不懼封禁，TikTok將賣貨進(jìn)行到底

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：品牌工廠BrandsFactory

作者：王曉寒

“法案剛剛敲定的時(shí)候，最慌的還是那些靠著TikTok起家的中小賣家。但幾天之后，大家的心態(tài)很快就平和下來了，該備貨還是備貨，總歸要賺到最后一刻。”

當(dāng)TikTok在美國面臨封禁的消息如一道驚雷劃過跨境商家的心頭，焦慮與不安迅速在賣家社群中蔓延。經(jīng)營TikTok賣家社群的劉穎鋒回憶起社群中剛開始的慌亂。

很快，TikTok官方就給出了自己的答案。先是在5月7日，TikTok及其母公司字節(jié)跳動(dòng)在美國提起訴訟，控訴要求剝離TikTok侵犯了其1.7億美國用戶的權(quán)利。隨后，在5月中旬，TikTok官方在深圳舉行了一場小型閉門會，邀請了國內(nèi)的主要賣家參與。

參與這次閉門會的TikTok賣家Ben激動(dòng)地向品牌工廠表示：“不用擔(dān)心了！TikTok官方給大家吃了定心丸?！睋?jù)透露，在這次會議上，TikTok官方明確表示，盡管面臨政治壓力，但平臺在美國市場的發(fā)展前景依然樂觀。即便最壞的情況發(fā)生，TikTok也已有完備的應(yīng)對方案。

在一個(gè)月前，有關(guān)TikTok Shop拓站的消息，還彰顯著其全球化野心。那時(shí)的消息是，TikTok Shop已在德國、意大利、法國、西班牙和愛爾蘭推出定向招商計(jì)劃；墨西哥站的全閉環(huán)小店業(yè)務(wù)已從4月底開始小范圍測試，最快或?qū)⒃?月正式開放。

但5月中旬深圳閉門會傳遞出的信息則是，TikTok Shop原本計(jì)劃2024年Q3-Q4新開的市場將會全部擱置，今年全力做好美區(qū)。另外，直播帶貨將成為TikTok Shop美區(qū)的核心增長點(diǎn)和官方主推方向，會有相應(yīng)的扶持計(jì)劃推出。

面對封禁，TikTok正在調(diào)整策略調(diào)整，集中精力深耕美國市場，將賣貨進(jìn)行到底。

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01 改策略，主攻美國市場

“不用擔(dān)心了！TikTok官方給大家吃了定心丸?！盩ikTok賣家Ben高興地對品牌工廠說。在TikTok被美國封禁的陰影籠罩之時(shí)，Ben顯然對平臺充滿信心。

據(jù)他透露，在5月中旬，TikTok官方召集國內(nèi)大賣在深圳舉行了小型閉門會，“官方給到的信息是，TikTok在美國大概率不會被封殺，即便是被封殺了官方也會有相應(yīng)的處理方案。TikTok就是要all in美國市場，下半年會繼續(xù)推動(dòng)直播電商的發(fā)展。”Ben說。

品牌工廠得到的市場消息也顯示TikTok的策略有所變化，似乎有意主攻美國市場。最新消息稱，TikTok Shop原本計(jì)劃2024年Q3-Q4新開的市場（德國、意大利、西班牙、法國、墨西哥）將會全部擱置，今年全力做好美區(qū)；原本預(yù)計(jì)在7月正式開放的西班牙小店，預(yù)計(jì)推遲至明年一季度開展。

而在一個(gè)月前，有關(guān)TikTok Shop站點(diǎn)的消息則是：TikTok Shop已在德國、意大利、法國、西班牙和愛爾蘭推出定向招商計(jì)劃；墨西哥站的全閉環(huán)小店業(yè)務(wù)已從4月底開始小范圍測試，最快或?qū)⒃?月正式開放。

這一切變化在TikTok賣家們看來似乎順理成章。

“美國市場足夠大，不像歐洲市場比較分散，不同國家有不同的合規(guī)要求，分散造成的結(jié)果就是每個(gè)國家的天花板都很低，比如我的產(chǎn)品可能在德國賣100個(gè)，就已經(jīng)到Top10了，而在美國我即便賣1000個(gè)也排不到前面去。歐洲這樣分散的市場會有很多影響，比如運(yùn)營不好就容易產(chǎn)生庫存，處理庫存就會有虧損，有了虧損就可能造成人員流動(dòng)，牽扯了很多精力?！痹诿绹鳡IMRO工具的網(wǎng)人向品牌工廠解釋道，“另一方面是美國市場現(xiàn)在大家還沒有玩透，都是在嘗試、在做增長。”

