圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
2022年,跨境電商的嚴峻形勢有目共睹。面對風(fēng)云變化的市場環(huán)境,許多賣家在行業(yè)洗牌中艱難求生,但也有一群賣家在激烈的競爭中勇立潮頭。
在日前結(jié)束的eBay深圳賣家大會上,4位分別來自3C、電動車、3D打印機以及汽配品類的億級大賣現(xiàn)身說法。他們之中有深耕10年的eBay老兵,也有去年才入駐,不到一年GMV就突破百萬美金的“eBay新人”。他們是如何在復(fù)雜的環(huán)境中站穩(wěn)腳跟,又有著哪些獨到的運營心得和行業(yè)觀察?
從0到1,好平臺是“好生意”的起點
跨境電商生意,選擇大于努力。入駐一個適合長期發(fā)展的電商平臺,可以說是跨境電商的起點。
2009年,深圳欣盛商科技有限公司(以下簡稱“欣盛商”)CEO 姜振陽選擇在eBay平臺開始他的跨境生意。13年過去,如今跨境出海渠道不勝枚舉,但姜振陽仍然堅守eBay這塊“大本營”。在他看來,eBay是當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的唯一選擇,也是當(dāng)下多渠道、多平臺運營戰(zhàn)略下必不可少的選擇。是什么讓他如此“長情”?姜振陽表示,原因主要有以下幾方面。
首先,在平臺流量方面,作為全球電商平臺“鼻祖”,eBay 27年來在全球積累了大批忠實用戶,擁有穩(wěn)定的流量和極具潛力的用戶群體。
其次,在帳號安全方面,運營合規(guī)以及平臺的用戶評價體系等方面對賣家較為友好,能保護賣家利益。
再者,在回款速度方面,資金周轉(zhuǎn)速度較快,最快當(dāng)天就可以回款,有效幫助賣家緩解現(xiàn)金流壓力。
最后,在銷售扶持方面,eBay團隊常常通過線下工作坊、線下拜訪、線上直播等方式與賣家保持高頻交流,幫助賣家提升運營能力,為賣家開拓海外市場提供了有利的支持。
對此,同為eBay老兵的汽配品類大賣深圳市信誠網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(以下簡稱“信誠網(wǎng)絡(luò)”) 運營總監(jiān)Melody也深有同感。此外,她還補充道:“平臺的流量分配較為均衡,基本不存在某一個鏈接非?;鸨?,然后后面緊跟著的都沒單。我認為,只要大家動手做好Listing,都會有同等曝光機會。”
老兵的成功或許跟多年深耕eBay平臺積累下的經(jīng)驗密不可分,那么對于“新手村”的賣家要如何迎頭趕上?兩位去年剛?cè)腭veBay的品牌賣家坦言,平臺的一系列品牌扶持計劃幫助他們少走了很多彎路。
FreegoEV是一個主營電動自行車的品牌,在國內(nèi)電商市場征戰(zhàn)多年后,于去年入駐eBay并參加了“金鷹計劃”。FreegoEV總經(jīng)理張睿超表示eBay團隊在產(chǎn)品定位、品牌扶持、運營團隊專項培訓(xùn)等方面都給了他們很大幫助。尤其是在用戶調(diào)研方面,給到他們更精準的數(shù)據(jù),為其后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)、迭代提供了非常有力的支持。
另一家主營3D打印機的品牌賣家深圳智能派科技有限公司(以下簡稱“智能派”),則通過eBay“千帆計劃”在起步階段奠定了良好的基礎(chǔ)。智能派副總陳波談到:“由于種種原因,在其他平臺做站外引流存在一定局限性。但在eBay平臺,是他們鼓勵我們?nèi)ネㄟ^站外引流來跟品牌結(jié)合,這為我們品牌從0到1起到了很重要的支撐?!?/span>
從1到10,如何做好品類運營?
如果說選擇好平臺,通過平臺有力的激勵、扶持政策,可以幫助賣家完成從0到1的積累。從1到10的過程,則離不開賣家對品類的深耕。那么,已經(jīng)在3C、汽配、電動車、3D打印賽道上取得成功的四位大賣,在運營上都有著什么樣的心得?對于準備入場的賣家又有著什么樣的建議呢?
