如何在內(nèi)卷的跨境賽道上備戰(zhàn) Q4 購(gòu)物季，提升廣告投放效果？

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Hello 大家好，我是 Jack。

這幾天和蠻多做跨境電商的朋友有一個(gè)深入的接觸，大家聊得最多的話題是如何在“寒氣”的環(huán)境下更好地活下去，和怎么樣多賺一些錢。

跨境電商這兩年從藍(lán)海市場(chǎng)逐漸成為紅海市場(chǎng)，市場(chǎng)也從增量市場(chǎng)過渡到存量市場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，投入費(fèi)用越來越多，廣告費(fèi)的 CPC 也越來越高，ROI 也不斷下降，大家直觀感觸就是很卷。

有些朋友開始轉(zhuǎn)型，開始布局東南亞和拉美等新興市場(chǎng)；有些朋友在思考轉(zhuǎn)型，不再依靠單一的亞馬遜渠道，開始布局獨(dú)立站；有些朋友還深陷原有的商業(yè)模式，繼續(xù)做鋪貨，繼續(xù)走低價(jià)策略。

這些都是真實(shí)的跨境電商賣家現(xiàn)狀，大家都在想有沒有什么好的方式降低成本，增加利潤(rùn)，看完了幾個(gè)朋友的網(wǎng)站后臺(tái)后，我發(fā)現(xiàn)大部分賣家使用率最高的廣告是谷歌廣告，因?yàn)楣雀璧漠a(chǎn)品（例如 YouTube、Google 展示廣告網(wǎng)絡(luò)、Google 搜索、Google 探索、Gmail 和 Google 地圖等）覆蓋海外用戶生活的方方面面，使用谷歌廣告可以觸達(dá)更多的海外用戶與流量；但我分析了朋友的谷歌廣告后臺(tái)后，發(fā)現(xiàn)大部分賣家對(duì)于廣告投放，停留在非常初級(jí)的認(rèn)知上，就是出價(jià)，點(diǎn)擊，看轉(zhuǎn)化，不去分析行業(yè)整體的出價(jià)情況，也不去分析自己的點(diǎn)擊率，也不去落地頁看哪里沒設(shè)置好，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，問題就出現(xiàn)了，而且還不知道問題出現(xiàn)在哪里?？赐炅诉@幾個(gè)朋友的后臺(tái)后，我總結(jié)出了谷歌廣告的幾個(gè)優(yōu)化建議，幫助出海賣家降低廣告成本，提高 ROI，增加利潤(rùn)，最大化谷歌廣告的投放效果。

一、內(nèi)容創(chuàng)意優(yōu)化

二、關(guān)鍵詞優(yōu)化

三、人群受眾優(yōu)化

四、投放時(shí)間優(yōu)化

五、地理位置優(yōu)化

六、落地頁優(yōu)化

七、A/B 測(cè)試優(yōu)化

一、內(nèi)容創(chuàng)意的優(yōu)化

賣家可以制作 2 套不同的內(nèi)容，給到不同的廣告類型，比如說搜索和展示廣告， 2 個(gè)不同內(nèi)容的廣告素材可以及時(shí)避免一套素材出現(xiàn)的問題，并同步階段性推廣專題撰寫創(chuàng)意及描述。同時(shí)如果有做小語種市場(chǎng)的話，不僅需要準(zhǔn)備英文廣告文案，還需要準(zhǔn)備小語種廣告文案，這樣廣告投放的效果才比較好。多組創(chuàng)意同步上線：賣點(diǎn)、特性、定位等，文字+圖片（多圖）+視頻多創(chuàng)意滾動(dòng)展示，而不是單一的一套素材走天下。廣告的優(yōu)化方向：可以針對(duì)新品推廣，老品動(dòng)銷，品牌項(xiàng)目推廣這三個(gè)方向做優(yōu)化。

