產(chǎn)品同步當(dāng)月單量增長4倍，平臺時尚女裝賣家的“厚積薄發(fā)”

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

這是Falabella平臺的賣家故事第四期。我們采訪了在falabella.com 2023賣家大會 上摘得年度新銳賣家的時尚女裝類賣家Ken。

雖然嚴(yán)格意義上來說，早早入行的Ken不算“新銳”，但他在f.com快速起步、短期內(nèi)迎來單量暴增的經(jīng)歷的，仍然有許多值得借鑒之處。

本期請跟隨我們的文字，一起聽聽這位神秘低調(diào)的新銳賣家故事。

一、賣家背景

春江水暖鴨先知。用Ken的話來說，早在約10年，在國內(nèi)平臺做電商的他就嗅到了跨境電商的商機?！拔覀冎鳡I品類是服裝，當(dāng)時有做國內(nèi)的電商平臺，平時也會留意海外市場的機會。

那時我們發(fā)現(xiàn)，相較于國內(nèi)，大部分海外跨境電商行業(yè)幾乎處于剛起步的階段。加上當(dāng)時比較流行O2O（線上線下）模式、國內(nèi)幾家主流的電商平臺也都赴海外上市，因此我預(yù)判未來海外電商市場一定會迎來不小增長，對國內(nèi)電商從業(yè)者而言是很好的發(fā)展機會?！?/span>

于是在跨境電商即將開啟高速模式的2014年，Ken首次步入了跨境電商行業(yè)。在起步的那幾年Ken與團隊將重心放在相對熟悉的東南亞市場，并積極拓展更多海外機會。一次偶然的機會下，Ken從經(jīng)營Lazada的朋友處了解到同為新興的Linio以及拉美市場，喜歡“嘗鮮”的他隨即作出了入駐Linio、正式出海拉美的決定。

“我是2018年入駐的Linio，入駐后不久就出了單。在流量穩(wěn)定后幾乎不怎么費力就可以做到月出七八百單。雖說這個單量相對于我們經(jīng)常能聽到的一些‘日出千單’的大賣來說不算亮眼，但相較于平臺運營簡單、支持直郵發(fā)貨的低投入而言，這個數(shù)還是達到了預(yù)期的。”

而隨著去年店鋪遷移進入f.com，Ken欣喜發(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品同步后的3月份單量迎來一波小爆發(fā)，到產(chǎn)品剛同步完成的5月份則直接攀升至2000多單。這一數(shù)據(jù)也讓他躍居平臺時尚女裝類賣家的Top級賣家。

（圖片來源：falabella.com，Ken與團隊獲新銳賣家獎）

二、運營經(jīng)驗

①運營思路在跨境電商這條道路上，多年的經(jīng)驗讓Ken運營上手駕輕就熟。不僅得益于之前在國內(nèi)電商平臺的資源積累，且通過不停的迭代優(yōu)化，這些年他早已在國內(nèi)建立了一條優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。當(dāng)談及在當(dāng)初為何做女裝為主的時尚品類時，Ken說道，“我們的運營的基本出發(fā)點是以女裝為基本盤。除了我們在這一領(lǐng)域沉淀的天然優(yōu)勢外，有一個很重要的原因是拉美海外市場除了3C產(chǎn)品外，女裝產(chǎn)品的潛力是最大的。而拉美年輕人口比重大，這一點和東南亞相似，但消費能力相對東南亞要強些，可以保證銷量。”在產(chǎn)品線的構(gòu)建上，Ken的供應(yīng)鏈主要以廣州、浙江及福建等地的工廠為主，供應(yīng)的產(chǎn)品主要包括當(dāng)?shù)靥厣灾鲃?chuàng)新設(shè)計的款式和海外市面上熱銷爆款。“通過產(chǎn)品線保證價格優(yōu)勢是另一運營出發(fā)點。和歐美不同，拉美市場對價格敏感，我們常年與源頭工廠建立深度合作關(guān)系，故能確保他及時拿到到市場信息和價格優(yōu)勢?！闭菓{借敏銳的市場嗅覺、穩(wěn)定供應(yīng)鏈渠道的厚積薄發(fā)，Ken店鋪的產(chǎn)品在平臺一直保持著不錯的單量，為進入f.com后的爆發(fā)增長奠定了扎實的基礎(chǔ)。

②選品/上新由于f.com的政策限制和電商趨勢轉(zhuǎn)變，大量鋪貨的打法已經(jīng)行不通。針對性地做好選品上架就成為了必修課。

圍繞選品上新，Ken分享了一些自己的心得：一是同步上新供應(yīng)商每月的新品；二是結(jié)合市場需求，尤其是歐美潮流做一些通用款或熱賣品；三是結(jié)合平臺經(jīng)理的一對一建議，從當(dāng)?shù)?/span>氣候、潮流、文化、宗教維度入手，開發(fā)出適合當(dāng)?shù)厝说漠a(chǎn)品，例如Cyber Day所在的6~8月在南美是冬季，可開發(fā)些毛呢類冬裝產(chǎn)品。

平臺部分秋冬季時尚類選品

被問及如何打造爆款時，他談到：“首先，要了解新品的市場表現(xiàn)。譬如每上新一款產(chǎn)品，都會有長達2周的新品測試期，若新品達到銷售預(yù)期，就將其列為潛在爆款產(chǎn)品；反之，則列入普通單品。其次在確定好潛在爆款后，開始有針對性地進行新品宣傳?！?/span>

③平臺機會關(guān)于從Linio到f.com的變化和機會，Ken的體會頗深:“主要可以總結(jié)為三點：一是合并后的f.com的流量與單量的暴漲。對比今年2、3月數(shù)據(jù)，5月店鋪的單量和銷售額增長了3~4倍；二是用戶的消費能力肉眼可見的提升。原本產(chǎn)品客單價在20美金左右，而現(xiàn)在客單價能達到30~40美金，賣家擁有更大的收益空間；三是與平臺經(jīng)理的合作更加密切。在Linio更多依賴賣家的自學(xué)能力，但在f.com會有專人扶持。而且f.com競爭激烈，有平臺的扶持和指導(dǎo)，才能更玩得轉(zhuǎn)?！?/span>

三、未來規(guī)劃

談及未來規(guī)劃，Ken總結(jié)為8個字：大處著手、小處著眼。

“在大的方向上，我們準(zhǔn)備拓展更多品類、嘗試更多物流模式。首先在深耕好現(xiàn)有的時尚品類之時，會嘗試拓展較為輕便的3C電子產(chǎn)品，充分利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈資源；其次是物流模式上，我們目前想嘗試智利站點的SOF本地發(fā)貨模式?！?/span>

在細(xì)節(jié)改進上，Ken表示將補足在站內(nèi)營銷渠道的短板，在日漸珍貴的流量上下力；同時通過不斷優(yōu)化listing以降低退貨率，縮短與f.com的磨合期，把成本打磨得更為極致且合理。

Cyber大促期間平臺時尚服裝類站內(nèi)banner隔著上面這些文字，相信能感受到Ken和團隊伙伴對未來的籌劃和期許。也期待他在平臺上繼續(xù)發(fā)揮所長，再創(chuàng)下一個高峰。更多精彩的賣家故事正在f.com上發(fā)生。我們期待著，與你分享下一個精彩。

（編輯：江同）

（來源：Linio）

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