3C品類一直是跨境電商出口銷售增長最快的品類之一,對于如今的3C賽道,欣盛商姜總表示,它依然具有廣闊的商機,但市場的“卷度”也非同一般,精細化運營是賣家在競爭中立足的基礎(chǔ)。他認為,賣家首先要具備一定的市場敏銳度。
基于數(shù)據(jù)分析深挖用戶需求,提前做好市場預(yù)判。再者,要摒棄速成心態(tài),從長遠角度規(guī)劃,通過做品牌、積累口碑,才能避免陷入在激烈競爭中陷入低價內(nèi)卷。
汽配品類是eBay平臺的優(yōu)勢品類之一,但同時也是一個門檻較高的品類,信誠網(wǎng)絡(luò)Melody建議賣家可以從三個維度進行品類深挖。
1,供應(yīng)鏈維度。賣家可以先從技術(shù)門檻較低的汽車用品、掛件、支架類或者就近尋找相關(guān)供應(yīng)鏈作為入門,然后再進一步深挖。
2, 產(chǎn)品維度。賣家需要對汽車型號、年份、保有量等數(shù)據(jù)進行全面深挖,并做好內(nèi)部培訓(xùn),讓運營團隊懂產(chǎn)品,避免寫Listing時出現(xiàn)錯誤。
3, 售后維度。為避免客戶購買與自己車型不匹配的產(chǎn)品,客服團隊也需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識,及時查看客戶留言及時溝通,確認適配問題,引導(dǎo)客戶正確下單。
隨著3D打印產(chǎn)業(yè)鏈不斷深化,全球3D打印消費市場持續(xù)增長,預(yù)計到2026年,3D打印市場預(yù)計將達到372億美元[1]。對于擁有研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢的賣家而言,3D打印無疑是一條潛力賽道。對于想要入局的賣家,智能派陳總建議要充分考慮退換貨和售后維修問題。產(chǎn)品研發(fā)方面,盡可能優(yōu)化需要專業(yè)操作的步驟,提高產(chǎn)品的便利性。由于3D打印機屬于重貨,需要考慮海外倉布局。在這方面,基于數(shù)據(jù)來進行“動態(tài)備貨”可以有效地減少運營成本,并減少后續(xù)損耗。
新能源一直處在中國品牌出海前沿,在FreegoEV張總看來,eBay是一個非常適合電動自行車品牌出海的平臺。不過,賣家需要注意避免把國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品“一鍵復(fù)制”到eBay上。他建議,品牌出海前一定要做好目標(biāo)市場洞察,包括消費者喜歡的顏色、款式以及性能等方面,從市場需求觸發(fā)才能做到 “有銷量”又“有錢賺”。
從10到億,好的供應(yīng)鏈管理讓賣家走得更遠
當(dāng)下,庫存問題是阻礙賣家進一步增長的一大“攔路虎”,也是當(dāng)下多數(shù)賣家面臨的痛難點。要從根本上緩解庫存問題,有效的供應(yīng)鏈管理必不可少。
對此,欣盛商姜總認為,供應(yīng)鏈的根本應(yīng)該回歸市場需求,而賣家的營銷能力和運營能力則決定了供應(yīng)鏈管理是否成功。在這方面,欣盛商的做法是,以產(chǎn)品型號成立項目組,將采購、運營、物流等環(huán)節(jié)的人員串聯(lián)在一起,以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向,先從內(nèi)部做好價值鏈優(yōu)化。而在外部供應(yīng)鏈優(yōu)化方面,針對上游原料供應(yīng),他們會基于市場洞察,尋找供應(yīng)鏈核心環(huán)節(jié),獲取成本優(yōu)勢。針對下游的物流倉儲環(huán)節(jié),他們則從自身產(chǎn)品特點出發(fā),來進行綜合評估,從而選擇適合的、能提供增值服務(wù)的物流服務(wù)商,以達到整體的降本增效。
有別于3C這類標(biāo)準品類,電動自行車、3D打印機都屬于大件重貨。在供應(yīng)鏈管理方面,也有一定的差異。以電動自行車為例,F(xiàn)reegoEV張總表示,其供應(yīng)鏈管理主要分為工廠端和海外倉。
在工廠端,首先要管理好工廠產(chǎn)能,以把控出貨的時間以及海外倉的冗余庫存的時間。其次,根據(jù)產(chǎn)品特點,如型號、大小等設(shè)置不同類型的海外倉,配合海運打好物流組合拳。而在海運方面,智能派陳總補充到:“建議賣家實時關(guān)注海運價格,根據(jù)價格走勢來動態(tài)備貨。例如當(dāng)前海運價格回弱,我們就選擇大量備貨?!?/span>
從上述賣家的分享中不難看出,數(shù)據(jù)在他們整個供應(yīng)鏈管理中都扮演著非常重要的角色。而針對數(shù)據(jù)方面信誠網(wǎng)絡(luò)更是成立了專門的PMC部門,結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)以及運營端的市場預(yù)判,形成一套備貨流程。Melody表示,公司內(nèi)部每周都會通過庫存數(shù)據(jù)復(fù)盤,來對下一步的銷售工作進行部署。數(shù)據(jù),在整個供應(yīng)鏈管理的過程中都起到了非常強大的支撐作用。
當(dāng)前,跨境電商行業(yè)正全面邁向精耕細作的時代。從平臺選擇到供應(yīng)鏈管理,每一個環(huán)節(jié)都值得賣家深挖、優(yōu)化。學(xué)習(xí)大賣成功經(jīng)驗或許可以幫助賣家在從0到100的路上少走彎路。最后,預(yù)祝各位賣家在eBay上乘風(fēng)破浪。下一個億級大賣會是你嗎?
參考資料
[1]3D Hubs《2021年3D打印趨勢報告》
(來源:YAN說跨境)
本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意,任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員,違規(guī)轉(zhuǎn)載必究!