單日GMV爆發(fā)超10倍！國貨母嬰用品如何俘獲東南亞媽媽“芳心”？

軟萌的外觀，粉嫩的配色，高辨識度的品牌logo。憑借主力產(chǎn)品電動吸奶器，出海母嬰品牌boboduck在Shopee 11.11大促期間，再次俘獲大批東南亞媽媽的芳心。

伴隨訂單持續(xù)爆發(fā)，boboduck在東南亞母嬰市場勢如破竹。據(jù)Shopee數(shù)據(jù)，在今年Shopee 11.11大促中，boboduck全站點(diǎn)銷售額超平日11倍。

不論是透過產(chǎn)品的外觀、功能還是安全性，都不難發(fā)現(xiàn)boboduck深入研發(fā)和創(chuàng)新的品牌內(nèi)核。2018年，boboduck從國內(nèi)市場起步，用兩年時(shí)間完成了前期的品牌定位和產(chǎn)品積累，并順利躋身國內(nèi)母嬰電商品類前列。

（雙邊吸奶器、圖源/boboduck）

2020年，boboduck捕捉到了東南亞母嬰市場的潛力。但母嬰用品出海的特殊之處在于，產(chǎn)品質(zhì)量和安全性始終是消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)。加上東南亞本土消費(fèi)者的生活習(xí)慣差異，作為陌生品牌打入當(dāng)?shù)丶?xì)分市場時(shí)，boboduck并不能完全照搬國內(nèi)的成功經(jīng)驗(yàn)。

從主攻內(nèi)銷到面向全球市場，boboduck還有哪些成功的出海秘訣？

01后發(fā)先至，找準(zhǔn)細(xì)分定位傳遞“品牌溫度”

2018年成立品牌，2020年計(jì)劃出海，這兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)對于國內(nèi)和跨境電商而言，或許都不算太早。然而，憑借產(chǎn)品、品牌和創(chuàng)新“三位一體”的核心競爭力，boboduck在母嬰品類迅速崛起。

在產(chǎn)品端，boboduck東南亞電商負(fù)責(zé)人陳迪和boboduck運(yùn)營鐘冠麟分享了一個(gè)目標(biāo)用戶的需求細(xì)節(jié)，“在購買母嬰產(chǎn)品時(shí)，爸爸媽媽通常都會優(yōu)先考慮產(chǎn)品的安全、質(zhì)量和可靠性，所以產(chǎn)品質(zhì)量非常關(guān)鍵?！备鶕?jù)凱度《中國母嬰品牌出海研究》，60%的消費(fèi)者愿意為更安全的嬰兒產(chǎn)品投入更多預(yù)算。

基于消費(fèi)者調(diào)研，再背靠自有工廠和供應(yīng)鏈，boboduck將母嬰產(chǎn)品與小家電相結(jié)合，并迅速找到了產(chǎn)品的細(xì)分使用場景——母嬰出行。這項(xiàng)定位和創(chuàng)新不僅讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)更豐富，而且使得他們的產(chǎn)品線更加清晰——吸奶器、奶嘴、母乳袋等產(chǎn)品主攻喂養(yǎng)類；輔食機(jī)、輔食杯等產(chǎn)品主攻輔食類；紫外線消毒柜、暖奶器等關(guān)注寶寶健康的baby care產(chǎn)品線。

（輔食機(jī)、圖源/boboduck）

在品牌端，團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)立之初便賦予了boboduck別出心裁品牌理念?！白鳛樽⒅啬笅氤鲂械钠放?，bobo蘊(yùn)含著崇尚自由、積極進(jìn)取又不失浪漫情懷，duck是對新生兒和寶貝的親密稱呼。通過這樣的品牌名稱，希望向消費(fèi)者傳遞出親切和溫順的感覺。”

02借力Shopee，通過平臺進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)本土化

東南亞市場擁有龐大的人口基數(shù)和年輕化的消費(fèi)群體，再加上不俗的經(jīng)濟(jì)增速和日漸增長的電商滲透率，使得母嬰類目在東南亞電商平臺大有可為。

看準(zhǔn)東南亞的母嬰市場機(jī)遇后，2020年6月boboduck的出海首站選擇入駐Shopee?！爱?dāng)時(shí)我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，Shopee在東南亞市場的覆蓋面更廣。作為品牌方首選入駐用戶規(guī)模大的平臺，也能讓我們獲得更大的曝光”，陳迪分享道。

作為出海新賣家，boboduck在Shopee的幫助下順利度過了適應(yīng)期，后續(xù)入駐站點(diǎn)從最初的泰國和馬來西亞市場，拓展至菲律賓、新加坡和越南?！扒叭齻€(gè)月免傭金加上新品流量扶持，我們很快找到了方向。在后續(xù)的運(yùn)營中，不同國家的語言和文化差異等問題，都能通過Shopee賣家中心找到答案。”

