亞馬遜新品難啟動(dòng)？一文教你高階廣告漏斗打法、快速爆單！

對(duì)于廣大亞馬遜賣家來(lái)說(shuō)，新品啟動(dòng)一直是關(guān)鍵且極具挑戰(zhàn)的一環(huán)，不少賣家會(huì)在新品冷啟動(dòng)階段中遇到?jīng)]有評(píng)論、單量跌宕起伏的情況，而這也是阻撓新品成長(zhǎng)的重要因素。

其實(shí)，新品冷啟動(dòng)階段，賣家首要注意的應(yīng)是把握新品的流量扶持期，利用亞馬遜對(duì)新品的流量扶持來(lái)大力推廣產(chǎn)品，其次則是通過(guò)廣告漏斗的打法將產(chǎn)品打成爆款。那么在這兩個(gè)關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，賣家操作的細(xì)節(jié)是什么？又該規(guī)避哪些問(wèn)題？

如何有效把握新品流量扶持期

亞馬遜新品流量扶持期在前期重點(diǎn)會(huì)關(guān)注三個(gè)指標(biāo)：點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率和訂單量，僅點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這兩點(diǎn)就會(huì)占到整體新品流量扶持期權(quán)重的70%左右，而能否獲得亞馬遜全額的新品流量扶持，關(guān)鍵在于賣家的各項(xiàng)指標(biāo)是否能達(dá)到競(jìng)品的平均水平。

舉例而言，如果賣家產(chǎn)品上架亞馬遜的第一個(gè)月的平均點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率為5%，而競(jìng)品的為10%，那么賣家在第一個(gè)月可能獲得亞馬遜100%的新品流量扶持，如果賣家在第一個(gè)階段的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化能夠高于市場(chǎng)平均值，那么在第二個(gè)階段是可以完全獲得所有的流量扶持力度。

因此，這也是很多賣家在推產(chǎn)品的時(shí)候，有時(shí)候產(chǎn)品越推越好、有的時(shí)候越推越起不來(lái)的原因。若是第一階段賣家的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率沒(méi)有達(dá)到競(jìng)品平均水平的標(biāo)準(zhǔn)，接下來(lái)肯定不會(huì)有全額的新品流量扶持，只能靠廣告或者是比較少的自然流量去推品，和其他競(jìng)品是無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)的。

所以，亞馬遜賣家在新品推廣中要注意提升產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，從而獲取更多亞馬遜新品扶持期的流量。

漏斗打法推廣新品、打造爆款

一般來(lái)說(shuō)會(huì)把整個(gè)產(chǎn)品的推廣周期分成五個(gè)階段：0評(píng)論（產(chǎn)品初始階段）、1-20評(píng)論（產(chǎn)品前期）、20-50評(píng)論（產(chǎn)品中期）、50-100評(píng)論（產(chǎn)品中后期）、100+評(píng)論（產(chǎn)品后期）。

一、0評(píng)論（初期）

0評(píng)論是整個(gè)產(chǎn)品推廣階段最重要的時(shí)間段，但是在這個(gè)階段，賣家切忌廣告裸奔，不要同時(shí)開(kāi)多個(gè)廣告，此外，賣家可以通過(guò)亞馬遜官方Vine計(jì)劃去獲取評(píng)論。

雖然不開(kāi)太多的廣告，但在初期階段賣家可以開(kāi)兩個(gè)測(cè)試型的小廣告，分別是自動(dòng)廣告和手動(dòng)廣告。自動(dòng)廣告的作用是，根據(jù)搜索詞報(bào)告反查listing埋詞是否有問(wèn)題；手動(dòng)廣告的作用是投放精準(zhǔn)詞，加速亞馬遜識(shí)別賣家的產(chǎn)品，為接下來(lái)正式投放廣告做預(yù)熱。

廣告配置1：

自動(dòng)廣告1個(gè)：略高于建議競(jìng)價(jià)，提高降低策略，預(yù)算5-10美金，只開(kāi)SP廣告緊密匹配；

手動(dòng)廣告1個(gè)：產(chǎn)品核心大詞1個(gè)+長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞 3-10個(gè)，預(yù)算5-10美金，固定競(jìng)價(jià)策略。

廣告配置2：

自動(dòng)廣告1個(gè)：建議競(jìng)價(jià)+提高降低策略+置頂100%，預(yù)算5-10美金，只開(kāi)SP廣告緊密匹配；

手動(dòng)廣告1個(gè)：2-3個(gè)產(chǎn)品核心詞，廣泛匹配 + 建議CPC150%， 預(yù)算5-10美金，提高降低策略。

二、1-20評(píng)論（前期）

在該階段，賣家有了1-2個(gè)評(píng)論之后，可以利用亞馬遜新品流量扶持進(jìn)行拓詞，并且針對(duì)相關(guān)性強(qiáng)并且符合要求關(guān)鍵詞重點(diǎn)推廣排名。此操作的目的是為了加快亞馬遜對(duì)于產(chǎn)品以及產(chǎn)品關(guān)鍵詞的收錄，讓亞馬遜給到更多關(guān)鍵詞的權(quán)重。

