大家都知道很多運(yùn)營老鳥是不建議新手或者資金有限的小賣去做季節(jié)性產(chǎn)品。
因?yàn)橐嫱高@套模式?jīng)]那么簡單,需要花費(fèi)大量的人力和精力。比如需要提前一年記錄真實(shí)數(shù)據(jù),觀察其他賣家的推廣節(jié)奏,提前至少半年與供應(yīng)商溝通備貨細(xì)節(jié)等??商崆瓣P(guān)注學(xué)習(xí)一年,再?zèng)Q定是否參與。
在賣家穿海平臺(tái)的亞馬遜賣家群體畫像池,可以看到這類型的小賣還是有很多會(huì)把季節(jié)性產(chǎn)品下的分支——“節(jié)日性產(chǎn)品”作為一個(gè)重要的產(chǎn)品線,并且一年算下來利潤有可能比精品還要多。
所以并不是不能做,而是選什么做,怎么做。
因?yàn)楣?jié)日性屬性產(chǎn)品緊密地與節(jié)日文化和傳統(tǒng)聯(lián)系在一起,滿足消費(fèi)者在特定節(jié)日時(shí)的需求,尤其外國人特別喜歡慶祝節(jié)日,這個(gè)市場需求還是很大的,例如,萬圣節(jié)時(shí)銷售的面具及圣誕節(jié)銷售的圣誕樹等。
01
節(jié)日類產(chǎn)品主要有哪些?
我們把節(jié)日類產(chǎn)品做了兩個(gè)分類:
1. 節(jié)日類產(chǎn)品-特殊節(jié)日
比如說萬圣節(jié)、圣誕節(jié)。這種節(jié)日的元素會(huì)比較統(tǒng)一且明顯,雖然可以運(yùn)用到各類產(chǎn)品上,但產(chǎn)品的節(jié)日化設(shè)計(jì)要花費(fèi)的成本更大。
優(yōu)點(diǎn)是階段性銷量驚人,缺點(diǎn)是一旦錯(cuò)過銷售期就很難清倉。
2.節(jié)日類產(chǎn)品-一般節(jié)日
比如感恩節(jié),父親節(jié)、母親節(jié)。這類節(jié)日的產(chǎn)品選擇范圍較廣,元素可以多種多樣。只要產(chǎn)品設(shè)計(jì)好禮品包裝,配合節(jié)日關(guān)鍵詞,就容易有不錯(cuò)的表現(xiàn)。
優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品打造范圍廣,缺點(diǎn)是產(chǎn)品與節(jié)日屬性不形成強(qiáng)關(guān)聯(lián),推起來較難。
02
節(jié)日類產(chǎn)品選哪類做?
特殊節(jié)日類的產(chǎn)品,雖然元素單一,但是可以運(yùn)用到的產(chǎn)品卻很多。
我們首先應(yīng)該考慮的是,自己的現(xiàn)有產(chǎn)品線和與其他同類目產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上,是否可針對性地進(jìn)行特殊節(jié)日元素產(chǎn)品開發(fā)?這樣做的好處是,在新品推廣期更容易和老品進(jìn)行關(guān)聯(lián)推廣,以及其他騷操作。并且因?yàn)楝F(xiàn)有產(chǎn)品線已經(jīng)形成了一定的矩陣,品牌也形成了一定的客戶記憶,推廣起來會(huì)更輕松。
然后再配合節(jié)日流量詞的埋詞和適當(dāng)推廣,在節(jié)日流量高峰期賺一小波也并不難。
一般節(jié)日類產(chǎn)品的想象力就更豐富了。在選品的過程中,發(fā)現(xiàn)了不少平平無奇的產(chǎn)品,在當(dāng)下類目已經(jīng)是血海,但有的賣家愣是發(fā)揮自己的想象力,把產(chǎn)品和特定的人群送禮需求進(jìn)行綁定,把產(chǎn)品在短期內(nèi)推到了小類頭部位置。不得不佩服。
03
節(jié)日類產(chǎn)品怎么做?
決定好做哪類節(jié)日產(chǎn)品了,再配合參考“賣家穿海節(jié)日類產(chǎn)品銷售六部曲”更能事半功倍。
圖片來源:公眾號(hào)
洞察市場趨勢,提前選品快速響應(yīng)
在別人還沒有行動(dòng)的時(shí)候,提前半年左右先發(fā)制人搶占平臺(tái)流量,穩(wěn)住排名,旺季期間才能爆發(fā),而不是等旺季來臨再發(fā)力。
選品低成本,高利潤
選擇體積小,重量輕;因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品不僅在亞馬遜平臺(tái)的收費(fèi)規(guī)則里占非常大優(yōu)勢,且運(yùn)費(fèi)上和發(fā)貨渠道的選擇上也有很大優(yōu)勢,既能走海運(yùn),也能發(fā)空派。PVC塑料材質(zhì),基本沒有什么質(zhì)量問題,售后少,減少退貨率,人工成本也減少不少。
精準(zhǔn)預(yù)測,合理備貨
斷貨的傷害性超乎你的想象。也許你以為斷貨了,就是幾天沒有貨賣,損失的只是這幾天的銷售額。那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了,斷貨了意味著你的產(chǎn)品排名掉了,流量掉了,銷量掉了,甚至你前期的投入都白費(fèi)了一半。因?yàn)槠脚_(tái)競爭非常激烈,你接上貨之后,你再想回到之前的排位,別人不一定會(huì)讓你。也有很多人備貨過多,成為滯銷。所以合理備貨特別重要。
展示清晰信息,打造高質(zhì)量listing
電商賣貨,賣得的就是產(chǎn)品圖片和描述,所以必須確保信息準(zhǔn)確、清晰、吸引人。圖片和詳情頁面有根據(jù)顧客的評(píng)論不斷進(jìn)行優(yōu)化,顧客的評(píng)論是最真實(shí)最直接反映他們需求的。人們的最大購買理由是滿足了他們的需求,不管是視覺需求還是實(shí)用性需求。
靈活定價(jià),步步為營
電商運(yùn)營里面最忌諱的是一個(gè)價(jià)格賣到底。一開始低價(jià)引流,等流量排名都穩(wěn)定的時(shí)候,銷量也就是上來了,漲價(jià)收割的時(shí)機(jī)也來了。因?yàn)楫?dāng)旺季馬上要來臨的時(shí)候,相關(guān)產(chǎn)品漲價(jià)是不會(huì)有什么影響的,大家關(guān)注的只會(huì)是什么時(shí)候能夠到貨,即使知道貴了也會(huì)買。
關(guān)鍵詞為王,流量制勝。
在亞馬遜這個(gè)平臺(tái)上,關(guān)鍵詞的把控是非常重要。某一定程度上,關(guān)鍵詞就代表了流量。從小詞開始慢慢往大詞開始打的,先把精準(zhǔn)小詞拿下,再一步步拿下核心大詞。一個(gè)新品如果一上來就打流量大詞的話,最終的結(jié)果很大可能是貢獻(xiàn)廣告費(fèi)給亞馬遜。
總之,節(jié)日屬性產(chǎn)品的銷售具有非常明顯的規(guī)律性和峰值變化,而在推廣時(shí)需要做好提前規(guī)劃、掌握營銷節(jié)奏和靈活運(yùn)用不同類型的廣告投放策略等方面的工作。只有這樣才能夠充分利用節(jié)日屬性產(chǎn)品的特點(diǎn),達(dá)到最大化的銷售效果,同時(shí)也提高了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。
(來源:小海)
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