估值30億美金！盤點(diǎn)童裝品牌PatPat如何靠精細(xì)化營銷打動(dòng)歐美寶媽

圖片來源：PatPat官網(wǎng)

據(jù)Fortune Business Insight數(shù)據(jù)顯示，全球童裝市場規(guī)模為1725.2億美元，預(yù)計(jì)到2029年將達(dá)到2968.5億美元。

其中美國以超20%的全球市場規(guī)模成為童裝熱門市場，其童裝市場發(fā)展成熟，擁有卡特、GAP、Nike等一眾行業(yè)巨頭。

圖片來源：Euromonitor前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

就在這樣一個(gè)童裝紅海市場中，一家由三個(gè)理工男創(chuàng)辦的童裝跨境電商品牌PatPat脫穎而出。在童裝細(xì)分賽道上，PatPat僅在一年以內(nèi)就斬獲了超7億美元的三輪融資，并有望成為中國跨境母嬰服飾品牌第一股。

在Onesight BrandOS榜單中可以看到PatPat位列前五，僅次于阿里巴巴速賣通。

圖片來源：Onesight BrandOS

主營母嬰服裝的DTC跨境電商PatPat與2014年成立于美國硅谷，中國公司為深圳盈富斯科技有限公司和杭州盈富斯科技有限公司。經(jīng)過9年的發(fā)展，PatPat成功熱銷全球100多個(gè)國家，收獲無數(shù)消費(fèi)者好評(píng)。

圖片來源：PatPat

那么，PatPat究竟做對(duì)了哪些事，能夠從童裝紅海市場脫穎而出，超越一眾跨境電商受到資本以及消費(fèi)者如此青睞？

#1 找準(zhǔn)市場空缺、差異化定位

PatPat創(chuàng)始人之一的王燦在當(dāng)上爸爸的第一年，深刻感受到了美國童裝市場的痛點(diǎn)—品類少、價(jià)格高。

PatPat背靠國內(nèi)強(qiáng)大的柔性供應(yīng)鏈，在保證價(jià)格低廉的同時(shí)，做到豐富的SKU以及極快的上品速度，也被人稱作童裝界“小SHEIN”。

圖片來源：PatPat

但與主打低價(jià)的SHEIN相比，PatPat的主要發(fā)力點(diǎn)卻不在價(jià)格。PatPat在中國供應(yīng)鏈天然的價(jià)格優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，敏銳地找到了一個(gè)打入海外市場的供需空缺。

在海外母嬰產(chǎn)品主打質(zhì)量、定制和舒適度的大背景下，PatPat卻獨(dú)樹一幟地打出了“Super Cute，Super Fun”的Slogan，將“Cute”作為了品牌的核心賣點(diǎn)。

圖片來源：PatPat

兒童以及嬰兒的衣服替換頻率高，并且在社媒泛濫的社會(huì)背景下，曬娃成了當(dāng)代年輕父母的愛好之一。PatPat正是在童裝設(shè)計(jì)風(fēng)格普遍單調(diào)的美國市場，以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于本土的價(jià)格，給消費(fèi)者帶去了更加多樣化、更加具有辨識(shí)度的產(chǎn)品。

#2 大數(shù)據(jù)算法調(diào)研、本地化運(yùn)營

兒童服飾一直是出口熱門產(chǎn)品，但許多跨境商家并未重視品牌形象，不僅沒有本土化設(shè)計(jì)，甚至連商品標(biāo)簽文案上都存在明顯的語法錯(cuò)誤。

PatPat 的創(chuàng)始人曾擔(dān)任美國甲骨文首席工程師。因此在選品以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，PatPat 團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮IT專業(yè)優(yōu)勢，開發(fā)出“關(guān)鍵詞搜索以及各種流行顏色趨勢”分析工具，利用工具對(duì)歐美市場流行趨勢進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，從而為產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供數(shù)據(jù)化建議。

圖片來源：PatPat

此外，PatPat還招募了專業(yè)的本地化團(tuán)隊(duì)，甚至還會(huì)根據(jù)美國用戶習(xí)慣以及標(biāo)準(zhǔn)重新制作吊牌，商品發(fā)票紙也完全美國標(biāo)準(zhǔn)采用120g紙張，可以說將本土化融入到了產(chǎn)品各處細(xì)節(jié)之中。

正是因?yàn)镻atPat的細(xì)致的本地化，才使得其在三個(gè)權(quán)威海外第三方平臺(tái)上獲得4星以上的評(píng)價(jià)。甚至在美國消費(fèi)者眼中，PatPat更像是一家美國企業(yè)而非跨境電商企業(yè)。

