黑五單量翻5倍！從Linio到Falabella，“老3C”的爆單故事

（圖片來源：Falabella）

故事的背景可以追溯到今年9月左右。在Linio平臺(tái)品牌升級(jí)為Falabella前，有一批賣家作為“先遣隊(duì)”，從Linio進(jìn)入Falabella.com之中揚(yáng)帆起航，見證了一片更廣闊的海洋。平臺(tái)3C品類大賣呂先生就是其中的一員。

這一期，F(xiàn)alabella平臺(tái)邀請(qǐng)到了呂先生，分享他與平臺(tái)共同探索拉美市場(chǎng)的故事。

一、賣家背景

和許多“半路出家”的賣家不同，呂先生從事傳統(tǒng)貿(mào)易相關(guān)行業(yè)已有近15年，在做電商之前已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源?！拔沂亲?C手機(jī)廠家的員工出身的。后來轉(zhuǎn)行和幾個(gè)志同道合的伙伴做起了品牌的代理。之后還做過批發(fā)商。在傳統(tǒng)貿(mào)易這一塊，我們可以說是‘老3C’了。”

2019年呂先生開始接觸跨境電商領(lǐng)域，嘗試從toB拓寬到toC業(yè)務(wù)，讓產(chǎn)品多一條銷路。和許多傳統(tǒng)貿(mào)易轉(zhuǎn)向跨境電商的賣家類似，起初呂先生所在的團(tuán)隊(duì)采取多平臺(tái)布局的方式來探索跨境電商市場(chǎng)。

“我們基本把所有主流的平臺(tái)都蹚了一遍，期間踩過不少坑，也有不少收獲。目前還在做的有拉美的Falabella和美客多、東南亞的lazada和shopee、全球速賣通。歐洲站點(diǎn)從去年稅改之后就沒怎么做了。亞馬遜則是另一個(gè)團(tuán)隊(duì)，思路也和其他平臺(tái)不太一樣。”

2020年的一場(chǎng)線下展會(huì)，讓尋求拓展新平臺(tái)的呂先生首次接觸到Linio和拉美市場(chǎng)。“Linio平臺(tái)0入駐費(fèi)用、幾乎沒有風(fēng)險(xiǎn)，讓我當(dāng)時(shí)沒怎么猶豫就選擇入駐了。與平臺(tái)接觸了一段時(shí)間后，Linio給我感覺與其他平臺(tái)最不一樣的點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)很省心。因?yàn)槲锪?、售后這些環(huán)節(jié)，平臺(tái)都幫賣家做完了。我們做的更多的就是去上架產(chǎn)品、提報(bào)活動(dòng)、出單后及時(shí)發(fā)貨，僅此而已?！?/span>

回款方面，呂先生的感受也頗深?！拔覀儼沿浖皶r(shí)發(fā)到官方物流倉，賬單出來后基本兩周內(nèi)就可以回款，物流妥投方面也不用費(fèi)心。這對(duì)賣家來說是很有利的一個(gè)點(diǎn)，也是我做過很多個(gè)平臺(tái)后得出的一個(gè)體會(huì)。”

而兩年悉心經(jīng)營(yíng)下的優(yōu)秀數(shù)據(jù)表現(xiàn)，也讓呂先生的店鋪脫穎而出，入選為入駐Falabella.com(以下簡(jiǎn)稱F.com)的第一批中國(guó)Linio賣家，探索全新平臺(tái)帶來的全新機(jī)會(huì)點(diǎn)。

二、經(jīng)驗(yàn)分享

1、Falabella平臺(tái)機(jī)會(huì)

把握好從Linio進(jìn)入F.com的機(jī)會(huì)，是呂先生所分享經(jīng)驗(yàn)的第一環(huán)，也是最重要的一環(huán)。對(duì)于平臺(tái)背后隱藏的機(jī)會(huì)，他用運(yùn)營(yíng)指標(biāo)概括為以下幾點(diǎn)：

（1）日常單量翻倍。雖然在Linio時(shí)單量已經(jīng)不少，但在F.com流量的加持下，店鋪的日常單量比原先翻了近一番。

（2）銷售額提升明顯。同一個(gè)產(chǎn)品可以在F.com賣出更高單價(jià)，而且原先難出單的高單價(jià)產(chǎn)品，在F.com也可以出單了。

（3）轉(zhuǎn)化率提升巨大。呂先生表示“基本只要產(chǎn)品同步到F.com，就可以立刻出單”，流量帶來的轉(zhuǎn)化的效果十分明顯。

（4）大促表現(xiàn)更加搶眼。2022年黑五單量翻了5倍不止，這在原先從未有過。

雖然亮眼的數(shù)據(jù)背后離不開店鋪?zhàn)陨淼膬?yōu)勢(shì)和積累，“但與當(dāng)前F.com的流量和扶持是分不開的?！?/span>

2、運(yùn)營(yíng)思路

制定基本的運(yùn)營(yíng)思路之前，呂先生認(rèn)為首先要清楚明白自身的優(yōu)勢(shì)和定位?！耙婚_始的我們思路就比較明確。因?yàn)槲覀冊(cè)?C市場(chǎng)摸爬滾打了十幾年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈資源。所以我們利用供應(yīng)鏈資源帶來的價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合平臺(tái)經(jīng)理的意見，走垂直品牌3C店鋪就可以了。”

