(圖片來(lái)源:圖蟲(chóng)創(chuàng)意)
這是Falabella平臺(tái)的賣家故事第四期。我們采訪了在falabella.com 2023賣家大會(huì) 上摘得年度新銳賣家的時(shí)尚女裝類賣家Ken。
雖然嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō),早早入行的Ken不算“新銳”,但他在f.com快速起步、短期內(nèi)迎來(lái)單量暴增的經(jīng)歷的,仍然有許多值得借鑒之處。
本期請(qǐng)跟隨我們的文字,一起聽(tīng)聽(tīng)這位神秘低調(diào)的新銳賣家故事。
一、賣家背景
春江水暖鴨先知。用Ken的話來(lái)說(shuō),早在約10年,在國(guó)內(nèi)平臺(tái)做電商的他就嗅到了跨境電商的商機(jī)?!拔覀冎鳡I(yíng)品類是服裝,當(dāng)時(shí)有做國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái),平時(shí)也會(huì)留意海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
那時(shí)我們發(fā)現(xiàn),相較于國(guó)內(nèi),大部分海外跨境電商行業(yè)幾乎處于剛起步的階段。加上當(dāng)時(shí)比較流行O2O(線上線下)模式、國(guó)內(nèi)幾家主流的電商平臺(tái)也都赴海外上市,因此我預(yù)判未來(lái)海外電商市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)不小增長(zhǎng),對(duì)國(guó)內(nèi)電商從業(yè)者而言是很好的發(fā)展機(jī)會(huì)?!?/span>
于是在跨境電商即將開(kāi)啟高速模式的2014年,Ken首次步入了跨境電商行業(yè)。在起步的那幾年Ken與團(tuán)隊(duì)將重心放在相對(duì)熟悉的東南亞市場(chǎng),并積極拓展更多海外機(jī)會(huì)。一次偶然的機(jī)會(huì)下,Ken從經(jīng)營(yíng)Lazada的朋友處了解到同為新興的Linio以及拉美市場(chǎng),喜歡“嘗鮮”的他隨即作出了入駐Linio、正式出海拉美的決定。
“我是2018年入駐的Linio,入駐后不久就出了單。在流量穩(wěn)定后幾乎不怎么費(fèi)力就可以做到月出七八百單。雖說(shuō)這個(gè)單量相對(duì)于我們經(jīng)常能聽(tīng)到的一些‘日出千單’的大賣來(lái)說(shuō)不算亮眼,但相較于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單、支持直郵發(fā)貨的低投入而言,這個(gè)數(shù)還是達(dá)到了預(yù)期的?!?/span>
而隨著去年店鋪遷移進(jìn)入f.com,Ken欣喜發(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品同步后的3月份單量迎來(lái)一波小爆發(fā),到產(chǎn)品剛同步完成的5月份則直接攀升至2000多單。這一數(shù)據(jù)也讓他躍居平臺(tái)時(shí)尚女裝類賣家的Top級(jí)賣家。
(圖片來(lái)源:falabella.com,Ken與團(tuán)隊(duì)獲新銳賣家獎(jiǎng))
二、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
①運(yùn)營(yíng)思路在跨境電商這條道路上,多年的經(jīng)驗(yàn)讓Ken運(yùn)營(yíng)上手駕輕就熟。不僅得益于之前在國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)的資源積累,且通過(guò)不停的迭代優(yōu)化,這些年他早已在國(guó)內(nèi)建立了一條優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。當(dāng)談及在當(dāng)初為何做女裝為主的時(shí)尚品類時(shí),Ken說(shuō)道,“我們的運(yùn)營(yíng)的基本出發(fā)點(diǎn)是以女裝為基本盤。除了我們?cè)谶@一領(lǐng)域沉淀的天然優(yōu)勢(shì)外,有一個(gè)很重要的原因是拉美海外市場(chǎng)除了3C產(chǎn)品外,女裝產(chǎn)品的潛力是最大的。而拉美年輕人口比重大,這一點(diǎn)和東南亞相似,但消費(fèi)能力相對(duì)東南亞要強(qiáng)些,可以保證銷量?!痹诋a(chǎn)品線的構(gòu)建上,Ken的供應(yīng)鏈主要以廣州、浙江及福建等地的工廠為主,供應(yīng)的產(chǎn)品主要包括當(dāng)?shù)靥厣灾鲃?chuàng)新設(shè)計(jì)的款式和海外市面上熱銷爆款?!