一文了解亞馬遜廣告表現(xiàn)的影響因素，附帶優(yōu)化方向

在亞馬遜廣告投放過程中，廣告的表現(xiàn)至關(guān)重要，它直接影響著你的產(chǎn)品曝光、點擊和轉(zhuǎn)化。那么，哪些因素會影響廣告的效果呢？本文將從三個關(guān)鍵方面入手，帶賣家全面了解影響亞馬遜廣告表現(xiàn)的因素。

一、影響廣告曝光的因素

廣告曝光是指亞馬遜展示廣告的次數(shù)，當買家瀏覽亞馬遜時，買家看到你的廣告的次數(shù)。不過有曝光并不代表廣告一定會被點擊，它只是亞馬遜展示給了潛在的受眾。廣告的曝光量，決定了你的產(chǎn)品能被多少潛在買家看到。這背后有多個因素在發(fā)揮作用：

1、廣告關(guān)鍵詞與listing的關(guān)聯(lián)度：選對關(guān)鍵詞是廣告曝光的基礎(chǔ)。如果你的廣告關(guān)鍵詞和listing關(guān)聯(lián)度高，亞馬遜就更容易展示你的廣告。不過，賣家需要注意，選擇大詞或者很泛的詞，雖然曝光很大，但效果不一定好。而選擇一些精準的長尾詞，雖然曝光低，但轉(zhuǎn)化效果會更不錯。

2、關(guān)鍵詞收錄：listing文案做不到位，影響關(guān)鍵詞收錄。高質(zhì)量的listing文案可以幫助亞馬遜更好地識別商品，做好流量定位，從而會有更多的曝光。

3、類目節(jié)點：注意類目節(jié)點是否被篡改。

4、競價高低：亞馬遜廣告是競價模式，每個關(guān)鍵詞不同出價會對應(yīng)不同層級的流量。競價越高，廣告被展示的可能性越高。不過競價越高，廣告位置不一定就會越靠前，競價高低與質(zhì)量得分共同影響廣告排名的位置。

5、廣告歷史點擊率和轉(zhuǎn)化率：廣告歷史表現(xiàn)越好，亞馬遜系統(tǒng)會更愿意給產(chǎn)品更多的展示機會。

6、價格和星級評論：價格太高或評價太低，亞馬遜系統(tǒng)往往會優(yōu)先展示性價比高、評價好的商品。

7、賬戶總體績效：廣告不僅僅依賴單一商品的表現(xiàn)，整個賣家賬戶的健康度也影響曝光。賬戶績效差、投訴多，廣告表現(xiàn)也會受影響。

二、影響廣告點擊的因素

廣告曝光了，如何讓買家愿意點進去呢？站在買家的視角，可視化的參數(shù)都是影響點擊率的因素：

1、主圖：高質(zhì)量、清晰、突出產(chǎn)品亮點的圖片是點擊率的關(guān)鍵。

2、標題：簡明扼要的標題能快速抓住買家的注意力。

3、星級評論和價格：買家在瀏覽產(chǎn)品頁面時，會很快留意產(chǎn)品的星級和價格。低星級和高價往往會造成點擊率低的原因。

4、廣告位置：搜索結(jié)果頂部（TOS）>其余位置（ROS）>商品頁面（PP頁）

5、配送方式和配送時間：FBA配送時效更快的產(chǎn)品，買家肯定會更愿意點擊查看。

6、促銷或者其他標志：prime會員標志、list price，coupon、秒殺等標志。

7、廣告選詞精準度：一般情況下，大詞+廣泛匹配曝光高但點擊低，特征長尾詞+精準匹配曝光低但點擊高。就比如買家搜索的特征長尾詞剛好對應(yīng)了你標題所存在的關(guān)鍵詞，買家點擊的概率就會更高。

如果賣家存在某個詞點擊率即使優(yōu)化了很多影響因素還是提升不上去的情況，可以看看ABA關(guān)鍵詞點擊占比情況，是否前三占比很高，比如達到70-80%左右，那么這個關(guān)鍵詞屬于壟斷比較嚴重的詞，點擊率會偏低，提升不上去的情況是正常的。

三、影響廣告轉(zhuǎn)化的因素

買家點擊進入listing后，是否能成功轉(zhuǎn)化為訂單，同樣有多個因素在影響：

1、包括前面所提到的影響點擊的因素：主圖、標題、星級評論、價格、促銷標志。

2、輔圖+視頻：輔圖可以展示產(chǎn)品的細節(jié)、產(chǎn)品的生活化場景等；另外視頻，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，買家會更傾向于購買附有視頻展示的產(chǎn)品，就連賣家運營也表示，視頻會提高轉(zhuǎn)化率。

3、五點及其他文字描述：關(guān)于產(chǎn)品、尺寸、功能、特色、差異化賣點的特別說明，快速幫助買家了解整個產(chǎn)品的重點內(nèi)容和重點屬性。將產(chǎn)品最核心、最亮眼、最受買家關(guān)注的特點放前面。

4、A+/高級A+：A+頁面能通過豐富的圖文展示幫助買家更好地理解產(chǎn)品優(yōu)勢

5、廣告位：廣告展示的位置對轉(zhuǎn)化也有直接影響。如果廣告出現(xiàn)在首頁頂部或前三位，轉(zhuǎn)化率一般會更高。廣告位越靠前，產(chǎn)品獲得轉(zhuǎn)化的機會越大。

6、品牌。

四、廣告表現(xiàn)不好的優(yōu)化方向

1、曝光少，點擊高：提高競價

2、曝光高，點擊低，轉(zhuǎn)化低：優(yōu)化鏈接（主圖、標題等）、調(diào)整價格

3、曝光高，點擊高，轉(zhuǎn)化低：點擊若達到6-10次無轉(zhuǎn)化，可暫停廣告

4、曝光高，點擊高，轉(zhuǎn)化高：加大預(yù)算

5、點擊多，轉(zhuǎn)化低：降低競價（點擊次數(shù)高無轉(zhuǎn)化可暫停）

6、點擊量少，轉(zhuǎn)化率高，ROI高：提高出價，加大預(yù)算

此優(yōu)化方向僅做參考。因為不同的類目的情況不一樣，又加上不同的公司所給的公司資源不一樣，所以具體問題要結(jié)合實際情況具體分析，不要一味“套公式”解決。

希望今天的文章可以給到各位賣家一點啟發(fā)。

（來源：董海溫）

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