外貿(mào)精英邀請(qǐng)“曬”①：像談戀愛(ài)一樣開發(fā)客戶

【編者按】2014年，阿里外貿(mào)江湖風(fēng)起云涌，阿里巴巴和網(wǎng)商們共同摸索并搭建了諸多的圈子，大家抱團(tuán)在一起交流學(xué)習(xí)突破成長(zhǎng)，在這些圈子中也涌現(xiàn)出了一大批優(yōu)秀的外貿(mào)人。

為此，在2015跨境B2B生態(tài)大會(huì)上，特意舉辦外貿(mào)精英邀請(qǐng)“曬”。外貿(mào)精英挑戰(zhàn)“曬”，是阿里巴巴國(guó)際融合浙江、廣東、華東、北方、中西部、閩汕、港臺(tái)七大區(qū)之力，本著“共融、共贏”邀請(qǐng)全國(guó)專注于電子商務(wù)外貿(mào)領(lǐng)域的精英代表，以曬為賽，分享外貿(mào)干貨、曬業(yè)務(wù)絕招。

來(lái)自華東大區(qū)的高春峰認(rèn)為，外貿(mào)是一個(gè)戀愛(ài)的過(guò)程，也就是相望——曝光量，相識(shí)——點(diǎn)擊量，相愛(ài)——成交量，相守——回頭量。

以下是他的精彩分享：

做了四年的外貿(mào)，都是做的冷門產(chǎn)品，但是我依然要把它吹得火熱。

很多人對(duì)冷門產(chǎn)品不熟，冷門的原因是什么呢？是因?yàn)樗玫挠猛颈容^窄，市場(chǎng)相對(duì)比較小。如何看待冷門產(chǎn)品？任何一個(gè)事物都是有利有弊的，冷門產(chǎn)品也不例外，它劣勢(shì)有“三小一多”：詢盤量少，對(duì)冷門產(chǎn)品有這么一個(gè)嘲笑，就是連釣魚郵件都沒(méi)有，同時(shí)因?yàn)槭袌?chǎng)比較小，因此競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常少，我們想復(fù)制一些別人的圖片或者介紹非常難；我們的產(chǎn)品是非標(biāo)產(chǎn)品，它沒(méi)有一個(gè)固定的樣子，是根據(jù)客戶的要求我們?nèi)グ阉南敕ㄗ兂梢粋€(gè)真正的實(shí)物，因此更多的是根據(jù)客戶的需求來(lái)去訂制，所以我們非標(biāo)產(chǎn)品圖片少；跟單時(shí)間比較多的，產(chǎn)品的技術(shù)交流時(shí)間比較長(zhǎng)，回頭單也是比較長(zhǎng)的。優(yōu)勢(shì)也有，“三高一低”：詢盤質(zhì)量高，轉(zhuǎn)化率高，利潤(rùn)高，推廣費(fèi)少，在P4P推廣方面，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)比較小，所以像P4P，我們的詞能夠用到的大多數(shù)是50塊錢以下的，是比較少的。

分析冷門產(chǎn)品的優(yōu)劣不是目的，目的是什么呢？克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，讓我們的產(chǎn)品成功做外貿(mào)。怎么做？我歸結(jié)為兩句話，像談戀愛(ài)一樣的開發(fā)新客戶，像維持婚姻一樣的維持老客戶。

