速賣通：處處挖掘“好商品”，步步成為“中國好賣家”

【編者按】全球速賣通“中國好賣家”助力計(jì)劃峰會(huì)繼義烏場(chǎng)火爆開篇之后，深圳場(chǎng)在6月20日（端午節(jié)）隆重召開。本次峰會(huì)由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦，深圳國際商會(huì)、阿里巴巴集團(tuán)全球速賣通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會(huì)協(xié)辦。雨果網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會(huì)，本次峰會(huì)的相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容將會(huì)在接下來進(jìn)行持續(xù)推出。

內(nèi)容整理如下：

首先我們邀請(qǐng)到的是速賣通標(biāo)品行業(yè)負(fù)責(zé)人禪石為大家作標(biāo)品類目的“好商品”和“中國好賣家”的主題演講。

今天內(nèi)容主要是由四個(gè)部分組成，首先通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品案例對(duì)速賣通今年的主要方向進(jìn)行分析；接下來會(huì)請(qǐng)3C行業(yè)和運(yùn)動(dòng)行業(yè)的負(fù)責(zé)人，對(duì)3C和運(yùn)動(dòng)行業(yè)的策略以及打法跟進(jìn)行進(jìn)一步具體的分享；最后一部分我們邀請(qǐng)速賣通大賣家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。

先看一下早上說的速賣通五大助力措施。下午主要分享在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中，我們什么樣的商品是優(yōu)質(zhì)商品，什么樣的賣家是我們的好賣家，我們也通過一些“婚禮”的案例，來講一下我們產(chǎn)品升值化的方向。

案例1：首先什么是好商品？什么是優(yōu)質(zhì)商品？早上大家已經(jīng)看到了這么一個(gè)案例，這個(gè)廠商一直在做行車記錄儀，之前一點(diǎn)知名度都沒有，大家都不知道這個(gè)品牌。速賣通小二在今年年初通過跟賣家和廠商拜訪，研究類目，發(fā)現(xiàn)在運(yùn)動(dòng)相機(jī)這個(gè)品類帶動(dòng)出來的海外賣家需求是很大的，所以這個(gè)生產(chǎn)汽車行車記錄儀的廠家找到工廠，自己注冊(cè)一個(gè)品牌，按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、工藝研發(fā)，做了這個(gè)產(chǎn)品出來。這個(gè)產(chǎn)品出來以后，通過速賣通的的品牌閃購，把這個(gè)產(chǎn)品打成爆款，以前我們從來沒有這樣推過產(chǎn)品，結(jié)果整個(gè)當(dāng)天的銷售突破了3000多臺(tái)，將近20萬美金，這是一個(gè)很好的標(biāo)桿。

這種產(chǎn)品出來以后，它本身產(chǎn)品第一有注冊(cè)商標(biāo)，有自己的商標(biāo)能力；第二個(gè)產(chǎn)品本身是經(jīng)過一些QFII（音譯）認(rèn)證，有一定的產(chǎn)品質(zhì)量保證。通過這一系列下來以后，接下來的一個(gè)月時(shí)間，總共有300個(gè)賣家，通過各種渠道拿到貨源，在速賣通進(jìn)行售賣。到今天為止，產(chǎn)品成爆款后，正常情況下在速賣通一個(gè)月的數(shù)量能達(dá)到一萬臺(tái)，而且從買家的評(píng)論來看，好評(píng)率是非常高的，大概98%的反饋。經(jīng)過這個(gè)活動(dòng)，對(duì)于今年速賣通在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品這邊，我們有很大的信心。

案例2：有一些運(yùn)動(dòng)品牌通過廣告的宣傳，比如像361、匹克、李寧，其實(shí)這些品牌在我們國內(nèi)的知名度已經(jīng)有了，可是走出國門沒有人知道這些品牌。李寧公司通過海外的一些渠道，想在海外打開市場(chǎng)，包括在美國跟NBA的合作，美國的巨額投資，俄羅斯的投資，但是很遺憾，因?yàn)槟涂撕桶⒌线_(dá)斯在國外是壟斷地位，我們中國的品牌很難走出去。