關(guān)于具體操作，賣家可以多開(kāi)自動(dòng)廣告獲取流量，配合手動(dòng)廣告幫助運(yùn)營(yíng)進(jìn)行篩詞和推詞，配合新品流量扶持期，也是最好推廣關(guān)鍵詞的時(shí)候。

針對(duì)于客單價(jià)在30/40美金以內(nèi)的產(chǎn)品，如果用精品的打法，有兩個(gè)方案：第一個(gè)方案，3個(gè)固定競(jìng)價(jià)策略、2個(gè)提高和降低的策略、下面的實(shí)際競(jìng)價(jià)、建議競(jìng)價(jià)上下浮動(dòng)120%-150%，70%-80%，甚至是200%；提高和降低策略，配合建議競(jìng)價(jià)的70%-80%；固定競(jìng)價(jià)的策略配合200%的置頂；提高和降低，50%的競(jìng)價(jià)再配合100%的置頂，第五個(gè)廣告，只要頂部的位置。第二個(gè)方案，5個(gè)固定廣告策略，上下浮動(dòng)競(jìng)價(jià)。

三、20-50評(píng)論（中期）

20-50個(gè)評(píng)論這個(gè)階段，已經(jīng)到了賣家產(chǎn)品推廣的中期，這時(shí)賣家可以采用以下三種類型的廣告進(jìn)行推廣：

廣告活動(dòng)類型一：高競(jìng)價(jià)打自動(dòng)獲取更多的訂單、數(shù)據(jù)、評(píng)論（在核心詞占自動(dòng)主流量情況下，并且ACOS可以接受）；

廣告活動(dòng)類型二：產(chǎn)品精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞打廣泛(二次拓詞), 根據(jù)歷史搜索詞數(shù)據(jù)提前否定曝光高ACOS高的詞；

廣告活動(dòng)類型三：漏斗下來(lái)的優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞打精準(zhǔn)匹配-卡位至首頁(yè) （重點(diǎn)打詞階段）。

四、50-100評(píng)論（中后期）

50-100個(gè)評(píng)論這個(gè)階段，賣家的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的辨識(shí)度，這個(gè)時(shí)候可以進(jìn)行第二輪權(quán)重的提升，或者直接卡廣告預(yù)算，開(kāi)始做更多的利潤(rùn)出來(lái)。具體操作及注意事項(xiàng)如下：

1、搜索流量

（1）核心流量詞置頂

（2）自然位排位2、3頁(yè)的關(guān)鍵詞，打首頁(yè)

（3）預(yù)算足夠，次核心詞打首頁(yè)

（4）本身在首頁(yè)關(guān)鍵詞，廣告首頁(yè)中下部（第二頁(yè)頂部），如果預(yù)算充足在目標(biāo)站點(diǎn)的六點(diǎn)和八點(diǎn)開(kāi)始全時(shí)段推廣；如果預(yù)算不足，那么就反查自身出單時(shí)間，集中時(shí)間點(diǎn)卡位進(jìn)行推廣，但最好不要把首頁(yè)的關(guān)鍵詞拿出來(lái)再打。

2、關(guān)聯(lián)流量

（1）同步開(kāi)啟ASIN關(guān)聯(lián)流量：找尋對(duì)標(biāo)核心ASIN

①類目大流量競(jìng)品

②新品榜單內(nèi)銷量持續(xù)穩(wěn)定上升的競(jìng)品

③銷量飆升榜單的競(jìng)品

操作：通過(guò)手動(dòng)ASIN投放，將競(jìng)品與自身產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來(lái)，并同時(shí)反查競(jìng)品收錄關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)。

（2）開(kāi)啟品牌廣告，推廣品牌策略

①配合視頻廣告推廣鏈接（非常適合美妝與服裝產(chǎn)品）

②配合旗艦店廣告推廣品牌核心策略

③同步開(kāi)啟品牌防守廣告 （針對(duì)品牌名+低CPC+廣泛匹配+提高降低策略）

五、100+評(píng)論（后期）

產(chǎn)品評(píng)論超過(guò)100個(gè)后，這時(shí)候已經(jīng)進(jìn)入了新品推廣的后期階段，在這個(gè)階段里，賣家要卡控廣告投入，不斷提升利潤(rùn)。

在這個(gè)期間，賣家要不斷優(yōu)化廣告，否詞/次要詞開(kāi)手動(dòng)，合理的廣告費(fèi)占比ACOS指標(biāo)是3%-8%，廣告花費(fèi)占銷售比重如果占不到3%-8%利潤(rùn)率會(huì)低，自然訂單和廣告訂單前期可以三比七，后期建議做到八比二。

（封面來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意）

（來(lái)源：雨果跨境編輯部）

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