要想找對(duì)象，首先要告訴別人，讓別人知道你要找對(duì)象。我們叫做曝光量，讓人家看到你。

有一句歌詞“只是因?yàn)樵谌巳褐卸嗫戳四阋谎?，再也難以忘掉你容顏，想你時(shí)你在腦海，想你時(shí)你在眼前。”所以，首先要讓人看到你。除了付費(fèi)的阿里巴巴外，免費(fèi)的也要做一些，特別像我們這些非標(biāo)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，你在免費(fèi)網(wǎng)站里面你的排名也是非?？壳暗?。很多人可能會(huì)像我過(guò)去犯過(guò)的錯(cuò)誤一樣，注冊(cè)了很多的網(wǎng)站，但最后的時(shí)候忘記了在哪一個(gè)網(wǎng)站注冊(cè)、登記，密碼、用戶名也忘記了。因此要在瀏覽器收藏夾里面設(shè)個(gè)文件夾，叫免費(fèi)檔案，把注冊(cè)過(guò)的放進(jìn)去，用統(tǒng)一的一個(gè)用戶名和密碼。定期的維護(hù)，注冊(cè)不是目的，維護(hù)才是真諦。同時(shí)大家也要主動(dòng)的出擊，見到漂亮的女孩子要主動(dòng)追一下，這個(gè)RFQ就是起這樣的作用。

第二，小語(yǔ)種的推廣，這里更多的是P4P的小語(yǔ)種推廣。假如全部推廣，曝光量肯定不會(huì)很差，但是這個(gè)可能費(fèi)用也相對(duì)多一點(diǎn)。我更多是根據(jù)市場(chǎng)來(lái)選擇小語(yǔ)種的推廣，市場(chǎng)決定語(yǔ)言，你會(huì)選擇非洲來(lái)推廣我的電加熱器嗎？不會(huì)！原因是什么？非洲那邊的電太貴了，欠發(fā)達(dá)的國(guó)家更多一點(diǎn)，它的民用電都難以為繼，他怎么拿出更多的電用到工業(yè)上面？其次，從我的產(chǎn)品更多的用在是給石油天然氣加熱的角度上來(lái)說(shuō)，哪個(gè)地方石油和天然氣最多？中東比較多，中東用什么語(yǔ)言？阿拉伯語(yǔ)，因此阿拉伯語(yǔ)是我的一個(gè)選擇；最后，我的產(chǎn)品是電熱產(chǎn)品，與熱相對(duì)的詞是冷，也就是冷，而且又有能源的地方，也是我主打的市場(chǎng)，哪里？俄羅斯。我選擇這兩種作為我主要的推廣方式。

我認(rèn)為大家要不選最貴的，只選最對(duì)的。我不會(huì)選擇電加熱器作為我的推廣詞，因?yàn)榭照{(diào)是電加熱器，暖風(fēng)機(jī)是，甚至冬天抱的暖寶寶也可以叫電加熱器。選擇是要很確切的，所以不選最貴的，只選最對(duì)的。另一個(gè)是時(shí)間，每天至少兩次更新，上午9點(diǎn)和下午四點(diǎn)。為什么是上午9點(diǎn)？很多業(yè)務(wù)員都是8點(diǎn)鐘上班，去了之后就會(huì)打開阿里巴巴后臺(tái)看郵件，順便把排名給決定了，可能我剛剛選擇完了，半個(gè)小時(shí)十分鐘之后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加了一毛錢怎么樣，因此排名就變成不是我希望的。但是到了9點(diǎn)鐘的時(shí)候，很多業(yè)務(wù)員去回復(fù)郵件安排其它的事情，這個(gè)時(shí)候你的排名固定下來(lái)的可能性大一點(diǎn)。為什么是下午4點(diǎn)鐘？阿里巴巴數(shù)據(jù)的更新是美國(guó)西部時(shí)間的零點(diǎn)，也就是北京時(shí)間的下午4點(diǎn)鐘，所以到了下午4點(diǎn)鐘的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有錢了，這個(gè)時(shí)候他可能排名又比你高了，所以你下班之前可以調(diào)整一次。假如你有機(jī)會(huì)在晚上8點(diǎn)鐘再調(diào)整一次也是比較好的。我自己更多的是根據(jù)市場(chǎng)、主要客戶來(lái)投放時(shí)間。要注意的是，沙特或者阿拉伯中東的客戶，他們的周末是星期五，在沙特阿拉伯他們是周五和周六作為休息時(shí)間的，這樣我選擇阿拉伯投放的時(shí)候，我星期五和六就不投放了，特別星期五很多人都投放的，這樣競(jìng)價(jià)比較高，但是很多的星期天不投放，我選擇投放，我可以去花最少的錢得到最大的一個(gè)曝光。