后來李寧公司跟我們合作，我們找到它，速賣通有200多個(gè)國家的買家，你不需要在外面建很多的連鎖店，通過平臺(tái)的流量可以嘗試給你打爆。李寧當(dāng)時(shí)說你們速賣通有多大能耐，在你們平臺(tái)上賣這個(gè)產(chǎn)品一點(diǎn)信心都沒有。但是通過各種方面的說服，我們跟李寧公司的代理商，以及我們的賣家進(jìn)行了對(duì)接，選擇幾家優(yōu)質(zhì)賣家跟李寧的代理商進(jìn)行對(duì)接，最后選擇一家做這個(gè)活動(dòng)，效果非常驚人，在活動(dòng)當(dāng)天，在庫存沒有備得非常充分的情況下，因?yàn)榇蠹倚判牟蛔悖胩鞎r(shí)間就全部售空，6000雙鞋半天時(shí)間整個(gè)庫存就是缺貨狀態(tài)，當(dāng)天小二也接到很多電話，包括匹克，包括李寧本部，包括其他品牌，紛紛對(duì)這個(gè)活動(dòng)感到非常的震驚和意外。

什么是好商品？?jī)?yōu)質(zhì)商品里面，除了我們剛才講的沒有認(rèn)知度的品牌，新的自己注冊(cè)的品牌，還有在國內(nèi)已經(jīng)有一定的知名度，可是苦于資金實(shí)力，或者在海外推廣過沒有成功，在我們的平臺(tái)可以提供舞臺(tái)，讓中國制造的優(yōu)質(zhì)商品通過我們平臺(tái)的流量走向全世界。

案例3：3C類在去年的時(shí)候也嘗試過，大家應(yīng)該知道臺(tái)電平板，在國內(nèi)的市場(chǎng)份額除了蘋果、三星、聯(lián)想之外，它屬于第二集團(tuán)排頭兵的位置，但是臺(tái)電在海外沒有知名度，放出去就跟白牌一樣，但是臺(tái)電品牌我們?nèi)ツ曜鲞^一次大型的活動(dòng)，通過那個(gè)活動(dòng)首次嘗試把臺(tái)電平板一次賣了將近三千多臺(tái)，而且隨后這個(gè)產(chǎn)品推出去之后，很多買家反饋很好，繼續(xù)拿貨，月銷售量達(dá)到七八千臺(tái)。

案例4：，什么是優(yōu)質(zhì)商品？就是國內(nèi)自有的一些品牌，LD這個(gè)品牌是做TF卡這一塊，在速賣通所有的賣家朋友應(yīng)該關(guān)注到，我們的產(chǎn)品在做優(yōu)質(zhì)品質(zhì)提升的時(shí)候，在去年做了門檻，對(duì)商品和賣家已經(jīng)有了要求，在存儲(chǔ)卡這一塊我們很頭疼，從賣家投訴來看，虛假容量，假貨特別多，占3C投訴量25%，去年我們痛定思痛，提升對(duì)賣家的要求。

LD是通過大賣家找到工廠，去工廠走訪，去看它的生產(chǎn)，我們真正地檢測(cè)LD的存儲(chǔ)是不是真的就像它所標(biāo)識(shí)的8G、16G、32G，實(shí)際下來我們判定這個(gè)產(chǎn)品是真正在做真容量的東西。當(dāng)時(shí)小二研究決定下來，作為品牌閃貨的活動(dòng)，今年5月份這個(gè)活動(dòng)醞釀出來，推上平臺(tái)，結(jié)果產(chǎn)品推上去，整整一天，我們售出22500片，在速賣通上做促銷活動(dòng)，單一品牌單一活動(dòng)從來沒有做出這么大的量，這讓我們堅(jiān)定產(chǎn)品品質(zhì)的信心，我們隨后監(jiān)控買家的反饋，這個(gè)產(chǎn)品明顯好評(píng)率大于存儲(chǔ)類的好評(píng)，超過很多，因?yàn)檫@是真正的容量，沒有作假。