圖片來源：GoogleAds

二、關(guān)鍵詞的優(yōu)化

這里以搜索廣告的關(guān)鍵詞優(yōu)化為主，可以分為以下幾個(gè)方向：以貴司核心的品牌關(guān)鍵詞進(jìn)行組合優(yōu)化-留住老客戶；以貴司相關(guān)的行業(yè)詞進(jìn)行優(yōu)化-增加新用戶；以貴司相關(guān)的產(chǎn)品型號(hào)詞進(jìn)行優(yōu)化-鞏固忠實(shí)用戶；以新品賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)為核心關(guān)鍵詞進(jìn)行組合優(yōu)化-推廣 A、B 等新產(chǎn)品；以老品促銷為核心關(guān)鍵詞進(jìn)行組合優(yōu)化-推廣 E、F 等老品。

三、人群受眾的優(yōu)化

根據(jù)產(chǎn)品特性及用戶群體設(shè)定人群包，例如：學(xué)生、教育、游戲動(dòng)漫、創(chuàng)客、手辦、消費(fèi)電子、極客等。也可以通過問卷調(diào)查搜集受眾需求，論壇、FB 群組搜集用戶需求，借鑒同行的廣告受眾，人群受眾越精準(zhǔn)，廣告轉(zhuǎn)化效果越好。

四、投放時(shí)間的優(yōu)化

投放時(shí)間需要根據(jù)全球不同區(qū)域人群上班的時(shí)間來優(yōu)化，比如說可以根據(jù)亞太區(qū)域、歐洲區(qū)域、中非區(qū)域、南北美區(qū)域。

亞太區(qū)域：北京時(shí)間上午 8 點(diǎn)半到晚上 7 點(diǎn)；歐洲區(qū)域：北京時(shí)間下午 3 點(diǎn)到晚上 12 點(diǎn)；中非區(qū)域：北京時(shí)間下午 3 點(diǎn)到晚上 12 點(diǎn)；南北美區(qū)域：北京時(shí)間下午 8 點(diǎn)到次日上午 8 點(diǎn)。

五、投放地理位置的優(yōu)化

亞太區(qū)域：澳大利亞、日本、韓國(guó)等市場(chǎng); 英語廣告+對(duì)應(yīng)小語種廣告；歐洲區(qū)域：英、法、德、意、西等市場(chǎng); 英語廣告+對(duì)應(yīng)小語種廣告;中非區(qū)域：土耳其、阿聯(lián)酋、沙特、南非、以色列等市場(chǎng);英語廣告+阿語、土語；南北美區(qū)域：智利、巴西、阿根廷等南美時(shí)長(zhǎng);英語廣告+西語、葡語。

六、落地頁的優(yōu)化

打開速度要快；手機(jī)端體驗(yàn)度好；涵蓋信息要全面；客單價(jià)高產(chǎn)品開通分期支付；根據(jù)項(xiàng)目專題頁，產(chǎn)品描述等風(fēng)格搭建專屬推廣落地頁。

七、A/B 測(cè)試的優(yōu)化

準(zhǔn)備多組廣告語標(biāo)題、描述；準(zhǔn)備多組語種廣告語；準(zhǔn)備多套圖片、視頻素材；準(zhǔn)備多組預(yù)算組。

做好以上七點(diǎn)廣告優(yōu)化之后，你的廣告投放水平，會(huì)明顯地上一個(gè)臺(tái)階。通過優(yōu)化組合后的廣告，找出投放優(yōu)秀的廣告組，加大這些廣告組的預(yù)算，同時(shí)降低跑數(shù)據(jù)差的廣告組預(yù)算。

同時(shí)再去借鑒其他行業(yè)優(yōu)秀的廣告標(biāo)題、描述案例，撰寫新的廣告組合，再投放新的廣告組，從而測(cè)試哪些文案點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化率最高，從而提高廣告回報(bào)收益。

優(yōu)化完投放的廣告后，還需要參考下其他品牌投放較好的案例，多站在巨人的肩上，看的總會(huì)遠(yuǎn)很多。先用 Similarweb 分析同行谷歌廣告投放的總體情況。

這次以做彩妝的一家公司為案例，網(wǎng)址是 www.colourpop.com。

通過 Similarweb 分析她們網(wǎng)站流量月流量 570 萬，品牌知名度也蠻高的，直接流量占比56%，搜索流量占比 31%。這兩個(gè)的占比超過 70%。同步也可以看到對(duì)方投放的谷歌廣告，包括網(wǎng)址、標(biāo)題、落地頁、廣告文案等。

先整體看下她的廣告數(shù)據(jù)情況。

“ColourPop - Shop All Products,Find Wallet-Friendly Makeup & Cosmetic Products For Face, Eyes, Cheeks & Lips. Shop Today. Find Everything You Need For a Complete Look With Palettes Starting at $12.”

