速賣通：想闖女裝行業(yè)，你要比女人更懂女人

【編者按】全球速賣通“中國好賣家”助力計劃峰會繼義烏場火爆開篇之后，深圳場在6月20日（端午節(jié)）隆重召開。本次峰會由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦，深圳國際商會、阿里巴巴集團(tuán)全球速賣通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會協(xié)辦。雨果網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會，本次峰會的相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容將會在接下來進(jìn)行持續(xù)推出。

內(nèi)容整理如下：

接下來邀請到了速賣通女裝運(yùn)營的負(fù)責(zé)人李霞為我們分享《2015女裝行業(yè)策略解析》的主題演講。

今天我給大家分享的內(nèi)容，第一塊講2015年女裝行業(yè)運(yùn)營的具體的策略。第二塊是女裝行業(yè)接下來必須要知道的事情。

我們發(fā)現(xiàn)大而全的雜貨鋪可持續(xù)性發(fā)展的瓶頸會出現(xiàn)的非?？?，特殊垂直品類的賣家可能是非常的缺，對于低價的商品，只會給賣家?guī)硪淮涡缘某山?，沒有二次的流量的轉(zhuǎn)化，對于還有一些目前我們的現(xiàn)狀，同質(zhì)化的商品，差異化的商品非常嚴(yán)重的不足，這是阻礙所有賣家，也是阻礙平臺發(fā)展最大的一個瓶頸，所以我們行業(yè)需要的導(dǎo)向在哪里，一個是我們會希望說真的很多賣家沒有必要做那么大的大而全的雜貨鋪，因?yàn)槟隳芰τ邢蓿銓ι唐繁澈蟮墓芸啬芰μ?，那么你就不要攤的那么多，希望賣家把雜貨鋪拆出來，拆成專業(yè)店鋪。

對于一些品類需要垂直化的，比如說真皮草，客單價這么高的商品，客單價都在250美金以上，對于這樣高客單價的商品，我們沒有專業(yè)的店鋪，買家如何信任我們，怎么給我們下這么大金額的訂單，所以對于有些品類，我們是有垂直化的市場的需要的。還有比如像內(nèi)衣敏感性的衣服，如果說沒有一個專業(yè)的體現(xiàn)的話，一般女性都不會買的，不管影響他的審美，還有很多接觸性的需要。然后是我們的品牌賣家，其實(shí)速賣通目前并不強(qiáng)調(diào)我們要什么高大上的品牌，我們要的是什么呢？我們的賣家賣的商品，你有一個品牌代表你能夠提供給買家一個持續(xù)穩(wěn)定的品質(zhì)的商品，你不要是今天是網(wǎng)貨，后天一個網(wǎng)貨，大后天就不知道同哪來的商品，你的商品始終讓買家想不透，主要是給買家的“驚喜”，我們希望持續(xù)的給買家一個信任感，可以持續(xù)穩(wěn)定的提供一個定位的品質(zhì)的商品。我們還需要玩新，剛才老大講了，做非標(biāo)，做時尚，需要的是快時尚，這個也是行業(yè)發(fā)展的新的突破，因?yàn)槲覀內(nèi)绻粊矶ㄎ晃覀兊目鞎r尚的話，我們很難去轉(zhuǎn)化一些追求時尚的女性，我們的老買家的購買力也是很難深入的去挖掘，更別想去提前釋放他的購買力，所以這些都是行業(yè)需要的，也是所有賣家共同努力突破的瓶頸。

如何定位專業(yè)店鋪

講一下如何定位專業(yè)女裝店鋪，第一，如果你有品牌能夠把一個店鋪?zhàn)龀捎薪y(tǒng)一形象的，能夠各項(xiàng)服務(wù)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)。另外的話，你可以定位風(fēng)格，比如說我們定位風(fēng)格可以做性感的，也可以做歐美的，這些都是可以從風(fēng)格上定位的。還有一些是我剛剛講的，比如說內(nèi)衣、泳衣、真皮草，這些都可以做的，還有一些流行元素做的T臺專業(yè)店鋪。這些緯度都是可以做一些專業(yè)店鋪的。只要你能夠把在女裝二級類目下所有的類目發(fā)布在一個店鋪里，我們目前認(rèn)為也是專業(yè)的，因?yàn)樗儋u通目前的發(fā)展階段，還沒有說到天貓這樣的必須要細(xì)分到非常細(xì)的子類目。現(xiàn)在大家都比較清楚了吧，只要是女人穿的服裝類的東西，都可以放在一個店鋪里，其他特別需要的類目再單合一個店鋪。

