聯(lián)盟營銷在中國：ROI高達30，為什么不受重視呢？

聯(lián)盟營銷-到底是什么？

聯(lián)盟營銷是將兩個或多個組織聯(lián)合起來，共享營銷策略、推廣理念、服務或產(chǎn)品的一種營銷手段。它類似于異業(yè)/同業(yè)合作，兩家公司的地位應該是對等的，然后進行資源置換。有些人第一次聽到聯(lián)盟營銷，會誤認為是兩家公司進行資源置換和利益共享，這是有一定誤導性的。

而affiliate marketing更多指個人或組織通過為公司推薦用戶而獲得基于績效的獎勵的營銷形式，關系更傾向于大對小（雖然不是絕對，有些通過聯(lián)盟營銷賺取傭金的公司也很大，比如centerfield）。

因此，聯(lián)盟營銷本質(zhì)上與”聯(lián)盟”有較大差異，更接近”附屬”的概念。因此，在一些場合可以看到”附屬營銷”或”聯(lián)署營銷”的說法。

有些人一提到聯(lián)盟就直接將其與AWIN、ShareAsale或Impact等平臺劃等號。實際上，聯(lián)盟營銷本身指的是一種手段，AWIN等平臺只是方便品牌與渠道之間進行績效追蹤統(tǒng)計和支付的工具。一些細心的人可能會發(fā)現(xiàn)，在一些沒有通過聯(lián)盟平臺合作的渠道中，品牌方給出的UTM參數(shù)中source也標記為affiliate，這恰恰說明了聯(lián)盟營銷完全可以脫離平臺，只需要與渠道商商量好追蹤和歸因的方式。

ROI達到30，但為何被邊緣化？

在楊哥所在的公司中，聯(lián)盟營銷的投資回報率（ROI）可以穩(wěn)定在30，甚至有時達到40-50，遠超其他推廣渠道，甚至壓倒品牌廣告。而且，聯(lián)盟營銷往往占據(jù)官網(wǎng)銷售額的15%左右，但仍然無法擺脫邊緣化的問題。在整個就業(yè)市場中，我們也可以發(fā)現(xiàn)，聯(lián)盟營銷的崗位需求遠遠少于紅人、PR崗位，且薪資偏低。這到底是為什么呢？

經(jīng)過楊哥這幾年的觀察和思考，總結(jié)出兩個內(nèi)因和一個外因。

內(nèi)因1：參與感低

作為推廣渠道的同事，會參與一些項目，比如新品發(fā)布和大促活動。這時，紅人和PR的同事會提出他們要在某個時間段上線某個渠道，并制定相應的內(nèi)容；廣告和媒體購買的同事會討論使用什么類型的廣告，覆蓋哪個人群。但是當大家關注聯(lián)盟營銷的同事時，他們可能只能說，好的，我會上線橫幅廣告，給聯(lián)盟渠道發(fā)送電子報，但無法具體承諾哪些渠道會參與，因為通過平臺，我們對具體終端渠道只能起到參考作用，沒有決定權。然后大家漸漸發(fā)現(xiàn)，在項目策劃階段，很難給聯(lián)盟渠道指定明確的績效指標，導致大家在項目中逐漸忘記了聯(lián)盟營銷。

此外，聯(lián)盟營銷的同事在項目推進過程中很少能參與到其他推廣渠道的討論和決策中。這使得他們感覺自己在公司推廣團隊中的地位相對較低，缺乏參與感。

內(nèi)因2：彈性小

這里的彈性指的是即使有預算的增加，聯(lián)盟營銷也很難擴大規(guī)模。因為聯(lián)盟營銷本質(zhì)上是以績效為基礎的營銷形式，費用是根據(jù)表現(xiàn)來決定的，而不是像紅人、PR廣告那樣以費用驅(qū)動表現(xiàn)。在大多數(shù)情況下，聯(lián)盟營銷的效果上限是整體銷售額的一個固定百分比，浮動空間非常小。即使提高傭金比例，渠道的表現(xiàn)也不會立即有相應的提升，大多數(shù)情況下只會降低ROI，而不是提高效果。因此，在部門獲得預算后，紅人和PR板塊都會爭相提出申請，而聯(lián)盟營銷只能默默地表示等待是否有操作空間。

此外，聯(lián)盟營銷通常需要與合作渠道進行協(xié)商和溝通，相對來說比較耗時耗力。而其他推廣渠道，如紅人、PR等，可以更加靈活地根據(jù)公司的需求和市場變化進行調(diào)整。這使得聯(lián)盟營銷在公司整體推廣策略中的彈性較小。

外因：主流聯(lián)盟平臺在國內(nèi)的宣傳缺失

幾家頭部的聯(lián)盟營銷平臺，除了新貴Impact，其他像AWIN，shareAsale，tradetracker之類的基本都在國內(nèi)沒有任何團隊進行宣傳，再加上國內(nèi)沒一個能打的出海聯(lián)盟平臺，這就導致了大家在各種渠道很難接觸到聯(lián)盟營銷相關的宣傳。

楊哥為此還專門給頭部聯(lián)盟平臺AWIN寫了一篇英文文章，來抨擊他們在中國市場的支持缺失，導致他們在逐漸喪失中國市場，有興趣的小伙伴可以看一下。

幾點有關聯(lián)盟營銷發(fā)展的建議

假如你對聯(lián)盟營銷非常感興趣，或者你正從事聯(lián)盟營銷相關的工作，可以參考楊哥以下的幾點建議來增強聯(lián)盟營銷的效果和和話語權，以謀求更好的產(chǎn)出和晉升空間：

• 與一些大的content類型的渠道建立良好的合作關系，比如前文提到的centerfield。這些content渠道可以對品牌拉新+轉(zhuǎn)化提供至關重要的助力，比紅人營銷更加有效。這些內(nèi)容型資源可以在項目期間鋪墊非常多的曝光+轉(zhuǎn)化型內(nèi)容，可以極大地增強聯(lián)盟營銷在項目中的話語權。
• 積極探索不同的基于績效合作的形式，比如CPC, CPL等，盡量拿到更多的可控型資源。資源可控就意味著聯(lián)盟可以通過預算驅(qū)動效果。
• 亞馬遜聯(lián)盟營銷的探索：現(xiàn)在市面已經(jīng)有一些可以通過亞馬遜AA鏈接甚至品牌引流計劃鏈接追蹤亞馬遜聯(lián)盟營銷的工具，可以直接統(tǒng)一管理追蹤與亞馬遜合作的渠道，這對于一些亞馬遜大賣型公司來說是個非常關鍵的機會。

（來源：楊哥want出海）

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