雖然背靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的這種模式很難復(fù)制，但呂先生認(rèn)為賣家如果能充分配合平臺(tái)經(jīng)理的建議，制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)思路，相比自己摸索可以少走很多彎路，也可以規(guī)避違規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、選品/上新

3C品類雖然是拉美的熱門品類 ，但在選品上呂先生仍然花了不少心思。一方面，對(duì)于平臺(tái)經(jīng)理推薦的和其他平臺(tái)表現(xiàn)優(yōu)秀的產(chǎn)品，呂先生會(huì)優(yōu)先上架到平臺(tái)；另一方面，對(duì)于行業(yè)內(nèi)相對(duì)陌生的新品，則多方打聽廠家信息，優(yōu)先選擇價(jià)格和款式更具優(yōu)勢(shì)的貨源上架到店鋪。

在全年的上新節(jié)奏，呂先生表示：“會(huì)以智利5月的Cyber Day和10月的Cyber Monday兩個(gè)最重要的大促為節(jié)點(diǎn)，提前三個(gè)月左右開始安排新品測(cè)試、備貨或海外倉發(fā)貨。因?yàn)樾缕窂纳霞?、出單到產(chǎn)生足夠的數(shù)據(jù)評(píng)分，要花一到兩個(gè)月時(shí)間；如果沒有新品要上，我一般會(huì)提報(bào)在其他活動(dòng)里表現(xiàn)好的產(chǎn)品參加大促，不容易出錯(cuò)，庫存也充足。

“至于其他大促，一般按照平臺(tái)經(jīng)理的通知及時(shí)提報(bào)deal、設(shè)置折扣價(jià)格就夠了。如果對(duì)于選品和上新有自己的想法，完全可以向經(jīng)理反饋，爭(zhēng)取相應(yīng)的活動(dòng)名額和補(bǔ)貼。整體相比其他平臺(tái)而言，需要花的精力會(huì)少很多?！?/span>

4、物流發(fā)貨

在物流模式的選擇上，呂先生的電子產(chǎn)品以輕小件居多，因此現(xiàn)階段仍以直郵為主要模式。而與此同時(shí)他也經(jīng)營(yíng)了2年多的墨西哥FBL官方海外倉，運(yùn)營(yíng)效果也比較明顯。出于顧客的購物體驗(yàn)和長(zhǎng)期發(fā)展的考量，呂先生仍更傾向于做海外倉，尤其是智利站點(diǎn)的海外倉。“雖然直郵模式也不錯(cuò)，但畢竟是‘廣撒網(wǎng)式’地上新、出單、發(fā)貨。當(dāng)我們想嘗試往幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品去深耕、打造爆款的時(shí)候，海外倉會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。因此海外倉也是我們2023年的計(jì)劃之一”。對(duì)于線下物流，如果有運(yùn)費(fèi)和時(shí)效上更具優(yōu)勢(shì)的新物流商，呂先生表示也很愿意去嘗試。

5、其他建議

最后，健談的呂先生分享了幾點(diǎn)運(yùn)營(yíng)之外的“題外話”，也是他和同行交流時(shí)常會(huì)聊到的小建議：

（1） 有空多出去走走。在疫情放開后，多逛逛展會(huì)，多見見同行，收獲會(huì)很不一樣。

（2） 多換位思考：同樣或者類似的產(chǎn)品，消費(fèi)者為什么選擇你的，而不選擇其他人的？多這樣換位思考有助于發(fā)覺自身的優(yōu)勢(shì)，擺正產(chǎn)品的位置。

（3）把心態(tài)放好：做過后才明白，每個(gè)平臺(tái)都有其優(yōu)缺點(diǎn)。一旦決定去做，就不要瞻前顧后患得患失，要擺正心態(tài)全心投入。

三、未來展望

談及對(duì)未來的規(guī)劃，呂先生表示：“長(zhǎng)期來看肯定是要擴(kuò)大業(yè)務(wù)的，但明年內(nèi)仍打算以各大平臺(tái)為中心，根據(jù)平臺(tái)的政策、發(fā)展方向、市場(chǎng)導(dǎo)向來制定計(jì)劃?！边@也是許多國(guó)內(nèi)賣家都采取的一種短期過渡策略。

“另一方面，我們明年會(huì)嘗試上更多新品。雖然說深耕3C多年，但還有很有新品是我們沒有涉及的，所以我們依然會(huì)保持上新的節(jié)奏，發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”呂先生補(bǔ)充說。

正如國(guó)內(nèi)疫情放開后，2023年對(duì)蟄伏壓抑許久的賣家會(huì)是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。但市場(chǎng)和平臺(tái)同處于變化之中，這要求賣家時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)釋放的信號(hào)。對(duì)待高速增長(zhǎng)變化的拉美電商市場(chǎng)也是如此。

更多精彩的賣家故事正在Falabella.com上發(fā)生。我們期待著，與你分享下一個(gè)精彩。

（編輯：江同）

（來源：Linio）

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