會員日銷售額10倍增長！向去年贏麻了的亞馬遜賣家取取經(jīng)！

隨著2024亞馬遜Prime會員日的腳步越來越近，所有賣家都進入了緊張的最后準(zhǔn)備階段。本期，特邀三位有多年亞馬遜Prime會員日實戰(zhàn)經(jīng)驗、帶領(lǐng)品牌屢次在亞馬遜Prime會員日期間登上Best Seller類目榜單的賣家分享他們的旺季秘籍，揭秘在大促前應(yīng)采取的3大關(guān)鍵行動。

賣家卡片

品牌：ROCKBROS洛克兄弟

主營：騎行裝備、戶外裝備、滑雪裝備

· 2012年上線北美站；2019年上線歐洲站

2023亞馬遜Prime會員日成績單：歐美站銷售額共計超150萬美金，較平日有3-6倍的增長

大賣分享人： 北美站負(fù)責(zé)人Frank；歐洲站負(fù)責(zé)人Lisa

品牌：EarFun

主營：音頻產(chǎn)品

· 2019年上線北美站、日本站、歐洲站

· 2023年上線中東站、澳洲站、印度站

· 品牌自2019年首次參加亞馬遜Prime會員日，至今共參加了5屆亞馬遜Prime會員日

2023亞馬遜Prime會員日成績單：銷售額約200萬美金，較平日有9-10倍的增長

大賣分享人： 北美站負(fù)責(zé)人Mary

關(guān)鍵行動1：正確認(rèn)知亞馬遜Prime會員日在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中的定位

不少賣家視銷量的提升為旺季大促的唯一目標(biāo)，但在ROCKBROS洛克兄弟和EarFun看來，旺季大促帶來的銷量占全年業(yè)績的10%左右，其對于品牌的意義并非只是銷售額，更是把握作為全年促銷節(jié)奏關(guān)鍵點，推動著整年業(yè)務(wù)的發(fā)展。

Mary，EarFun北美站負(fù)責(zé)人：

會員日帶來的不僅是48小時內(nèi)的銷量提升，匯集至店鋪的流量與曝光，更成為全年營銷承先啟后的關(guān)鍵節(jié)點。

Q2是我們新品上市的時間，我們會替重磅新品盡量提報會員日促銷,這樣新品獲得大量曝光和出單后，也能夠積累Listing權(quán)重和銷售排名，便于下半年推廣；其次是對品牌知名度提升的幫助；例如旗艦店的粉絲積累速度,會員日期間相較平日是雙倍以上的增長，拉新的同時能增加后續(xù)的復(fù)購；最后，大促也可以起到清理積壓商品的作用，減少后續(xù)庫存壓力，提升店鋪整體的周轉(zhuǎn)率。

Frank，ROCKBROS洛克兄弟北美站負(fù)責(zé)人：

每一次的Prime會員日不僅是為春夏季的新品做推廣，對于各個市場系列、不同生命周期的商品都有推波助瀾的作用。

對于ROCKBROS而言，很多產(chǎn)品通過PD達成了銷售目標(biāo)，雖然亞馬遜Prime會員日的銷量在全年業(yè)績中占比平穩(wěn)，但通過大促活動，鏈接排名有了進一步的提升，不只新品的發(fā)展快速，老品通過活動，也能夠穩(wěn)定在與對手的競爭中不落下風(fēng)，甚至與類目中頭部的產(chǎn)品拉近差距。

總結(jié)：對大促的目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該是多維度的，賣家可以從以下幾個方面考量：

1、銷售目標(biāo)

比如銷售額是否達到預(yù)期目標(biāo)

2、打新目標(biāo)

比如新品是否達到預(yù)期排名

3、清倉目標(biāo)

比如冗余/過季商品是否完成清倉

4、品牌目標(biāo)

比如品牌是否積累了更多的粉絲量，被更多消費者認(rèn)識

5、新客目標(biāo)

比如大促是否帶來了預(yù)期比例的新客源

鑒于大促所帶來的持久性長期收益以及其戰(zhàn)略性意義，ROCKBROS洛克兄弟和EarFun對于旺季的營銷規(guī)劃亦是極其重視的。

關(guān)鍵行動2：多元化、分階段的營銷組合規(guī)劃

Frank，ROCKBROS洛克兄弟北美站負(fù)責(zé)人：

由于旺季的高轉(zhuǎn)化率，大促前及大促期間規(guī)劃的營銷投放會適當(dāng)提升，ACOS相較日常提高2-4個百分點也在合理范圍。

我們會拿業(yè)績的10%去做站內(nèi)投放，DSP的預(yù)算也會增加，每年6,7,8月的單月投放預(yù)算可能就會占到全年的15%-20%，而品牌在北美站的主要宣傳渠道也是在亞馬遜上。

Lisa，ROCKBROS洛克兄弟北美站負(fù)責(zé)人

（1）促銷工具在大促中搞笑把握站內(nèi)流量，推動銷量增長

去年歐洲站主要使用Coupon、Prime專享折扣這些亞馬遜站內(nèi)促銷工具，整個Prime會員日的整體增幅相較2022年也有約50%的增長。

（2）站內(nèi)外雙管齊下積極把握大促流量紅利

今年，ROCKBROS洛克兄弟還增加了站外、海外KOL以及海外線下的引流加持，經(jīng)過品牌近幾年的經(jīng)營，其海外自媒體渠道積累了一定的粉絲量和影響力，他們將嘗試在大促期間進行一些站內(nèi)促銷活動時，通過優(yōu)質(zhì)的剪輯素材和KOL進行站外引流，站內(nèi)站外攜手創(chuàng)造大促銷售高峰。

同樣的，EarFun的旺季營銷投入也會較日常有所增長。

Mary，EarFun北美站負(fù)責(zé)人：

一般會比日常投入增加50%以上。

旺季前需要把站內(nèi)排名提升起來，活動期間排名越高，站內(nèi)活動的Deals效果會越好，所以在Prime會員日前站內(nèi)的促銷和廣告活動需要做好。

促銷工具是最直接提升銷量和排名的方法！

站內(nèi)的秒殺、Z劃算、Prime專享折扣這些工具都會用到，基本上每個產(chǎn)品都會保持Coupon的狀態(tài)。去年，我們Prime會員日的流量有近70%是來自于站內(nèi)流量，其中Z劃算的效果最好，跑完7天的促銷對于Listing權(quán)重積累幫助很明顯。除了站內(nèi)會做預(yù)熱外，我們會在大促前提前1-2周做站外預(yù)熱，導(dǎo)流站外流量至站內(nèi)，站內(nèi)外結(jié)合，盡可能在大促前將重點商品的排名上升至前50-100，就很有可能在大促期間爆發(fā)潛能。

除了賣貨，最想要的還是品牌曝光，像去年P(guān)rime會員日期間有80%-90%的是新客。這樣的大促效果對于新品和品牌推廣都是頗有成效的。此外，考慮到EarFun的重要新品會集中在Q2上線，Mary表示他們會根據(jù)產(chǎn)品定位進行投放預(yù)算的分配，主要著重選擇一款產(chǎn)品去打，預(yù)算也會集中在重點款上，“假如我們有5款產(chǎn)品，重點款的推廣會占到60%左右。”得益于這種投放策略，EarFun去年的一款新品在Prime會員日當(dāng)天出單量高達2萬多單。

關(guān)鍵行動3：查缺補漏與最后的沖刺

在臨近Prime會員日的日子，查漏補缺是一定需要被賣家們重視起來的。兩位品牌的負(fù)責(zé)人提到在臨近大促前的時間段，需要檢查：

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封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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