縱觀整個硬件產(chǎn)品的開發(fā)過程，核心問題其實只有三個：

? 滿足客戶需求

? 提供具有競爭力的解決方案

? 降低和控制風(fēng)險

在這三個核心問題中，滿足客戶需求排在首位。

所謂無需求不產(chǎn)品，產(chǎn)品始于客戶需求，終于客戶滿意。

圖片來源：產(chǎn)品人生

1 硬件產(chǎn)品開發(fā)V模型

V模型很好的詮釋了新產(chǎn)品開發(fā)是如何解決上述三個核心問題的。

V模型的左側(cè)，是需求的確認(rèn)和分解。

首先，客戶需求經(jīng)過分析和篩選，轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求。

然后，產(chǎn)品需求一層層往下分解成部件需求、零件需求和制造工藝。

相對應(yīng)的產(chǎn)品規(guī)格也一層層往下分解成部件規(guī)格、零件規(guī)格和作業(yè)規(guī)范。

整個過程我們用一句話概括，就是產(chǎn)品源于客戶需求，確?？蛻粜枨鬁?zhǔn)確、完整的分解和傳遞到產(chǎn)品的每一項功能、規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)，以便降低和控制項目風(fēng)險。

V模型的右側(cè)，是產(chǎn)品測試和驗收。

產(chǎn)品測試和驗證，是一層層往上集成的，從工藝驗證、零件驗證、部件驗證，集成到產(chǎn)品驗證。產(chǎn)品驗證沒問題后，最后提交給客戶進(jìn)行確認(rèn)。

整個過程我們也用一句話概括，就是產(chǎn)品終于客戶滿意。確保產(chǎn)品的每一項功能、規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)都得到層層測試和驗證，最終滿足客戶需求，項目風(fēng)險也得到層層檢驗和控制。

關(guān)于完整的硬件產(chǎn)品開發(fā)流程，請閱讀我的文章：《從市場機會到產(chǎn)品上市，硬件產(chǎn)品開發(fā)流程概述》。

2 硬件產(chǎn)品的需求來源

跟軟件產(chǎn)品相比，硬件產(chǎn)品存在投入大、周期長、風(fēng)險高三大難點。這三大難點，決定了硬件產(chǎn)品開發(fā)沒有回頭路，整個過程中不允許出現(xiàn)頻繁的需求變更。

因此，硬件產(chǎn)品開發(fā)，在產(chǎn)品立項前，就必須把產(chǎn)品需求準(zhǔn)確、完整地定義下來，避免產(chǎn)品立項后頻繁的需求變更，降低和控制產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險。

關(guān)于硬件產(chǎn)品需求的主要內(nèi)容、制定過程和評審要求，請閱讀我的文章：《三個步驟，教你寫出高質(zhì)量的硬件產(chǎn)品需求文檔》。

本文重點介紹硬件產(chǎn)品需求的七個來源：客戶要求、用戶反饋、市場調(diào)研、競品分析、公司業(yè)務(wù)需求、標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求和自主分析。

圖片來源：產(chǎn)品人生

2.1 客戶要求

我們每次跟客戶交流，都會談到各種各樣跟產(chǎn)品相關(guān)的信息，比如產(chǎn)品規(guī)格、型號、功能、外觀、技術(shù)方案、性能指標(biāo)、安全性、可靠性、成本、交期等等，這些都是客戶要求。

客戶要求是產(chǎn)品需求的重要來源，但是客戶要求不等于產(chǎn)品需求。我們首先要抓取客戶要求背后的本質(zhì)問題，提取出真實的客戶需求；然后結(jié)合公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位的需要，才能從客戶需求中篩選出產(chǎn)品需求。

關(guān)于如何將客戶要求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，請閱讀我的文章：《都按客戶要求開發(fā)了，客戶為什么還不滿意？》。

2.2 用戶反饋

產(chǎn)品團隊容易沉浸在自己的產(chǎn)品中，錯把自己當(dāng)作用戶，對產(chǎn)品判斷往往存在盲點。一些產(chǎn)品團隊認(rèn)為的顯而易見的、聰明的、人性化設(shè)計或功能，在用戶眼中可能變成了不易理解的、愚蠢的反人性設(shè)計和功能。

