【賣家故事】如果你手里有專利，怎樣才能避免仿冒者？

當一家電商平臺充斥著仿冒品時，如果你在里面銷售自己擁有知識產(chǎn)權(quán)的商品，等于為假貨提供了模仿的樣板；這時候如果你再賣力促銷，就等于在免費為仿冒者打廣告?？纯催@位“固執(zhí)”的臺灣商家是怎么做的。

一家年銷售額只有5000萬人民幣的成長型企業(yè)，面對線上銷售的誘惑時，卻在選擇網(wǎng)絡銷售渠道時謹慎而挑剔，甚至連某些電商巨頭高層親自出馬游說都請不動。這家企業(yè)并非天生高冷，其總經(jīng)理——吳永?？嘈χf，只因為有些縱容假貨的電商傷了他的心。這家名為三瑞的企業(yè)發(fā)源于臺灣桃園市——一座只有40萬人口的城市；公司由一群研發(fā)工程人員組成——架構(gòu)簡單、直接；只生產(chǎn)和銷售兩款產(chǎn)品——附帶外接電源的iPad保護套，以及名為Kulcar的太陽能汽車散熱器。

這樣一家來自“小地方”的“小公司”，難道不該盡快擁抱所有電商平臺，盡可能地擴大自己的銷售渠道嗎？

研發(fā)企業(yè)必須遠離聚集仿冒品的電商平臺

因為這樣的故事每天都在發(fā)生：一群技術(shù)控貼上了自己的全部家當，終于研制出一款滿意的產(chǎn)品，或許它沒有復雜的功能，也無法賣出天價，但卻凝聚著幾位甚至幾十位研究者的巧思，它不是能改變未來的偉大發(fā)明，但卻是能開拓一片新市場的創(chuàng)新產(chǎn)品，看起來前景一片光明。但是，當開發(fā)者申請了專利，注冊了商標，把自己的產(chǎn)品像寶貝一樣展示在電子商務網(wǎng)站上之后，沒過幾天，互聯(lián)網(wǎng)世界中就開始出現(xiàn)大量仿制產(chǎn)品，價格只是正版產(chǎn)品的1/3或更低。

這時候該怎么辦？能怎么辦？降低售價，與仿冒者打起價格戰(zhàn)？這意味著要使用更差的原料，尋找價格便宜但技術(shù)粗糙的代工廠，雇傭一群口齒伶俐的客服，花大價錢宣傳和推廣。但是，這樣就能競爭得過那些仿冒者？當你把自己的產(chǎn)品質(zhì)量拉低到和仿冒者一樣的檔次，仿冒者依然可以憑借豐富的商業(yè)經(jīng)驗和層出不窮的小伎倆打敗你。

沒有例外，Kulcar開發(fā)出來不久，吳永裕就遇到了這樣的情況。

但沒有想要與假貨拼價格，而是走上了另一條路。他的選擇近乎古板，當他發(fā)現(xiàn)自己和伙伴們費盡心思開發(fā)出來的新產(chǎn)品被無良廠商仿造并毫不顧忌地在網(wǎng)上叫賣時，他想到的第一個應對措施，是把自己的專利授權(quán)和技術(shù)鑒定書寄給銷售假貨的電商平臺，要求把所有仿冒品下架。

“我們不能下架這些商品，但您可以選擇起訴我們?！彼坏玫搅诉@樣的回復。

吳永裕真的選擇去起訴。但這第二種選擇，卻讓他發(fā)現(xiàn)自己掉進了陷阱——許多電商平臺說自己只是開放的交易平臺，銷售假貨是賣家自己的責任，要證明那些賣家銷售了假貨，就必須證明交易真的發(fā)生了，要證明交易發(fā)生，就需要電商平臺提供數(shù)據(jù)，吳永裕發(fā)出申請，得到的回復是“交易信息屬于商業(yè)秘密，不能提供給第三方”。

這時，吳永裕發(fā)現(xiàn)，他的敵人已經(jīng)不僅僅是幾個仿冒的工廠和銷售假貨的網(wǎng)上商店，還有縱容這種情況一再發(fā)生的一些電商平臺，甚至包括電子商務這種模式本身。

所以，在招商會上，吳永裕對邀請他開店的電商公司高層說：“等你們可以把仿冒品都下架的時候，我就有興趣跟你合作了?！?

