阿里國際站總裁張闊：國家和區(qū)域的差異化，是出海企業(yè)增量的來源丨跨境名人堂第34期

8月24日，阿里巴巴國際站首次發(fā)布的全鏈路外貿(mào)AI產(chǎn)品，成為本輪AI浪潮下與產(chǎn)業(yè)結(jié)合的第一個實際應(yīng)用產(chǎn)品。會上，阿里巴巴國際站總裁張闊表示，盡管外部環(huán)境承壓，但從正向的角度來看，現(xiàn)在大的外部環(huán)境的也發(fā)生了積極的變化，因此，最重要的還是去哪找到新的訂單，在哪找到新的商機(jī)來源，“從中國走向全球應(yīng)該是所有的中國企業(yè)家可能面向未來的一個共同的選擇，現(xiàn)在越來越多的國家和區(qū)域的差異化，正是我們看到所有企業(yè)增量的來源?！?/p>

去年底開始，在ChatGPT橫空出世后，AI浪潮開始洶涌，隨之席卷各行各業(yè)。在張闊看來，可以確定的是，整個AI的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用進(jìn)入到了長跑期，經(jīng)過不斷迭代、打磨，未來，阿里國際站希望能幫助每個商家生成自己的小模型，讓外貿(mào)AI模型真正進(jìn)入到一個新階段。

如何真正將外貿(mào)大模型定義成一個可以解決商家問題的好產(chǎn)品？張闊表示，從單點優(yōu)化走向全鏈路的提效、從通識大模型走到垂直專業(yè)大模型，不僅是效率提升，還要真正做到生意的增量。據(jù)悉，本次發(fā)布的外貿(mào)AI產(chǎn)品就把產(chǎn)品與數(shù)字外貿(mào)全鏈路緊密結(jié)合，包含生意助手和OKKI AI兩大服務(wù)，涉及智能商品發(fā)布與管理、市場分析、客戶接待、視頻聊天實時翻譯、企業(yè)管理等多項功能，覆蓋外貿(mào)生意所有各個環(huán)節(jié)。

在會上，張闊也就外貿(mào)形勢，AI時代下的外貿(mào)，中國賣家如何抓住新的機(jī)遇等問題進(jìn)行了解答與分享。

外貿(mào)：從“貨找人”到“人找貨”

中國出口的韌性和增量是由民營企業(yè)帶來的。數(shù)據(jù)顯示，1999年中國民營企業(yè)出口比不到1%，經(jīng)過23年左右的發(fā)展，整個中國民營企業(yè)占出口數(shù)字已經(jīng)從不到1%攀升到63%，增速上是2700多倍的變化。從2017年到2024年，民營企業(yè)的出口占比從47%增長到了63%，這個占比增速沒有變化，甚至疫情這幾年占比是加速發(fā)展。

環(huán)境有哪些機(jī)會和變化？第一，希望通過出海的方式擴(kuò)大自己生意的企業(yè)在變多，今年加入到外貿(mào)賽道的商家雙位數(shù)增長；第二，出海經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的變化，人民幣的走勢、海運運價回歸理性，包括中國原材料成本價格的下降，這三個因素疊加在一起，讓商家現(xiàn)有的訂單利潤空間在變大。從正向的角度來看，這些是現(xiàn)在大的外部環(huán)境的變化。

因此，中國商家最重要的還是去哪找到新的訂單，在哪找到新的商機(jī)來源。

在不同的國家和區(qū)域，線上增速有著不同程度的表現(xiàn)。歐洲經(jīng)歷了過去一時間的挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)還沒有完全走出來，還在一個筑底恢復(fù)期，但是無論在英國、西班牙，還是意大利、德國，線上買家支付的GMV還是在快速增長；亞洲區(qū)域，包括中東、東南亞也在快速爬坡期；美洲區(qū)域，雖然中國到北美的出口額在大盤里有一定的下降，但在國際站上，美國的線上成交依然是雙位數(shù)的增長。

買家側(cè)的差異化，不同的行業(yè)、不同的國家、不同的買家，需要的商品、服務(wù)是有天壤之別。以往我們概念是“一盤貨賣全球”，但事實上是不是這樣？肯定不是。現(xiàn)在越來越多的國家和區(qū)域的差異化，正是我們看到所有企業(yè)增量的來源。同一個行業(yè)，針對不同的國家和區(qū)域，究竟用什么樣的方法和姿勢參與是很重要的事情。

以往外部環(huán)境就是紅利，有需求，供給把它滿足，一鍵鋪全球就行。今天不是，沒有需求井噴，不可能做什么東西都能賣全球，所以一定是從“貨找人”到“人找貨”的階段，更好的理解需求，找到結(jié)構(gòu)性的機(jī)會，中國整個產(chǎn)業(yè)帶需要迅速迭代、快速響應(yīng)需求，抓住機(jī)會。

