時(shí)尚電商Zalora橫掃東南亞，本地化戰(zhàn)略功不可沒

的實(shí)體快閃店，讓消費(fèi)者試穿服裝，還有導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)顧客在Zalora的網(wǎng)站里選購(gòu)商品。 由于東南亞市場(chǎng)非常分散，不同國(guó)家的時(shí)尚風(fēng)俗截然不同，Zalora為每個(gè)市場(chǎng)推出風(fēng)格各異的時(shí)裝：馬來(lái)西亞是穆斯林國(guó)家，著裝較為保守，Zalora力推希賈布和土耳其長(zhǎng)袍；菲律賓是天主教和基督教國(guó)家，著裝風(fēng)格開放西化，Zalora力推黑白條紋套裝。

Zalora的本地化戰(zhàn)略收到了良效果，中國(guó)賣家在進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)時(shí)或許也可以從中得到一些啟發(fā)。

雨果網(wǎng)從《互聯(lián)網(wǎng)零售商》近日的報(bào)道了解到：時(shí)尚電商Zalora正加大布局東南亞市場(chǎng) 。Zalora常務(wù)董事 Tito Costa表示：“我們?cè)跂|南亞這個(gè)極為分散的市場(chǎng)里向6億名消費(fèi)者出售商品。從一開始我們就采取了本地化策略，在每個(gè)國(guó)家設(shè)立了倉(cāng)庫(kù)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。比如，越南的顧客在呼叫客服時(shí)，我們有會(huì)精通當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言的客服人員與其溝通。本地化經(jīng)營(yíng)策略收效良好，我們?cè)诙潭?個(gè)月內(nèi)將業(yè)務(wù)覆蓋到7個(gè)東南亞國(guó)家?！?

歐洲電商市場(chǎng)可能很分散了，但是東南亞布局的零散程度是歐洲的10倍。即便東南市場(chǎng)很分散，但是Costa認(rèn)為在這一市場(chǎng)投資是值得的。據(jù)投資銀行瑞士聯(lián)合銀行2014年分布6月份發(fā)布的一份報(bào)告，雖然現(xiàn)在東南亞的網(wǎng)絡(luò)普及率約為32%，但三年內(nèi)有望上升至48%，這意味著有有更多網(wǎng)民參與網(wǎng)購(gòu)。東南亞在線銷售額僅占總銷售額的2%，截至2020年，網(wǎng)絡(luò)零售額將至少增長(zhǎng)5倍，達(dá)到350億美元。

Costa說(shuō)：“與首次上網(wǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者建立信任關(guān)系是電子商務(wù)公司在東南亞塑造品牌的關(guān)鍵。Zalora推出零售網(wǎng)站之時(shí)，收獲了超出自身處理能力的訂單量，導(dǎo)致很多賣家無(wú)法在5至7日的擔(dān)保期限內(nèi)將貨物送達(dá)消費(fèi)者手中?！?

為了加快送貨速度，Zalora開始運(yùn)營(yíng)自己的的送貨車隊(duì)，在一些大城市實(shí)現(xiàn)了當(dāng)日送達(dá) ，并可以保證在3日之內(nèi)完成所有的送貨。Zalora在東南亞各國(guó)設(shè)立了倉(cāng)庫(kù)并支持貨到付款，像越南和泰國(guó)這樣的國(guó)家，90%的購(gòu)物者會(huì)選擇這種支付方式。

Zalora銷售的產(chǎn)品包括英國(guó)高街時(shí)尚品牌River Island、西班牙著名女裝品牌Mango等知名品牌，除此之外，Zalora也會(huì)根據(jù)東南亞國(guó)家的文化和流行動(dòng)態(tài)銷售當(dāng)?shù)貢r(shí)尚品牌。馬來(lái)西亞很流行的穆斯林服裝，包括傳統(tǒng)的希賈布和土耳其長(zhǎng)袍，而黑白條紋套裝最近在菲律賓刮起時(shí)尚旋風(fēng)，Zalora都會(huì)相應(yīng)推出這些符合本地消費(fèi)需求的商品。

為了爭(zhēng)取更多還未嘗試上網(wǎng)購(gòu)物的消費(fèi)者，Zalora最近在新加坡、雅加達(dá)、印度尼西亞和馬來(lái)西亞檳城等推出臨時(shí)性的快閃店（pop-up shop）。顧客可以在此試穿服裝，還有導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)顧客在Zalora的網(wǎng)站里選購(gòu)商品。這些顧客了解了在Zalora網(wǎng)站里購(gòu)物的方法后，就有再次回頭購(gòu)買的可能。

Costa說(shuō)：“我們正嘗試以這種模式打進(jìn)新城市的市場(chǎng)，每家快閃店的營(yíng)業(yè)時(shí)間將長(zhǎng)達(dá)數(shù)月?！辈贿^Costa并不愿公開具體的經(jīng)營(yíng)情況，但他表示，就目前來(lái)看，通過快閃店獲得新顧客的方式比網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果會(huì)好很多。

為了提高東南亞地區(qū)群眾的網(wǎng)購(gòu)意識(shí)，Zalora還于2014年12月12號(hào)發(fā)起了名為“網(wǎng)購(gòu)熱”的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)，活動(dòng)參與者還包括140家其他公司，這些公司有銀行、電信公司及在線旅行社等。

Zalora表示，網(wǎng)站在購(gòu)物節(jié)期間擁有兩百多萬(wàn)獨(dú)立訪客量，每?jī)擅刖陀匈?gòu)物者下單。相比傳統(tǒng)的假日，電商購(gòu)物節(jié)的日訂單量增加了600%。

雨果網(wǎng)了解到，Zalora由德國(guó)Samwer兄弟旗下投資孵化機(jī)構(gòu)Rocket Internet創(chuàng)建 ，去年已經(jīng)獲得該機(jī)構(gòu)領(lǐng)投的1億美元資金。

Zalora總部設(shè)在新加坡，但在印度尼西亞、馬來(lái)西亞、文萊、菲律賓、泰國(guó)、越南以及中國(guó)香港和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)均有業(yè)務(wù)，目前員工總數(shù)為1000人。

Zalora稱其完成第一百萬(wàn)份訂單時(shí)僅距離公司成立只有一年多的時(shí)間。移動(dòng)銷售額占到其總銷售額的25%，其向每個(gè)市場(chǎng)提供商品涵蓋500個(gè)品牌，共計(jì)2萬(wàn)種商品。（編譯/雨果網(wǎng) 陳琦 譯審 吳以輝）

輕松掌握跨境電商與外貿(mào)資訊，請(qǐng)下載【雨果網(wǎng)】APP或關(guān)注微信號(hào)【cifnews】