在產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們要積極聽取用戶的意見和建議：用戶理解我們的產(chǎn)品嗎？用戶是怎么使用產(chǎn)品的？產(chǎn)品有哪些亮點？有哪些有用的設(shè)計或功能？有哪些沒用的設(shè)計或功能？需要添加什么設(shè)計或功能會讓產(chǎn)品變得更有價值？

在產(chǎn)品上市銷售后，我們?nèi)匀灰e極聽取用戶的投訴和建議。無論產(chǎn)品設(shè)計有多好、價格有多感人，都會遇到一些挑剔甚至極端用戶。產(chǎn)品團隊需要認(rèn)真對待并從中找出對產(chǎn)品迭代優(yōu)化有幫助的用戶投訴和建議。

比如，用戶在你想不到的某一特殊場景下使用產(chǎn)品出現(xiàn)故障、或者在某一極端條件下使用產(chǎn)品出現(xiàn)故障，或者按自創(chuàng)的操作方式使用產(chǎn)品出現(xiàn)了故障等等。

這些故障情景，在實驗室的模擬條件下可能無法想象，但在用戶端卻真實發(fā)生了，這對我們產(chǎn)品的迭代優(yōu)化是很有幫助的。

2.3 市場調(diào)研

市場瞬息萬變，通過市場調(diào)研，可以對消費趨勢、技術(shù)發(fā)展和市場趨勢形成洞察，從中發(fā)現(xiàn)并抓住有用的市場機會和產(chǎn)品需求。

通過市場調(diào)研，可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和挖掘社會級痛點需求。精準(zhǔn)把握社會級痛點需求，可以開創(chuàng)一個新品類甚至新行業(yè)。一些可遇而不可求的環(huán)境變化、政治關(guān)系變化等，往往孕育著巨大的社會級痛點需求。比如，前些年中國北方的沙塵暴天氣，造成了整個社會對空氣污染和呼吸健康的擔(dān)憂，空氣凈化器在中國市場迅速呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

通過市場調(diào)研，還可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和挖掘行業(yè)級痛點需求。精準(zhǔn)把握行業(yè)級痛點需求，可以打造出行業(yè)的爆款產(chǎn)品。2005年，iRobot推出了采用隨機碰撞技術(shù)的掃地機器人，由于智能程度很低，無法進(jìn)行路徑規(guī)劃，無法避免反復(fù)清掃和漏掃情況，市場一直比較表現(xiàn)平淡。2015年，當(dāng)iRobot推出具有視覺導(dǎo)航功能的掃地機器人時，智能程度已經(jīng)大大提高，掃地機器人快速引爆市場，開始走進(jìn)千家萬戶。

2.4 競品分析

每個在激烈的市場競爭中存活下來的產(chǎn)品，其產(chǎn)品需求都經(jīng)過了千錘百煉，值得我們認(rèn)真對待和仔細(xì)研究。

通過競品分析，可以幫助我們?nèi)轿涣私猱?dāng)前市場競爭情況：主要的競爭對手有哪些，他們現(xiàn)在的產(chǎn)品布局和未來的產(chǎn)品規(guī)劃是什么。主要競品有哪些，競品的目標(biāo)用戶和目標(biāo)市場在哪；競品的定位和售價如何；有哪些主要優(yōu)點和主要缺點；銷售趨勢如何，用戶評論如何等等。

通過競品分析，可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和挖掘市場切入點。通過對主要競爭對手及其產(chǎn)品的分析，我們可以洞察到哪些細(xì)分市場、哪些價位段、哪些用戶的需求還沒有得到很好地滿足，從而找到我們自己產(chǎn)品的切入點。

通過競品分析，還可以幫助我們發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品級痛點。精準(zhǔn)把握產(chǎn)品級痛點需求，可以形成有別于競爭對手的差異化產(chǎn)品。競品的主要優(yōu)缺點往往隱藏了產(chǎn)品級痛點，我們要善加利用：競爭對手的優(yōu)點，是不是我們產(chǎn)品的短板，我們是不是要快速組織資源進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)；競爭對手的缺點，是不是有更好的解決方案，從而構(gòu)建有別于競爭對手的差異化優(yōu)勢。

