隨著年末旺季的到來各站點(diǎn)消費(fèi)者購物熱情逐漸高漲。利用這個(gè)機(jī)會,賣家不僅能提高銷售,也能趁機(jī)提升品牌知名度。然而,不同站點(diǎn)的消費(fèi)者習(xí)慣和流量特征差異顯著,想要在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出,賣家們需要提前布局活動(dòng),靈活使用亞馬遜多種廣告類型及促銷工具,制定針對性的廣告營銷策略,打出組合拳!
我們特別邀請亞馬遜廣告賣家講師Sue分享年末旺季在日本站點(diǎn)運(yùn)營的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)?!靖嗤竟ヂ裕?/span>點(diǎn)此查看】
日本站:如何拿捏日本站點(diǎn)消費(fèi)者?巧用“促銷”與“積分機(jī)制”
Sue認(rèn)為日本站點(diǎn)和其他站點(diǎn)相比,有一定的特殊性,促銷活動(dòng)比較頻繁,并且消費(fèi)者習(xí)慣在購買中使用積分。我們可以從這2方面出發(fā)進(jìn)行廣告活動(dòng)的制定。
1、 根據(jù)促銷活動(dòng)對廣告進(jìn)行規(guī)劃
日本所有電商平臺,在每月,每季度,每年度,以及平常一些節(jié)日都會做大型活動(dòng),除了Prime Day、黑五網(wǎng)一之外,還會有Monthly Deal(每月促銷),BAU(Business As Usual,全天促銷)等促銷活動(dòng)。所以日本站點(diǎn)的消費(fèi)者也會比較傾向在各種活動(dòng)和促銷的時(shí)候進(jìn)行購買。
-賣家需要根據(jù)促銷活動(dòng)制定價(jià)格策略,重點(diǎn)布局好廣告,才能有效提高轉(zhuǎn)化。一般建議是所有的活動(dòng)都參加,并且預(yù)留出一定的利潤來結(jié)合促銷做定價(jià)。
-利用多種廣告方式,提升廣告表現(xiàn)。有研究數(shù)據(jù)表明,在日本每月促銷期使用商品推廣+品牌推廣+展示型推廣的賣家,比起僅使用商品推廣的廣告主,平均獲得高出11%的GMS。因此建議賣家在活動(dòng)期間同時(shí)開啟多種廣告活動(dòng)。
-針對活動(dòng)特點(diǎn)進(jìn)行不同的規(guī)劃。比如在日本站點(diǎn)的運(yùn)營中,因?yàn)轭l繁促銷活動(dòng)的刺激,日本站點(diǎn)Prime Day流量集中度會較弱。因此我們會以把產(chǎn)品清貨、推爆款、利用品牌光環(huán)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售作為主要目標(biāo)。并通過2步來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo):
2、 根據(jù)積分機(jī)制對廣告進(jìn)行規(guī)劃
日本消費(fèi)者習(xí)慣在購買中使用積分,所以賣家對積分的設(shè)置也會有利于刺激消費(fèi)者購買。同時(shí),累計(jì)積分還可以提高用戶粘性和復(fù)購率。
建議在廣告設(shè)置的時(shí)候,配合多種價(jià)格設(shè)置策略,比如積分、折扣、專享價(jià)、活動(dòng),既能增加流量入口,也能提高用戶轉(zhuǎn)化。
Sue總結(jié)到,日本的起量不能只做單ASIN,需要配合品牌產(chǎn)品線。同時(shí),因?yàn)槿毡鞠M(fèi)者對促銷活動(dòng)比較熱衷,面對不同時(shí)間、時(shí)長,規(guī)模的活動(dòng),我們要關(guān)注它們的不同點(diǎn),把控廣告推廣的節(jié)奏和活動(dòng)價(jià)格的搭配。廣告規(guī)劃的核心是:要同時(shí)對產(chǎn)品和品牌加以推廣,并在不同的活動(dòng)中調(diào)整目標(biāo)和相應(yīng)的預(yù)算、架構(gòu)策略。
Sue也整理了一些日本站點(diǎn)促銷活動(dòng)的營銷框架,賣家也可以對照著下方的表格行動(dòng)起來。
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(來源:亞馬遜晚8點(diǎn))
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