程中，積累了越來越多不容忽視的資金問題和成本風(fēng)險(xiǎn)，任何一個(gè)潛在問題的發(fā)生，都可能會(huì)影響B(tài)AGAIL業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

為了能解決這些困境，曹總開始將目光投向亞馬遜賣家錢包和全球收款，在深入了解了這兩款產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)之后，曹總很快就認(rèn)定其為解決BAGAIL資金管理難題的可信之選。

曹總

亞馬遜的官方收款工具最吸引我的三個(gè)優(yōu)勢(shì)，一是提款的靈活性，二是它的安全性，三是它的一站化管理，針對(duì)多幣種的操作上更加的簡潔高效。

01 安全性

無論是賣家錢包還是全球收款，都有亞馬遜的品牌背書，安全值得信賴。而且賣家錢包還和摩根大通進(jìn)行了合作，可以高標(biāo)準(zhǔn)保障每筆收付款合規(guī)安全。

02 靈活性

賣家錢包會(huì)更靈活，我們可以自主掌握提現(xiàn)時(shí)間以及提現(xiàn)金額，從而在比較合適的匯率點(diǎn)提款，盡可能地減少相關(guān)費(fèi)率帶來的損失。

03 費(fèi)率

亞馬遜的收款工具會(huì)采用階梯定價(jià)的方法，而且全球收款還能累積各個(gè)站點(diǎn)的收益去做階段的收費(fèi)。隨著跨境業(yè)務(wù)的增長，我們可以享受越來越優(yōu)惠的費(fèi)率。

04 管理

我們?cè)趤嗰R遜的銷售收入可以直接存放在賣家錢包里，通過亞馬遜的賣家平臺(tái)，就能做到整個(gè)收付款流程的一站式管理，對(duì)于多幣種的收款會(huì)更具有一定的優(yōu)勢(shì)。

05 服務(wù)

如果使用了亞馬遜賣家錢包和全球收款，我們可以享受亞馬遜官方賬戶經(jīng)理更專業(yè)、更及時(shí)的售前售后服務(wù)，資金管理上出現(xiàn)疑問或者遇到問題可以得到更權(quán)威的建議，加快問題處理速度，而且亞馬遜還為使用官方工具的賣家準(zhǔn)備了一系列的自有資源、線上線下活動(dòng)和社群，可以幫我們改進(jìn)運(yùn)營流程。

而且，對(duì)于海外生意越做越大的BAGAIL而言，亞馬遜賣家錢包還有一個(gè)極具吸引力的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，就是能直接向美國和香港的海外供應(yīng)商付款。曹總也提到，在跨境經(jīng)營上，BAGAIL 會(huì)有廣告費(fèi)、海外紅人合作的支付需求，未來，可能還會(huì)出現(xiàn)的海外工廠支付的情況。而亞馬遜賣家錢包則可以做到向美國和香港的供應(yīng)商進(jìn)行本地付款，不僅簡化了財(cái)務(wù)流程，而且減少了匯損成本，這將讓BAGAIL能進(jìn)一步降本增效，實(shí)現(xiàn)出海利潤最大化。

您對(duì)2024年新布局出海的賣家有什么建議？

曹總 ：新布局出海的賣家需要緊跟當(dāng)前全球電商依然呈現(xiàn)向上的發(fā)展趨勢(shì)。在出海前，要深入洞察各市場(chǎng)文化、審美及品牌差異。面對(duì)供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)，注意靈活響應(yīng)市場(chǎng)變化，確保供應(yīng)鏈與業(yè)務(wù)同步發(fā)展。同時(shí)，遵守各國法規(guī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。品牌建設(shè)與營銷策略需要長遠(yuǎn)地規(guī)劃，以在全球市場(chǎng)中脫穎而出?？傊?，要多調(diào)研，多了解，大膽去做，把握電商全球化機(jī)遇。

數(shù)據(jù)來源：

1https://www.lvjie.com.cn/research/2024/0425/32191.html

2https://www.statista.com/statistics/1236054/bags-luggage-market-value-forecast/

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào)：AmazonGS）

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