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獨(dú)立站月均流量超千萬(wàn)!大疆無(wú)人機(jī)的營(yíng)銷也有一套

純正的國(guó)產(chǎn)品牌大疆,是如何在海外市場(chǎng)占取大量份額的呢?

近年來(lái),無(wú)人機(jī)行業(yè)迎來(lái)了快速發(fā)展階段。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示,僅我國(guó)民用無(wú)人機(jī)的相關(guān)企業(yè)已突破4萬(wàn)家,而其中最為出色的當(dāng)屬大疆創(chuàng)新的無(wú)人機(jī),其獨(dú)立站的月均流量已超千萬(wàn)。但在在出海初期,也遇到許多難題。

一、占全球無(wú)人機(jī)市場(chǎng)份額超80%

成立于2006年的DJI大疆創(chuàng)新是無(wú)人飛行器控制系統(tǒng)及無(wú)人機(jī)解決方案的研發(fā)和生產(chǎn)商據(jù)維基百科顯示,2020年,大疆創(chuàng)新在全球無(wú)人機(jī)市場(chǎng)所占份額已超80%,在全球的民用無(wú)人機(jī)企業(yè)位居第一位。

大疆創(chuàng)新2020年的銷售額更是達(dá)到了260億元,同年國(guó)內(nèi)民用無(wú)人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為361億元,大疆僅憑一人之力就占據(jù)國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)份額的72%,大疆的董事會(huì)曾預(yù)測(cè)過,預(yù)計(jì)在2022年?duì)I收可達(dá)到1700億元。

憑借著市場(chǎng)的占有率,大疆創(chuàng)新深受資本的看重,在2018已完成戰(zhàn)略融資,融資金額更是達(dá)到了10億美元,投資方包含了知名的紅杉資本中國(guó)、遠(yuǎn)瞻資本等等。

獨(dú)立站月均流量超千萬(wàn)!大疆無(wú)人機(jī)的營(yíng)銷也有一套圖源/企查查

根據(jù) DRONEII 的無(wú)人機(jī)市場(chǎng)報(bào)告,到 2022 年全球無(wú)人機(jī)市場(chǎng)價(jià)值估計(jì)為 306 億美元。DRONEII 預(yù)測(cè),到 2026 年,全球無(wú)人機(jī)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將以 7.8% 的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到 558 億美元,其中商業(yè)市場(chǎng)將以 8.3% 的速度增長(zhǎng)。

此外,根據(jù)DRONEII最新公布的2022年最佳無(wú)人機(jī)制造公司中,民用無(wú)人機(jī)top5中有3家是中國(guó)公司,其中大疆穩(wěn)居首位。

獨(dú)立站月均流量超千萬(wàn)!大疆無(wú)人機(jī)的營(yíng)銷也有一套

事實(shí)上,大疆創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)初期也遇到了不少瓶頸,它是少見的,一經(jīng)推出就面向海外市場(chǎng)的企業(yè),他們出海的首站放在了歐美市場(chǎng),在2010年還未推出爆火的Ace One之前,他們也面臨著海外運(yùn)營(yíng)成本過高、品牌知名度難以提升以及產(chǎn)品技術(shù)壁壘等困境。

那么,大疆創(chuàng)新又是如何一步步突出重圍,逆風(fēng)翻盤的呢?

二、獨(dú)立站的月均流量已超千萬(wàn)

大疆創(chuàng)新前期在海外的銷售額主要來(lái)自線下門店,因此整體的運(yùn)營(yíng)成本偏高,于是他們開始著重于提升線上店鋪的留存及轉(zhuǎn)化,提升線上的銷售額。

