這個北美家居電商營收同比增長600%的“成功密碼”是什么？【案例分析】

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

2023年，無論是中國還是全球消費市場，都將充滿機遇。雖然國際局勢仍難言樂觀，但新冠疫情帶來的消費信心低迷已經(jīng)一去不返。

尤其在經(jīng)過疫情三年蓬勃發(fā)展的線上消費大潮中，出海市場對品牌和產(chǎn)品都出現(xiàn)了“高質量發(fā)展”的訴求，出海企業(yè)從產(chǎn)品驅動向品牌驅動發(fā)展已經(jīng)成為大勢所趨。

不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)營銷模式下，消費者對品牌廣告逐漸免疫，流量開始失效。與此同時，營銷漏斗需要更多的流量曝光，為此也帶來了更高的獲客成本。

通過獲取更多流量來篩選有效轉化的營銷模式陷入了瓶頸，品牌為流量付出的成本越來越高，但銷售轉化率卻逐漸走低。

在這樣的市場氛圍下，出海企業(yè)在探索新的業(yè)績增長渠道過程中需要思考一個核心問題：

傳統(tǒng)營銷方式流量見頂，品牌從何找到持續(xù)增長、品效合一的新模式？

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作為合作伙伴營銷全流程管理平臺，impact.com向國內引入了合作伙伴營銷這一品效合一的營銷模式。

合作伙伴營銷，是指企業(yè)與另一個企業(yè)或者個人合作開展營銷推廣項目，能夠實現(xiàn)流量獲取、營收提升以及知名度提高的業(yè)務目標。常見的主要類型包括聯(lián)盟營銷、KOL營銷、合作伙伴內容營銷、戰(zhàn)略B2B合作伙伴營銷等。

可見的是，近年來隨著出海企業(yè)對品牌建設的認知越來越深刻，很多出海品牌對營銷效果的訴求不再僅限于單一的業(yè)績轉化，而是要求品效合一作為最終目標。

因此，大量出海品牌開始關注并開展合作伙伴營銷項目，以求打破傳統(tǒng)營銷投放與業(yè)務增長的“黑箱”，建立新的品牌增長模型 。與此同時，新的痛點和困境也隨之而來。

痛點一：確定性增長哪里來？

多樣化營銷伙伴覆蓋消費者購買全鏈路

首先，線上消費市場已不再一味固守傳統(tǒng)“流量至上”法則，品牌需要關注持續(xù)的品牌建設，從而推動業(yè)務的從長期增長。

傳統(tǒng)營銷模式中的營銷主體是產(chǎn)品，向消費者傳播的營銷內容圍繞產(chǎn)品特點與促銷信息。其實，這只影響了品牌影響力的中端（消費者是否購買商品），卻忽視了前端（消費者是否了解、甚至喜愛品牌），以及后端（消費者是否愿意推薦品牌或產(chǎn)品）。

(圖片來源：rugs-direct.com)

這樣的拆解就能看出，以“流量至上”的營銷方式逐漸失效的底層原因了。要想改變這一現(xiàn)狀，品牌需要意識到：

“營銷是個整體，品牌的營銷模式需要覆蓋品牌力影響消費者的全鏈路?！?/span>

這一轉變對本土品牌尚有一定挑戰(zhàn)性，對需要適應海外目標消費者的中國出海品牌更是重要的挑戰(zhàn)。

而合作伙伴營銷的多樣性讓品牌能夠在每一個與消費者的線上觸點輸出品牌和產(chǎn)品的營銷信息。在該營銷模式下，營銷伙伴通過推薦粉絲購買產(chǎn)品獲取傭金，品牌取得銷售轉化業(yè)績，消費者找到喜歡的品牌，并且能夠獲取該品牌產(chǎn)品的優(yōu)惠信息。

出海品牌可以通過一些專業(yè)的營銷技術平臺如impact.com與營銷伙伴共同建立品牌、營銷伙伴、消費者三方共贏的合作伙伴關系，形成品牌自身的消費者信任生態(tài)圈：

● 輕松招募并開發(fā)大量的營銷伙伴；

● 與營銷伙伴進行關于品牌及產(chǎn)品營銷信息的充分溝通；

● 通過強大的營銷歸因功能，解決品牌與營銷伙伴的分傭機制難題，幫助品牌與營銷伙伴建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系，并對營銷項目進行有效優(yōu)化。

痛點二：規(guī)模性增長哪里來？

全流程管理SaaS平臺幫助品牌輕松開展營銷項目

其次，考慮到是對新營銷模式的探索，一些出海品牌對于合作伙伴營銷業(yè)務線配置的管理資源有限，在開展合作伙伴營銷項目時，主要會遇到以下幾個問題：

1. 開展聯(lián)盟營銷、網(wǎng)紅KOL營銷等多種營銷項目時，由于資源限制，品牌使用不同的平臺會導致數(shù)據(jù)割裂，企業(yè)營銷人員需要耗費大量的人力在數(shù)據(jù)整合、除重等繁瑣的基礎數(shù)據(jù)工作上。

2. 如果品牌無法準確追蹤營銷項目的消費者購買行為，就無法準確定義哪些業(yè)績屬于哪些營銷伙伴，或者衡量哪些營銷伙伴的業(yè)績較好。沒有營銷數(shù)據(jù)的基礎，品牌就沒有優(yōu)化營銷項目的空間。同時，企業(yè)營銷人員也會花大量的人力在計算傭金上，但也無法保證傭金的準確性，也就無法激發(fā)營銷伙伴推廣品牌和產(chǎn)品的主觀能動性。

3. 大部分品牌會因管理資源受限，而導致無法規(guī)?；_展合作伙伴營銷項目，業(yè)績增長因此受限。

(圖片來源：rugs-direct.com)

此時，impact.com這樣的SaaS平臺是出海品牌值得考慮的管理工具。impact.com從篩選拓展招募、合作對接溝通、簽約計傭支付，到追蹤營銷效果、互動再開發(fā)合作伙伴、保護監(jiān)控流量真實性并優(yōu)化伙伴營銷合作等環(huán)節(jié)實現(xiàn)了合作伙伴營銷項目的全流程管理。

并且，通過追蹤專屬推廣鏈接，準確進行營銷歸因，品牌可以了解消費者的購買行為，并輕松開展大規(guī)模的合作伙伴營銷項目，促進業(yè)績增長。

此外，出海品牌營銷人員也能從繁瑣的數(shù)據(jù)工作中解脫出來，將更多的目光聚焦在營銷內容質量上，實現(xiàn)品效合一的營銷效果。

【成功案例】

北美老牌家居地毯專業(yè)零售商Rugs Direct在依托傳統(tǒng)銷售渠道增長收入時，遇到了發(fā)展瓶頸。

在其決定開展合作伙伴營銷項目，以拓展營銷組合、增加營銷伙伴來找尋新的業(yè)績增長點的時候，遇到了營銷項目業(yè)績數(shù)據(jù)難以量化，無法與大規(guī)模合作伙伴開展營銷合作的難點。

在使用impact.com后的一年內，品牌新增了大量新型合作伙伴，獲得了超預期的業(yè)績增長。并且，將已有的合作伙伴營銷項目效果延伸到了Rugs Direct收購的新品牌Lightopia上，打開了Lightopia的營銷新思路。

● 一年內品牌的合作伙伴數(shù)量增長至200余個。

● 同比收入增長(YoY)達到600%，并獲取了800%的廣告支出回報率（ROAS）。

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（編輯：江同）

（來源：impact）

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