分析下廣告文案的部分：他們的廣告文案覆蓋了所有產(chǎn)品線，有面部、眼睛、臉頰、嘴唇相關(guān)的化妝品，讓用戶一眼就能看出她們賣的產(chǎn)品范圍，判斷是不是自己需要的。

如果你是一個(gè)喜歡網(wǎng)購(gòu)的女孩子，某天你在谷歌搜索唇膏，看到了她們家的廣告，覺得文案寫的不錯(cuò)，就點(diǎn)進(jìn)去看了，如果價(jià)格都很不錯(cuò)，就直接下單了。

這樣的數(shù)據(jù)對(duì)于賣家來講，流量來的快，出單隨之也會(huì)很快，ROI 也會(huì)同步上升。而且谷歌廣告后臺(tái)能提供廣告投放的數(shù)據(jù)追蹤報(bào)告，廣告主可以即時(shí)查看廣告帶來的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，哪些區(qū)域客戶購(gòu)買量最多，哪些品類賣得最好，哪幾種廣告形式出單最快，即時(shí)的分析反饋，能幫助持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)廣告投放計(jì)劃，收獲更好的營(yíng)銷成效。

學(xué)習(xí)完別的品牌投放好的案例，我們同步進(jìn)行實(shí)操，去谷歌廣告后臺(tái)創(chuàng)建新的廣告系列，可以使用廣泛匹配關(guān)鍵字與智能出價(jià)策略搭配使用，從?讓?告系列?動(dòng)調(diào)整，來增加消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的?式，并在新機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)采取相應(yīng)措施，增加店鋪銷量。

1.根據(jù)品牌本身的廣告目標(biāo)選擇適合品牌的，比如說“盡可能提高廣告出價(jià)，提高轉(zhuǎn)化次數(shù)”、“盡可能提高轉(zhuǎn)化價(jià)值”、 “目標(biāo) ROAS”等。

2.谷歌廣告的智能出價(jià)會(huì)在每一次競(jìng)價(jià)時(shí)運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)、以盡可能提高轉(zhuǎn)化次數(shù)或轉(zhuǎn)化價(jià)值為目標(biāo)來優(yōu)化出價(jià)，節(jié)約廣告優(yōu)化時(shí)間，釋放人力，提高員工的工作產(chǎn)出及提升廣告效果。

3 隨時(shí)追蹤廣告投放效果，在谷歌廣告后臺(tái)，能實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)廣告效果，查看廣告一個(gè)周期內(nèi)的數(shù)據(jù)，即時(shí)調(diào)整并優(yōu)化廣告內(nèi)容。

當(dāng)然除了以上的優(yōu)勢(shì)外，我們還可以借助谷歌廣告中全新的“洞察”頁面，通過針對(duì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)洞察來預(yù)測(cè)和捕捉需求，尋找增?機(jī)會(huì)，并通過谷歌廣告分析后臺(tái)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位客戶，開發(fā)更受歡迎的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)銷量翻倍的目標(biāo)。

同時(shí)還可以借助谷歌趨勢(shì)（Google Trends）的數(shù)據(jù)幫助我們了解當(dāng)?shù)睾腿蚍秶鷥?nèi)的?戶搜索趨勢(shì)，從而幫助我們判斷未來三五年我們行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，以及友商的發(fā)展動(dòng)向。

2022 下半年旺季即將來臨，我們需要盡早準(zhǔn)備好彈藥，構(gòu)建自己的護(hù)城河，在購(gòu)物旺季收割訂單，完成今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

谷歌廣告就是一個(gè)很好的彈藥庫(kù)，我們?cè)皆绯鋵?shí)彈藥庫(kù)，越有信心打贏下半年旺季購(gòu)物這場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

關(guān)注公眾號(hào)，領(lǐng)取獨(dú)立站資料

（來源：好學(xué)的Jack）

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