當(dāng)然，靠著TikTok起家的賣家們，也開始在做多方布局，比如轉(zhuǎn)戰(zhàn)TikTok的其他市場，也有人把貨輸送給了Temu、SHEIN等平臺。另外，也有賣家表示，YouTube Short小店已經(jīng)開啟招商，或許是一個(gè)新機(jī)會。

而傳統(tǒng)的亞馬遜賣家，本身在亞馬遜有底盤，即便是TikTok被封禁了，也只是損失了一個(gè)渠道。對于網(wǎng)人的公司來說，TikTok是一個(gè)增量市場，但不會成為他們的主要渠道，亞馬遜才是他們的主盤子，年GMV能到1億美金左右。

“即便是TikTok會被封禁，只要官方能把撤離的具體時(shí)間線梳理好，讓大家有時(shí)間準(zhǔn)備，其實(shí)大家都是不慌的。在退出之前把庫存都消耗掉，就不會虧，畢竟一年的時(shí)間還蠻長的?！鄙硖幮录悠碌腡ikTok賣家Kang表示。

02 推直播、捧紅人

除了新開市場會速度放慢、主攻美國市場之外，品牌工廠還獲悉，直播將成為TikTok Shop美區(qū)的核心增長點(diǎn)和官方主推方向，會有相應(yīng)的扶持計(jì)劃推出，官方目前在幫助孵化美國本土達(dá)人，想要打造重點(diǎn)案例。

有賣家向品牌工廠透露，Q2以來，TikTok就在推行商家自播扶持計(jì)劃了，大體可以分成兩塊，第一塊是GMV排名獎(jiǎng)，如果商家自播在GMV榜單占據(jù)前五名，能獲得3000美金的獎(jiǎng)勵(lì)；第二塊則是直播時(shí)長獎(jiǎng)勵(lì)，如果商家自播時(shí)均產(chǎn)出大于100美金，且當(dāng)月日均直播時(shí)長大于4小時(shí)，每小時(shí)能夠獲得50美金補(bǔ)貼。

這樣的政策被視為TikTok官方推動(dòng)直播帶貨的有效措施，“即便是沒什么經(jīng)驗(yàn)的商家，比如你直播一天也賣不出去什么貨，但只要每天直播時(shí)長大于2小時(shí)，多出來的那幾個(gè)小時(shí)就有機(jī)會獲得每小時(shí)10美金的補(bǔ)貼。這對于很多美國的家庭主婦或者中底層的人來說，是一筆不小的收入，因?yàn)橛行┤艘惶旃ぷ魉奈鍌€(gè)小時(shí)可能也就賺60多美金?！盞ang解釋道。

Kang本人曾在美國灣區(qū)做程序員，自去年9月起就開始做TikTok小店，在他看來，只要選對品，通過發(fā)放優(yōu)惠券，再配合TikTok平臺的激勵(lì)政策，是很容易出單的。

平臺開始推動(dòng)直播的發(fā)展，對于子白來說是一個(gè)好消息。與許多TikTok賣家主要通過建聯(lián)上百個(gè)達(dá)人做短視頻帶貨不同的是，?？涂缇畴娚痰膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)在2011年就開始在國內(nèi)做電商，經(jīng)歷過百度投流、微信直營、抖音電商、小紅書電商等多個(gè)階段，因此他們從一開始就選擇以直播切入TikTok市場。

“我認(rèn)為直播比較適合剛做TikTok電商的小公司來切入，TikTok美區(qū)的直播目前是不需要投流的，這就會降低一些風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在的TikTok美區(qū)，不管是直播還是短視頻，都還沒有真正的頭部出現(xiàn)，沒有出現(xiàn)什么李佳琦小楊哥這種頭部，就好像抖音早期是一個(gè)百家爭鳴的狀態(tài)，大家都有機(jī)會?！弊影渍f。