2.5 公司業(yè)務(wù)需求

企業(yè)必須通過產(chǎn)品和服務(wù)賺取利潤，每年都會根據(jù)市場變化、以及自身發(fā)展的需要，制定符合自己發(fā)展戰(zhàn)略的產(chǎn)品規(guī)劃。

規(guī)劃中的每個產(chǎn)品都會被賦予不同的業(yè)務(wù)目標(biāo)，比如市場目標(biāo)、利潤指標(biāo)、技術(shù)指標(biāo)、運營指標(biāo)等，這些業(yè)務(wù)目標(biāo)就構(gòu)成了產(chǎn)品的業(yè)務(wù)需求：

對于引流用的經(jīng)濟型產(chǎn)品，企業(yè)并不期望它賺取很多利潤，而是希望它更多的占領(lǐng)市場和用戶，快速上量、攤薄生產(chǎn)成本；同時為其它產(chǎn)品引流。

對于主打產(chǎn)品，企業(yè)期望它跟競爭對手有明顯的差異化，能長期穩(wěn)定的占據(jù)主流市場并獲取可觀的利潤。

對于高端形象產(chǎn)品，企業(yè)期望它在技術(shù)和設(shè)計上要領(lǐng)先競爭對手，由于定價和毛利較高，高端形象產(chǎn)品銷量不會太大，但是會幫助提升企業(yè)的品牌形象。

2.6 標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求

為了促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步、改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、維護消費者利益，社會、國家、行業(yè)對我們的產(chǎn)品會有安全、性能、可靠性等方面的要求。

原則上，標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)對產(chǎn)品的要求高于其它的一切要求，產(chǎn)品開發(fā)過程中必須嚴(yán)格遵守和執(zhí)行。

比如家用電器，為了確保消費者在正常使用過程中，即使不小心或誤操作，產(chǎn)品也不會對生命財產(chǎn)造成傷害，必須遵守和執(zhí)行如下要求：

防觸電要求：一般家用電器都需要插電使用，如果設(shè)計不當(dāng)，容易造成觸電危險。所以，標(biāo)準(zhǔn)要求家用電器滿足I類（基本絕緣+接地）、II類（雙重絕緣）或III類（安全特低電壓）的防觸電要求。

防火要求：人手可觸及的外表面溫度不可過高，電子元件、電機表面溫度不可過高，安裝載流電子元件的材料必須符合相應(yīng)的阻燃等級等。

防止機械傷害要求：產(chǎn)品不得有鋒利的尖角和銳邊，產(chǎn)品不容易傾倒，運動部件（比如電機風(fēng)葉）不可被人手觸及等。

2.7 自主分析

自主分析，就是產(chǎn)品團隊根據(jù)自身經(jīng)驗、直覺和靈感，對市場趨勢、技術(shù)發(fā)展、公司優(yōu)勢劣勢、運營數(shù)據(jù)進(jìn)行深入思考、分析和判斷，發(fā)現(xiàn)和挖掘產(chǎn)品需求的方法。

好的產(chǎn)品需求，可以來自理性的數(shù)據(jù)分析。在這個產(chǎn)能過剩的時代，幾乎每個產(chǎn)品都有很多競爭對手，誰能贏得市場，就看誰能根據(jù)市場信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的邏輯分析，讓自己的產(chǎn)品快速迭代優(yōu)化，率先達(dá)到理想狀態(tài)。

好的產(chǎn)品需求，也可以來自直覺和靈感。直覺和靈感靠的是猜想、假設(shè)，是預(yù)感、也是頓悟，容易跳出現(xiàn)在去看趨勢和未來，幫助我們思考未來：什么時候會出現(xiàn)風(fēng)口，什么時候切入市場，什么時候搶占生態(tài)位，搶占什么生態(tài)位等等。

3 結(jié)論

無需求不產(chǎn)品，產(chǎn)品始于客戶需求，終于客戶滿意。

本文重點介紹硬件產(chǎn)品需求的七個來源：客戶要求、用戶反饋、市場調(diào)研、競品分析、公司業(yè)務(wù)需求、標(biāo)準(zhǔn)和法規(guī)要求和自主分析。

作者簡介

鄧小亮：工學(xué)碩士，資深產(chǎn)品人，近二十年產(chǎn)品開發(fā)及管理經(jīng)驗。

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（來源：產(chǎn)品人生）

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