OTTO中國(guó)高級(jí)商務(wù)拓展經(jīng)理張悅：OTTO是“德國(guó)版的京東”，限量開放入駐名額

新市場(chǎng)、新平臺(tái)總是讓賣家趨之若鶩，2023年3月14-16日，雨果跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境電商 展覽會(huì)上，OTTO中國(guó)高級(jí)商務(wù)拓展經(jīng)理張悅帶來了如何借助OTTO掘金德國(guó)市場(chǎng)的干貨解析。

以下內(nèi)容整理張悅的主題分享，略有刪減：

2021年，德國(guó)總?cè)丝跀?shù)達(dá)到了8300萬，15-64歲的人口達(dá)到了5400萬，住戶數(shù)為4200萬，GDP達(dá)到了42000多億美金，位列歐洲第一，人均GDP超過5萬美元，人均消費(fèi)25.5萬多美元，排在全世界的第三位。同時(shí)，德國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)滲透率達(dá)到94.4%，智能手機(jī)普及率達(dá)到80%，社交媒體滲透率達(dá)到53%。綜上數(shù)據(jù)所述，德國(guó)市場(chǎng)非常適合電商行業(yè)發(fā)展。

從2016年開始，德國(guó)電商市場(chǎng)每年的增長(zhǎng)率都超過了兩位數(shù)，整體呈大幅度增長(zhǎng)。2021年的電商市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了990億，2022年的市場(chǎng)規(guī)模或?qū)⒊^1000億歐元。

德國(guó)市場(chǎng)中，亞馬遜的市占比超過了13.8%，占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，第二名便是OTTO。在TOP德國(guó)電商企業(yè)當(dāng)中，有4家屬于OTTO集團(tuán)，除了otto.de，Mytoys、bonrprix這些都是OTTO集團(tuán)下的全資子公司。

OTTO是德國(guó)的一個(gè)老牌企業(yè)，成立于1949年，至今約70多年。縱觀全球，OTTO在全球超過30多個(gè)國(guó)家開展業(yè)務(wù)，擁有123個(gè)全資的品牌和全資的子公司，除了OTTO德國(guó)站點(diǎn)、Mytoys，還有垂直的女性內(nèi)衣平臺(tái)、垂直的鞋靴平臺(tái)，甚至在全美家居垂直類目排名前三的品牌，也隸屬OTTO全資子公司之列。

OTTO的2021年-2022財(cái)年全球營(yíng)收數(shù)據(jù)顯示，德國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)收超過了750億人民幣，歐洲市場(chǎng)（除德國(guó)外）的營(yíng)收達(dá)到了290億人民幣，北美以及其它地區(qū)的營(yíng)收超過了169億人民幣，整個(gè)2021-2022財(cái)年OTTO全球的營(yíng)收超過了1200億人民幣。

2020年，OTTO正式開放第三方賣家入駐模式，2020年5月在中國(guó)上海成立了全資子公司，并對(duì)中國(guó)賣家開放，目前開放的模式為內(nèi)部邀請(qǐng)制，并且限量名額。點(diǎn)擊立即入駐~

以下有三個(gè)數(shù)據(jù)值得關(guān)注：

一、2021-2022財(cái)年的凈銷售額超過了500億。凈銷售額指的是例如一個(gè)賣家賣出一個(gè)產(chǎn)品，平臺(tái)收的傭金便是凈銷售額。相比2020-2021財(cái)年，2021-2022財(cái)年的增長(zhǎng)率超過了20%，與其他平臺(tái)相比算是非常可觀的表現(xiàn)。

2、 目前平臺(tái)的活躍用戶數(shù)超過了1150萬，超過了德國(guó)總?cè)丝跀?shù)的10%，可謂家喻戶曉，甚至部分消費(fèi)者從小就使用OTTO購物至今。

3、 平臺(tái)的日均訪問量達(dá)到260萬，目前移動(dòng)設(shè)備占比為70%，平臺(tái)以女性用戶為主，年齡在30-50歲之間，這一人群非常具備消費(fèi)能力。用戶關(guān)注度超高的品類有紡織類、家居、園藝、電子、服飾等等。

平臺(tái)消費(fèi)者的平均客單價(jià)達(dá)到了198歐元到232歐元之間，相當(dāng)可觀，代表了德國(guó)用戶的消費(fèi)能力。他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求高，消費(fèi)者喜歡高客單價(jià)且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。OTTO是一個(gè)綜合類目平臺(tái)，目前涵蓋了所有市場(chǎng)上主要的品類，類似于“德國(guó)版的京東”，都是從自營(yíng)模式走向開放第三方賣家入駐模式。