專業(yè)店鋪這一塊也功不可沒，什么是優(yōu)質(zhì)商品？什么是好賣家，這個(gè)活動(dòng)本身的承接者，賣家的承接能力非常重要，什么是好賣家呢？賣家這邊接下來通過搜索排序機(jī)制，以及在整個(gè)活動(dòng)資源投入的傾斜上面，很重要的一點(diǎn)會(huì)看賣家的打星，會(huì)看賣家的信譽(yù)、買家的反饋，這種賣家是我們今年重點(diǎn)扶持和培養(yǎng)，未來速賣通一定會(huì)花很多的資源精力去扶持這樣的賣家，挑選好的商品，扶持好的賣家。

另外一種是工廠，外貿(mào)貨，有自有工廠，這個(gè)產(chǎn)品和工廠是什么呢，它做了多年的外貿(mào)？我們到它的工廠實(shí)地參觀考察過，有整套的QC認(rèn)證流程，做這個(gè)產(chǎn)品下來，基本上定下來一條平衡線，三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到4.7分以上，會(huì)被我們認(rèn)知為重點(diǎn)培育的好賣家。還有授權(quán)、工藝、做工，通過買家的反饋來看，這個(gè)商品已經(jīng)得到眾多買家的認(rèn)可，這個(gè)賣家我們認(rèn)為是好的擁有自有工廠的賣家，也是好賣家資源。

有的賣家說我不是做專門店的，我是百貨公司，我不可能像他們有工廠，專門做一個(gè)品牌線，我是什么都賣，什么辦？也不用擔(dān)心，我們?cè)?C數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)上面，中國已經(jīng)是世界的生產(chǎn)基地，尤其是3C產(chǎn)品，中國的商品在海外已經(jīng)打出去，在整個(gè)世界的定位上面，中國的3C數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)有一定的美譽(yù)度了，已經(jīng)有一定的接受度了，而且我們還在不停的創(chuàng)新，包括像今年我們超級(jí)計(jì)算機(jī)，美國英特爾要我們的芯片，我們從產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、技術(shù)、創(chuàng)新意識(shí)，在3C數(shù)碼電子產(chǎn)品，中國的產(chǎn)品走出去已經(jīng)有一定的知名度，有一定的口碑了。

案例5：有一些品牌的東西，要找什么商品到我們這里賣，什么是我們認(rèn)知的優(yōu)質(zhì)商品？比如說華碩，華碩的主營類目是筆記本、主板，可是手機(jī)華碩之前沒有投入精力去進(jìn)行生產(chǎn)，也沒有渠道推廣，這個(gè)產(chǎn)品就是我們的商機(jī)。華碩沒有像筆記本、主板的銷售渠道下，它推出了手機(jī)，它跟我們對(duì)接，說能不能做優(yōu)質(zhì)商品的促銷活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)整個(gè)下來，4小時(shí)1000筆，8小時(shí)我們就達(dá)到30萬美金，當(dāng)天活動(dòng)全部銷售一空，還沒有到時(shí)間，庫存就已經(jīng)沒了，當(dāng)天的成功支付金額是46萬美金。通過這樣的活動(dòng)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，我們的賣家積累了大量的流量，它通過這個(gè)產(chǎn)品給門店帶來了美譽(yù)度，這個(gè)活動(dòng)也是非常大的方向標(biāo)，我們可能不是工廠，也不是專門做某一類商品的，但是你怎么選產(chǎn)品，要有眼光，你的產(chǎn)品配置、特色是什么，你打什么東西，這個(gè)也是非常好的案例，可以幫助我們賣家在中國這么一個(gè)制造大國，尤其是廣東這一帶，能找到非常非常適合國外買家他們喜歡的產(chǎn)品。