大盤：非消市場領(lǐng)漲大盤

回到大盤，非消市場今年一直領(lǐng)漲大盤，增速比消費市場的要快，而且能看到的支撐可能走的時間更長。能源革命、智能制造、綠色出行三個方向有著非常大的潛力。

新能源，去年有很多人擔(dān)心能源危機(jī)、電價飛漲等，但如果從居民用電來講，今年的電價比去年同期下降50%，居民的儲能設(shè)備的需求和去年比增量是下滑的，但是整個歐洲的商業(yè)儲能增速還是非?？斓?/span>；非洲市場，無論是光伏還是儲能設(shè)備增速很快；東南亞，儲能設(shè)備更多是以設(shè)施交付的方式去進(jìn)行。

智能制造，歐美一些高端主要是高科技包括芯片的制造業(yè)回流，導(dǎo)致線上工廠型的買家對于MRO等方面的耗材需求量快速增加。東南亞、拉美制造業(yè)在復(fù)蘇，并且快速升級，智能機(jī)械包括智能機(jī)械相關(guān)的配套設(shè)備MRO等，也包括材料、中間品，比如說服裝原材料等，這些都在快速增長和拉動的過程。東南亞PMI一直在50%以上，雖然它也隨著歐美經(jīng)濟(jì)的波動，但在整個“一帶一路”的建設(shè)，整個中國的制造機(jī)械產(chǎn)能向海外進(jìn)一步發(fā)展，幫助這些發(fā)展中國家快速地去崛起，建立自己的產(chǎn)能，這方面有一個非常大的增速。

綠色出行，今年上半年，中國出口到歐洲整車的銷量已經(jīng)超過了去年全年，下半年的出口從趨勢上看到還是在進(jìn)一步發(fā)展。不光是整車，對于整車所有的設(shè)備，包括汽摩配等設(shè)備都是非常大的帶動作用。中國的車大量走到海外，包括柴油、汽油、新能源。中國汽摩配原材料高平替的性價比表現(xiàn)在歐洲包括南美、非洲等等區(qū)域非常搶眼。

整個非消行業(yè)，無論是新能源、智能制造，還是綠色出行，是快速拉動中國出口大盤的基石。

消費市場，歐美經(jīng)歷了過去兩年的快速發(fā)展，去庫存進(jìn)入到一定的周期。在這個周期里面，我們看到關(guān)于整個時尚剛需的需求，包括歐美大牌平替、智能家具、環(huán)保制造等。

通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，歐美的用戶原來談綠色、新能源、環(huán)保比較多，但實際上買單的不多。但今年，線上的數(shù)據(jù)表示，76%以上的消費者愿意為環(huán)保支付溢價，包括家具去甲醛，用更環(huán)保的材料制造一些餐具、嬰幼兒產(chǎn)品和日常的服裝等，所以時尚剛需的平替在環(huán)保主題和智能設(shè)備層面，歐美還是有非常強(qiáng)勁的需求。

中國非常多的產(chǎn)業(yè)帶，有著產(chǎn)能優(yōu)勢、原材料優(yōu)勢，包括性價比高的優(yōu)勢，但是這些優(yōu)勢隨著全球的供給又一輪平衡，在全球范圍慢慢會抹平。因此，怎么抓住買家實際的剛性需求，真正做出產(chǎn)品的迭代，做出自己的附加值，我覺得這是擺在所有中國產(chǎn)業(yè)升級前面的商家的必經(jīng)之路。

雖然整個外部環(huán)境承壓，但中間還是有非常多的機(jī)會，里面有結(jié)構(gòu)性需求的機(jī)會，也有精細(xì)化運營供需匹配，去做國家和產(chǎn)業(yè)帶之間深度關(guān)聯(lián)的機(jī)會，我們越精準(zhǔn)定位到買家群體，定位到他的需求，我們越容易真正地把握機(jī)會。

AI：或是外貿(mào)最大變量

今年開始，大模型、ChatGPT的橫空出世，并且經(jīng)歷了非常多的外部的討論、快速的迭代，包括快速升溫的過程。我們自己深刻的感受就是，AI的產(chǎn)業(yè)化是現(xiàn)在外貿(mào)最大的變量。