“這很難管理的?！睂Ψ酵且荒橂y色。

這難道不是很合理的要求嗎？為什么在線上，這些掌握著知識產(chǎn)權(quán)的商家卻拿仿冒者毫無辦法？

選擇公平、正義的電商平臺才能省心、省力

在三瑞公司的官網(wǎng)上，列出了長長的一串代理商和經(jīng)銷商名單。

這樣的銷售方式在這個移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)普及的時代雖然看起來有些落伍，但卻依然具有一些無可替代的優(yōu)勢——每個經(jīng)銷商都與三瑞結(jié)成了利益共同體，會幫助三瑞在自己的“勢力范圍”內(nèi)，清繳一切仿冒者。

但是，電商之所以能在與傳統(tǒng)渠道的競爭中取得連連勝利，在于它可以給品牌及生產(chǎn)者帶來最大的利潤以及最直接的數(shù)據(jù)反饋。

所以，吳永裕雖然被一些電商傷透了心，卻從未拋棄過通過電子商務渠道銷售產(chǎn)品的念頭。只是，相較于大量銷售便宜貨追求短期利潤，作為一位有研發(fā)背景的老板，吳永裕有一種工程師特有的執(zhí)拗，與眼前的利潤比起來，他更看重的是對自己研究成果的尊重。

既然用專利授權(quán)甚至司法手段都無法維護自己的利益，那就只能獨善其身，選擇靠譜的合作伙伴了。

他在全球范圍內(nèi)篩選電商平臺，不但親自一家家地接觸，還向朋友和同行打聽各個電商的風評和口碑。

“我聽我的美國朋友說，如果你想買各種稀奇古怪的商品，請上eBay。如果你想買大眾化的正品，請上亞馬遜。”吳永?；貞浾f。

一般的網(wǎng)絡商家，在意的往往只是短期的利益，服裝賺錢就賣服裝，轉(zhuǎn)眼看到賣零食也不錯，就去賣零食，這樣的賣家看重的只是電商平臺的用戶數(shù)量和成交量。而吳永裕不同，他不但是商家，更是開發(fā)者，在銷售的同時，他還在培育自己的品牌。

所以，吳永裕嘗試著與亞馬遜進行接觸。亞馬遜首先要求吳永裕和三瑞公司提供各種專利證明，隨后還派專人，用了一個月的時間，協(xié)助三瑞取得各種商品注冊和專利證明文件。

盡管此前并沒有過在海外開網(wǎng)店的經(jīng)歷，但一段時間以來與世界各地的電商斗智斗勇的經(jīng)歷，讓吳永裕認識到亞馬遜的許多不同之處，在其它平臺你或許可以有很多個賬號，并可同時運營，但是在亞馬遜，你只能有一個賬號，而且管理極嚴。

“我覺得亞馬遜對于專利權(quán)以及知識財產(chǎn)權(quán)上的保護更用心，在亞馬遜是不會買到假貨的?！北砻嫔峡矗@是在為消費者著想，實際上，這才是一個開發(fā)型商人的利益出發(fā)點：在一個充斥假貨的平臺上賣真貨，等于免費給仿冒者打廣告。

這才是促成吳永裕最終決定的關(guān)鍵。

充分利用平臺物流服務，提高客戶體驗

當然，吳永裕看重的不只是這些。很明顯，Kulcar是專為低緯度地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品，打開世界地圖，在這個范圍內(nèi)，消費能力最強的地區(qū)，無疑是美國南部。

美國佛羅里達州與臺灣緯度基本相同，但兩地相隔1.8萬公里，再快的客機也要飛行將近24個小時。沒有任何人或任何一家公司，有魔法在兩天的時間內(nèi)把商品從臺灣桃園送到美國。

因此，方便快捷的倉儲和運送服務是吳永裕選擇亞馬遜的第二個理由，“亞馬遜的后臺倉儲管理是我看過最優(yōu)秀的?！痹陔p方正式展開合作五個月之后，吳永裕毫不吝惜對合作伙伴的夸獎。