這是體育的專業(yè)運(yùn)動(dòng)店鋪，它只做運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，這種類型也是我們非常關(guān)注去培育的，它非常專，不做雜，這個(gè)店鋪只做騎行類的產(chǎn)品，這個(gè)賣家的服務(wù)能力，整個(gè)好評(píng)率99.3%，是什么概念？在座這么多賣家，你們看看自己的好評(píng)率，能達(dá)到99.3%的標(biāo)準(zhǔn)，我想也不是那么容易的事情。

下面對(duì)產(chǎn)品的描述，4.8、4.8、4.7，專業(yè)店做專業(yè)事，我們境外的買家，他們非常相信這樣的專業(yè)店，他們認(rèn)為這樣的專業(yè)店出來的產(chǎn)品不太會(huì)有什么假的，質(zhì)量不好，對(duì)我們未來推我們商鋪的時(shí)候，我們除了剛才講的30場(chǎng)“婚禮”頻道之外，我們還有專推門店流量的支持。像這種專業(yè)店鋪我們也會(huì)大力扶持。

左邊有一些賣家的數(shù)據(jù)分享，大家可以看一下，你看這個(gè)團(tuán)隊(duì)包括一些設(shè)計(jì)的品牌，LOGO，是它的自有品牌，這是很好的賣家，我們分享一下。

耳機(jī)的專業(yè)店鋪，這個(gè)店鋪在天貓上面有專營店，從天貓到我們這邊來，看看發(fā)展的歷程，從天貓轉(zhuǎn)到跨境電商來看，有巨大的鴻溝。我們?cè)趪鴥?nèi)做店鋪，我們面臨跨境的買家不一樣，我們面對(duì)的是200多個(gè)國家的不同需求，不同的客戶，而天貓針對(duì)的是中國消費(fèi)者，跨境這邊的支付和物流環(huán)節(jié)也是相當(dāng)復(fù)雜的，去年我們出差到俄羅斯，到印度尼西亞，到西班牙這些國家，我真的可以自豪的說，沒有調(diào)查了解之前，我們始終認(rèn)為中國好像跟人家都有什么差距，可是在電子商務(wù)這一塊，我可以負(fù)責(zé)任的告訴大家，中國的電子商務(wù)，可以說至少領(lǐng)先剛才說的那些國家10年以上。大家真的想象不到，所以這邊，我們從天貓搬過來的店鋪，我們有速賣通大學(xué)，有培訓(xùn)的教材，也有專門的講師，未來也會(huì)有行業(yè)的小二，定期組織專場(chǎng)的培訓(xùn)會(huì)，也希望大家能夠?qū)Ｗ⒁幌挛覀兊纳碳液笈_(tái)，及時(shí)關(guān)注這些信息，及時(shí)跟大家分享。現(xiàn)在看這個(gè)只做品牌耳機(jī)，只代理這一個(gè)產(chǎn)品，月銷售額突破30萬美金，這樣一個(gè)6人的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)月做30萬美金，為什么？因?yàn)樗漠a(chǎn)品，它所積累的這些買家對(duì)他的信任。

我們現(xiàn)在頁面上有店鋪收藏的功能，大家可以看一下，我們的賣家朋友們，你們有多少店鋪，你們的收藏買家數(shù)有多少，他們是不是在持續(xù)上升的，這樣一個(gè)數(shù)字指標(biāo)告訴我們，你的產(chǎn)品是不是買家認(rèn)可的，你的產(chǎn)品質(zhì)量買家是不是認(rèn)可，你的服務(wù)能力大家是不是信任的。