當(dāng)下，外貿(mào)行業(yè)面臨著不少的問題，歸納起來，有人才招聘難、語言溝通難、海外市場洞察的難度等，包括經(jīng)營管理的難度，都是疊加在一個企業(yè)經(jīng)營里面更困難的部分。這些問題不是我們能簡單感同身受的問題，必須要通過相對科學(xué)的方法去制定目標(biāo)、目標(biāo)制定，關(guān)于產(chǎn)品的打磨，通過數(shù)據(jù)打造。雖然很多商家基于現(xiàn)在線上的數(shù)據(jù)已經(jīng)能進(jìn)行一定程度的產(chǎn)品打磨，但是怎么可以讓商家再進(jìn)一步？如何通過智能產(chǎn)品，真正地讓商家的經(jīng)營門檻大幅下降？我想現(xiàn)在基于大模型和人工智能看到了一些機(jī)會。

現(xiàn)在的AI對于所有外貿(mào)的從業(yè)者應(yīng)該是一個必需品，但這個必需品要達(dá)到一個非常高的高度，要有很長的路要走。我們需要靜下心來去打磨這個產(chǎn)品，一個個解決商家側(cè)的問題，這樣才能真正地讓AI走向千家萬戶，而不是大家在報紙、新聞以及點狀的問題上拿它解決問題。

AI產(chǎn)業(yè)化的應(yīng)用進(jìn)入到一個什么階段？經(jīng)過這半年多的摸爬滾打，也包括對自研大模型的沉淀，對于線上場景的打磨，我們確定現(xiàn)在整個AI的產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用進(jìn)入長跑期，而不是有非常多的井噴式的idea可以快速完美地解決很多問題。

我們定義一個好的AI產(chǎn)品，一個好的外貿(mào)AI產(chǎn)品，希望它有幾個標(biāo)準(zhǔn)，或者必須要滿足這些要求：

第一，從單點優(yōu)化走向全鏈路的提效。很多商家無論是從文案、圖片，還是在視頻，包括在交流上要用非常多的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可能解決日常點點滴滴的問題。但企業(yè)的經(jīng)營非常長鏈條，非常多元化，比較難通過一個點狀問題，真正帶來一個企業(yè)效率提升的成熟效應(yīng)，一定是每個環(huán)節(jié)都進(jìn)去精細(xì)化打磨才真正幫助企業(yè)經(jīng)營效率進(jìn)入到下一個臺階。

第二，一定是從一個通識大模型走到垂直專業(yè)大模型。通識大模型解決外貿(mào)里面的特定問題，用通用的世界知識想解決外貿(mào)里面的特定問題，天花板非常低，一定要從模型的底層開始訓(xùn)練，什么樣的內(nèi)容是好內(nèi)容，什么樣的回復(fù)是好回復(fù)。包括我們對每一個買家和每一個需求的把握，不是由底層模型訓(xùn)練一次一勞永逸的事情，一定是基于實時的數(shù)據(jù)、實時的上下文，基于買家本身自身的特點，這個買家在當(dāng)下，在國際站包括自身所有的行為表現(xiàn)，我們給商家一個基于當(dāng)下上下文最好的推薦，已經(jīng)被多個供應(yīng)商接觸，是小賣的買家、資深的買家，我們理論上不能只通過文字去回復(fù)，一定要基于上下文和真實的需求才能幫助買家做更好的商業(yè)決策，幫助商家更好地決策。所以從通識大模型到專業(yè)大模式，無論是數(shù)據(jù)還是實時反饋上要做非常多的打磨。

第三，不僅僅是效率提升，而且要真正做到生意的增量。國際站本身就是一個marketplace，我們做每一次優(yōu)化一定要通過后臺的數(shù)據(jù)證明這個優(yōu)化確實能給買家?guī)Ц玫捏w驗，因為給他帶來更好的體驗，所以我們可以看到轉(zhuǎn)化上的提升，買家滿意度的提升，只有這樣才能真正讓這個模型變成正向循環(huán)的閉環(huán)。當(dāng)你更好地服務(wù)買家，你的轉(zhuǎn)化率更高，理論上你得到更多的商機(jī)，更多的曝光，對于我們整個商家的生意可以帶來正向的影響，所以要滿足這三方面要求的同時，我們對于外貿(mào)的大模型才能真正定義成一個可以解決商家問題的好產(chǎn)品。

再強(qiáng)化一下，AI產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到長跑期，不是說不應(yīng)該進(jìn)入，但是一定要對目前的產(chǎn)品，包括對形態(tài)和模型有一定的認(rèn)知，它還是一個持續(xù)打磨和持續(xù)迭代的過程。未來對于每一個商家，我們的期待是要幫助每一個商家生成自己的小模型，只有你最懂你的產(chǎn)品是什么，最懂你產(chǎn)品的特性是什么，最了解買家過來問問題我們應(yīng)該怎么回答，這些數(shù)據(jù)需要我們大量地跟商家包括外部的生態(tài)一起打磨、迭代，才能真正讓這個模型走到一個新的過程。（文/雨果跨境 凌政和）

（來源：凌政和）