目前大疆創(chuàng)新不僅入駐了線上第三方平臺(tái),獨(dú)立站也是做的有聲有色。

據(jù)similarweb顯示,其獨(dú)立站的月均流量已超千萬(wàn),品類排名31位。

獨(dú)立站月均流量超千萬(wàn)!大疆無(wú)人機(jī)的營(yíng)銷也有一套圖源/similarweb

根據(jù)目前網(wǎng)站的整體的流量來(lái)源,可以發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)由直接訪問和搜索流量組成,構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)流量超90%的占比,并且搜索流量中自然搜索的流量占比高達(dá)94.53%,證明網(wǎng)站中有90% 以上的用戶是直接通過輸入網(wǎng)站域名,自動(dòng)搜索品牌詞、產(chǎn)品詞進(jìn)入網(wǎng)站,可說(shuō)明品牌已經(jīng)具備了很強(qiáng)的認(rèn)知度。

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那么,大疆創(chuàng)新具體是如何做到的呢?

1.以北美市場(chǎng)為一級(jí)市場(chǎng),開拓次級(jí)市場(chǎng)

為擴(kuò)大全球市場(chǎng)的知名度,大疆將目標(biāo)市場(chǎng)劃分了三個(gè)層級(jí),一級(jí)市場(chǎng)以美國(guó)為代表的北美,目前整體市場(chǎng)成熟度高,品牌知名度高,因此在營(yíng)銷上主要以購(gòu)買轉(zhuǎn)化為目的的推廣;

二級(jí)市場(chǎng)以英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)為代表的歐洲市場(chǎng),市場(chǎng)主要集中在英國(guó)。營(yíng)銷上,一方面增加德國(guó)、法國(guó)等市場(chǎng),擴(kuò)大覆蓋人群,另一方面加強(qiáng)定制化產(chǎn)品的推廣,增加網(wǎng)站流量進(jìn)而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

三級(jí)市場(chǎng)以日韓港為代表亞洲市場(chǎng)以及澳洲市場(chǎng),市場(chǎng)處于開拓階段,品牌知名度低。營(yíng)銷上,主要以提高品牌知名度為目標(biāo),覆蓋盡可能多的受眾,進(jìn)而根據(jù)亞澳市場(chǎng)不同國(guó)家的受眾特點(diǎn)制定產(chǎn)品及營(yíng)銷策略。

2.針對(duì)不同市場(chǎng),靈活運(yùn)用漏斗營(yíng)銷

?提升品牌知名度

抓住視頻營(yíng)銷紅利,在第三層級(jí)市場(chǎng)上采用視頻廣告形式,吸引受眾,講述品牌故事

(1)快速打造沉浸式體驗(yàn)

重組素材將靜態(tài)影片組合為動(dòng)態(tài)投影片

(2)以極富吸引力的手法講述品牌故事

Slideshow充分利用現(xiàn)有圖片創(chuàng)建具有成本效益的輕量級(jí)視頻廣告

(3)覆蓋網(wǎng)速較慢的用戶群

幻燈片廣告加載所使用的流量?jī)H有視頻廣告的1/5.

?擴(kuò)大覆蓋人群增加網(wǎng)站訪客提升點(diǎn)擊率

注重引流,利用社媒營(yíng)銷推廣品牌活動(dòng)、分享品牌故事、引導(dǎo)購(gòu)買轉(zhuǎn)化

大疆在海外社媒上的累計(jì)粉絲已經(jīng)超過了1000萬(wàn)粉,在Facebook、Instagram、YouTube等平臺(tái)都非常的活躍,其中YouTube在社媒流量中的占比達(dá)到了83.27%。

獨(dú)立站月均流量超千萬(wàn)!大疆無(wú)人機(jī)的營(yíng)銷也有一套

其社交媒體的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容主要以發(fā)布無(wú)人機(jī)拍攝的視頻影像為主,通過品牌故事的分享、與用戶積極對(duì)話,引導(dǎo)購(gòu)買轉(zhuǎn)化。

并且還通過與KOL的合作,以內(nèi)容測(cè)評(píng)、廣告合作的形式去加大品牌的影響力,增加客戶群體。例如,大疆就曾與YouTube上的頂級(jí)博主Casey Neistat進(jìn)行合作,該博主具有1200萬(wàn)粉絲,在其YouTube頻道上發(fā)布了大疆的測(cè)評(píng)視屏,獲得了1127萬(wàn)次的觀看,其引流效果不言而喻。

