深度解讀｜TikTok千億級美妝市場，"顆粒級"拆解頭部賬號營銷策略

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

近年來，隨著國內(nèi)各電商平臺的崛起，美妝市場的競爭日益激烈，在此背景下，越來越多的國貨美妝品牌商家選擇布局海外市場，將TikTok作為重要陣地！

一是因為TikTok作為海外迅速崛起的社媒平臺，流量巨大，投入相對較少，因此獲客成本非常低；

二是抖音的爆發(fā)讓品牌商家看到了直播電商的威力，TikTok和抖音同源，借鑒國內(nèi)抖音的經(jīng)驗，在TikTok上能更好發(fā)力。

做過TikTok的商家一定知道，美妝在TikTok上是頭部市場，國貨美妝也是極具代表性的產(chǎn)品，在銷量猛增的背后，一定是極致營銷種草思路。

今天給大家顆粒級拆解：TikTok上國貨美妝品牌的經(jīng)典營銷思路，適合各個賽道的品牌商家借鑒。覺得有用的伙伴可以分享給同事、朋友一起來看看。

海外美妝市場現(xiàn)狀

1.1美妝行業(yè)出口數(shù)據(jù)

據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院報告統(tǒng)計，2021年中國美容化妝品及洗護用品的出口金額達48.52億美元，同比增長14.4%。

在出海的美妝產(chǎn)品當中，口紅、眼影、腮紅是最熱門品類，睫毛膏、粉餅則有較大發(fā)展?jié)摿?。美妝出海品牌方面，東南亞、日韓、歐美是主要目標市場。

1.2 谷歌搜索趨勢

在谷歌趨勢上搜索中國化妝品，我們發(fā)現(xiàn)，海外消費者對于中國化妝品搜索量基本保持穩(wěn)定。值得關(guān)注的是，國貨美妝在菲律賓、新加坡等東南亞國家的搜索熱度不減。

1.3 TikTok視頻標簽曝光量

TikTok上，與美妝相關(guān)的話題標簽曝光高達千億次：

#makeup3140億播放 #beauty1267億播放 #cosmetics 53億播放

而一些國貨品牌的話題標簽也上億次曝光：菲鹿兒 #focallure 6.79億曝光 花西子#florasis1.95億曝光 完美日記#perfectdiary 1.95億曝光

這些驚人的曝光次數(shù)足以見得TikTok上國貨美妝的市場發(fā)展?jié)摿τ卸嗝淳薮螅?/span>

市場布局

從表中可以看出，三家頭部美妝都布局了印尼、菲律賓和越南，由此可見，對美妝品牌而言，東南亞市場存在著巨大商機。

通過多平臺的查詢，TiChoo了解到：

菲鹿兒僅開通了TT shop，主戰(zhàn)場為東南亞的印尼、菲律賓和越南，銷售額非?？捎^，但是其并未布局歐美市場。

完美日記僅開通了獨立站，除泰國和英國外，其余TikTok主流國家都能送達。

而花西子準備更加充分，以獨立站為主要銷售渠道，官方賬號的主頁注明了shipworldwide（全球發(fā)貨），同時在能開通TikTok Shop的國家都注冊了小店，可見，花西子為TikTok電商的爆發(fā)做足了準備。

TikTok美妝賬號營銷策略

3.1 商品定價及定位分析

國貨美妝品牌銷售額的瘋狂增長，與商品的營銷策略緊密相連。

這幾個美妝品牌產(chǎn)品的價格定位都是根據(jù)目標市場、人群的消費習慣進行排品和定價，增強品牌在當?shù)氐母偁幜Α?/span>（以開通TikTokShop的品牌作為研究對象）

菲鹿兒主打東南亞市場，以“價格低廉、選擇多樣、適用性強”為獨家賣點，走平價路線，在TikTokShop上架商品208件，價格帶$2～$5之間，價格雖低，但是市場反饋卻非常好，單是一個$2.29的眼線膏都賣了17萬件。

花西子和菲鹿兒的策略有所不同，花西子在國內(nèi)就瞄定了彩妝的中高端市場，在海外也遠離了國貨的低價戰(zhàn)爭。

花西子的目標客群在歐美，主要通過獨立站售賣，因此其TikTok的東南亞小店銷量并不高。花西子在小店共上架了46個產(chǎn)品，客單價最高的三個產(chǎn)品都是美妝套盒（$106.24～$76.12），其余的單品價格在$10-$55左右。

3.2品牌賬號矩陣

品牌都會有一個官方主賬號，一般都設為“品牌名+official”；也會開一些子賬號（分布不同國家）名稱是“品牌名+目標國名字”，

如：florasis.uk（英國）perfectdiary-vietnam（越南）focallure.philippines（菲律賓）

說明：TikTok雖然是全球流量池，各個國家都能搜到你的賬號，但是每個國家的算法是不一致的，比如你的賬號歸屬地是越南，你的視頻首先會被推送給越南人觀看，只有賬號數(shù)據(jù)特別好的時候，才會被推送到全球流量池

品牌的主頁bio大致內(nèi)容為：標注品牌名字、指引用戶關(guān)注、標明購買渠道，還會掛上了獨立站官網(wǎng)、WhatsApp和郵箱的鏈接。

這樣做的好處有3個：

一是 能直觀的讓本地消費者自動與你建立聯(lián)系；

二是 打造矩陣賬號能在各國占據(jù)一席之地，各國賬號越多，全球獲取的曝光度也就越大；

三是 TikTok shop只能本土化運營，越南的用戶無法買英國小店的商品，本土賬號能更好的承接流量。

3.3賬號垂直加本土化運營

這些美妝品牌有數(shù)個子賬號，而每個賬號會根據(jù)其所在的國家選擇相應的配樂、文字和配音；視頻內(nèi)容就是一直發(fā)自家的產(chǎn)品。

常見的內(nèi)容包括拍攝產(chǎn)品使用過程、口紅產(chǎn)品對比試色、使用產(chǎn)品的妝前妝后對比、展示產(chǎn)品的精致、回復評論等，這些視頻不僅能直觀的讓消費者了解產(chǎn)品的質(zhì)量，還利于品牌傳播以及客戶建聯(lián)。

這樣做的好處有3個：

一是 能直觀的讓本地消費者自動與你建立聯(lián)系；

二是 打造矩陣賬號能在各國占據(jù)一席之地，各國賬號越多，全球獲取的曝光度也就越大；

三是 TikTok shop只能本土化運營，越南的用戶無法買英國小店的商品，本土賬號能更好的承接流量。

3.3賬號垂直加本土化運營

這些美妝品牌有數(shù)個子賬號，而每個賬號會根據(jù)其所在的國家選擇相應的配樂、文字和配音；視頻內(nèi)容就是一直發(fā)自家的產(chǎn)品。

常見的內(nèi)容包括拍攝產(chǎn)品使用過程、口紅產(chǎn)品對比試色、使用產(chǎn)品的妝前妝后對比、展示產(chǎn)品的精致、回復評論等，這些視頻不僅能直觀的讓消費者了解產(chǎn)品的質(zhì)量，還利于品牌傳播以及客戶建聯(lián)。

與達人合作還有一個好處就是，會引導一些素人，或是想漲粉的達人自發(fā)的合拍關(guān)于產(chǎn)品的視頻。因為這些視頻很可能被該品牌看到，獲得產(chǎn)品推廣的機會。

（來源：TikTok王美麗）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?