巴ㄟ^(guò)產(chǎn)品線保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)是另一運(yùn)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)。和歐美不同,拉美市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感,我們常年與源頭工廠建立深度合作關(guān)系,故能確保他及時(shí)拿到到市場(chǎng)信息和價(jià)格優(yōu)勢(shì)?!闭菓{借敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、穩(wěn)定供應(yīng)鏈渠道的厚積薄發(fā),Ken店鋪的產(chǎn)品在平臺(tái)一直保持著不錯(cuò)的單量,為進(jìn)入f.com后的爆發(fā)增長(zhǎng)奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
②選品/上新由于f.com的政策限制和電商趨勢(shì)轉(zhuǎn)變,大量鋪貨的打法已經(jīng)行不通。針對(duì)性地做好選品上架就成為了必修課。
圍繞選品上新,Ken分享了一些自己的心得:一是同步上新供應(yīng)商每月的新品;二是結(jié)合市場(chǎng)需求,尤其是歐美潮流做一些通用款或熱賣品;三是結(jié)合平臺(tái)經(jīng)理的一對(duì)一建議,從當(dāng)?shù)?/span>氣候、潮流、文化、宗教維度入手,開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)厝说漠a(chǎn)品,例如Cyber Day所在的6~8月在南美是冬季,可開(kāi)發(fā)些毛呢類冬裝產(chǎn)品。
平臺(tái)部分秋冬季時(shí)尚類選品
被問(wèn)及如何打造爆款時(shí),他談到:“首先,要了解新品的市場(chǎng)表現(xiàn)。譬如每上新一款產(chǎn)品,都會(huì)有長(zhǎng)達(dá)2周的新品測(cè)試期,若新品達(dá)到銷售預(yù)期,就將其列為潛在爆款產(chǎn)品;反之,則列入普通單品。其次在確定好潛在爆款后,開(kāi)始有針對(duì)性地進(jìn)行新品宣傳?!?/span>
③平臺(tái)機(jī)會(huì)關(guān)于從Linio到f.com的變化和機(jī)會(huì),Ken的體會(huì)頗深:“主要可以總結(jié)為三點(diǎn):一是合并后的f.com的流量與單量的暴漲。對(duì)比今年2、3月數(shù)據(jù),5月店鋪的單量和銷售額增長(zhǎng)了3~4倍;二是用戶的消費(fèi)能力肉眼可見(jiàn)的提升。原本產(chǎn)品客單價(jià)在20美金左右,而現(xiàn)在客單價(jià)能達(dá)到30~40美金,賣家擁有更大的收益空間;三是與平臺(tái)經(jīng)理的合作更加密切。在Linio更多依賴賣家的自學(xué)能力,但在f.com會(huì)有專人扶持。而且f.com競(jìng)爭(zhēng)激烈,有平臺(tái)的扶持和指導(dǎo),才能更玩得轉(zhuǎn)?!?/span>
三、未來(lái)規(guī)劃
談及未來(lái)規(guī)劃,Ken總結(jié)為8個(gè)字:大處著手、小處著眼。
“在大的方向上,我們準(zhǔn)備拓展更多品類、嘗試更多物流模式。首先在深耕好現(xiàn)有的時(shí)尚品類之時(shí),會(huì)嘗試拓展較為輕便的3C電子產(chǎn)品,充分利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈資源;其次是物流模式上,我們目前想嘗試智利站點(diǎn)的SOF本地發(fā)貨模式?!?/span>
在細(xì)節(jié)改進(jìn)上,Ken表示將補(bǔ)足在站內(nèi)營(yíng)銷渠道的短板,在日漸珍貴的流量上下力;同時(shí)通過(guò)不斷優(yōu)化listing以降低退貨率,縮短與f.com的磨合期,把成本打磨得更為極致且合理。
Cyber大促期間平臺(tái)時(shí)尚服裝類站內(nèi)banner隔著上面這些文字,相信能感受到Ken和團(tuán)隊(duì)伙伴對(duì)未來(lái)的籌劃和期許。也期待他在平臺(tái)上繼續(xù)發(fā)揮所長(zhǎng),再創(chuàng)下一個(gè)高峰。更多精彩的賣家故事正在f.com上發(fā)生。我們期待著,與你分享下一個(gè)精彩。
(編輯:江同)
(來(lái)源:Linio)
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