#3 聚焦社媒及用戶、精細(xì)化營銷

說到PatPat的營銷，就不得不提到其極具特色的社媒策略與UGC策略。

#聚焦一個(gè)平臺(tái)，打造賬號(hào)矩陣

與SHEIN相同，PatPat同樣運(yùn)用了社媒平臺(tái)的流量吸引消費(fèi)者以提升客戶總量。自進(jìn)入北美市場以來，PatPat在YouTube、FaceBook、Instagram等主流社媒平臺(tái)均開通了官方賬號(hào)。隨著這兩年TikTok的崛起，PatPat也與時(shí)俱進(jìn)地開通了自己地TikTok官方賬號(hào)。

PatPat在碎片化時(shí)代之中發(fā)現(xiàn)用戶注意力成了稀缺資源，很多用戶對(duì)于網(wǎng)絡(luò)上的消息都是看過即忘，更別談建立品牌認(rèn)知了，與其在多個(gè)渠道廣泛撒網(wǎng)浪費(fèi)資源，不如集中力量深耕一個(gè)平臺(tái)，讓用戶記住自己。

因此與SHEIN廣撒網(wǎng)的社媒營銷模式不同，PatPat選擇了“聚焦一個(gè)社交平臺(tái)，打透一個(gè)流量池”的社媒策略。

從Similarweb數(shù)據(jù)可以看出，在最近3個(gè)月中，PatPat社媒流量來源中僅Facebook單個(gè)渠道的占比就高達(dá)88.72%。

圖片來源：Similarweb

而在Facebook上，PatPat也選擇了精細(xì)化的矩陣運(yùn)營方式。除了品牌主賬號(hào)@PatPat外，根據(jù)不同的國家以及地區(qū)還開設(shè)了矩陣賬號(hào)，比如@PatPatUK、@PatPat France、@PatPat Australia等等，根據(jù)不同的地區(qū)特點(diǎn)，通過本土化的廣告素材來滿足不同消費(fèi)群體的需求。

圖片來源：Facebook

比如@PatPat Australia最近的主頁封面就是5月澳洲當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)購物節(jié)“Click Frenzy Mayhem”的大促活動(dòng)；@PatPatUK 以及 @PatPat Mexico 的主頁封面也是迎合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的大促活動(dòng)。

圖片來源：Facebook

PatPat基于不同地區(qū)創(chuàng)建不同的主頁與賬號(hào)，各地區(qū)的賬號(hào)又與主賬號(hào)形成友好聯(lián)動(dòng)，成功在Facebook上建立起了完整的社媒賬號(hào)矩陣，收獲了近千萬粉絲。

#鎖定特定人群，放大UGC內(nèi)容影響力

雖然PatPat僅Facebook就收獲了近千萬粉絲，但也不意味著每一個(gè)粉絲都會(huì)為品牌買單。

母嬰產(chǎn)品與其它產(chǎn)品不同，寶媽們的信任背書在消費(fèi)者購買決策中占據(jù)了決定性因素。 也就是說比起鋪天蓋地的廣告宣傳，UGC對(duì)消費(fèi)者購買決策的影響甚至超過了品牌本身。

認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的PatPat在入駐Facebook之初，便利用Facebook Group功能成立了Mama Unity，邀請(qǐng)200位美國媽媽使用產(chǎn)品，并通過媽媽團(tuán)的口口相傳將品牌介紹給更多的人。

圖片來源：Facebook

目前，PatPat Mama Unity已經(jīng)達(dá)到3.3萬人。雖然這個(gè)人數(shù)與PatPat總粉絲數(shù)相比不過九牛一毛，但其影響力以及成員帶來的品牌價(jià)值確實(shí)近千萬粉絲所無可比擬的。

圖片來源：Facebook

除了成立媽媽團(tuán)，PatPat還在官網(wǎng)APP設(shè)置了單獨(dú)的社區(qū)內(nèi)容分享模塊—Pat Life，寶媽們可以在社區(qū)內(nèi)盡情曬娃。并且PatPat還設(shè)立了積分獎(jiǎng)勵(lì)制度，從而進(jìn)一步鼓勵(lì)買家分享寶貝穿搭以及可愛照片。

圖片來源：PatPat

#4 小結(jié)

童裝賽道出海，PatPat在各個(gè)環(huán)節(jié)都在追求極致。通過PatPat的成功，我們可以發(fā)現(xiàn)，精細(xì)化營銷已經(jīng)成為跨境出海品牌出海關(guān)鍵詞。

在如今快節(jié)奏的時(shí)代中，跨境電商想要在激烈的海外競爭中占據(jù)一席之地，就必須告別廣撒網(wǎng)的傳播思路，聚焦特定人群以及渠道，有針對(duì)性地進(jìn)行內(nèi)容輸出以及品牌傳播，才能獲得較好地成果。

封面來源：PatPat官網(wǎng)

（來源：網(wǎng)紅營銷克里塞）

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