最后總結(jié)一下，我們需要的是有一些共同特性的一些商品集合，能夠呈現(xiàn)出來，我們就會認(rèn)為它是專業(yè)的、優(yōu)質(zhì)的賣家店鋪。

有一些標(biāo)準(zhǔn)性的參考，如果不知道自己是優(yōu)質(zhì)還是劣質(zhì)的，你衡量一下這些指標(biāo)。形象， LOGO，數(shù)據(jù)方面，是否是賣家同屬于一個專業(yè)類目，店鋪好評率是否高于97%，DCS評分4.7以上，商品的評分是否95%以上，店鋪的二次購買率高于15%，店鋪直接訪問流量占比，流量的占比是否可以占10%以上，因?yàn)檫@個代表的是買家對你的認(rèn)可度，如果他直接收藏你的店鋪，通過各種方式保留你店鋪的信息的話，直接被搜索的流量都會持續(xù)穩(wěn)定的增長，而不是全部把流量的壓力給到了關(guān)健詞搜索，因?yàn)殛P(guān)健詞搜索的話，畢竟背景是有限的，如果想避開激烈的競爭，就要想出另外的方式來獲取更多的流量。當(dāng)然我們最核心的，大家感觸比較深的是DSR對賣家曝光的影響是非常大的。

免費(fèi)資源如何運(yùn)用

之前很多賣家都說我的商品怎么總在前面搜索不到，總把流量的希望全部寄托在主搜的關(guān)健詞上面，但是其實(shí)速賣通平臺上所有的資源都是免費(fèi)給大家推，免費(fèi)給大家用的，但是賣家很少有人收集這樣的資源。

PC端大家有盤點(diǎn)過這些資源嗎？有多少次可以進(jìn)入到這些免費(fèi)的推廣上面嗎？希望大家都要來珍惜這些免費(fèi)的流量，如果到了哪天我們也要全部收費(fèi)的時候，你們再來重視，生意就做得有點(diǎn)被動。大家可以看一下，其實(shí)每一個推廣資源的背后，都有平臺的定位，行業(yè)的定位，要推什么樣的商品，這個商品背后需要承載的，去吸引買家的因素、因子是什么，都是需要賣家來研究的。

第一個是Itaolookbook頻道。為了新品打通運(yùn)營，線上線下通過工具化的方式來實(shí)現(xiàn)，我們會給到有資質(zhì)的賣家，比如說交易額和各個數(shù)據(jù)表現(xiàn)都非常好的賣家，可以第一時間看到流行的一些元素的商品的圖片，讓賣家參考圖片來自己開發(fā)新款，報到系統(tǒng)，通過這個頻道里面，就可以獲得推廣，如果我們的資質(zhì)，或者是我們的能力不具備的話，可能連申請的機(jī)會都沒有，這個是玩新品的重要的推廣路徑。

第二個是看女裝的流程。占的資源位置是非常好的，可以看到從整個平臺第一個類目導(dǎo)航就是女裝，背后推廣的產(chǎn)品是有曝光的要求的，后面的指標(biāo)是講你能不能出現(xiàn)這些曝光資源位商品集合池子里面，我們通過給賣家、買家、商品打標(biāo)簽，通過標(biāo)簽的各個物理屬性和商業(yè)屬性進(jìn)行組合，讓我們的商品能夠更加針對性的推廣給我們的買家。

可能很多的賣家只知道alibaba.com，但是除了英文網(wǎng)址在推廣，其他的分站也是有外籍同事在運(yùn)營，這些分站的運(yùn)營，篩選商品的緯度，更多是通過當(dāng)?shù)?，更加本土化，大家也要?jīng)常去打開這些網(wǎng)址看，我們外籍同事篩選的商品到底是什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)從這兩頁的曝光資源來看，圖片的曝光度很高，你們之前是否有關(guān)注。不同分站的內(nèi)容和主站也會有差異性。