別人看到你之后，如果感覺(jué)不錯(cuò)，可能跟你相識(shí)、交往，你第一次約會(huì)你是不是要穿的好一點(diǎn)？

點(diǎn)擊量也是這樣的，所以假如你的產(chǎn)品有認(rèn)證的話，要把它放上去，同時(shí)圖片也要做的好一點(diǎn)。這里只針對(duì)我們做非標(biāo)產(chǎn)品的，假如你有非標(biāo)產(chǎn)品，希望圖片有代表性，我推薦的是組合圖。非標(biāo)產(chǎn)品，客戶大腦里有的時(shí)候不知道什么樣子，或者你定位過(guò)去之后跟他要求不同。因此，做一個(gè)組合圖，有可能其中一幅圖跟它最相像，可能就點(diǎn)進(jìn)來(lái)了。另一個(gè)，做組合圖還會(huì)起到一種桌球效應(yīng)，一桿下去好幾個(gè)球進(jìn)洞。體現(xiàn)在我們阿里巴巴網(wǎng)站上，就是一個(gè)關(guān)健詞，或者一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)之后可以停留非常長(zhǎng)的時(shí)間，他會(huì)有一個(gè)欲望，我看到這個(gè)圖想知道另一個(gè)圖是什么樣子的。這個(gè)容易做到，把組合圖做成櫥窗產(chǎn)品，因?yàn)闄淮爱a(chǎn)品比起普通產(chǎn)品容易靠前一點(diǎn)。另一個(gè)，P4P的時(shí)候有一個(gè)叫優(yōu)先推廣，也就是你把你覺(jué)得最好的產(chǎn)品可以把它優(yōu)先推廣，這樣可以起到桌球的效應(yīng)。

相識(shí)之后，后面可能對(duì)上眼了，你就會(huì)有更多的時(shí)間去膩在一起了，你可以電話、QQ多聊一些。

跟客戶也是一樣，你就要讓他更多的立體感覺(jué)你的存在，盡量多渠道溝通。

第二點(diǎn)，精通產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。我有這么一個(gè)感覺(jué)，懂外貿(mào)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的又不懂外貿(mào)，很多時(shí)候自己最后的角色是什么呢？翻譯，你可能也會(huì)利用軟件跟客戶聊天，但是客戶問(wèn)到技術(shù)的時(shí)候，你就忙左右而言他，長(zhǎng)期以往，你會(huì)用各種手段跟客戶交流，但是最終客戶感覺(jué)你是一個(gè)很好的朋友，但絕對(duì)不是一個(gè)很好的商業(yè)合作伙伴。所以建議，假如你做的產(chǎn)品有一定的科技含量或者比較復(fù)雜，你一定要既懂技術(shù)，又懂外貿(mào)，假如能做到這一點(diǎn)，你絕對(duì)會(huì)成為你行業(yè)里的NO.1。

第三個(gè)，心態(tài)，要耐得住寂寞，經(jīng)得住誘惑。這一點(diǎn)對(duì)做冷門產(chǎn)品的人非常重要，很多時(shí)候你很久不會(huì)有一個(gè)單子出，一年兩年才出單的比比皆是，大家一定要耐得住寂寞。有時(shí)候，走了很多路，見了很多天，才知道路的盡頭還是路，天的外面還有天，要學(xué)會(huì)駐足。腳下的一畝三分地，也可以開出絢爛的花。所以小伙伴你也可以，請(qǐng)你耐得住寂寞，經(jīng)得住誘惑。