部分賣家也做過實(shí)際調(diào)研，同樣一款產(chǎn)品在OTTO的客單價(jià)要高于其他平臺(tái)10%-20%，和國(guó)內(nèi)的京東和淘寶的情況很像，同樣的產(chǎn)品在京東的價(jià)格肯定比淘寶要貴一些。但是認(rèn)準(zhǔn)OTTO的人還是愿意在OTTO上購物，用戶忠誠(chéng)度非常高。同時(shí)，歐洲消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)非常強(qiáng)，所以O(shè)TTO也一直致力于提供可持續(xù)性產(chǎn)品，專注于可持續(xù)發(fā)展這個(gè)目標(biāo)長(zhǎng)達(dá)30多年，有專門的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)維，所以平臺(tái)對(duì)于有環(huán)保標(biāo)志、有可持續(xù)發(fā)展標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品都會(huì)給到額外的流量，以及額外的引流入口。如果賣家在做歐洲市場(chǎng)，同時(shí)還有環(huán)保標(biāo)志的產(chǎn)品，在上線產(chǎn)品到OTTO之后，平臺(tái)都會(huì)給打一個(gè)標(biāo)識(shí)。這個(gè)標(biāo)識(shí)不但能夠有更多流量，而且獲得的用戶關(guān)注度也會(huì)更高，隨之而來的溢價(jià)空間也很高。

此外，OTTO還有包裝法。很多做跨境做歐洲的賣家都知道，從2022年7月1日開始，所有上線產(chǎn)品都必須注冊(cè)包裝法。還有針對(duì)電器產(chǎn)品的WEEE，例如大型電器設(shè)備、家電類、通訊類，小型電子電器設(shè)備，照明設(shè)備這些都需要WEEE。

OTTO影響產(chǎn)品的重要因素：供應(yīng)、產(chǎn)品、語言。其中，供應(yīng)因素指的是：庫存、送達(dá)率、退貨率，這將會(huì)影響產(chǎn)品權(quán)重與產(chǎn)品排名。產(chǎn)品因素就是你的流量、成交額、價(jià)格、定價(jià)，這個(gè)對(duì)應(yīng)著產(chǎn)品因素影響很大。此外，語言因素指的是OTTO要求必須所有的產(chǎn)品都要使用德語，平臺(tái)會(huì)對(duì)德語產(chǎn)品描述質(zhì)量進(jìn)行定期檢查，所以賣家也需要招聘相應(yīng)的語言人才。

第三方賣家如何入駐OTTO呢？以下為具體的入駐要求：

目前重點(diǎn)招商品類以及家居、電子、家紡、家電、運(yùn)動(dòng)戶外、工具類、服飾，這些都是平臺(tái)2023年的重點(diǎn)品類。同時(shí)，平臺(tái)還會(huì)要求賣家簽署一系列的廣告推廣協(xié)議和KN服務(wù)協(xié)議。

平臺(tái)的費(fèi)用主要分為三塊：月租金、傭金、專屬的客戶經(jīng)理服務(wù)費(fèi)。傭金是7%-18%之間，大部分是7%-15%，18%的傭金比例可能只有珠寶類才會(huì)有。店鋪的月租金是39.9歐，專屬的帳戶經(jīng)理費(fèi)用是人民幣880元-3980元。

平臺(tái)針對(duì)所有賣家都會(huì)有一對(duì)一的帳戶經(jīng)理對(duì)接，覆蓋入駐、上線、后期的運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、選品等等，均由專屬的帳戶經(jīng)理對(duì)接。所以賣家如果入駐OTTO不用擔(dān)心如何運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)也會(huì)根據(jù)賣家不同的GMV收取不同的費(fèi)用。點(diǎn)擊立即入駐~

以下為平臺(tái)收款和結(jié)算方式，以及退貨流程：

2023年，OTTO限量開放75個(gè)名額給到中國(guó)賣家，且目前只招國(guó)內(nèi)頭部賣家和頭部品牌，或者比較優(yōu)質(zhì)的賣家。

以下為平臺(tái)具體的入駐流程：

很多賣家做視頻認(rèn)證的時(shí)候都會(huì)卡很長(zhǎng)時(shí)間，我們要求做這個(gè)視頻認(rèn)證必須法人擁有英語或德語的聽說能力。很多跨境賣家法人的英語能力不是很強(qiáng)，做了幾十次都沒有通過。所以如果大家在注冊(cè)德國(guó)公司選法人的時(shí)候一定要注意這一點(diǎn)。

其他注意事項(xiàng)如下：

另外，OTTO平臺(tái)對(duì)于賣家的違規(guī)查得非常嚴(yán)格。一旦賣家發(fā)生三次違規(guī)可能就會(huì)有下線風(fēng)險(xiǎn)，以下整理了賣家經(jīng)常出現(xiàn)的問題：

早期入駐OTTO的賣家將會(huì)獲得什么優(yōu)勢(shì)呢？

目前OTTO所有新賣家以及新上的產(chǎn)品都會(huì)給到額外的自然流量。很多賣家真實(shí)的案例就是，今天上產(chǎn)品，明天就出單。早期的賣家入駐之后，能夠獲得更多的活動(dòng)參與機(jī)會(huì)以及引流的機(jī)會(huì)。點(diǎn)擊立即入駐~

整理編輯 ｜ 劉志偉

（來源：歐洲電商參謀長(zhǎng)）

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