為了讓自己的產(chǎn)品能最高效的運送到重點銷售區(qū)域，同時，也減少不必要的運費支出，一開始，吳永裕就在亞馬遜提供的各種選項中，選擇了不分倉：從臺灣把貨物直接發(fā)往美國東南部的亞特蘭大，然后再放到中南部地區(qū)田納西州的倉儲點。那里正好是銷售數(shù)據(jù)最好的幾個周：加州、佛羅里達和德州的中間點。

善用社交媒體，激發(fā)病毒式產(chǎn)品推廣

“如果商品放到網(wǎng)上就能賣掉，那人人都會做生意了?！眳怯涝Ｐχf。雖然涉及到盜版和仿冒，他的堅持有些書生意氣，但其他時候，他絕對稱得上是一個精明的商人，尤其是在社會化營銷方面，絕對稱得上是專家。

不論是在臺灣還是在美國的知名博客網(wǎng)站上，都可以看到這樣的博文：車主們曬出自駕游經(jīng)歷，留心看，Kulcar太陽能汽車散熱器就隱藏在博主們的照片里，同時，博主還會“不經(jīng)意”地透露，正因為有了這款“神器”，孩子們才能在旅途中不至遭受炎熱夏季之苦，在車內(nèi)隨時體會到清涼。

這些內(nèi)容當然出自三瑞公司的精心策劃。吳永裕認為，社會化營銷是一個體系，需要可以病毒化傳播的內(nèi)容，以及與之相配合的購買渠道。所以，在亞馬遜的店鋪開張后，每篇類似的英文博文末尾，博主一定會熱情地附送亞馬遜的購買鏈接。

在美國亞馬遜開店唯一的問題，或許就是時差。當美國的消費者在搜索、比較、挑選的時候，正是臺灣的深夜。雖然對于三瑞公司來說，與說英語的消費者打交道完全不是問題，但時差卻無論如何沒法消除。

但Kulcar一直排在搜索界面的最前面，這意味著，它的銷量最高——盡管它比同類產(chǎn)品的售價都要高。吳永裕仔細研究了亞馬遜的“玩法”后發(fā)現(xiàn)，在那里開店并不需要有一個客服熱情地用“親”來和你打招呼，對產(chǎn)品的各種問題都可以留言，隨后客服人員再出面解答，因為這些對話都是向所有用戶公開的，甚至有時候，其他用戶也可以代為回答。

依靠對倉儲物流管理、社會化營銷和客戶評價系統(tǒng)的合理利用，亞馬遜帶來的收入，已經(jīng)占三瑞公司總收入的三成以上。對于一家今年5月才正式開張，只銷售一款受季節(jié)影響很大的商品的店鋪來說，這是非常好的業(yè)績。

同時，吳永裕還利用亞馬遜的渠道找到了許多新的代理商?！澳壳?，在全球電商的搜索量里，亞馬遜還是排名世界第一?！眳怯涝Ｕf，代理商通過亞馬遜知道了他的品牌和產(chǎn)品后，雖然不會直接從店鋪里下單進貨，但卻會通過聯(lián)系方式找到他，讓他的產(chǎn)品可以在全世界更廣闊的市場中銷售。

有些電商平臺容忍仿冒品或者一些非正規(guī)途徑的產(chǎn)品，“不能說對或者不對，因為商場本來就是各自做各自的事，每一個商業(yè)形態(tài)的背后總有它自己的風格?！眳怯涝Ｕ勂疬@些，又仿佛跳出了技術(shù)和商業(yè)，有了禪的味道。

吳永裕在一本經(jīng)濟雜志上看到，大陸地區(qū)也有很多賣家開始在注意到品牌營銷和品牌的國際運作?！拔蚁朐敢庾鲎约浩放频臉I(yè)者，不會愿意把自己的產(chǎn)品和那些假貨放到一個平臺去售賣。因為人們會進步，消費觀念會升級。當人們?nèi)ル娚藤徫?，不再以價格高低作為唯一選擇標準的時候，更多的賣家就會把心思花在自己的產(chǎn)品上，而且會更傾向于尋找亞馬遜這樣的合作伙伴。”