我把上面的東西總結(jié)一下，什么是優(yōu)質(zhì)商品，什么是好賣家，優(yōu)質(zhì)商品的幾個(gè)重點(diǎn)：品質(zhì)好、信息質(zhì)量好、服務(wù)好。6月底可以看到速賣通平臺(tái)一個(gè)巨大的變化，各方面整體升級(jí)，在搜索流量機(jī)制、在產(chǎn)品的推廣、營銷資源的分配方面會(huì)有巨大的改變，跟大家講，關(guān)鍵你看幾個(gè)指標(biāo)，第一個(gè)，你自己的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的DSR，就是剛才的三項(xiàng)指標(biāo)，產(chǎn)品的描述、跟客戶的溝通及時(shí)性、物流的運(yùn)輸速度。第二個(gè)，看你們?cè)谫I家的投訴，我們其中有一個(gè)叫貨不對(duì)款的投訴，是未來重點(diǎn)關(guān)注的，我們所有的搜索加權(quán)，賣家選取上面，非?？粗剡@方面，貨不對(duì)款很大程度上代表了產(chǎn)品的品質(zhì)，各位賣家朋友在管理你們的團(tuán)隊(duì)，操作過程中應(yīng)該很清楚，這里面很多問題，都是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)造成的。比如開不了機(jī)，屏幕不能正常工作，軟件問題等等，我們當(dāng)然會(huì)有一個(gè)合理制度，但是現(xiàn)在很多產(chǎn)品在質(zhì)量上面已經(jīng)低于我們的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的產(chǎn)品和賣家，我可以保證我們未來是不會(huì)主推的，因?yàn)樯鷳B(tài)環(huán)境是靠我們大家維護(hù)的，我們想要的是未來可以持續(xù)健康發(fā)展的。你們真正看店鋪的反饋率，之前很多客戶是不是有流失，為什么會(huì)流失，我們有自己買家用研報(bào)告，關(guān)心第一名的不是物流，我們很驚詫，居然是商品的質(zhì)量問題，這個(gè)是我們反思的，這種方式未來不可持續(xù)，不具備持續(xù)發(fā)展的可行性。我們做了很大的決心，就是要提升品質(zhì)，提升賣家服務(wù)質(zhì)量，從具體的指標(biāo)上來，在所有的力量上面會(huì)傾斜，去幫扶，品質(zhì)好之外，信息也是一個(gè)很關(guān)鍵的因素。之前我們其實(shí)并不是太強(qiáng)調(diào)圖片信息，今天早上，從無線端同學(xué)分享的可以看到，信息流量這一塊是我們?cè)诤笈_(tái)正在做的事情，什么圖片可以干凈整潔，能夠反映產(chǎn)品的基本情況，未來在搜索機(jī)制上也會(huì)做加權(quán)。最后一個(gè)服務(wù)好，就是賣家的能力，我不用講我們品質(zhì)好、商家好的定義是什么，你們只關(guān)注兩個(gè)重要指標(biāo)，這兩個(gè)能控制好，基本上我們默認(rèn)為你們能提供好商品，你們是真正的好賣家，我們也會(huì)對(duì)這樣的賣家力的扶持。

這就是我們剛剛總結(jié)下來，我們用一個(gè)圖片清晰的描述下來，這是買家反饋回來，你的商品是不是如實(shí)描述，這是非常重要的，還有一部分就是Scale，除了物流之外一大因素就是貨不對(duì)款，有一些部分是因?yàn)榘⒗锏姆?wù)建設(shè)還在發(fā)展中，沒有做得最好，離我們的目標(biāo)還有一定的距離，但是除開此原因之外的，大家回去看一看，從產(chǎn)品質(zhì)量本身找源頭，有很多賣家忽略了。今天也跟大家分享一下糾紛是我們未來非常重點(diǎn)關(guān)注的，我們有自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，但這一塊做不好，肯定不會(huì)作為優(yōu)質(zhì)商品去推。（整理/雨果網(wǎng) 李宇航）