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3. 促進(jìn)購(gòu)買轉(zhuǎn)化

針對(duì)不同用戶群體,推出最具吸引力的產(chǎn)品優(yōu)惠

(1)企業(yè)優(yōu)惠

有員工福利、商務(wù)禮品、市場(chǎng)促銷等采購(gòu)服務(wù)需求的企業(yè)客戶。

(2)會(huì)員計(jì)劃

針對(duì)已購(gòu)DJI產(chǎn)品,DJI粉絲和品牌忠誠(chéng)者,并樂意繼續(xù)獲得有償專業(yè)服務(wù)的客戶投放廣告。

(3)教育優(yōu)惠

在校學(xué)生,教師對(duì)攝影,團(tuán)體活動(dòng)有一定需求的個(gè)體

(4) DJI Care延保服務(wù)

廣告投放給購(gòu)買DJI產(chǎn)品使用者。

針對(duì)不同產(chǎn)品,分析定位最具針對(duì)性的用戶畫像

(1)明星產(chǎn)品:Mavic系列

有家庭收入穩(wěn)定,對(duì)高價(jià)攝影/科技器材有極高興趣的使用者。

(2)高性價(jià)比產(chǎn)品: Spark系列

對(duì)攝影/極限運(yùn)動(dòng)/戶外運(yùn)動(dòng)/自拍有極高興趣的受眾。

(3)潛力產(chǎn)品:Goggles飛行眼鏡系列

學(xué)生和年輕白領(lǐng),對(duì)高科技有興趣的使用者,例如無(wú)人飛機(jī)VGo prol機(jī)器人等。

(4)翻新產(chǎn)品:Refurbish系列

對(duì)大疆有高關(guān)注,頻繁造訪官網(wǎng)卻尚未購(gòu)買的使用者。

(5) 組合性產(chǎn)品:對(duì)于明星產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售列,提高客戶購(gòu)物體驗(yàn)。

4.使轉(zhuǎn)化值最大化

(1)利用線上互動(dòng)引導(dǎo)參與線下活動(dòng),為線下門店引流,實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)

添加共同組織者,透過活動(dòng)不僅介紹合作伙伴,而且還能吸引更多人關(guān)注DJI使用者參與活動(dòng)。

在活動(dòng)頁(yè)面分享圖片、動(dòng)態(tài)或更新,持續(xù)吸引來(lái)賓關(guān)注活動(dòng)頁(yè)面。

(2)A/B Testing 快速迭代,最優(yōu)轉(zhuǎn)化測(cè)試

通過Facebook拆分測(cè)試快速了解市場(chǎng),在預(yù)算、排期等相同的條件下,對(duì)文案、圖片、定位等變量進(jìn)行測(cè)試,快速找到最優(yōu)轉(zhuǎn)化廣告

(3) 根據(jù)不同地區(qū)特性,投放多重素材

·歐美:

用戶偏愛簡(jiǎn)潔明了、重點(diǎn)突出的視覺效果素材制作突出產(chǎn)品本身,強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠信息

·日韓:

用戶偏愛品質(zhì)較好的畫面、體現(xiàn)產(chǎn)品性能素材擁有不同環(huán)境適應(yīng)性畫面,活動(dòng)場(chǎng)景和產(chǎn)品的高度融合場(chǎng)景

三、結(jié)語(yǔ)

大疆創(chuàng)新通過對(duì)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、人群的精準(zhǔn)定位,以不同形式的內(nèi)容、創(chuàng)意在快節(jié)奏的社交平臺(tái)中,突出了自己的品牌、產(chǎn)品性能,快速的抓取用戶心智,這是值得借鑒的,這也是他們能在全球市場(chǎng)內(nèi)贏得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

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封面圖源/圖蟲創(chuàng)意

(來(lái)源:Molly談獨(dú)立站)

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