進(jìn)入相愛(ài)階段，相愛(ài)更多時(shí)候大家談的更加實(shí)在了，有沒(méi)有房，要不要一起買房買車。

用到客戶這個(gè)地方就是要報(bào)價(jià)了，我自己的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，客戶的第一封郵件你都不要提價(jià)格，你要進(jìn)一步了解客戶是不是一個(gè)行家；通過(guò)第二封郵件，如果是行家你一定要給一個(gè)行家價(jià)，否則直接被PASS的。報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要等等，哪怕第二封郵件再回復(fù)，因?yàn)槟阈睦镉凶V了。同時(shí)還要有一些良好的談判和突發(fā)問(wèn)題的處理能力，訂單的過(guò)程當(dāng)中會(huì)有各種各樣的問(wèn)題，如何幫助客戶解決問(wèn)題，是體現(xiàn)你能力的很好的方式。還有一個(gè)，細(xì)節(jié)決定成敗。很多人會(huì)說(shuō)，我很注重細(xì)節(jié)，是的，你很注重，但是很多人不注重的是客戶下單，也就是打款到你發(fā)貨直接的細(xì)節(jié)，你注意的是新訂單的細(xì)節(jié)。比如我的一個(gè)以色列客戶是見提單之后的付款，然后在整個(gè)的訂單過(guò)程中，比如原材料，我的原材料買齊拍照片告訴他，元件做好了也會(huì)告訴他，告訴他還差拋光噴漆馬上可以發(fā)貨了，第二天他給給我發(fā)了水單。為什么開始我怎么努力在付款方式上不妥協(xié)，最后的時(shí)候沒(méi)有問(wèn)他他就自己打過(guò)來(lái)，因?yàn)樗ㄟ^(guò)圖片看，一步一步看到他的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方式他接觸到了，他放心了，他會(huì)提前給你打款。細(xì)節(jié)決定成敗，真誠(chéng)贏得未來(lái)。

最后一個(gè)就是相守，相愛(ài)容易相守難。相守更多是老客戶，如果老客戶跟你維持穩(wěn)定關(guān)系，那就是你的勝利。

在維護(hù)老客戶方面分為三個(gè)，第一，依據(jù)國(guó)家進(jìn)行分類，然后把客戶做一個(gè)資料庫(kù)，一個(gè)文件夾或者一個(gè)EXCEL表格，一定把文件夾把客戶所在國(guó)家的風(fēng)土人情，包括節(jié)假日放下去，這樣節(jié)假日前一天可以發(fā)一個(gè)祝賀的郵件。另一個(gè)，你依據(jù)國(guó)家分類可以少犯一些錯(cuò)誤，圣誕節(jié)剛過(guò)，我不知道你是不是給你所有的客戶都發(fā)了圣誕快樂(lè)，但像沙特那邊周末都不和基督教共享，當(dāng)他看到你的圣誕節(jié)快樂(lè)的時(shí)候會(huì)開心嗎？

第二，要記得回報(bào)老客戶。現(xiàn)在很多人會(huì)有這么一個(gè)誤區(qū)，覺(jué)得老客戶后面的時(shí)候，跟他的郵件好像沒(méi)有內(nèi)容可聊。有的時(shí)候老客戶現(xiàn)在也很精，假如你只是一個(gè)問(wèn)候，沒(méi)有內(nèi)容，那天不是節(jié)假日，他很容易感受你寫郵件的目的就是吸引詢盤的是不是？其實(shí)最好的營(yíng)銷是讓人感覺(jué)不到你在營(yíng)銷。

郵件里有內(nèi)容的話是比較好的，比如很久沒(méi)有聯(lián)系老客戶，你有了新的產(chǎn)品的促銷，又研發(fā)了新品，又有了新的認(rèn)證，或者新的替代品，甚至改編了網(wǎng)站，這樣子客戶會(huì)有吸引力。

此外，爭(zhēng)取一些老客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)出具一些書面評(píng)價(jià)，你可以給其他潛在客戶展示，看看同行里面就用的我們的產(chǎn)品，而且很好。（文/雨果網(wǎng) 凌政和）

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