不過，隨著在TikTok上深耕，?？涂缇畴娚讨饾u調(diào)整了策略，不只一門心思做直播，還加入了短視頻投流帶貨?！耙?yàn)門ikTok直播是有上限的，目前還沒有夠得上國內(nèi)直播那么高的天花板，在美國做TikTok直播一小時(shí)的營業(yè)額能達(dá)到1000美金，就已經(jīng)是很不錯(cuò)的成績了。所以我們加入了短視頻投流這一塊，它的爆發(fā)力是很強(qiáng)的，但對成本控制和供應(yīng)鏈的要求更高?！弊影渍劦?。

此外，還有賣家透露，TikTok達(dá)人帶貨的門檻很快就要降到1000粉絲以下，同時(shí)下個(gè)月起美區(qū)的跨境POP店就不會強(qiáng)制要求審核亞馬遜店鋪年GMV要達(dá)到200萬美金了。這些政策都被視為TikTok官方all in美區(qū)的舉動(dòng)，“這樣肯定會吸引更多的國內(nèi)賣家以及美國達(dá)人加入到TikTok美區(qū)生態(tài)里，盤子更大了?！?/span>

03 門檻變高，開發(fā)多樣化玩法

雖然未來面臨變數(shù)，但是TikTok的門檻變得越來高。

從去年9月中旬TikTok宣布在美正式上線電商服務(wù)，經(jīng)過大半年發(fā)展，美國市場的難度越來越大，玩法也越來越多樣。

“想要入局TikTok Shop美國的朋友，我都建議他至少要準(zhǔn)備5萬美金的預(yù)算，這已經(jīng)是最底線了，如果一個(gè)中規(guī)中矩的團(tuán)隊(duì)要進(jìn)來，準(zhǔn)備10萬美金差不多就夠了。首先你要有一個(gè)合規(guī)的店鋪，然后是供應(yīng)鏈，前期要備貨到美國市場，即便是找其他人的貨盤賣，這就意味著你的利潤肯定是砍掉一部分的。第三就是做短視頻達(dá)人帶貨的投入?！眲⒎f鋒表示。

在他看來，在微信群里找貨盤的賣家正在變少，“除去一些新手賣家，大部分做了半年以上的成熟賣家，都已經(jīng)自己備貨了?，F(xiàn)階段做投入是必然的，不光是貨品的投入，還有投流的投入。目前短視頻投流的投產(chǎn)比還是非常ok的，可能1:10的比比皆是。”

從玩法來看，大體可以分為兩類，一類是通過短視頻達(dá)人帶貨做爆品，另一類就是通過店播做精品直播間。

目前Kang的團(tuán)隊(duì)保持著在TikTok上每一兩個(gè)月就擴(kuò)一個(gè)不同品類的店鋪的速度。他希望每一個(gè)店鋪都能打造出一兩個(gè)爆品，“如果是有幾個(gè)爆品出來，我就可以針對性的去和廠商談，把供應(yīng)鏈的成本降低，因?yàn)槿绻a(chǎn)品你只定幾百個(gè)，很多廠商不太會理你的?！?/span>

另外，Kang也有幾個(gè)采用跟賣策略的TikTok店鋪，“主要就是看TikTok平臺上有什么爆品，然后我就定向地做和這個(gè)爆品相關(guān)的產(chǎn)品，這樣子雖然可能做不到那么爆，但是爆品的流量會輻射到我這些周邊的產(chǎn)品。所以我雖然賣不到很多，可能一天出個(gè)幾十單，但因?yàn)椴挥猛读?，只需要把價(jià)格做低一點(diǎn)去鋪貨，就有機(jī)會。還有我們會做一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)那些亞馬遜平臺上賣的好的、但TikTok上還沒有開始賣的產(chǎn)品，然后再根據(jù)不同的品類去投流?！?/span>

子白則采用精品直播間的打法，主攻熱門類目中的細(xì)分賽道?！氨热鐟敉獯笃奉惱?，我切入的直播間叫野外裝備庫，里面賣的產(chǎn)品有戰(zhàn)術(shù)背心等在TikTok沒有鋪那么多的商品。因?yàn)槲耶吘故且粋€(gè)中小商家，賣爆款的話，人家的售價(jià)比我的進(jìn)價(jià)還便宜，我就很難有優(yōu)勢。所以說我們就去切大品類里面的細(xì)分賽道，做差異化競爭，這樣那些大賣的供應(yīng)鏈硬就賣爆品，我們賺自己的錢，也不矛盾?！?/span>

對于中國賣家而言，他們思考更多的仍是如何盡可能賣出更多的貨，而非TikTok懸而未決的命運(yùn)。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）

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