（消毒柜、圖源/boboduck）

隨著對東南亞母嬰市場的洞察不斷加深，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)東南亞消費(fèi)者越來越追求商品品質(zhì)，傾向在能夠提供高質(zhì)量產(chǎn)品和良好售后服務(wù)的店鋪進(jìn)行消費(fèi)?！爱?dāng)?shù)氐蛢r(jià)路線的產(chǎn)品已經(jīng)趨于飽和了，我們決定深耕母嬰類目，走品牌路線，做精細(xì)化運(yùn)營，定位在中高端的賽道?！?/span>

這樣的“消費(fèi)升級”趨勢，使得boboduck在堅(jiān)定品牌路線的同時(shí)，逐漸推進(jìn)本土化。例如在產(chǎn)品端的變化——將主力產(chǎn)品的說明書、外包裝和操作界面優(yōu)化為英文；把小家電的配置從國標(biāo)插頭加轉(zhuǎn)接口，升級為適配馬來西亞當(dāng)?shù)厥袌龅囊?guī)格。這些細(xì)節(jié)，不僅提高了消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，也幫助boboduck沉淀了一批忠實(shí)粉絲，推進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)一步更新迭代。

主力產(chǎn)品吸奶器便通過本土化迭代，成功成為一款小爆品。剛?cè)腭vShopee時(shí)，boboduck觀察到東南亞消費(fèi)者偏好使用單邊手扶式吸奶器。到了2021下半年，這款吸奶器的銷量明顯下滑。于是，團(tuán)隊(duì)結(jié)合對當(dāng)?shù)赜脩羰袌龅南M(fèi)趨勢洞察和線下經(jīng)銷商的交叉驗(yàn)證，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者逐漸更偏好使用穿戴式吸奶器?！安痪煤?，我們也跟隨市場趨勢開發(fā)了新品，這款穿戴式吸奶器一上線就出單，到現(xiàn)在都保持不錯的銷量”，boboduck運(yùn)營鐘冠麟表示。

（穿戴式吸奶器、圖源/boboduck）

03站內(nèi)營銷加碼，站外社媒造勢，持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)

品牌的打造往往離不開持續(xù)投入，聚沙成塔。在運(yùn)營方面，boboduck十分重視內(nèi)容營銷。

根據(jù)陳迪的分享，在出海的早期階段，聚焦Shopee站內(nèi)廣告十分有效。達(dá)到一定規(guī)模后，AMS聯(lián)盟營銷和Shopee的Shopee x Facebook廣告 (CPAS) 逐漸發(fā)力。通過兩年的持續(xù)投放，每次大促當(dāng)天AMS都會帶來非常大的提升，比如今年11.11大促當(dāng)天，就推動全站點(diǎn)銷售額超平日11倍的爆發(fā)。此外，boboduck還會在社媒平臺的公眾主頁分享新品內(nèi)容和哺育小知識，拉近與消費(fèi)者的距離。

隨著營收規(guī)模增長，boboduck更加注重品牌口碑的積累。線上發(fā)力品牌打爆銷量，線下布局經(jīng)銷商渠道增加曝光，馬來西亞當(dāng)?shù)氐哪笅胝购驮伦又行牡却诡惽肋M(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的知名度和口碑。在陳迪看來，口碑歸根到底還是產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)。由于母嬰產(chǎn)品的特殊性，口碑的積累體現(xiàn)在售前和售后的每個(gè)細(xì)節(jié)中。

在物流環(huán)節(jié)，boboduck將跨境物流SLS和海外倉相結(jié)合。對于新品或測款商品，通過SLS低成本觀察銷量情況。對于消毒柜等大件商品及其他熱銷商品，則利用Shopee本地化履約服務(wù)進(jìn)一步降本增效，提升消費(fèi)者網(wǎng)購體驗(yàn)?！昂芏鄫寢尶赡芸炫R產(chǎn)時(shí)才意識到要采購吸奶器，如果采用本地化履約從海外倉直接發(fā)貨，不僅降低了物流成本，消費(fèi)者也能更快收到產(chǎn)品?！?/span>

在售后環(huán)節(jié)，本地化服務(wù)也在持續(xù)推進(jìn)?！爱?dāng)產(chǎn)品遇到問題，我們積極提供配套的售后服務(wù)，在當(dāng)?shù)厥袌鲈O(shè)立的售后服務(wù)點(diǎn)，可以迅速幫助消費(fèi)者解決維修或換新等困難?！?/span>

從國內(nèi)起步、向東南亞扎根，boboduck依然看好未來的母嬰品牌出海，并積極擁抱更廣闊的全球市場。2024年，boboduck計(jì)劃繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，從研發(fā)創(chuàng)新、社交媒體沉淀和用戶體驗(yàn)三個(gè)維度，持續(xù)提升品牌在東南亞本土市場的形象。“東南亞的市場規(guī)模和電商滲透率都還有很大的發(fā)展空間。所以不光是現(xiàn)在，未來幾年依舊可以出?！?，陳迪說。

（編輯：江同）

（來源：Shopee）

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