品牌閃購，你們的30場婚禮怎么才能趕上。今天我們講一下。品牌閃購，對賣家的要求是比較高的，具體都有數(shù)據(jù)指標(biāo)的，但是有一個大概，你的上新能力要足夠高。這個是女裝最早做的嘗試，一場活動可以做幾十萬美金，具體的數(shù)據(jù)不講了。回去自己可以去核算，然后做計劃，如果你所有的指標(biāo)和計劃都達(dá)標(biāo)了，都可以通過和我這邊申請，我們通過數(shù)據(jù)來算你是否符合預(yù)期的目標(biāo)，如果符合的話，我們最終就通過線上提交申請，最終我們大老板審批通過，我們的專場就可以上去。

如何提升客單價、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率

我們的核心肯定是不會犧牲商品品質(zhì)和賣家的服務(wù)能力的，為什么？因?yàn)樽龅蛢r轉(zhuǎn)化肯定是高，但是不能以這樣的導(dǎo)向來提升指標(biāo)，我們一定是會在堅持升級我們的商品，升級我們的賣家，在這個基礎(chǔ)上，我們來想辦法怎么能夠提升整體的客單價、轉(zhuǎn)化率和買家的復(fù)購率。

不同國家會有不同的客單的表現(xiàn)，在俄羅斯相對來說俄羅斯的買家被我們賣家訓(xùn)練的比較容易接受低價格，對價格比較敏感，所以客單應(yīng)該是比較低的。巴西基本上都是以夏季的商品為主，俄羅斯是冬季為主，客單比較低。之前這個客單上，我們在不影響老買家感受的情況下，我們提升到20美金，一點(diǎn)問題都沒有，所以從今天開始，所有女裝賣家都回去提高自己商品的品質(zhì)，讓自己的客單能夠漲3到5美金，這個目標(biāo)希望大家能夠在一個月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)。另外是美國，美國大家都知道，今年美國經(jīng)濟(jì)漲的還是不錯的，而且俗話說“瘦死駱駝比馬大”，他們其實(shí)已經(jīng)習(xí)慣了用這些好的東西，如果現(xiàn)在我們拿國內(nèi)最低端的東西去吸引他們，那簡直就是盲人摸象，完全是不懂得買方市場，所以我們要了解美國的買家其實(shí)是更在乎商品的款式，還有你的品質(zhì)夠不夠好，如果我們的賣家分析你的商品成交主要是在美國的占比高的話，你的客單也要努力往這個客單價上提。

速賣通平臺有一個最有優(yōu)勢的是買家注冊年齡群主要集中在18到35歲，基本上占比都是60%以上，這個年齡階段的買家，是未來一定是最具有消費(fèi)潛力的。注冊的買家，全部以年輕為主，我們和其他的平臺不一樣，有些平臺現(xiàn)在可能感覺還挺好的，但是實(shí)際上年齡大的買家占比比較高，所以未來的消費(fèi)潛力應(yīng)該是走一個夕陽的趨勢的。另外是我們的買家收入，基本上還是屬于中等的中產(chǎn)階級，所以這個大家一定不要去盲目的以為說速賣通買家都是沒錢的，其實(shí)他們還是有的，只是看他是否愿意花在你身上而已。

女裝行業(yè)運(yùn)營策略

女裝運(yùn)營的策略會通過賣家和買家和平臺，以你懂我，我懂你，買家也懂我們方式連接，我們的生意就很好做了。賣家的運(yùn)營，我們會給大家做標(biāo)簽。這些標(biāo)簽，首先會分賣家的硬實(shí)力是什么，軟實(shí)力是什么。

硬實(shí)力。我們會看你是否有開發(fā)新品的能力，還有發(fā)貨的速度，這幾年物流建設(shè)不斷的推動和完善，已經(jīng)有很大的提升了，從原來給買家承諾的時間60天、100天，到現(xiàn)在，到俄羅斯我們可以做到15天，所以未來我們還會非常注重賣家的發(fā)貨速度，勢必會影響你預(yù)計自己備貨的能力，再就是影響你庫存的保障，當(dāng)然我們說了，我們要提升品質(zhì)，買家最終買到的還是性價比，誰都不是傻子，所以成本的控制就成為我們賣家的一個硬實(shí)力，也是你們的核心競爭力，這個是賣家的硬實(shí)力。

軟實(shí)力。軟件實(shí)力會關(guān)注賣家的團(tuán)隊執(zhí)行力夠不夠強(qiáng)，有沒有這樣的運(yùn)營能力，發(fā)貨的時效，這個是決定你開發(fā)商品到整個出貨的周期。軟實(shí)力是否有品牌影響力，如果在國外有推廣，有一定的買家客戶群，對我們來說品牌閃購就和我們的資源非常匹配。售后服務(wù)保障，比如說未來我們可能會做七天無理由退換貨，你是否可以有這樣的承諾，你敢不敢這樣承諾，所以這是我們會給賣家貼的一個標(biāo)簽。

另外一塊，商品端我們會給商品打標(biāo)簽。我們會通過商品的物理屬性和商業(yè)屬性，物理屬性會看如果承諾牌子是不是真實(shí)的，是否是純棉的，工藝、顏色、尺碼。還有你這個商品第一次上架的時間，是否在重點(diǎn)國家包郵，做大促的時候的折扣力度，是否可以做到限時達(dá)。商品具有這些標(biāo)簽，推廣的時候會有標(biāo)簽的篩選，如果不能承諾包郵，對不起，商品就在這個推廣的渠道里不能實(shí)現(xiàn)，就是這樣的商業(yè)邏輯。

除了我們賣家，還需要給我們的買家打標(biāo)簽，根據(jù)買家的特點(diǎn)，利用大數(shù)據(jù)分析，給他們打上行為標(biāo)簽。如果真的是貪便宜的，就給他便宜的東西，買得起就買，買不起就算了，如果是追求服務(wù)的，把好的買家、商品匹配給這樣的賣家，讓大家都有舒服的體驗(yàn)。

總體來講，這些標(biāo)簽要按社會屬性和自然屬性來做大緯度的判定。

接下來從商品端、賣家端進(jìn)入營銷端。營銷端一定是從商品的定位上來說，一定是快時尚，發(fā)布的東西，一定是大眾流行小眾時尚的東西，都可以在這樣的推廣中得到應(yīng)有價值的發(fā)散，而不是僅僅體現(xiàn)在一次商品的曝光，很多賣家會把很多的活動理解團(tuán)購，一下子就賣光，其實(shí)對品牌是于是有預(yù)熱的階段的，有些活動就是先讓買家看，比如說我們推的就是最流行的東西，最流行的東西，可能剛開始本身價格就沒有絕對的優(yōu)勢，而且定位的買家也不是用價格打動，這樣的活動我們更多是看買家的購買了多少，收藏了多少，我們評估一個活動的效果，就不能以交易額單一的緯度來分析。我們會對新的東西利用工具化和類目進(jìn)行預(yù)測，進(jìn)行加強(qiáng)的曝光。還有一塊，我們會給賣家的店鋪在新品推薦上做更多的拓展，我們會直接調(diào)用你們上架的新品，所以大家不要擔(dān)心未來開發(fā)新品的周期，我們會在第一時間把你的這些新品進(jìn)行再次資源的重新整合，打包出去推廣。這是我們做營銷價值的體現(xiàn)。

在營銷端，我們做時尚的，一定要懂得流行的東西，什么是流行的東西？流行的元素，首先會從顏色、流行版、流行的面料開始。從大牌設(shè)計師開始，一定是從流行的的面料開始做設(shè)計的。具體流行的顏色和流行的版和流行的面料，我已經(jīng)為大家全部搜集起來了，大家只要按照這個思路去選取你對應(yīng)的商品，那么接下來我們會有系列的流行元素的推廣。如果大家在選品的時候，能夠和流行的緯度匹配度越高，它成為爆款的概率越大。

女裝行業(yè)應(yīng)該知道的一些事

我們的現(xiàn)狀，買家的滿意度主要是尺碼不符合，做工差，做工差主要是賣家都用同質(zhì)化的爆款，還有商品描述與收到的貨物真實(shí)不符，主要是集中在低價的爆款，所以任何事情都有兩面性，做了不好的東西，未來一定會受到它的影響。我們對應(yīng)的方向的話，我們的尺碼表很快7月中旬就上線，賣家要全面的使用我們的尺碼表。

賣家還有一個事情要做的，就是修改店鋪的圖片，首圖一定要按照行業(yè)的方向，一定要具體，而且圖片的質(zhì)量的要求，已經(jīng)放在論壇首頁。

店鋪的商品一定要拆分什么價位，放多少類目，什么類目放多少商品，有多少具體的數(shù)量，要打造的爆款群需要有多少個，在哪個價位區(qū)間，每天上新的數(shù)量都有提升，是有計劃性的。